今年車市行情欠佳，價格唱主角。前些天有意見人士稱，“中國車市將遭遇三十年來最大調(diào)整”，“目前中國汽車的產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了市場可以容納的銷量，一批落后品牌和產(chǎn)能注定要淘汰”。繼各大廠商先后掀起價格大戰(zhàn)以來，這股風(fēng)潮也蔓延到汽車電商領(lǐng)域，對于本就以低價見長的汽車電商們來說，這次的出招更猛、發(fā)力更狠，零和博弈下的口水戰(zhàn)也呼之欲出。
6月6日是某汽車垂直網(wǎng)站Y十五周年慶，欲打造一場獨立購車節(jié)，但作為“友商”的團(tuán)車網(wǎng)絲毫不給面子，相比起某Y自認(rèn)為大手筆的發(fā)放億元購車紅包，團(tuán)車網(wǎng)直接放出狠話：我不僅也砸下1個億，而且行業(yè)里沒人比我更便宜!團(tuán)車網(wǎng)公開喊出了“1億元保障金，確保最低價”的口號，真是想不打都不行。
在這個由“我們體”開啟的撕逼季節(jié)里，一場汽車電商的龍爭虎斗看似就要上演，風(fēng)起云涌之下，被逼到口水戰(zhàn)邊緣的某Y是接招呢?還是接招呢?
團(tuán)車網(wǎng)“購車最低價保障計劃”
其實從某Y的角度看，如意算盤打的是通過舉辦“購車節(jié)”而打造一個類似京東6.18或者淘寶雙11那樣的網(wǎng)購節(jié)日，但不如意的是，如今大家早已經(jīng)意識到網(wǎng)絡(luò)造節(jié)的好處，不會像傳統(tǒng)電商那樣放任某家做大之后再來借勢，而是從一開始就進(jìn)行阻截，某Y的如意算盤現(xiàn)在反成了團(tuán)車網(wǎng)的盤中肉：你來造勢，我來賺錢。
團(tuán)車網(wǎng)所謂“購車最低價保障計劃”，最亮點的部分是“貴就賠!差價三倍返還”的服務(wù)承諾。在活動期間通過團(tuán)車網(wǎng)購買新車并成交的團(tuán)友，如果在購車成功24小時內(nèi)發(fā)現(xiàn)同城授權(quán)4S店當(dāng)日銷售的同品牌、同車型裸車成交價格低于團(tuán)車網(wǎng)團(tuán)購價，并向團(tuán)車網(wǎng)提供對方4S店購車發(fā)票，團(tuán)車網(wǎng)確認(rèn)屬實后將向團(tuán)友做出差價三倍返還的補(bǔ)償。
更狠的是，沒有成交的團(tuán)友也被放在此次活動的“賠償”范圍內(nèi)，如果發(fā)現(xiàn)同樣比團(tuán)車網(wǎng)低價的現(xiàn)象并報告，團(tuán)車網(wǎng)確認(rèn)屬實后將向團(tuán)友提供1000元現(xiàn)金獎勵……這樣做的一大好處是，不僅讓準(zhǔn)備買車的人感到有便宜可占，更讓很多潛在的消費者加入到互動中來，成為團(tuán)車網(wǎng)的眼線，極大延伸了口碑傳播的覆蓋面積，對宣傳效果上的提升尤其明顯。
為了讓大家相信此舉并非空口無憑，團(tuán)車網(wǎng)亮出了“1億元誠信保障金”，相比起高大上的購車紅包，團(tuán)車網(wǎng)的1億元并不會讓大家覺得有“羊毛出在羊身上”的嫌疑，反倒是“貴就賠!差價三倍返還”的承諾讓實惠變得更直接，也更有保障性，聰明人都能看出哪個最后才更優(yōu)惠;另外筆者也認(rèn)為，既然敢于放出“貴就賠”的狠話，自然就是玩真的，不可能再有比團(tuán)車網(wǎng)更低價的情況了。
經(jīng)典團(tuán)購模式的汽車業(yè)獨苗
團(tuán)車網(wǎng)的底氣來自哪里?這要從其實力、模式等方面說起。
從實力上看，團(tuán)車網(wǎng)是目前中國最具影響力的汽車團(tuán)購網(wǎng)站，正如團(tuán)車網(wǎng)創(chuàng)始人及CEO聞偉所說，“我們一直是汽車互聯(lián)網(wǎng)銷售的隱形冠軍、行業(yè)第一，這幾年團(tuán)車網(wǎng)模式不斷被模仿但是從未被超越。最近兩年一直保持著每年兩到三倍的增長速度。”
經(jīng)過6年時間的發(fā)展，團(tuán)車網(wǎng)已經(jīng)成功幫助了20萬戶以上的家庭成功低價團(tuán)購新車，銷售金額超過300億元，幫助購車團(tuán)友節(jié)省資金超過6億元。僅去年一年，團(tuán)車網(wǎng)就達(dá)成了超過10萬輛的購車交易。據(jù)稱，目前北京有些4S店30%到50%的銷售任務(wù)要靠團(tuán)車網(wǎng)來完成。
而在今年汽車市場不景氣的大環(huán)境下，團(tuán)車網(wǎng)仍預(yù)計會有2倍以上的增長。
再就是在模式上，團(tuán)車網(wǎng)是以“團(tuán)長”為核心，在線上聚集具有真實購車需求的消費者之后，團(tuán)長再帶領(lǐng)消費者來4S店砍出“團(tuán)購價”，從而幫助消費者拿到最具競爭力的價格、以及正規(guī)有保障的車源。團(tuán)車網(wǎng)關(guān)注的是最終的成交，并且過程始終由專業(yè)的團(tuán)長把控，這在汽車行業(yè)中是獨苗。
但實際上，團(tuán)車網(wǎng)的模式卻是最經(jīng)典的團(tuán)購模式，當(dāng)年團(tuán)購網(wǎng)站鼻祖Groupon最初進(jìn)入人們視線時，便是以類似的每日一單模式著稱，從而演變成如今在全球風(fēng)靡、在O2O中交易量最大的團(tuán)購行業(yè)。但是相比起汽車這樣的大宗消費品，Groupon以及其他團(tuán)購網(wǎng)站主要銷售服務(wù)性商品或者依靠物流的快消品，砍價的空間和交易效率上太有限，反倒是這種經(jīng)典團(tuán)購模式似乎注定與汽車電商有著天然相配的屬性。
目前不少汽車電商從傳統(tǒng)電商中尋找模式靈感，但往往忽略傳統(tǒng)電商是快消品為主，即便在線下，汽車的銷售模式也與快消品完全不同，而到了線上，只有符合汽車行業(yè)特點的電商模式才更能滿足用戶剛需——模式上的優(yōu)勢，也是團(tuán)車網(wǎng)成為汽車互聯(lián)網(wǎng)銷售隱形冠軍的核心原因。不過經(jīng)過這一輪直面某Y的汽車電商大戰(zhàn)后，看起來隱士也要出山了，汽車電商的地盤上恐怕徹底要抖幾下了。
團(tuán)車網(wǎng)“暴擊”下，對手能接得住招嗎?
團(tuán)車網(wǎng)此次高調(diào)推出“購車最低價保障計劃”就如同行業(yè)地震，除了低價之外還配套一系列活動，包括6月20日至22日期間，覆蓋全國近二十個城市的“6月團(tuán)車會”;團(tuán)車養(yǎng)車頻道，也在在北京推出了諸多優(yōu)惠和高價補(bǔ)貼?？傊鸵痪湓挘簣F(tuán)車網(wǎng)的價格，太殘暴了!這樣的暴擊，真的不知道其他汽車電商能否接得住招。
從消費者的角度來看，大家要的無非就是兩件事，第一是價格是否到位、再就是購車的保障是否權(quán)威靠譜。由于團(tuán)車網(wǎng)的全部車源都是由團(tuán)車優(yōu)選的本地正規(guī)4S店合作伙伴所提供，所有服務(wù)也都是4S店日常購車的標(biāo)準(zhǔn)流程，線上和線下口徑、服務(wù)完全統(tǒng)一，再加上團(tuán)車網(wǎng)簡單直接甚至都有點粗暴的低價團(tuán)購模式，基本上沒有哪個準(zhǔn)備購車的人會不動心。
從消費者務(wù)實的角度看，相比起高流量、大而全、活動玩法雖然新鮮但卻迂回復(fù)雜的所謂“購車節(jié)”，團(tuán)車網(wǎng)直擊用戶消費痛點的方式似乎要來的更有前景一些。畢竟，省錢才是硬道理;與其玩一些紅包花樣，還不如直接幫消費者把購車價做到最低。
不過我們也不把話說太滿，畢竟汽車電商相對來說還算是新鮮事物，行業(yè)格局還未最終塵埃落定，未來的路還很長。對于網(wǎng)站來說，最終汽車電商是團(tuán)車網(wǎng)這樣鎖定交易環(huán)節(jié)出發(fā)的“低價”模式取勝，還是原來的汽車門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)型做電商的“流量”模式為王，仍需要時間檢驗。最終的決勝，還是取決于消費者的“用腳投票”，他們會揮舞著買車的真金白銀來投票的。
