背靠中國(guó)一汽、東風(fēng)汽車(chē)、長(zhǎng)安汽車(chē)等車(chē)企，同時(shí)，又擁有阿里、騰訊兩大巨頭股東，T3出行(下文簡(jiǎn)稱‘T3’)自從去年7月登陸南京之后，先后已經(jīng)在武漢、廣州等11個(gè)城市上線運(yùn)營(yíng)。
和滴滴C2C不一樣，它是屬于B2C模式。但B2C的網(wǎng)約車(chē)模式在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的并不順利，同樣背靠車(chē)企的曹操出行、首汽約車(chē)均從去年開(kāi)始加大力度布局加盟商，轉(zhuǎn)型做類似滴滴的模式。此前，首汽約車(chē)CEO在接受界面新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)表示，B2C的模式的確有很多坑，想要獲得成功的挑戰(zhàn)非常多。
日前，T3出行CEO崔大勇接受了界面新聞?dòng)浾卟稍L。
談及C2C和B2C的模式問(wèn)題。他認(rèn)為，B2C不一定意味著就是成本重，成功與否不在于模式，而是在于規(guī)模，他認(rèn)為只要成功搶占20%以上的市場(chǎng)份額，就能活下去。他表示，接下來(lái)3年，T3計(jì)劃投入100億人民幣去搶占30%的市場(chǎng)。
另外，談到為何騰訊、阿里在投資滴滴后，還要投資T3。他表示，到無(wú)人駕駛時(shí)，沒(méi)有制造能力或者運(yùn)載工具能力就很困難，純撮合C2C就會(huì)喪失控制力。所以，阿里和騰訊認(rèn)為這個(gè)賽道還有一個(gè)玩家能贏，就是OEM。
他表示，這兩年會(huì)迎來(lái)網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)的拐點(diǎn)，大量的定制化網(wǎng)約車(chē)即將出現(xiàn)在市場(chǎng)上，T3的在定制化車(chē)型將在明年3月份批量上線。他希望，通過(guò)前期數(shù)據(jù)的積累，T3在未來(lái)能成為無(wú)人駕駛的核心運(yùn)營(yíng)商。
20%以上市占率才能活下去
界面新聞：今年的目標(biāo)是在每個(gè)進(jìn)入的城市達(dá)到20%的市場(chǎng)份額，完成度怎么樣？
崔大勇：在已經(jīng)上線的這11個(gè)城市中，基本達(dá)成了目標(biāo)，其中武漢、長(zhǎng)春、已經(jīng)超20%，目前，南京市占率在16%以上。
界面新聞：很多人認(rèn)為T(mén)3是通過(guò)補(bǔ)貼才拿到這個(gè)市占率。
崔大勇：也不能說(shuō)沒(méi)有補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼不是最重要的手段，靠資本的力量獲得市場(chǎng)份額那是過(guò)去的打法，當(dāng)時(shí)是比錢(qián)的多少，誰(shuí)有錢(qián)就贏。
現(xiàn)在，國(guó)家要求出行平臺(tái)要三證合規(guī)，出行行業(yè)原來(lái)從比錢(qián)大小的邏輯，變成了現(xiàn)在比誰(shuí)安全、合規(guī)、服務(wù)好，這個(gè)要素發(fā)生變化了。運(yùn)力合規(guī)是T3的優(yōu)勢(shì)。
界面新聞：價(jià)格戰(zhàn)有標(biāo)準(zhǔn)嗎，補(bǔ)貼多少就會(huì)被認(rèn)定為是過(guò)度價(jià)格戰(zhàn)？
崔大勇：價(jià)格戰(zhàn)很容易識(shí)別，我認(rèn)為10%多的補(bǔ)貼率是合理的，但如果你50%的補(bǔ)貼，那就是非正常的，這方面政府有很敏感的識(shí)別度。
界面新聞：合規(guī)是緊箍咒，這個(gè)窗口期有多久，如果窗口期足夠長(zhǎng)，對(duì)堅(jiān)持做合規(guī)的平臺(tái)會(huì)不會(huì)是壓力？
崔大勇：我判斷窗口期是3年，也就到2022年或者2023年。在武漢，T3直接投入6千多臺(tái)車(chē)，市占率已經(jīng)達(dá)到30%，這些車(chē)子都是合規(guī)運(yùn)力。
界面新聞：目前盈虧情況怎么樣？
崔大勇：現(xiàn)在是投入期。
界面新聞：剛剛你說(shuō)窗口期是3年，是不是意味著3年之內(nèi)T3都會(huì)是比較難受的。
崔大勇：這3年之內(nèi)都是屬于投入期，要不斷的擴(kuò)市場(chǎng)、拉新、促活，肯定會(huì)投入。預(yù)期是投入100億元去搶占整個(gè)網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)接近30%的份額，做到B2C第一，行業(yè)第二。
界面新聞：為什么目標(biāo)是接近30%？
崔大勇：相比滴滴，T3 最大的問(wèn)題是，因?yàn)檐?chē)輛密度不夠，司機(jī)接駕時(shí)間較長(zhǎng)。我們測(cè)算過(guò)，在一個(gè)城市達(dá)到20%以上的的市占率時(shí)，在接駕時(shí)長(zhǎng)上才會(huì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接近。
同時(shí)，只有達(dá)到20%以上，后面的很多商業(yè)場(chǎng)景才可能去實(shí)現(xiàn)。
T3是另外一個(gè)賽道
界面新聞：首汽約車(chē)、曹操都轉(zhuǎn)型成為了“滴滴”模式，是不是意味著，直營(yíng)的模式其實(shí)走不通？
崔大勇：不能從結(jié)果倒推，把歸因歸到模式問(wèn)題，里面因素很多，和B2C或C2C沒(méi)有直接關(guān)系。達(dá)到20%以上的市占率，運(yùn)力有保障的情況下，司機(jī)單量才能吃飽，平臺(tái)才能活下去。比如優(yōu)步和Lyft，Lyft用了5年時(shí)間占到了15%以上的市占率，才活到了今年，所以在北美市場(chǎng)變成了兩個(gè)平臺(tái)共存，其他小平臺(tái)根本活不了。
達(dá)到一定的市占率，這才是根本，不是B2C成本就一定重，就活不下去。
界面新聞：阿里和騰訊當(dāng)年支持快的、滴滴是為了推支付，T3的部分股東（主機(jī)廠）訴求是什么？
崔大勇：為了無(wú)人駕駛。車(chē)企提供的車(chē)，經(jīng)過(guò)T3所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，能對(duì)他們進(jìn)行反哺。
界面新聞：目前，這些數(shù)據(jù)會(huì)共享給T3的股東？
崔大勇：是商業(yè)化的合作，不是給，涉及到他們各家車(chē)的數(shù)據(jù)會(huì)給，別的數(shù)據(jù)我們商業(yè)合作。
界面新聞：阿里和騰訊也是滴滴的股東，為什么還要投T3？
崔大勇：它們先押注了互聯(lián)網(wǎng)類型的賽道，這個(gè)賽道已經(jīng)贏了，滴滴已經(jīng)成了頭部公司。從無(wú)人駕駛的終局來(lái)看，他們認(rèn)為這個(gè)機(jī)會(huì)屬于OEM。只有這個(gè)賽道有勝出的概率，它才能押注，否則它不會(huì)投的。
界面新聞：你是說(shuō)OEM做網(wǎng)約車(chē)？
崔大勇：這是阿里和騰訊投了滴滴還愿投T3 的原因。往后走，尤其走到無(wú)人駕駛領(lǐng)域，沒(méi)有制造能力或者運(yùn)載工具能力就很困難，純撮合C2C就會(huì)喪失控制力。所以，他們認(rèn)為還有一個(gè)賽道能贏，就是OEM。
單個(gè)OEM做網(wǎng)約車(chē)，成功概率極低。因?yàn)樾枰罅康腻X(qián)，就必須跟社會(huì)上的資本融合，而且產(chǎn)業(yè)鏈也能跟著賦能。
界面新聞：T3會(huì)造車(chē)嗎？
崔大勇：不會(huì)，大股東已經(jīng)是OEM了，T3不會(huì)造車(chē)。
界面新聞：如把車(chē)子當(dāng)作移動(dòng)空間，T3會(huì)這方面有探索嗎？
崔大勇：現(xiàn)在T3的車(chē)輛是完全自己掌控的，包括整個(gè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)的過(guò)程。到無(wú)人駕駛階段，客戶在車(chē)上40分鐘到50分鐘，這段在封閉空間的商業(yè)價(jià)值還是蠻大的?，F(xiàn)在，T3已在車(chē)載廣告等增值服務(wù)方做探索，但只是小的嘗試，沒(méi)有大規(guī)模推。
2022年以后，會(huì)大面積嘗試生態(tài)鏈經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)在集中炮火做份額。
界面新聞：為什么？
崔大勇：小的時(shí)候沒(méi)必要做，分散精力。30%的市占率才有可能進(jìn)行延伸。
界面新聞：做移動(dòng)空間，也能增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。
崔大勇：這個(gè)對(duì)車(chē)有要求，真正的增值體驗(yàn)是在無(wú)人駕駛之后，有司機(jī)在車(chē)上和沒(méi)有司機(jī)在車(chē)上，乘客放松度是完全不一樣的。如果沒(méi)有司機(jī)，這就是是一個(gè)敞開(kāi)的空間，不管打游戲、看廣告，還是休閑娛樂(lè)，都會(huì)很放松，那時(shí)商業(yè)變現(xiàn)的潛力更大。
界面新聞：會(huì)有過(guò)渡階段嗎？
崔大勇：會(huì)有的，現(xiàn)在T3也在做嘗試了，比如車(chē)載大屏、后車(chē)窗的投影、車(chē)上張貼廣告等，但這些還不夠，它最大的價(jià)值是車(chē)輛的端口和整個(gè)生態(tài)鏈連接。
“無(wú)人駕駛運(yùn)營(yíng)商”
界面新聞：三年后，你希望T3成為什么？
崔大勇：現(xiàn)在努力于成為最值得信賴的出行服務(wù)公司。終極目標(biāo)是無(wú)人駕駛時(shí)代的核心運(yùn)營(yíng)商。
界面新聞：這是兩個(gè)不同的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果讓你劃界線，拐點(diǎn)是什么時(shí)候？
崔大勇：以2027年為拐點(diǎn)，只有獲得了乘客的信任才能成為無(wú)人駕駛的核心運(yùn)營(yíng)商。
界面新聞：有些無(wú)人駕駛的項(xiàng)目已開(kāi)始小范圍的落地了，會(huì)擔(dān)心時(shí)間差嗎？
崔總：不擔(dān)心，因?yàn)門(mén)3的目標(biāo)是做平臺(tái)端，平臺(tái)端和車(chē)有本質(zhì)的區(qū)別。三大OEM做的都是單車(chē)智能加平臺(tái)的智能，T3做的云端調(diào)度和客戶服務(wù)，這個(gè)能力是需要積累的。
界面新聞：滴滴的數(shù)據(jù)積累強(qiáng)于T3，同時(shí)它也做無(wú)人駕駛，這兩個(gè)維度一起，優(yōu)勢(shì)會(huì)不會(huì)延續(xù)到無(wú)人駕駛？
崔大勇：無(wú)人駕駛場(chǎng)景下私家車(chē)的比重會(huì)銳減，會(huì)低于40%。那時(shí)候本質(zhì)的運(yùn)營(yíng)一定是B2C，一定是B端的車(chē)輛提供這種服務(wù)，私人不會(huì)買(mǎi)。那時(shí)車(chē)輛是沒(méi)有司機(jī)的，車(chē)子都在大街上漫游，需要的是云端控制平臺(tái)。
界面新聞：可以理解成未來(lái)100億的投入，是為獲得數(shù)據(jù)為下半場(chǎng)的無(wú)人駕駛做準(zhǔn)備嗎？
崔大勇：不能全這么理解，新入局者成長(zhǎng)是必須付出代價(jià)的，這是符合客觀規(guī)律。T3入局時(shí)就瞄準(zhǔn)了“自動(dòng)駕駛運(yùn)營(yíng)商”的目標(biāo)。當(dāng)下，需要建立公眾對(duì)T3的信任，和自身的能力。
界面新聞：有在嘗試做定制車(chē)型？
崔大勇：明年3月份會(huì)批量上線，跟3大OEM廠合作的，今年年底會(huì)量產(chǎn)。會(huì)有電動(dòng)滑門(mén)、一鍵式換氣、司機(jī)的座椅可以按摩等。
界面新聞：這會(huì)是網(wǎng)約車(chē)賽道的拐點(diǎn)嗎？
崔大勇：是拐點(diǎn)，它是無(wú)人駕駛之前過(guò)渡期的核心拐點(diǎn)。
界面新聞：滴滴也今年將推出定制化車(chē)型D1，他們會(huì)不會(huì)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)？
崔大勇：不會(huì)，即使D1上來(lái)也是很有限的，因?yàn)榧兌ㄖ苹W(wǎng)約車(chē)和C2C模式有本質(zhì)性差別，私家車(chē)加盟不可能強(qiáng)制更換。
界面新聞：意思是明年定制車(chē)型會(huì)覆蓋到T3全部車(chē)輛？
崔大勇：對(duì)。如果那個(gè)車(chē)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，可能后面的車(chē)全用它。
