致抖音帶貨“一哥”羅永浩:直播前我有8個(gè)小建議
前段時(shí)間,羅永浩簽約抖音成為帶貨博主。據(jù)說快手創(chuàng)始人@程一笑曾親自帶隊(duì)找老羅溝通,并且“報(bào)價(jià)不低于1億”,不過他沒看上。
就在昨天,羅永浩在抖音發(fā)布了第一條視頻,表示自己很看好抖音直播帶貨,甚至還想成為抖音帶貨一哥。
羅永浩還表示,在抖音帶貨“基本不賺什么錢,就是交個(gè)朋友……”,并把第一場直播定在了 4 月 1 號愚人節(jié)。這條視頻的評論區(qū),可以稱得上是大型魔幻現(xiàn)場:羅老師,別這樣不買也可以,來聽聽相聲老羅:堅(jiān)果滯銷,幫幫我們……
一時(shí)間引來無數(shù)吃瓜群眾圍觀,老羅在短短幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)漲粉百萬?？吹贸鰜?大家都等著看老羅的(笑話)直播首秀。
我猜這段時(shí)間,羅永浩肯定在忙著做抖音直播帶貨的功課。
為了給和老羅一樣準(zhǔn)備在抖音上直播帶貨的小伙伴們提供一些新思路,我們在抖音上研究了 10 多個(gè)抖音直播帶貨博主,總結(jié)了 5 個(gè)帶貨技巧和 3 個(gè)直播引流方法,希望大家在做直播帶貨的時(shí)候少走彎路。
PS:希望羅老師可以看到這篇文章,直播帶貨的時(shí)候可以避免翻車。
01在抖音直播帶貨,讓銷量暴增的5大秘密
我研究的這 10 多個(gè)帶貨博主中,有利用抖音直播 1 天賣出 27 噸水果的@中源果農(nóng);2 天賣出 220 噸石榴,銷售額近 700 萬元的地?cái)倐髌鍬石榴哥;還有在抖音上利用直播做轉(zhuǎn)化,1 月營收達(dá)到了近 20 萬元的@楊亮講英文等等。
我蹲點(diǎn)了這些主播累計(jì) 30 多場直播后,發(fā)現(xiàn)在想要做好抖音直播帶貨,起碼得知道他們都在用的 5 個(gè)帶貨技巧。
1)強(qiáng)化品牌,增強(qiáng)記憶
抖音上的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容很多,想要脫穎而出就得想方設(shè)法讓用戶記住。很多主播會配合用短視頻的方式強(qiáng)化產(chǎn)品和個(gè)人品牌,增強(qiáng)用戶的記憶點(diǎn)。
比如在抖音 1 天賣光 27 噸水果的@中源果農(nóng),視頻開場就是用方言說同樣一句話:大家好,我是王中源……
再比如@海鮮女孩張可愛,每次帶貨的時(shí)候都會圍著個(gè)綠頭巾,親切地稱呼用戶為“哥哥姐姐”。大家再看到這個(gè)帶著綠頭巾的小妹妹,就自然而然地想到張可愛和她帶的貨。
事實(shí)證明,用戶對有記憶點(diǎn)的主播有著更強(qiáng)的“依賴性”。這背后有個(gè)心理學(xué)效應(yīng)叫做多看效應(yīng),意思是人們會對越熟悉的東西就越喜歡。
我猜,老羅為了增加記憶點(diǎn),會經(jīng)常把“我們不賺什么錢,就是交個(gè)朋友”掛在嘴邊,作為一個(gè)他的品牌標(biāo)簽。
2)制造話題,吸引注意
在抖音上直播帶貨,最好能在 3 秒內(nèi)吸引到用戶,開門見山直接切入主題。并且要求主播們善于制造話題,來獲得用戶的持續(xù)關(guān)注。
比如在疫情期間,攜程董事局主席@梁建章 直播賣酒店套餐,一場直播帶來千萬級的銷售額。不得不說,這種企業(yè)大佬親自帶貨的視頻,具有天然的話題屬性。
再比如曾經(jīng)放棄國外年薪百萬的工作,嫁到西藏的一個(gè)小山村,利用直播帶貨幫助當(dāng)?shù)?500 多戶脫貧的@嘉絨姐姐阿娟,讓更多人通過直播了解到了西藏的風(fēng)景和獨(dú)特的文化,通過展現(xiàn)少數(shù)民族特色吸引到了很多人的關(guān)注,還曾被央視點(diǎn)贊。
除此之外,主播們在“制造”話題的時(shí)候,一定要想辦法讓話題和用戶強(qiáng)相關(guān)。因?yàn)樵掝}跟用戶的關(guān)系越緊密,就越有利于成交。
怎么做呢?比如在直播的過程中多去回答用戶的問題。回答的過程中盡量不要漏掉任何一個(gè)疑問,更不要刻意回避一些不好的評論。如果你能淡定地處理好這些負(fù)面評論,用戶對你的忠誠度就會進(jìn)一步提高。
3)場景還原,拉近距離
我還發(fā)現(xiàn)了一種主播們屢試不爽的直播方式,就是高強(qiáng)度還原場景,還原一個(gè)產(chǎn)品“生產(chǎn)”的全過程,這樣可以在無形中拉近和用戶的距離。
比如前段時(shí)間,延安市宜川縣委書記化身“主播”走進(jìn)直播間,帶著觀眾走進(jìn)蘋果園,為大家展現(xiàn)一顆“小蘋果”從從生產(chǎn)、選果、到包裝,從田間地頭到消費(fèi)者手里的整個(gè)過程。
并且用戶們還能隔著屏幕感受到當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)特色,聽著直播間里傳來的嗩吶聲、斗鼓聲再加上壺口瀑布的濤聲,大家仿佛置身其中,讓人感覺很真實(shí)很淳樸。
再比如賣生蠔月入 20 萬的@漁村小馬 會不定期直播趕海,在巖石里挖海螺,在海灘挖海葵、挖螃蟹等,為用戶還原一個(gè)真實(shí)的趕海經(jīng)歷,讓大家像看養(yǎng)成類節(jié)目一樣有獲得感。
有的賣海鮮主播會從開船出海到現(xiàn)場打撈,再到拉回岸邊全過程直播。這對于看直播的用戶來說,他們也會感覺自己全程參與其中,體會到“從無到有”這個(gè)過程的艱辛。
再比如賣魚竿的主播會經(jīng)常直播釣魚,并在直播過程中展示魚竿的性能,大晚上的直播間還有 4000 多人在看。
還有的直播會展示帶貨產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,讓用戶可以看到產(chǎn)品展示看到細(xì)節(jié)打分,甚至能夠讓大家看到制作加工過程,整個(gè)過程是沒有加工和修飾的,給人的感覺特別真實(shí)。
4)用戶角度,講述故事
想要提升轉(zhuǎn)化率,有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是真實(shí)融入到產(chǎn)品中,建立與用戶之間的信任。有一個(gè)好用的方法就是,在用戶的角度上講述故事,學(xué)會為用戶著想。
比如對于用戶最最關(guān)心的產(chǎn)品質(zhì)量問題,@中源果農(nóng) 會通過直播讓大家看到產(chǎn)品的質(zhì)量。并表示寧愿少賺錢,少賣點(diǎn)貨也不能坑大家……
有時(shí)候他還會在抖音直播親自去果林里看水果,蹲在樹下嘗隨手摘的橘子,有網(wǎng)友用打賞表達(dá)對他的喜歡,他連連阻止:
“不要給我打賞,我不靠這個(gè),我靠好東西征服你們”。
因?yàn)橄矚g說大實(shí)話,@中源果農(nóng) 收獲了一大批忠實(shí)粉絲。
除此之外,有的主播還會為大家揭秘產(chǎn)品背后的故事,獲得用戶的情感認(rèn)同。
比如賣油紙傘月入十萬的@聞叔的傘,會用短視頻講述自己為什么要重新?lián)炱饋砝习址艞壛硕嗄甑挠图垈愎に?。聞叔還坦言因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展,讓原本無人問津的油紙傘有了市場,讓非物質(zhì)文化遺產(chǎn)得以傳承。
這種將產(chǎn)品與視頻內(nèi)容無縫結(jié)合講述故事的方式,讓用戶進(jìn)一步加深對產(chǎn)品的印象,在拉近和用戶的距離的同時(shí)促進(jìn)了轉(zhuǎn)化。
在抖音上帶貨,買你東西的不一定是你的鐵桿粉絲。但用戶很可能因?yàn)槟愕恼鎸?shí),變成你的鐵桿粉絲。
5)喚醒付費(fèi),擴(kuò)大需求
在這里和大家聊一個(gè)殘酷的事實(shí),很多時(shí)候用戶來看直播可能只是湊個(gè)熱鬧,并沒有想要買。那么如何讓沒有花錢想法的人主動掏錢呢?
這里有個(gè)好用的方法就是制造轉(zhuǎn)化場景,讓用戶想象自己擁有產(chǎn)品時(shí)候的樣子。
關(guān)于這一點(diǎn),我們可以學(xué)習(xí)@海鮮女孩張可愛 在拍短視頻的時(shí)候用的一個(gè)技巧:
她經(jīng)常會對著鏡頭大口吃海鮮,還會播自己在吃火鍋加入她的產(chǎn)品蝦滑、魚丸等,為用戶制造一個(gè)”吃海鮮“的場景,想必鏡頭另一邊的用戶很多都口水直流了。
但是,有的時(shí)候你光是吃的話,用戶可能并不買賬(畢竟吃播看得多了)。那么對于沒有需求的怎么制造需求,喚醒用戶的付費(fèi)意愿呢?
關(guān)于這一點(diǎn),正善食品 CEO@李榮鑫 曾經(jīng)和我們年終聚會上分享過,一個(gè)喚醒用戶付費(fèi)場景的案例:
牛排怎么賣?牛排特簡單,因?yàn)榕Ｅ诺牡讓觿傂枋且粯?hellip;…一個(gè)男生在家里煎牛排一定是比煎荷包蛋性感一萬倍的……
正善@牛肉哥 就是植入了吃牛排的新場景,發(fā)明了一些社交貨幣,比如“封邊”。很多人買牛肉哥的牛排回去不是為了吃的,而是為了練習(xí)封邊動作。
這個(gè)技巧很實(shí)用,于是他們又發(fā)明了一個(gè)新場景——“醒酒”,這個(gè)玩法和紅酒的“醒酒”有著異曲同工之妙。
一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)”使用“場景,如果我們能為挖掘甚至創(chuàng)造“消費(fèi)場景”的話,相信你會大大提升轉(zhuǎn)化效率。
02在抖音做直播,如何讓更多人看到?
在抖音做直播帶貨,除了要具備一定的轉(zhuǎn)化能力之外,還要思考怎么給直播間增加人氣。我們研究了下,發(fā)現(xiàn)了 3 個(gè)高效的引流技巧。
1)“薅”官方流量的羊毛
抖音是一個(gè)基于內(nèi)容分發(fā)的平臺,大家都希望獲得官方流量的扶持,事實(shí)上這并不難。
抖音官方會經(jīng)常策劃熱門話題活動,引導(dǎo)用戶產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。這些活動對于沒有流量的小主播來說,是個(gè)“薅”的官方羊毛的好機(jī)會。
比如說前幾天,抖音就舉辦了一個(gè)直播熱點(diǎn)話題 #直播身邊的春景。給出的最終獎勵是:
前 30 名,專屬直播流量包;
前 5 名,在榜單上進(jìn)行公示。
如果真能得到,絕對是賺翻。就算得不到最終獎勵,參加活動也是能引流的。
首先,你可以利用短視頻參與話題,來給自己的直播預(yù)熱。
比如水哥@王昱珩 就利用 #直播身邊的美景 這個(gè)熱點(diǎn)話題發(fā)布了一條“直播預(yù)告”,獲得了 33W 點(diǎn)贊(是已發(fā) 25 條短視頻作品中,數(shù)據(jù)最好的一個(gè))。不但讓自己的粉絲都知道了直播時(shí)間,甚至還借助話題活動“出圈”,免費(fèi)獲得了大量曝光。
其次,抖音本身也會提供一定的流量傾斜,主播在直播時(shí)也更容易從官方推薦獲取更多的流量。
所以說,只要有合適的直播內(nèi)容,參加官方熱點(diǎn)話題活動可以算得上是穩(wěn)賺不賠了。
2)開播投放DOU+,利用短視頻引流
還有一個(gè)增加直播間人氣的小技巧就是,在直播開始的時(shí)候給短視頻投放 DOU+,通過推廣短視頻來給直播間引流。
DOU+ 是抖音的官方幫助創(chuàng)作者提升視頻熱度的工具。創(chuàng)作者可以根據(jù)自己希望帶來的觀看人數(shù)以及預(yù)算,選擇投放多少錢。甚至還可以選擇目標(biāo)觀眾的性別、年齡等,可以說是很精準(zhǔn)了。
然后,抖音官方就會根據(jù)你的需求,將視頻投放給對應(yīng)的用戶。
實(shí)際上,我們平常刷到的,頭像上帶有“直播”標(biāo)志的短視頻,很多都是主播投放 DOU+ 后,再由官方推給我們的。只要你的短視頻質(zhì)量不差,投放 DOU+ 的短視頻就可以為直播間引流。
3)靠優(yōu)質(zhì)內(nèi)容引流才是王道
當(dāng)然了,以上說的幾點(diǎn)都屬于錦上添花的引流技巧。
在抖音上,如果想真正持續(xù)地吸引高質(zhì)量粉絲,關(guān)鍵還是要看優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。只要內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì),甚至都可以達(dá)到“引流即轉(zhuǎn)化”的效果。
原淘寶直播負(fù)責(zé)人@趙圓圓 曾經(jīng)說過:
做電商直播,快手人設(shè)最強(qiáng),抖音內(nèi)容最強(qiáng),淘寶貨品最強(qiáng)。
一般來說,那種“引流即轉(zhuǎn)化”的優(yōu)質(zhì)視頻都有一個(gè)共同點(diǎn):圍繞帶貨產(chǎn)品的使用場景拍攝。
比如說在抖音上賣英語課的@楊亮講英語 ,他的視頻基本上都會創(chuàng)造一個(gè)英語使用的場景,將某個(gè)知識點(diǎn)融入進(jìn)去,以別出心裁的方式將知識點(diǎn)講透。
場景化的英語既戳中用戶的痛點(diǎn),讓用戶覺得有趣;清晰精準(zhǔn)的講解給到解決方案,讓用戶體會到“漲知識”的快感。既有趣又能學(xué)到東西,用戶看到這樣的視頻自然就會關(guān)注,甚至直接被種草買課。
有的主播還會將優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容做分類,做成內(nèi)容合集放在首頁,方便用戶在第一時(shí)間感受到賬號內(nèi)容的價(jià)值而關(guān)注主播。
比如@楊亮講英語 、@漁村小馬 等主播,都會用這種方式吸引用戶的關(guān)注。
03 結(jié)語
看到這里,相信你已經(jīng) get 到了抖音上頭部主播們的帶貨精髓,希望他們都在用的這 5 個(gè)帶貨技巧和 3 個(gè)直播引流方法能夠給你帶來啟發(fā)。
雖然相比于淘寶和快手,抖音在直播領(lǐng)域的布局比較晚(從去年開始降低用戶開通直播權(quán)限的門檻,不再有粉絲人數(shù)限制),但對于創(chuàng)作者來說在抖音直播帶貨還是有很大機(jī)會的。
從羅永浩和抖音簽約的這件事,我們可以看得出抖音做直播帶貨的野心。相信未來,抖音官方將會對帶貨直播越來越重視。
除此之外,抖音還有著天然的流量優(yōu)勢。截止到今年 1 月,抖音 DAU 已超過 4 億。那個(gè)讓羅永浩決定做直播帶貨的報(bào)告還顯示,抖音中 30 歲以下用戶占比高達(dá) 90% ,幾乎都是習(xí)慣線上消費(fèi)的人群。
說到這里,或許我們可以明白為什么老羅放棄快手 1 億的簽約費(fèi),跑來抱抖音大腿了吧。
相信以他自帶話題的網(wǎng)紅屬性,應(yīng)該不會愁流量問題,至于轉(zhuǎn)化嘛,如果@老羅 能提前做好功課,或許真能沖一把帶貨一哥呢。
說到這里,我不禁開始期待@老羅 的直播首秀了。他的表現(xiàn)會如何呢?讓我們拭目以待吧。
