浦東新區(qū)浦建路上的東昌別克4S店，在12月18日午后顯得格外熱鬧，店內(nèi)人頭攢動(dòng)，顧客絡(luò)繹不絕，紛紛前來(lái)參觀并購(gòu)買心儀的車輛。
銷售人員興奮地分享著最近的銷售佳績(jī)：“別克世紀(jì)這款車，昨天和今天各售出了一輛，現(xiàn)在需要從其他城市的門(mén)店調(diào)車來(lái)滿足顧客需求。而且，就在剛剛，店內(nèi)展示的GL8陸尊也被一位顧客預(yù)訂走了。”話音未落，門(mén)外傳來(lái)了汽車?yán)嚷暎晃淮笫羼{駛著他那輛使用了十多年的老奇駿到店，希望能夠趕上置換補(bǔ)貼的末班車。銷售人員透露，這位大叔上午進(jìn)店看車后，得知置換補(bǔ)貼的時(shí)間緊迫，當(dāng)場(chǎng)便簽訂了購(gòu)車訂單，隨后回家開(kāi)來(lái)舊車進(jìn)行置換。
記者注意到，在短短的兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，至少有六組顧客進(jìn)店咨詢昂科威Plus這款車型，且大多目標(biāo)明確，直奔主題。一對(duì)結(jié)伴而來(lái)的顧客，還未等銷售人員介紹，便自行走向昂科威Plus展車，其中一人滔滔不絕地向朋友介紹：“這款車的空間寬敞，2.0T的動(dòng)力強(qiáng)勁，用料也很扎實(shí)，現(xiàn)在的價(jià)格更是性價(jià)比極高?！?/p>
上汽通用公布的數(shù)據(jù)顯示，自9月下旬推出昂科威Plus的“一口價(jià)”銷售策略以來(lái)，該車型的銷量連續(xù)兩個(gè)月顯著增長(zhǎng)，10月和11月的累計(jì)銷量突破了兩萬(wàn)輛。浦建路4S店的銷售總監(jiān)劉純秀表示，選購(gòu)昂科威Plus的顧客普遍被其性價(jià)比和別克的品質(zhì)所吸引，“一口價(jià)”策略直接擊中了顧客的心理價(jià)位，從而推動(dòng)了銷量的激增。
劉純秀認(rèn)為，“一口價(jià)”政策不僅幫助上汽通用在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得了優(yōu)勢(shì)，也極大地提振了銷售團(tuán)隊(duì)的信心。面對(duì)今年車市整體低迷的形勢(shì)，價(jià)格戰(zhàn)不僅讓整車廠承受巨大壓力，對(duì)經(jīng)銷商的打擊更是沉重。劉純秀坦言：“上半年，我們既要應(yīng)對(duì)庫(kù)存壓力，又要面對(duì)持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)，銷售顧問(wèn)們雖然非常努力，但業(yè)績(jī)卻不盡如人意?！?/p>
為了走出困境，上汽通用推出了“一口價(jià)”政策，由整車廠直接讓利，將經(jīng)銷商的盈利與整車廠的銷量目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，取得了顯著成效。劉純秀回憶道：“最初是凱迪拉克XT5實(shí)施‘一口價(jià)’，隨后別克也跟進(jìn)。我記得很清楚，9月下旬，全新一代昂科威Plus推出限時(shí)一口價(jià)16.99萬(wàn)元，國(guó)慶長(zhǎng)假期間我們就迎來(lái)了銷售高峰，7天內(nèi)簽訂了40多份訂單，其中10月7日一天就簽了17單。”
經(jīng)銷商們對(duì)“一口價(jià)”政策期盼已久。過(guò)去，銷售人員不僅要與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)，還要提防同品牌經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)?？蛻舫３Ｄ弥渌?jīng)銷商的更低報(bào)價(jià)來(lái)質(zhì)問(wèn)，這不僅讓銷售人員難以應(yīng)對(duì)，也極大地影響了客戶體驗(yàn)。實(shí)施“一口價(jià)”后，價(jià)格統(tǒng)一透明，減少了客戶的購(gòu)車麻煩，也讓經(jīng)銷商能夠更專注于提升服務(wù)質(zhì)量。
盡管目前車市正值旺季，但劉純秀認(rèn)為“寒冬”并未完全過(guò)去。他擔(dān)心旺季會(huì)透支明年年初的訂單，且如果補(bǔ)貼政策退坡，客戶的消費(fèi)熱情可能會(huì)下降。然而，別克的經(jīng)銷商體系對(duì)再次度過(guò)難關(guān)充滿信心。記者到訪時(shí)，展廳內(nèi)的銷售顧問(wèn)們忙碌而充滿干勁，大家全力以赴，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與交付。
銷售顧問(wèn)們加班加點(diǎn)，既是為了應(yīng)對(duì)高銷量帶來(lái)的工作壓力，也是因?yàn)樯习肽陥F(tuán)隊(duì)收縮導(dǎo)致人手不足。目前，經(jīng)銷商正在梳理流程并補(bǔ)充人員，以進(jìn)一步加強(qiáng)一線銷售工作。劉純秀強(qiáng)調(diào)：“服務(wù)好客戶始終是我們的首要目標(biāo)，一切以客戶為中心?！?/p>
