【ITBEAR】9月25日消息，提及“拉飛哥”，早年間，許多人的第一反應(yīng)可能是謝天華在《學(xué)警》系列中飾演的laughing哥角色。然而，時(shí)至今日，這個(gè)名字更多地與酒類直播帶貨領(lǐng)域的佼佼者——酒仙網(wǎng)的拉飛哥聯(lián)系在一起。
近期，一篇來自酒類行業(yè)媒體的文章《旺季遭遇拉飛哥,白酒經(jīng)銷商死的心都有了》引發(fā)了廣泛關(guān)注。文中揭示了拉飛哥驚人的帶貨能力：截至2022年12月，他已直播超過1000場，時(shí)長累積超過5000小時(shí)，銷售額突破15億，穩(wěn)居抖音酒類帶貨主播的首位；而在今年4月，他在淘寶直播的首秀中單場GMV即突破億元。
據(jù)ITBEAR了解，拉飛哥不僅是酒仙網(wǎng)的高級(jí)合伙人，還擔(dān)任多個(gè)紅酒酒莊的莊主。他早年在大商集團(tuán)任職，并在此期間結(jié)識(shí)了酒仙網(wǎng)的創(chuàng)始人郝鴻峰。2015年，拉飛哥與酒仙網(wǎng)達(dá)成合作，并同年11月成為中釀波爾多酒業(yè)（天津）有限公司的法定代表人，該公司由酒仙網(wǎng)全資子公司控股。
拉飛哥的帶貨生涯始于2019年的波爾多世界葡萄酒大會(huì)，一次偶然的機(jī)會(huì)讓他接觸到了短視頻葡萄酒帶貨。憑借深厚的紅酒知識(shí)和科普視頻，拉飛哥迅速建立了自己的人設(shè)。
起初，拉飛哥的賬號(hào)建設(shè)并不順利，經(jīng)歷過團(tuán)隊(duì)外包和自建團(tuán)隊(duì)的摸索。直到2020年3月，他的抖音號(hào)粉絲數(shù)仍不足20萬。然而，一次直播讓郝鴻峰意識(shí)到了直播帶貨的潛力，并加大了對(duì)拉飛哥的資源投入。
與眾多直播帶貨玩家相似，拉飛哥早期采取了低價(jià)策略，如99元一箱的紅酒、59元一箱的白酒，以吸引流量。雖然吸引了大量觀眾，但整體客單價(jià)偏低，銷售額有限。隨后，拉飛哥團(tuán)隊(duì)調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引入了五糧液、古井等高客單價(jià)白酒，效果顯著，一瓶599元的五糧液在直播間曾創(chuàng)下615萬元的銷售額。
拉飛哥成功的核心仍在于低價(jià)策略。例如，有網(wǎng)友在直播間下單2瓶國窖1573，利用平臺(tái)優(yōu)惠后，每瓶到手價(jià)815元，這比流通批發(fā)價(jià)低了50多元，比酒廠出廠價(jià)更是低了165元，這無疑對(duì)經(jīng)銷商構(gòu)成了巨大壓力。
對(duì)于酒仙網(wǎng)等平臺(tái)而言，名酒如茅臺(tái)、五糧液等只是吸引流量的工具?？土鞣€(wěn)定后，平臺(tái)通過自營產(chǎn)品如容大醬酒來彌補(bǔ)低價(jià)促銷的損失。正是這種操作方式，使得拉飛哥的直播間成交量動(dòng)輒過億，但也加劇了與傳統(tǒng)經(jīng)銷商的矛盾。
直播帶貨與傳統(tǒng)渠道的沖突由來已久，但并非無解。品牌可以為線上渠道開發(fā)專屬產(chǎn)品，與線下渠道形成差異化，從而緩解直接競爭。拉飛哥的成功并非偶然，只要平臺(tái)投入足夠的補(bǔ)貼，打造價(jià)格優(yōu)勢和可信人設(shè)，直播間過億的火爆場景并非不可復(fù)制。然而，如何在平衡線上線下關(guān)系的同時(shí)，讓消費(fèi)者購買到更具性價(jià)比的產(chǎn)品，才是酒類品牌真正需要解決的問題。
直播帶貨被詬病沖擊實(shí)體經(jīng)濟(jì)的原因在于其打破了傳統(tǒng)游戲規(guī)則，創(chuàng)造了新的玩法和盈利模式。雖然消費(fèi)者能得到實(shí)惠，但在市場存量近乎飽和的情況下，零和博弈只會(huì)讓更多經(jīng)銷商陷入困境。如果酒類品牌線上帶貨和線下渠道價(jià)格差異長期存在，將模糊消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)知，對(duì)品牌形象顯然有害無利。
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