中午12點(diǎn)，“本本 彩妝終結(jié)者”(快手ID：1203547977)剛開啟她今天的第一場直播，直播間的彈幕就開始了熱火朝天的討論，氣墊、粉撲、唇釉、眼影……在本本的直播間，你能找到上百種彩妝產(chǎn)品。
品類全、性價(jià)比高、顏值高……賣點(diǎn)十足的產(chǎn)品加上本本俏皮活潑的直播風(fēng)格，讓本本每場直播GMV都能穩(wěn)定在15萬上下，一天兩場直播下來，達(dá)到的“客流量”和“銷售額”是本本在線下實(shí)體店想都不敢想的數(shù)據(jù)。
從2020年3月正式在快手做起彩妝生意，本本已經(jīng)積攢下46.2萬粉絲，月銷超300萬。在本本看來，經(jīng)營流量池覆蓋全國的電商業(yè)務(wù)，與開一家市場面向一座城的實(shí)體店鋪并無不同，用好產(chǎn)品吸引客戶，以好服務(wù)留住客戶，這一經(jīng)營邏輯在任何場景都適用。
一個不能放棄的生意場
2016年正是短視頻興起之際，本本也是在這時成為一名快手忠實(shí)用戶，拍拍娛樂視頻、分享日常生活，快手儼然成了本本的“第二朋友圈”。2018年，本本又在快手上發(fā)現(xiàn)了新的驚喜：“我看到有人在這里賣貨，并且賣得也不錯。”在短視頻平臺上做生意，是本本從未想過的道路，而成功的案例擺在面前，本本決定，自己也去試一把。
那時，本本還經(jīng)營著自己的箱包工廠，手里也積累了不少各類產(chǎn)品的供應(yīng)鏈資源，但著手嘗試后，本本發(fā)現(xiàn)自己的“快手賣貨生意”并不順?biāo)欤驗(yàn)椴欢\(yùn)營，她的賬號最終不了了之。
與此同時，隨著箱包廠的工人逐漸向廣東、湖北等箱包產(chǎn)業(yè)帶地區(qū)流動，本本在江蘇南京的工廠招人越來越難。2019年底，本本利用手中的供應(yīng)鏈資源，連接起美妝產(chǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)行做起了彩妝生意，而此前被擱置的“快手賣貨生意”也再次被本本提上了日程，本本覺得，“還是不想放棄快手”。
彼時，直播帶貨已經(jīng)漸成趨勢，快手上匯聚了大量美妝商家，后來者如何居上?本本的方法就是讓自己更“扎眼”。首先名字要引人注意，“‘終結(jié)者’這個詞能讓用戶關(guān)注到你，好奇你家有什么特色”;其次，產(chǎn)品要獨(dú)特，拍一發(fā)三的氣墊套裝，個位數(shù)的唇彩眼影……本本自己跑遍了浙江、廣東的美妝供應(yīng)鏈，讓更新快、顏值高、性價(jià)比高成為自己在快手經(jīng)營的最大優(yōu)勢。
對于營造賬號的“店鋪形象”，本本也摸索出一套策略。作為快手“老玩家”，本本清楚短視頻內(nèi)容對賬號經(jīng)營的重要性：正如實(shí)體店面重視裝修，快手線上店鋪則注重主頁打造。在本本的主頁中，種草視頻便是她吸引新粉的門面。
“拍視頻要抓住產(chǎn)品爆點(diǎn)，并把它放大化，不能生硬植入廣告，而是讓用戶自己感知產(chǎn)品的實(shí)用性，覺得這個視頻對他有幫助?！痹诒颈究磥?，要想做長遠(yuǎn)生意，就不能單純只賣貨，更要“把粉絲當(dāng)朋友，從粉絲的角度考慮”。
在視頻和直播中，本本會分享自己的日常生活，和粉絲們建立起情感連接。對于常來直播間光顧的粉絲，本本也定期安排粉絲福利?！白鰧?shí)體店每月會給會員送小禮品，線上也要給粉絲們一些福利，比如給粉絲團(tuán)等級高的用戶送小禮品?！?/p>
通過多方面的完備籌劃，本本的“二次創(chuàng)業(yè)”站穩(wěn)了腳跟，為更進(jìn)一步的銷售增長打下基礎(chǔ)。
實(shí)體商家在直播電商中的“自洽”
在直播電商中，直播間是最直接的消費(fèi)場景，如何更高效地“獲客”并實(shí)現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化，成為本本線上生意的最大難題。“實(shí)體店可能只覆蓋到同城的客群，而直播電商的流量池是面向全國的?！睘榱藢⒘髁恳胫辈ラg，本本也探索出多元的“獲客”方式。
2021年下半年，本本開始學(xué)著借助快手磁力金牛產(chǎn)品進(jìn)行投流，并堅(jiān)持日播。日積月累下，本本在2022年春節(jié)抓住了突破的機(jī)遇：正月初三大多數(shù)主播尚未開工，本本利用這一“帶貨空白期”加大投流，讓直播間人數(shù)增長到了1000多人。
除了投流直播間、拉取公域流量，本本也通過短視頻預(yù)熱，將私域沉淀的粉絲流量導(dǎo)入直播間。在每場直播前，本本都會發(fā)布2-3條預(yù)熱清倉視頻，結(jié)合種草視頻，打通了短視頻到直播間的消費(fèi)閉環(huán)。
盤活了公私域的廣闊用戶市場，如何進(jìn)一步更好地將流量轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷售額?本本的答案是：利用好線下經(jīng)營與線上生意的共通性，細(xì)致規(guī)劃帶貨策略。
線下經(jīng)營講究客戶消費(fèi)體驗(yàn)，在線上直播規(guī)劃中，本本則注重“以用戶為中心”。本本家的主要消費(fèi)群體是18-22歲的學(xué)生黨，日常直播時間便根據(jù)學(xué)生黨的生活作息規(guī)律進(jìn)行調(diào)整;而學(xué)生黨最關(guān)注的產(chǎn)品性價(jià)比，也成為本本打造店鋪爆款的最大依據(jù)?！昂痛笈泼缞y產(chǎn)品的功能接近，但價(jià)格又很低，這種大牌平替就很容易打成爆款?！?/p>
線下實(shí)體店需要周密地排列貨架，而在線上，本本則把直播貨盤組合更加精細(xì)化?！澳阈枰私鈱W(xué)生黨的需求是什么，什么樣的款式能打動他們，才能把貨盤排出來?！睘榱顺浞謳又辈ラg下單氛圍，本本采用引流款+利潤款的交叉組合形式，并在講解時突出產(chǎn)品賣點(diǎn)。一場直播下來，本本能上100多款產(chǎn)品，2-3分鐘便會過款，讓帶貨節(jié)奏更干脆利落。
除了日常直播，本本這一“從獲客到轉(zhuǎn)化”的運(yùn)營邏輯也同樣適用于大場直播。通過精準(zhǔn)把控直播節(jié)奏、調(diào)整專業(yè)話術(shù)等策略，本本的一次大場活動銷量能達(dá)到日播的2倍，而在“616”等平臺活動中，本本則能實(shí)現(xiàn)近200萬的銷售額。
讓“融合"成為新的生意經(jīng)
本本在快手的彩妝生意發(fā)展得越來越好，最直接的表現(xiàn)便是訂單量的增長，400多平方米的倉庫已經(jīng)難以支撐每天增長的訂單，擴(kuò)大倉庫場地是本本當(dāng)前最急迫的需求。
在長遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃上，本本也給自己定下了明確的前進(jìn)方向，到今年年底，她計(jì)劃漲粉到100萬，月銷達(dá)到700萬?！半y點(diǎn)還是在視頻內(nèi)容上，后續(xù)我還是要提升視頻的質(zhì)量，從寫腳本、打造場景，到后續(xù)的剪輯都要提升?！?/p>
此外，本本還計(jì)劃建立自己的美妝工廠，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品?！白屪约汉蜕唐方壎ㄔ谝黄鸬淖詈梅绞?，就是創(chuàng)建一個有自己獨(dú)特烙印的品牌?！睘榇?，本本注冊了商標(biāo)，同時也在線下開起連鎖店。
“不同于線上的跑量模式，線下實(shí)體店能培養(yǎng)出自己的老顧客，此外實(shí)體店的利潤率也更高?！奔词贡颈驹诳焓值牟蕣y生意蒸蒸日上，擁有自己的實(shí)體店仍是她的一個夢想。
事實(shí)上，“線上+線下”業(yè)務(wù)邏輯的可行性已被眾多入駐快手電商的美妝實(shí)體商家驗(yàn)證。無論是以直播帶貨加快線下庫存的消耗，還是通過線上粉絲群拓展實(shí)體店輻射范圍、增加客流量，眾多美妝實(shí)體商家已然開拓出線上、線下融合的發(fā)展新路徑。具體到本本而言，線上的生意繁榮則是她在未來的前行路上的一份底氣。
