近期，一篇探討渠道本質(zhì)的文章引發(fā)了廣泛討論，其核心觀點在于：渠道的核心價值在于大規(guī)模觸達客戶的效率。這一觀點直擊渠道管理的要害，揭示了渠道效率作為買賣雙方鏈接的中間環(huán)節(jié)，其運營效率的高低最終會反映在交易成本上。
在品牌力不足和用戶運營缺失的背景下，渠道力難以支撐投資人的期望回報。面對這一挑戰(zhàn)，一汽豐田的渠道成本改革方案如同一股清流，提出了“去除與客戶體驗無關(guān)的投入，降低標準”的口號。這一舉措不僅體現(xiàn)了豐田的勇氣和決心，也為其他品牌樹立了榜樣。
回顧歷史，自1999年廣汽本田第一家4S店開業(yè)以來，品牌廠商授權(quán)的4S模式一度被視為行業(yè)正統(tǒng)。然而，隨著市場競爭的加劇和消費者需求的變化，這一模式逐漸被主流合資品牌所挑戰(zhàn)。豐田此次改革，正是對這一趨勢的積極回應(yīng)。
在客戶體驗方面，豐田的改革方案提出了諸多創(chuàng)新思路。例如，去除冗余標準、允許展廳和車間分離、允許車間與其他品牌共用等。這些舉措旨在降低渠道成本，提高運營效率。同時，豐田也意識到，客戶并非對所有品牌形象和硬件設(shè)施都斤斤計較。對于經(jīng)濟型品牌而言，功能價值的重要性遠大于情緒價值。
事實上，許多品牌在過去過于追求形象統(tǒng)一，導(dǎo)致渠道投資人在硬件設(shè)施上投入巨大。然而，這些投入是否真的能夠帶來客戶體驗的提升？答案或許并不確定。正如梁寧老師在《真需求》一書中所言，價值分為功能、情緒和資產(chǎn)三個維度。對于經(jīng)濟型品牌而言，功能價值才是客戶最為關(guān)心的。
豐田的改革方案正是基于這一認識，提出了去除與用戶體驗無關(guān)的投入。這一舉措看似冒險，實則清醒。它提醒我們，渠道管理需要緊跟時代步伐，不斷創(chuàng)新和變革。
豐田的改革還體現(xiàn)了對集約運營的重視。允許展廳和車間分離、允許車間與其他品牌共用等舉措，都是為了提高運營效率、降低成本。這一趨勢在渠道商中早已顯現(xiàn)。例如，中升的鈑噴中心、客服中心、二手車中心和會員運營平臺等區(qū)域市場中心化運營模式，就是集約運營的典范。
同樣地，新能源汽車園區(qū)也借鑒了共享運營的理念。例如上海的“君沃嘉”新能源汽車園區(qū)，就提供了招商入駐服務(wù)，并借鑒了wework的理念，落地了共享運營。這種模式不僅提高了運營效率，還降低了成本。
當然，品牌化的體驗并非完全不需要硬件設(shè)施和統(tǒng)一標準。但是，對于渠道和服務(wù)網(wǎng)點而言，便捷性和信任感更為重要。例如，Apple既有高大上的體驗中心，也有街頭巷尾的小門面授權(quán)維修點。這種靈活多樣的渠道模式，既滿足了客戶的不同需求，又提高了運營效率。
最后豐田的改革方案并非一帆風(fēng)順。它敢于否定過去的自己，需要巨大的勇氣和決心。但是，這一舉措無疑為渠道管理帶來了新的思路和啟示。在未來的市場競爭中，誰能夠緊跟時代步伐、不斷創(chuàng)新和變革，誰就能夠占據(jù)先機、贏得未來。
