“今天又看著阿銀的段子笑了一天，然后決定去買你的蛋黃酥。”如今，在微博上搜索“阿銀”、“銀教授”，到處都可以看到粉絲直來直往地“cue”銀教授和他的淘寶店。 “我每天會(huì)上網(wǎng)看大家對我產(chǎn)品的評論，然后偷偷點(diǎn)個(gè)贊。”為了回應(yīng)粉絲的熱情，銀教授如今也給自己加了額外的工作。
從粉絲千萬的段子手，到半年流水過千萬的淘寶掌柜
學(xué)金融出身，卻靠文字吃飯。8年來，銀教授一直是一名偏執(zhí)的文字工作者，他堅(jiān)持用 “情話”、“段子”陪伴少男少女渡過青春期。除了文筆活絡(luò)，銀教授同樣是個(gè)“吃貨”，他愛和粉絲分享美食，一到深夜就po出各種“深夜美食炸彈”，叫粉絲餓到夜不能寐。
“不能只看得到，還要吃得到啊……”在近1000萬粉絲強(qiáng)烈“抗議”下，銀教授也開始琢磨是不是可以開個(gè)淘寶店分享自己的美食經(jīng)。這一年，銀教授嘗試與粉絲交流美食話題，發(fā)現(xiàn)大家很支持，經(jīng)過一年籌備，2018年5月，銀教授淘寶店“銀以食為天”低調(diào)開業(yè)了。
圖1：段子手“銀教授”
“店里的每款食品都是我親自選的，”淘寶店新開業(yè)，銀教授對每個(gè)細(xì)節(jié)都小心翼翼。“只有我最了解粉絲，所以我要親自把關(guān)。”銀教授說。每次淘寶店上新，他都會(huì)在微博大力吆喝，“去年5月，我第一次在微博帶貨，粉絲們沒有很反感，一條微博就帶來5萬轉(zhuǎn)評贊，”銀教授表示。而后面幾天的爆發(fā)，則更是讓他意外，開業(yè)僅4天，淘寶店銷售額就突破110萬。
點(diǎn)開“銀以食為天”，能發(fā)現(xiàn)，店鋪里商品差異巨大——有麻辣味兒的四川缽缽雞，也有接地氣的富平流心柿餅，還有禿黃油、螺螄粉等網(wǎng)紅美食。從店鋪設(shè)計(jì)到包裝細(xì)節(jié)， “少女心”溢出的漫畫風(fēng)和“軟萌調(diào)皮”的文案讓店鋪處處閃耀著銀教授本人的個(gè)性。
圖2：銀教授淘寶店的個(gè)性化產(chǎn)品
“我們的粉絲都是95后小年輕，愛嘗試，也喜新厭舊，所有的爆款商品都有生命周期，淘寶店越是做大，就越要逼我們加快選品流程，讓爆款一個(gè)接著一個(gè)。”在經(jīng)營淘寶方面，銀教授拿出了“寫段子”的經(jīng)驗(yàn)智慧。“寫段子就是要爆款不停，用段子黏住粉絲，而做淘寶我覺得是一個(gè)道理。”
立穩(wěn)“電商人設(shè)” ，粉絲社群引爆裂變式增長
淘寶店走上正軌后，銀教授組建了一支專業(yè)“買手”團(tuán)隊(duì)，專門根據(jù)數(shù)據(jù)、互動(dòng)、評論去調(diào)研粉絲們的口味喜好。 “牢牢抓住粉絲，是銀教授高流量、高轉(zhuǎn)化，能把淘寶做起來的最大底氣。
95后女孩“哆啦A夢”是銀教授的鐵粉，店鋪上線第一天就買齊了在售的所有零食，之后上新的產(chǎn)品一次也沒落下，對店鋪簡直門兒清。在粉絲群里，當(dāng)群管理員回復(fù)疑問延遲的時(shí)候，她還會(huì)自告奮勇充當(dāng)免費(fèi)客服。
在店鋪迅速聚合的20萬粉絲中，像“哆啦A夢”這樣的“骨灰級粉絲”不少，她們大部分來自銀教授微博“觀光團(tuán)”，分布在13個(gè)萬人規(guī)模的旺旺群中，她們不僅是每次上新必買的試吃官，也是店鋪的宣傳員和布道者。娛樂八卦、微博段子是群里常見的刷屏話題，而每到上新或者大促，這群年輕人就會(huì)不知不覺聊到深夜，一邊聊天一邊剁手曬單。“像親人”，這是“哆啦A夢”們對粉絲群的評價(jià)。
粉絲的熱情和高性價(jià)比的商品，讓銀教授的淘寶店一路高歌猛進(jìn)。半年做到4皇冠，成交額過1000萬，復(fù)購率突破35%，首次雙11、雙12銷售金額均超百萬，成績傲人。
短時(shí)間內(nèi)，銀教授已經(jīng)從一個(gè)網(wǎng)紅，變成一個(gè)IP、一個(gè)淘寶品牌，淘寶釋放的商業(yè)價(jià)值全面爆發(fā)。越來越多案例顯示，當(dāng)人格化成為電商的底色，打破消費(fèi)者心理壁壘變得輕而易舉。
從流量到流水 淘寶成大V變現(xiàn)第一寶地
過去僅僅依賴于廣告模式的內(nèi)容生產(chǎn)者，與電商結(jié)合切入消費(fèi)場景，淘寶為大V提供了一套成熟的商業(yè)變現(xiàn)路徑。微博紅人“開水哥”開店 7 天做到淘寶生鮮類目第二，“李子柒”開淘寶店3天銷售近1000萬 ……和銀教授一樣，各個(gè)領(lǐng)域的達(dá)人大V“登淘創(chuàng)業(yè)”，已然把淘寶變成自己IP商業(yè)變現(xiàn)的第一寶地。
圖3：“開水哥”分享淘寶店人格化運(yùn)營模式
截止2018年年底，淘寶吸引大V創(chuàng)業(yè)達(dá)到數(shù)百家，分布在食品、全球購、服飾、母嬰等行業(yè)，總成交額達(dá)到數(shù)億。大V開店熱在淘寶興起，而更多的玩法，讓流量變現(xiàn)成為一個(gè)簡單的命題。
