360董事長(zhǎng)周鴻祎
360董事長(zhǎng)周鴻祎近日在其公司安全路由新品發(fā)布會(huì)上講述了智能硬件研發(fā)與業(yè)務(wù)拓展心得，他認(rèn)為，“顏值”、用戶感受、定價(jià)是最重要的三大因素，如果把握不好，很容易掉到“坑”里去。
以下為周鴻祎演講的部分內(nèi)容：
今天的會(huì)議名字叫“這只是個(gè)開始”，其實(shí)，我們的路由器業(yè)務(wù)何止剛剛開始，我們都做了兩年多了，今天是第一次比較正式地發(fā)布產(chǎn)品。我們新一代產(chǎn)品上市不到6個(gè)月，已經(jīng)發(fā)售了100萬(wàn)臺(tái)。
在開發(fā)安全路由器方面，360走了一個(gè)不同于尋常的路，簡(jiǎn)直就是血淚史。我們第一版路由器做得非常不成功。當(dāng)時(shí)失敗最大的原因是什么?我覺(jué)得有三個(gè)方面要思考。
第一，我覺(jué)得產(chǎn)品“顏值”非常重要，特別互聯(lián)網(wǎng)智能硬件。 智能硬件的“顏值”重要性大過(guò)軟件的。我們過(guò)去老講體驗(yàn)，但是要想到，用戶用了你的東西才有體驗(yàn)。體驗(yàn)軟件很容易，因?yàn)榭梢悦赓M(fèi)下載，成本幾乎為零，硬件再便宜，也要用戶付出真金白銀，這會(huì)導(dǎo)致很多人沒(méi)有獲得體驗(yàn)，你說(shuō)你的功能很好，其實(shí)用戶是不能理解的。
我們很多人做產(chǎn)品的時(shí)候，犯的最大錯(cuò)誤就是太自我，會(huì)認(rèn)為用戶跟我們一樣是專家，覺(jué)得用戶聽得懂專業(yè)術(shù)語(yǔ)，懂得市場(chǎng)趨勢(shì)，會(huì)仔細(xì)閱讀我們的所有廣告，每一條微博。其實(shí)，用戶對(duì)很多背景知識(shí)并不了解，這其中甚至包括我們的員工。我們很多時(shí)候會(huì)犯錯(cuò)，很多講出來(lái)的東西用戶是聽不懂的，所以要從用戶的角度考慮問(wèn)題。
一年半前，我們犯的第一個(gè)錯(cuò)誤就是產(chǎn)品“顏值”沒(méi)有做好，沒(méi)有讓人有一見鐘情的感覺(jué)。為什么設(shè)計(jì)師越來(lái)越重要?設(shè)計(jì)師與產(chǎn)品經(jīng)理的配合越來(lái)越重要?甚至可以說(shuō)未來(lái)是設(shè)計(jì)師主宰的一個(gè)時(shí)代，道理很簡(jiǎn)單，只有“顏值”高了才能讓用戶一見鐘情，他才愿意花錢。
360第一版路由器可能跟設(shè)計(jì)師趨向有關(guān)系，他覺(jué)得他做的產(chǎn)品很像鵝卵石，而我看起來(lái)像肥皂盒。一個(gè)黑“肥皂盒”的成本達(dá)到200多元，拿在手里還輕飄飄的，我問(wèn)很多年輕人員工這個(gè)值多少錢，報(bào)得最高的數(shù)是50。不重視產(chǎn)品“顏值”是第一個(gè)“坑”。
第二個(gè)“坑”是什么？我們很多人說(shuō)到設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能的時(shí)候，會(huì)強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，但實(shí)際上又往往忽略的用戶感受。 當(dāng)你決定買一個(gè)路由器，除了關(guān)心“顏值”，最強(qiáng)的需求是什么?是要有好的信號(hào)。使用無(wú)線路由器就是為了能夠無(wú)線上網(wǎng)，你肯定不希望當(dāng)自己坐在馬桶上時(shí)發(fā)現(xiàn)手機(jī)沒(méi)有信號(hào)，所以，信號(hào)好是用戶基本訴求。如果我們所談的好體驗(yàn)不是建立在用戶的剛性痛點(diǎn)需求上，是沒(méi)有價(jià)值的。
產(chǎn)品經(jīng)理容易犯的錯(cuò)誤，是被小米公司誤導(dǎo)，雖然小米公司值得學(xué)習(xí)。我對(duì)這個(gè)人(360第一代路由器產(chǎn)品經(jīng)理)非常痛恨，因?yàn)樗⒄`了公司兩年時(shí)間。他在沒(méi)做好產(chǎn)品之前，竟然花了很多的精力給路由器做包裝，他說(shuō)小米的手機(jī)盒可以站一個(gè)人在上面。但他沒(méi)想過(guò)前提，很多人是沖著小米手機(jī)去的，而不是沖著包裝盒。如果沒(méi)有把產(chǎn)品本質(zhì)問(wèn)題搞清楚，把包裝盒做好有什么用?
更加悲催的一點(diǎn)是，一部手機(jī)賣2000塊錢，是可以拿出2%的成本做盒子的，據(jù)我了解，小米包裝盒成本是20塊錢或者10塊錢左右，已經(jīng)做得相當(dāng)漂亮，但路由器的定價(jià)是100多塊錢，你拿出10%的成本可能真的做不到，你可能只有5塊錢的成本來(lái)做包裝盒。他們覺(jué)得模仿小米包裝盒不過(guò)癮，就模仿了HTC的，結(jié)果弄出來(lái)的像火車上裝飯用的泡沫盒，“肥皂盒”套在一個(gè)“泡沫飯盒”里，大家可以想一想。
用戶如何判斷路由器信號(hào)是否強(qiáng)呢?特別簡(jiǎn)單，就是看天線。你是買沒(méi)有天線路由還是買有的?你是買一根還是兩根?我們將來(lái)準(zhǔn)備發(fā)布有12根天線的路由器。
在做第一代產(chǎn)品時(shí)，他們?yōu)榱俗非簌Z卵石的美，所以沒(méi)做外置天線，還說(shuō)內(nèi)置和外置一樣好。我舉一個(gè)例子，我的辦公室里用的是企業(yè)路由器，有一次，我把網(wǎng)管叫來(lái)罵了一頓，因?yàn)槲铱匆娞旎ò迳系穆酚善骱竺媛冻鰞蓚€(gè)小尾巴，那里是可以擰上天線的，我說(shuō)你們?yōu)槭裁礇](méi)有裝天線，網(wǎng)管說(shuō)里面有內(nèi)置天線，不用外置天線，我聽懂了，所以每次我看到這個(gè)路由器時(shí)，會(huì)理性想到有內(nèi)置天線，但在感性還是覺(jué)得有什么忘記裝了。在我強(qiáng)制要求下，這位同志終于在“肥皂盒”里加了一根外置天線，但說(shuō)這根天線絕不送給用戶，得額外收10塊錢。這給我的感覺(jué)就好像我去點(diǎn)了一頓海鮮大餐，花了1000塊錢，當(dāng)要餐巾紙的時(shí)候,餐飲非要再收我10塊錢，你心理舒服嗎?不舒服。
對(duì)于那個(gè)路由器，我其實(shí)沒(méi)有什么成功的經(jīng)驗(yàn)可說(shuō)，我的內(nèi)心是一把的“血淚”。我們是以產(chǎn)品為重的公司，還是踩了不少的“坑”。
你覺(jué)得路由器是一個(gè)燈好還是一排燈好?我們那位產(chǎn)品經(jīng)理只做了一個(gè)呼吸燈。我覺(jué)得路由器怎么著也要有七八個(gè)燈，它不斷地亂閃，你就會(huì)覺(jué)得它無(wú)比強(qiáng)大。所以，我們第一版路由器是反人類的設(shè)計(jì)，特別不成功。
第三個(gè)要談的是價(jià)格問(wèn)題。 你會(huì)花2千塊錢買一個(gè)路由器嗎?少數(shù)人會(huì)。有方法可以判斷，一是你去淘寶、京東看一看銷售量最大的路由器是什么價(jià)位，你就會(huì)大概知道主流人群的選擇。要非常感謝淘寶、京東，它們給你提供了一個(gè)你不需要找很多人做市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)，他們的大數(shù)據(jù)已經(jīng)告訴你了。
他們沒(méi)有進(jìn)行用戶調(diào)查，而是非常想當(dāng)然地做一個(gè)“肥皂盒”，而且他們沒(méi)有用現(xiàn)成電路，所以在研發(fā)上投入了很多的，相當(dāng)于把“汽車輪子”又發(fā)明了一次，成本就達(dá)到250元。這個(gè)價(jià)位能不能賣?我覺(jué)得在中國(guó)什么樣的用戶都有，賣10萬(wàn)臺(tái)、20萬(wàn)臺(tái)非常容易，但是你要想讓一個(gè)產(chǎn)品成為主流，讓千萬(wàn)家庭都采用，那個(gè)價(jià)格的定位實(shí)際非常失敗。
我們看到，很多智能硬件企業(yè)，大概都犯了我提到了上述錯(cuò)誤，比如智能水杯，我喝了之前還要想一想是不是忘了充電，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這根本不是我的剛需，還有，有的產(chǎn)品做得很便宜但“顏值”低，所以也會(huì)造成失敗。
