近期，華為Mate 70系列智能手機的銷售情況引發(fā)了經(jīng)銷商們的廣泛討論。經(jīng)銷商李翔表示，Mate 70是他近兩年經(jīng)手的最讓人感到“無奈”的產(chǎn)品。盡管市場數(shù)據(jù)表明，Mate 70系列在發(fā)布后的首周內(nèi)，激活量達到了25%，占據(jù)了國內(nèi)新品手機市場四分之一的份額，但李翔卻并未從中獲得預期中的“價值”。
Mate 70系列發(fā)布前，李翔滿懷期待地準備大干一場，然而實際情況卻讓他措手不及。在首銷日，以往門庭若市的景象并未再現(xiàn)。以上海南京東路的華為旗艦店為例，清晨6點就有黃牛帶著行李箱在店外守候，但僅僅過了3個小時，多數(shù)黃牛便選擇離去。與Mate 60系列及Pura 70上市時的高溢價相比，Mate 70系列的溢價幅度明顯下滑，黃牛當天給出的價格中，標準版基本無需加價即可購買，Pro+和Pro版本的溢價也僅在400至800元之間。甚至有多名經(jīng)銷商親自下場充當“黃牛”，只售不收。
華為今年的銷售策略也進行了調(diào)整。以往排隊實名即可拿貨的日子不再，今年華為門店改為預約售賣，只有持有預約取貨短信的消費者才能購得機器。這一變化無疑是對產(chǎn)品溢價的一種控制手段。某地市華為渠道負責人劉朗透露，除了0元預定計劃外，部分地市還推出了定金預售，以統(tǒng)計真實用戶需求。
Mate 70系列的銷售之戰(zhàn)，華為顯然是“有備而來”。供應鏈人士透露，Mate 70系列的備貨量超過350萬臺，遠超Mate 60系列的200多萬臺，滿足了現(xiàn)階段消費者的需求。然而，充足的備貨量并未帶來激進的銷售策略，反而顯得有些保守。最早Mate 70系列的全生命周期備貨預期在1200萬臺左右，但在發(fā)布前夕，華為將這一數(shù)字下調(diào)至1000萬臺。
與此同時，Mate 70系列的銷售策略也發(fā)生了變化。去年Mate 60 Pro售價高達6999元，而今年的Mate 70定價5999元，Mate 70 Pro+則定價8499元，逐漸細分高低檔人群的同時，價格策略也更為穩(wěn)健。值得注意的是，Mate 60標準版上市后長時間缺貨，而Mate 70標準版則成為門店主推產(chǎn)品，顯示出華為在有意降低消費者的品牌預期。
劉朗表示，Mate 70 Pro+版本的分貨量是Pro版本的一倍左右，而標準版的分貨量又比Pro+多出近一倍。今年上半年，華為曾為了完成穿戴業(yè)務目標，要求經(jīng)銷商配貨。然而，Pura 70系列的定價和策略激進，導致經(jīng)銷商一度面臨庫存積壓的風險。與上半年強推穿戴業(yè)務相比，華為下半年的渠道策略顯得更為成熟。
Mate 70系列上市后迎來了“開門紅”，但銷售渠道卻逐漸呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢。大經(jīng)銷商的銷售表現(xiàn)良好，而小經(jīng)銷商則顯得力不從心。任正非在廣州會議上提出的“要規(guī)模，不要利潤，不要老想著賺錢”的指導方向，與年初嚴抓利潤的策略形成了鮮明對比。大經(jīng)銷商的抗風險能力明顯優(yōu)于小經(jīng)銷商，為華為的操盤帶來更高的容錯率。
隨著華為品牌的不斷上升，大型門店的虹吸效應愈發(fā)明顯。以華為智能生活館為例，汽車產(chǎn)品主要起到引流作用，真正盈利的是手機及融合業(yè)務。Mate 70發(fā)布當天，華為宣布全屋智能正式升級為鴻蒙智家，涵蓋了更多自研設備和鴻蒙生態(tài)產(chǎn)品，意味著門店需要容納更多產(chǎn)品，進一步加劇了商與商之間的差距。
華為今年不斷鼓勵經(jīng)銷商開設大型門店，實際上是在為融合業(yè)務的下一步推進做準備。Mate 60可以通過搭貨模式盤活整個渠道，但Pura 70和Mate 70顯然無法做到這一點。多位經(jīng)銷商預測，Mate 70系列的銷量很難達到Mate 60系列的水平，預計銷量約為Mate 60系列的70%-80%左右。
華為如今開始重視融合業(yè)務的發(fā)展，甚至將其納入經(jīng)銷商的考核標準。如果一個門店主要銷售裸機，那么后續(xù)將不會獲得更多貨源。華為開始對經(jīng)銷商員工進行手機和融合產(chǎn)品的銷售培訓，并給予認證、評星，表現(xiàn)優(yōu)異者將獲得獎金和晉升機會。
在國家補貼政策的影響下，部分省份的Mate 70系列銷量大幅提升。以江蘇省為例，國家補貼在15%左右，部分地市甚至將補貼提高至20%。國家補貼的到來只是加快了存量用戶的換機速度，如何提高真實用戶銷量仍是華為需要思考的問題。明年華為計劃加大智選產(chǎn)品的出貨量，這對經(jīng)銷商而言將是一個極大的挑戰(zhàn)。
