7月20日消息，據(jù)國外媒體報道，拼多多已經(jīng)成為了中國最受歡迎的電商應(yīng)用之一，也是中國互聯(lián)網(wǎng)史上發(fā)展最快的應(yīng)用程序。那么拼多多的訣竅在哪里?
在所有人的眼中，中國大媽是精打細(xì)算的購物者，她們急于搶購物美價廉的商品。她們的大部分時間都在為自己的整個家庭購物，也清楚地知道哪些地方賣的日常用品價格最便宜。
但最低價往往有一個條件：在微信上召集足夠多的朋友，直接從制造商那里批量訂購商品。畢竟這筆交易很劃算，所以讓每個人都值得在自己的朋友圈里分享(相當(dāng)于Facebook的新聞推送)。
找到這類交易的地方是拼多多，一款中國社交電子商務(wù)應(yīng)用程序，也是中國互聯(lián)網(wǎng)史上發(fā)展最快的應(yīng)用程序。
讓我們仔細(xì)看看拼多多的模式。
拼多多的發(fā)展速度有多快？
自2015年上線以來，拼多多已經(jīng)出現(xiàn)了爆炸式增長，成為中國最大的電子商務(wù)應(yīng)用之一。
圖示：中國各大電商應(yīng)用的月活躍用戶數(shù)
這款“與朋友一起購物”的應(yīng)用程序?qū)F(tuán)購策略與廉價產(chǎn)品和社交媒體相結(jié)合。它現(xiàn)在是增長最快的電子商務(wù)平臺，同比增長13.85%。
在2018年間，拼多多在中國互聯(lián)網(wǎng)用戶中的使用率從不足2%增長到19.4%(這使其落后于京東的20.6%用戶使用率，也仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于第一大電商應(yīng)用淘寶，其用戶使用率為53.3%)。
圖示：中國電商應(yīng)用用戶使用率
但是，以安裝后七天計(jì)算，拼多多在所有中國電子商務(wù)平臺中用戶保留率第一。
圖示：中國各大電商應(yīng)用的用戶留存率
然而，更換手機(jī)的用戶更有可能安裝淘寶或京東，而不是拼多多。
圖示：中國各大電商應(yīng)用用戶重新安裝情況
據(jù)報道，拼多多在2018年1月份擁有1.14億活躍用戶，僅落后淘寶(4.25億)和京東(1.45億)。它擁有3億用戶群，其65%的用戶來自三線城市及其他地區(qū)。
圖示：拼多多和京東的用戶群體對比
事實(shí)上，拼多多的很大一部分用戶是女性，年齡在40歲以上，并且生活在中國的小城市。
圖示：拼多多用戶年齡段分布
聚焦一個重要但經(jīng)常被忽視的市場
拼多多對用戶的誘惑不僅僅是令人難以置信的低廉價格，而是達(dá)成交易并獲得大幅折扣的用戶滿意度。這與中國偏遠(yuǎn)城鎮(zhèn)和村莊的低收入群體相匹配。
隨著電子商務(wù)巨頭競相爭奪城市地區(qū)的富?？蛻?，拼多多專注于從本地種植者那里采購新鮮農(nóng)產(chǎn)品，從而建立一個初始用戶群體。
該平臺的規(guī)模迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品類別不斷增加，其中包括家居用品，時裝，美容和電子產(chǎn)品等多個種類。
拼多多聲稱，在兩年的時間里，大約有1,000家工廠開始在平臺上銷售產(chǎn)品。
這些“拼工廠”專注于生產(chǎn)大量產(chǎn)品，能夠?qū)崿F(xiàn)和處理呈指數(shù)級增長的訂單量。
一個典型例子是中國衛(wèi)生紙生產(chǎn)商可心柔和植護(hù)，其工廠共同完成了超過930萬筆拼多多訂單。
每筆團(tuán)購訂單的龐大數(shù)量使賣家有更多的降價空間，而極其低廉的價格吸引了更多的客戶，創(chuàng)造出一個實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的電子商務(wù)周期。
但正如可以準(zhǔn)確推測的那樣，拼多多銷售的商品并不以質(zhì)量著稱。僅去年一年，該平臺就下架了1000萬個“有問題商品”，并設(shè)立了1.5億元人民幣的基金(約合2240萬美元)，以補(bǔ)償用戶收到的偽劣商品，腐爛水果和難以獲得的退款。
淘寶的替代品？
拼多多和淘寶之間存在微妙的關(guān)系：50%的用戶在卸載淘寶后一個月就安裝了拼多多。
拼多多是迄今為止電商應(yīng)用淘寶最常見的替代品。
圖示：電商應(yīng)用用戶卸載淘寶和拼多多后的重裝應(yīng)用
另一方面，根據(jù)市場研究公司QuestMobile關(guān)于2017年11月和12月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，78%的用戶在卸載掉拼多多后一個月內(nèi)會下載淘寶應(yīng)用程序。在這場戰(zhàn)斗中淘寶仍然處于優(yōu)勢地位。
拼多多的特點(diǎn)
在想到拼多多時，你的腦海中會浮現(xiàn)出兩個詞：上癮和病毒。整個應(yīng)用程序結(jié)合了一系列策略來實(shí)現(xiàn)這些結(jié)果。
團(tuán)購
該應(yīng)用程序的核心功能是團(tuán)購(平臺上的每件商品都有官方價格和團(tuán)購優(yōu)惠價格)。為了獲得折扣價，人們需要找朋友加入團(tuán)購活動。
圖示：免費(fèi)產(chǎn)品
該應(yīng)用程序免費(fèi)提供一系列產(chǎn)品。消費(fèi)者只需要吸引足夠多的新用戶來關(guān)注拼多多的官方帳戶，下載安裝應(yīng)用程序，然后通過微信注冊，就可以獲得平臺免費(fèi)提供的產(chǎn)品。
例如安裝一個應(yīng)用程序就能夠得到一小盒糖果。我想嘗試一下，所以我參加了促銷活動，找人安裝9次應(yīng)用程序，我將可以免費(fèi)獲得1.3公斤的堅(jiān)果。
我的微信朋友幫忙安裝了應(yīng)用程序，第二天我就收到了一大堆堅(jiān)果食品。
這聽起來像是一個瘋狂的策略，但事實(shí)并非如此。整套產(chǎn)品售價為99元人民幣，團(tuán)購價格為79元人民幣。但是堅(jiān)果食品制造商“三只松鼠”在這方面的利潤很高，而且很可能只向拼多多收取約20至30元的運(yùn)費(fèi)。
這也意味著，只需花費(fèi)3元，拼多多就能為自己帶來一個高質(zhì)量的微信用戶。
這正是將拼多多推向應(yīng)用商店頂端的策略。
短期優(yōu)惠券
拼多多會向用戶提供優(yōu)惠券，這在中國并不特別。但是，該公司的優(yōu)惠券持續(xù)時間非常短：通常只有兩個小時。
信息很明確：不要徘徊或猶豫不決。
請朋友“討價還價”
拼多多創(chuàng)造病毒式激勵的另一種方式是讓朋友幫助“討價還價”，以獲得更便宜的價格。
它的工作模式如下：你可以與朋友分享一個產(chǎn)品，每當(dāng)朋友自愿幫助你討價還價，價格會下降一點(diǎn)。最終，隨著分享的朋友越來越多，你甚至可以免費(fèi)獲得該產(chǎn)品。
這個技巧可能看起來很昂貴，但它對于品牌來說是值得的。
例如，要獲得價值150元人民幣(可能成本只需50元人民幣)的烹飪鍋，您需要25位朋友登錄微信商店。在這樣做的過程中，你告訴你的朋友你真的喜歡這個產(chǎn)品，也給這個品牌帶來了強(qiáng)大的“社會證明”。
紅包+排行榜
使用現(xiàn)金/紅包來獎勵那些邀請朋友的用戶是病毒式營銷的另一個老把戲。拼多多用于獎勵用戶的現(xiàn)金紅包從5至20元人民幣(0.75美元至3美元)不等。
此外拼多多更進(jìn)了一步。他們不僅獎勵用戶，還展示了從邀請朋友中賺取最多錢的用戶排行榜。
最高用戶通過與290位朋友分享獲得了2,940元人民幣(約合430美元)的紅包。我們中的許多人都有成千上萬的微信朋友，這很容易讓人想象自己也能夠通過分享賺取相似的紅包。
獎券
拼多多的另一個病毒機(jī)制是抽獎。通常，用戶必須支付少量入場費(fèi)(人民幣0.01元)才能進(jìn)行抽獎。為了使抽獎保持一定的活躍度，他們還必須邀請足夠的朋友在特定時間段內(nèi)加入進(jìn)來。
如果他們有足夠的朋友加入，那么用戶就可以獲得僅以入場費(fèi)贏得產(chǎn)品的機(jī)會。
目前還不清楚有多少用戶會參加抽獎，以及中獎的概率到底是多少。相關(guān)的抽獎界面也經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，因?yàn)樗雌饋砗腿魏纹渌麍F(tuán)購沒有什么區(qū)別。如果用戶沒有贏得產(chǎn)品，應(yīng)用程序還會通過發(fā)放優(yōu)惠券的形式提供退款，以便在應(yīng)用上購買更多內(nèi)容。
客戶服務(wù)信息
拼多多也會在用戶關(guān)注帳戶或進(jìn)行交互后48小時發(fā)送可自定義的消息。
大多數(shù)微信帳戶僅使用這些消息來歡迎用戶或進(jìn)行客戶服務(wù)請求。但是拼多多做得更多：其使用這些消息不斷向用戶推薦新產(chǎn)品。
與限制的“廣播”消息(服務(wù)帳戶每月四條)不同，這些消息是無限量的，可以根據(jù)每個用戶進(jìn)行定制，并且是基于訂單歷史記錄進(jìn)行推送。
我們在訂閱后每24小時內(nèi)平均收到五條消息，這些消息都是從微信服務(wù)號發(fā)送的。
此外，如果用戶點(diǎn)擊微信官方賬號上的菜單項(xiàng)(例如檢查他們的訂單狀態(tài))，48小時窗口將重新打開，拼多多可以繼續(xù)發(fā)送消息。
自動付款
第一次付款時，該應(yīng)用默認(rèn)啟用“無密碼付款”。首次購買后，用戶將不再需要輸入密碼，并且可以進(jìn)行一鍵式付款。
這是一種增加沖動消費(fèi)的驚人方式，而用戶的沖動消費(fèi)也是拼多多的核心業(yè)務(wù)。
圖示：拼多多與京東的不同級別城市用戶群體對比
結(jié)論
電子商務(wù)競爭非常激烈，在中國更是如此。新玩家必須以獨(dú)特的產(chǎn)品脫穎而出，以吸引顧客，拼多多就是這樣一個典型案例。其在社會和商業(yè)之間建立了一種融合，發(fā)現(xiàn)并利用低層次城市的新用戶資源。
隨著中國農(nóng)村地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)接入不斷改善，隨著相應(yīng)服務(wù)不斷覆蓋偏遠(yuǎn)地區(qū)，拼多多可能會繼續(xù)保持增長勢頭。
盡管這條軌跡是獨(dú)一無二的，但很多品牌和平臺都可以從拼多多的成功中獲取線索。通過將一些這些策略應(yīng)用于自己的業(yè)務(wù)，也可以讓更多用戶具有更強(qiáng)的參與度。
