教育培訓(xùn)行業(yè)的利潤(rùn)之謎，一直是社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。近日，通過(guò)深入采訪，我們揭開了這一行業(yè)背后的神秘面紗。
據(jù)一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士稱，即便是規(guī)模不大的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在寒暑假期間也能實(shí)現(xiàn)月入千萬(wàn)元的驚人業(yè)績(jī)。高昂的補(bǔ)習(xí)費(fèi)用，讓不少家長(zhǎng)心痛不已，但為了孩子的未來(lái)，他們依然咬緊牙關(guān)，不惜一切代價(jià)。
在互聯(lián)網(wǎng)上，有人將教育培訓(xùn)行業(yè)的暴利比作販毒，雖然這樣的比喻略顯夸張，但卻在一定程度上反映了該行業(yè)的利潤(rùn)之豐厚。在銷售顧問(wèn)的窮追猛打下，一些家長(zhǎng)甚至不惜動(dòng)用花唄、借唄、信用卡等貸款方式，為孩子支付補(bǔ)習(xí)費(fèi)用。
張強(qiáng)（化名），北京市海淀區(qū)一名教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售顧問(wèn)，以其月入十萬(wàn)以上的業(yè)績(jī)，成為了我們此次采訪的對(duì)象。他向我們揭露了課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的一些鮮為人知的內(nèi)幕。
張強(qiáng)表示，在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，“老師”的角色通常分為三類：前端銷售、教務(wù)管理人員和授課老師。而他們機(jī)構(gòu)聲稱的“公立校在職教師”，實(shí)際上多為機(jī)構(gòu)自己的全職老師，只有少數(shù)兼職老師來(lái)自外地公辦學(xué)校。將機(jī)構(gòu)老師包裝成公立校在職教師，已成為業(yè)內(nèi)公開的秘密。
“我們必須表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè)，才能贏得家長(zhǎng)的信任?！睆垙?qiáng)強(qiáng)調(diào)，作為銷售顧問(wèn)，他們必須對(duì)各個(gè)年級(jí)、學(xué)科的核心知識(shí)點(diǎn)、考點(diǎn)以及升學(xué)政策了如指掌。他之所以能夠成為銷冠，首要秘訣就在于其專業(yè)性。
在銷售過(guò)程中，張強(qiáng)和他的同事們會(huì)像醫(yī)生一樣，通過(guò)“望聞問(wèn)切”的方式，了解家長(zhǎng)的家庭情況、職業(yè)背景和財(cái)務(wù)能力，從而推薦合適的課程。他們深知如何販賣焦慮，如何進(jìn)行危機(jī)塑造，以打動(dòng)家長(zhǎng)，促成交易。
“對(duì)于低分的孩子，我們要把危機(jī)感給足；對(duì)于成績(jī)中等及中等以上的孩子，我們會(huì)提醒他們稍不注意成績(jī)就可能下滑?！睆垙?qiáng)透露，只要危機(jī)塑造到位，家長(zhǎng)的焦慮情緒就會(huì)上升，自然愿意掏錢為孩子補(bǔ)習(xí)。
當(dāng)然，在販賣焦慮的同時(shí)，他們也會(huì)給家長(zhǎng)希望，展示大量學(xué)員提分的案例，強(qiáng)調(diào)補(bǔ)習(xí)一定會(huì)讓孩子有所提升。張強(qiáng)認(rèn)為，一個(gè)合格的銷售必須具備良好的共情能力，要讓家長(zhǎng)心甘情愿地付費(fèi)。
寒暑假是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售旺季，校區(qū)全年收入的半數(shù)幾乎都由這兩個(gè)假期貢獻(xiàn)。以張強(qiáng)所在的校區(qū)為例，年平均銷售額約為五千萬(wàn)元，而寒暑假期間的銷售額總和可達(dá)兩三千萬(wàn)元。這樣的暴利之下，課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)層出不窮，盡管明知不被允許。
然而，真正賺錢的是老板，銷售顧問(wèn)們的收入雖有上限，但依然可觀。張強(qiáng)透露，他們的工資收入主要靠提成，底薪不高，但提成標(biāo)準(zhǔn)在5%至13%之間。業(yè)績(jī)?cè)胶?，底薪越高，提點(diǎn)也越高。能月入十萬(wàn)以上的銷售顧問(wèn)只是少數(shù)，但大多數(shù)人的收入也在萬(wàn)元以上。
在教培機(jī)構(gòu)中，銷售的重要性甚至超過(guò)了授課老師。因?yàn)闆](méi)有銷售業(yè)績(jī)，老師就沒(méi)有課上，校區(qū)也就沒(méi)有收入。因此，每家機(jī)構(gòu)都非常重視銷售人員，對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行全程監(jiān)控。張強(qiáng)表示，他們每個(gè)銷售的談單過(guò)程都被攝像頭記錄下來(lái)，校區(qū)負(fù)責(zé)人會(huì)隨時(shí)關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)。
為了促成交易，銷售顧問(wèn)們會(huì)想盡一切辦法。有的甚至?xí)f(shuō)服家長(zhǎng)貸款補(bǔ)課。張強(qiáng)的同事就曾接待過(guò)一個(gè)家長(zhǎng)，孩子成績(jī)處于普高與職高之間，家長(zhǎng)很著急。同事當(dāng)場(chǎng)“逼”著孩子?jì)寢屗⒐饬藘?chǔ)蓄卡里的錢，還透支了信用卡和花唄、借唄的額度。
盡管張強(qiáng)也承認(rèn)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)存在畸形現(xiàn)象，但他認(rèn)為，這主要是家長(zhǎng)們“卷”起來(lái)的結(jié)果。如果家長(zhǎng)們都不去“雞娃”，那么教培行業(yè)也就不存在了。他坦言，做銷售的道德感不能太強(qiáng)，否則是賺不到錢的。
在采訪結(jié)束時(shí)，張強(qiáng)表示，他希望通過(guò)自己的講述，能讓更多人了解教育培訓(xùn)行業(yè)的內(nèi)幕，同時(shí)也希望家長(zhǎng)們能夠理性對(duì)待孩子的教育問(wèn)題，不要盲目跟風(fēng)。
