“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”戰(zhàn)爭(zhēng)正在愈演愈烈。
上個(gè)時(shí)代汽車電商的大贏家是信息模式，代表公司為汽車之家之類的垂直媒體。這一次，以O(shè)2O(線上到線下)之名，交易模式正狂野崛起，比如最近冒頭的團(tuán)車網(wǎng)。
因?yàn)镺2O時(shí)代，你必須做的夠“重”。否則，就無法真正打通、融合線上和線下。(掃描文末二維碼，關(guān)注可獲取更多內(nèi)幕，每日一深度!)
【移動(dòng)時(shí)代交易模式>信息模式】
2013年，汽車電商以黑馬姿態(tài)迅速崛起，引發(fā)業(yè)界廣泛關(guān)注。引人矚目的是，交易模式更兇猛。
《無間道前傳》有一句很有名、很江湖的臺(tái)詞：“出來混的，總是要還的。”我在做“重創(chuàng)新”——傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)時(shí)喜歡套用一下這個(gè)句式：“出來混的，總是要賣的。”
說一千道一萬，做互聯(lián)網(wǎng)，最后總是要賣東西的。要么賣流量(搜索+門戶+客戶端)，要么賣商品(各種電商)，要么賣虛擬道具(網(wǎng)絡(luò)游戲)。最后賺了錢怎么辦?回去買啊!我的意思就一個(gè)：必須切入交易環(huán)節(jié)，這才是終極王道!這，就是阿里市值領(lǐng)先百度、騰訊，美團(tuán)比點(diǎn)評(píng)更猛的核心原因。
我再給你算算，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)前六大公司是阿里巴巴、騰訊、百度、小米、京東、唯品會(huì)，電商獨(dú)占半壁江山。因此，死了無數(shù)電商、O2O，還是有更多人沖進(jìn)來?，F(xiàn)在崛起的幾大生力軍：團(tuán)購(gòu)的美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)，分類的58、趕集，打車的滴滴、快的，垂直的聚美，哪一個(gè)不是直接切入了直接交易環(huán)節(jié)?
這就涉及到汽車電商的兩大分支：信息模式和交易模式。其實(shí)，用戶獲取信息是為了完成交易，因此得到整個(gè)服務(wù)體驗(yàn)才是最終目的。如果不能發(fā)生交易，對(duì)B(商戶)、對(duì)C(用戶)都是意義很小的。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，整個(gè)產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生一場(chǎng)從PC(桌面)向移動(dòng)的大遷徙，如此波瀾壯闊而又不可逆。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)急劇去通道化、更碎片化，互聯(lián)網(wǎng)生意正大規(guī)模走入線下。因此，出現(xiàn)了交易模式大于信息模式，之于汽車電商也是如此。團(tuán)車網(wǎng)直接切入了交易環(huán)節(jié)，方向正確。
西方商業(yè)理論中有一句著名的諺語：Numbersneverlie.意思是數(shù)據(jù)不會(huì)撒謊。數(shù)據(jù)顯示，以目前的成交量推算，保守估計(jì)，團(tuán)車網(wǎng)2015財(cái)年總銷量將達(dá)30萬輛。按照每輛車均價(jià)15到20萬計(jì)算，2015年團(tuán)車網(wǎng)的銷售金額將達(dá)到500億到600億的區(qū)間。這對(duì)于電商來說，是一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的數(shù)字，足以撼動(dòng)傳統(tǒng)4S店的經(jīng)銷模式。
【汽車O2O必須做“重”】
團(tuán)車網(wǎng)冒頭的另一個(gè)原因是，線下干了許多苦活、臟活、累活，很“重”。
以往，因?yàn)槠囎鳛榇笞谏唐吩谖锪?、支付以及服?wù)等方面的特殊性，傳統(tǒng)一些汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供的還只是銷售線索。消費(fèi)者在網(wǎng)上訂車獲得資格之后，還需要再到線下找4S店二次侃價(jià)和交易，得到的往往也不是最低價(jià)格和最大實(shí)惠。
與此同時(shí)，汽車經(jīng)銷商和汽車品牌商也有苦水：從傳統(tǒng)汽車電商過來的消費(fèi)者棄單現(xiàn)象很多，平均轉(zhuǎn)化率不高。
我認(rèn)為，汽車O2O有其特殊性，即線下鏈條極重，客單價(jià)高、決策模式重。因此必須做重，給客戶提供“線上+線下”實(shí)實(shí)在在的解決方案。團(tuán)車網(wǎng)沒有回避，這是對(duì)的。
創(chuàng)業(yè)以來，團(tuán)車網(wǎng)打造了獨(dú)特的綜合供應(yīng)鏈模式，特別是超過600名的銷售團(tuán)長(zhǎng)更是其他電商所不具備的鐵軍，從而保證了用戶優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，并形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。與熱衷于做信息模式的其他汽車O2O相比，不可謂不“重”。
雖然是一個(gè)龐然大物，但團(tuán)車網(wǎng)的效率卻是奇高，這一點(diǎn)符合互聯(lián)網(wǎng)公司的屬性。其CEO聞偉介紹，團(tuán)車網(wǎng)獲客成本是傳統(tǒng)4S店的十分之一，這是4S店愿意與其合作的原因，也是主機(jī)廠與團(tuán)車網(wǎng)接觸的原因。高效是互聯(lián)網(wǎng)與生俱來的基因，也是汽車產(chǎn)業(yè)未來的趨勢(shì)。
也正是因?yàn)閳F(tuán)車網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)效率遠(yuǎn)較4S店高、獲客成本僅為4S店的十分之一，團(tuán)車網(wǎng)可以充分的讓利給消費(fèi)者，將“低價(jià)”進(jìn)行到底。這個(gè)6月的電商大戰(zhàn)中，團(tuán)車網(wǎng)作為“交易型”汽車電商也來參戰(zhàn)，宣布將斥資1億元誠(chéng)信保障金，確保最低價(jià)，如有差價(jià)，3倍補(bǔ)償?shù)男袠I(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)。
我告訴大家一個(gè)秘密：就在人人高喊做輕公司、輕資產(chǎn)的時(shí)候，真相卻是，這幾年大火特火的互聯(lián)網(wǎng)大黑馬卻都很重!京東的物流很重，卻藉此動(dòng)搖了以往沒有任何人可以撼動(dòng)的阿里巴巴電商帝國(guó)。美團(tuán)的地推很重，卻在千團(tuán)大戰(zhàn)中橫掃千軍稱霸了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。58同城的推廣很重，卻憑借干苦活臟活累活成了長(zhǎng)尾O2O流量入口。
這就是“重創(chuàng)新”，重是內(nèi)力，輕是外功。張無忌先練好了重的“九陽神功”，再練輕的“乾坤大挪移”手到擒來。
【“互聯(lián)網(wǎng)+”賦能消費(fèi)者】
未來一切生意，都將走向”互聯(lián)網(wǎng)+”模式。其要害在于消費(fèi)者賦權(quán)，更激進(jìn)的去中介化。
數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)目前汽車的總保有量超過1億輛，消費(fèi)還在不斷增長(zhǎng)中，按平均車價(jià)十萬保守計(jì)算，總GMV(平臺(tái)交易額)將超過一萬億。“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”市場(chǎng)，是一個(gè)產(chǎn)值過萬億的真實(shí)市場(chǎng)，也是一個(gè)亟待被互聯(lián)網(wǎng)重塑的產(chǎn)業(yè)。
我以為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息更加透明(消費(fèi)者賦能)、電商模式銷售更多(以需定產(chǎn)比重加大)、新一代網(wǎng)民更喜歡網(wǎng)上消費(fèi)(而不是去線下)。這就意味著，“互聯(lián)網(wǎng)+”也將成為未來汽車行業(yè)的主流方式。
團(tuán)車網(wǎng)的崛起證明，團(tuán)購(gòu)作為“互聯(lián)網(wǎng)+”最古老而經(jīng)典的模式之一，還有很大的空間。需求在，只是要很好滿足。
汽車是重資產(chǎn)、交易環(huán)節(jié)也很重，覆蓋的信息其實(shí)很專業(yè)，用戶決策很謹(jǐn)慎、周期長(zhǎng)、涉及因素多，是一個(gè)不折不扣的重度垂直市場(chǎng)。要“去中介化”，平臺(tái)本身需要重度垂直。這就是淘寶二手車等長(zhǎng)久以來并沒有大火特火的深層次原因。
機(jī)會(huì)，就在那里。但是，必須重度垂直。
【結(jié)束語】
作為電商的一塊大肥肉，汽車電商的火爆程度已經(jīng)超乎了業(yè)界想象，資本正瘋狂涌入汽車電商。但不是誰錢多就能笑到最后，而是誰能更好地滿足用戶的需求。團(tuán)車網(wǎng)們，也有機(jī)會(huì)。
要贏，就得切入交易，就得做重，而且重度垂直!這也反應(yīng)了一個(gè)深刻的規(guī)律：“互聯(lián)網(wǎng)+“是融合，而不是你死我活的取代效應(yīng)。即線上的虛擬流量與線下的真實(shí)供應(yīng)鏈深度整合，這也是我在年度培訓(xùn)課“重創(chuàng)新”中主張的“O2O其實(shí)是O&O”，不做重根本沒戲。
