在軟件行業(yè)的供需生態(tài)中，甲方客戶與乙方系統(tǒng)供應商之間長久存在著一條難以跨越的溝通壁壘。這條壁壘不僅涉及信息交流的復雜性，更深層次地折射出雙方在需求認知、期望管理、技術理解及業(yè)務目標設定上的顯著差異。
近日，SCEE 2024中國軟件渠道生態(tài)大會順利召開。在《“甲方發(fā)聲”圓桌論壇三：聽聽客戶怎么說》環(huán)節(jié)，組委會特邀三位來自頂尖甲方企業(yè)的首席信息官（CIO），就軟件選型、實施及售后服務等問題展開討論，旨在與現(xiàn)場的軟件供應商伙伴共同探索合作共贏之道。
以下是論壇精彩對話的實錄摘要：
論壇由金萬維首席營銷官李飛主持。李飛指出，軟件供應商能否比客戶更懂客戶，是決定企業(yè)能否長遠發(fā)展的關鍵。此次論壇將站在甲方的角度，傾聽甲方的真實心聲。
受邀嘉賓包括：江蘇省醫(yī)藥有限公司CIO彭俊、上海東風汽車專用件有限公司CIO施國勝及蘇州協(xié)鑫光伏長晶切片事業(yè)部CIO李祥團。
軟件供應商與甲方在合作過程中，主要涵蓋三大階段：軟件選型、軟件實施及軟件的售后服務。作為甲方客戶，他們對信息化供應商有著諸多期許與訴求。
在軟件選型階段，彭俊分享了江蘇省醫(yī)藥有限公司的經(jīng)驗。他表示，公司內(nèi)部擁有近60款應用系統(tǒng)，其中核心系統(tǒng)十多款。2021年，公司對ERP系統(tǒng)進行了重構(gòu)，但在選擇新的垂直領域行業(yè)軟件時遇到了不少挑戰(zhàn)。乙方對甲方核心需求的過度理解，以及合同陷阱，都給項目帶來了不少麻煩。
施國勝則強調(diào)，在選擇ERP軟件時，他們更看重零代碼或低代碼平臺，并成功選擇了上海一家低代碼平臺開發(fā)的ERP軟件。他建議，在選型時，應關注軟件的實際效果及成功實施的客戶數(shù)量。
李祥團認為，軟件供應商不僅要追求技術創(chuàng)新，更要深入挖掘客戶價值。他們選型系統(tǒng)時，會重點考慮系統(tǒng)能為公司帶來的實際價值。
進入軟件實施階段，彭俊總結(jié)了公司項目中失敗的案例，并指出乙方對公司業(yè)務認知不足的問題。施國勝強調(diào)，實施顧問的實力至關重要，乙方要深入了解甲方業(yè)務，提出改善意見。李祥團則提到，售前與實施團隊的不一致，給甲方帶來了很大困擾。
在軟件服務方面，彭俊表示，大型企業(yè)更需要連貫性的保姆式服務，并提到服務轉(zhuǎn)移體系的問題。施國勝認為，乙方應幫助甲方改進業(yè)務流程，實現(xiàn)賬目歸一。李祥團則強調(diào)，售后服務人員的能力和服務全流程的經(jīng)營對客戶滿意度至關重要。
論壇最后，李飛總結(jié)道，甲乙雙方應是共生共榮的關系。乙方的解決方案要真正為甲方業(yè)務降本、增效、提質(zhì)賦能，而甲方也為乙方提供了實現(xiàn)企業(yè)價值的機會。在對接過程中，誠信是企業(yè)實力的體現(xiàn)，只有以誠信為本，才能實現(xiàn)互利共贏。
