周鴻祎在他的《互聯(lián)網(wǎng)方法論》里把一個(gè)很明顯是戰(zhàn)術(shù)層面的東西提升到了戰(zhàn)略層面------免費(fèi)。
這家伙有保留，沒有把他那一套一殺千軍的戰(zhàn)法真正精髓告訴屌絲們，卻讓創(chuàng)業(yè)屌絲們---包括一些投資人---深陷其中無法自拔，即通過免費(fèi)或者補(bǔ)貼的方式把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕走，比誰的錢多，最后剩下的人壟斷市場(chǎng)，再肆意妄為。半年來外賣O2O們就在走這條路。
如果這個(gè)邏輯行得通的話，這個(gè)市場(chǎng)就沒有必要再玩了，大家把銀行賬戶一亮，錢多的留下，錢少的滾蛋，天下一片清凈有何不好。真這么簡(jiǎn)單嗎?
周鴻祎沒有告訴大家，他的免費(fèi)建立在他的成本基本固定的前提下。360的成本，基本是前期研發(fā)加后期維護(hù)，增加的免費(fèi)用戶所要付出的邊際成本趨近于0，用戶自然越多越好。
可是外賣O2O就不一樣了，成本與用戶數(shù)量基本是線性關(guān)系，每一次外賣員的出單都是一次單獨(dú)的成本，量越大，成本線性增高。
周鴻祎還沒有告訴大家，但是許多人都已經(jīng)知道的，360不靠免費(fèi)殺毒賺錢，但是卻靠搜索和導(dǎo)航賺到了錢，這些賺錢的生意來自于免費(fèi)殺毒積累的用戶規(guī)模。即對(duì)用戶的一次打擊不賺錢，二次甚至三次打擊才賺錢。小米和樂視的低價(jià)模式同樣是這個(gè)邏輯。這個(gè)邏輯也被現(xiàn)在的外賣O2O所標(biāo)榜：我補(bǔ)貼外賣，是為了讓用戶形成消費(fèi)習(xí)慣，只要有上億的用戶使用我，我就可以賣這個(gè)賣那個(gè)，巴拉巴拉巴拉~~反正牛逼大了。
可是這個(gè)習(xí)慣能養(yǎng)成嗎?
用戶持續(xù)用360的心理不是因?yàn)橛卸鄲鬯?，而是?duì)電腦中毒的恐懼，這也是360的品牌做的好的地方，讓用戶覺得360真的提供了某種保護(hù)。對(duì)瀏覽器這種用誰都差不多的產(chǎn)品帶來的留存率會(huì)很高，但是對(duì)使用體驗(yàn)差別很大的部分，比如搜索，留存率就差了很多。習(xí)慣真的那么好養(yǎng)成的話，你無法解釋同是脫胎于殺毒連帶推廣的產(chǎn)品，360瀏覽器和搜索的市場(chǎng)份額差那么多，他們應(yīng)該差不多才對(duì)。
對(duì)外賣O2O一樣的，當(dāng)補(bǔ)貼停止，請(qǐng)給一個(gè)之前因?yàn)檠a(bǔ)貼而使用，然后在補(bǔ)貼停止后能夠繼續(xù)使用的理由。
今天用，明天用，后天也用，并不表示大后天我就要用。用吧比以前貴，不用吧，好像也沒啥損失。那他媽為啥要用?據(jù)說，外賣平臺(tái)補(bǔ)貼停止后的留存數(shù)據(jù)在15%左右。
當(dāng)然，還有一種說法，外賣O2O只是馬前卒，幫助BAT幾個(gè)大佬在拼移動(dòng)支付而已，可以常年不賺錢，只要干爹們覺得值。這個(gè)說法即便成立，O2O平臺(tái)也淪為了棋子和渠道，不是外賣這門生意所覆蓋的范疇，缺乏做生意的普適性。就這一點(diǎn)，同樣的邏輯悖論存在于出行市場(chǎng)。從出行的角度講，現(xiàn)在的滴滴的補(bǔ)貼模式無疑不是好生意，可如果從BAT的戰(zhàn)略角度講，那就愛咋地咋地，反正他們有錢，就當(dāng)劫富濟(jì)貧了。
任何生意的底層邏輯其實(shí)都是一樣的，就是需求與供給。我曾經(jīng)在團(tuán)購公司工作一年多，這個(gè)生意模式的出發(fā)點(diǎn)是非常好的，能夠?qū)⑸碳议e散的資源盤活，一個(gè)飯店，一個(gè)電影院，有一些閑置的位置過了今天就變成沉沒成本，通過團(tuán)購讓它們發(fā)揮價(jià)值。這就決定了只有兩種商家真正需要團(tuán)購，第一是客單不飽和，第二是新店需要推廣，把團(tuán)購當(dāng)廣告使。可是在國(guó)內(nèi)團(tuán)購最后大家拼成了一個(gè)低價(jià)平臺(tái)，那么優(yōu)質(zhì)商家為什么要參加呢?本來我就不缺客人，參加團(tuán)購還降低了收入，甚至還降低了用戶的體驗(yàn)。
與團(tuán)購相反的是，外賣業(yè)務(wù)其實(shí)是優(yōu)質(zhì)商家真正需要的，那些天天排隊(duì)的飯店才真正需要外賣。大部分飯店的出餐能力是大于堂食需求的，這些剩余產(chǎn)能用外賣來滿足其實(shí)很順暢。而且對(duì)于這些優(yōu)質(zhì)飯店來說，相應(yīng)的喜歡他們的用戶也一定是多的。優(yōu)質(zhì)商家要算的是這個(gè)帳，通過外賣帶來的效率是不是大于新開店面的“坪效”，這個(gè)帳不難算。
所以之前看到過幾個(gè)文章說有一些飯店已經(jīng)退出了外賣平臺(tái)，原因是什么?我認(rèn)為就在于那些飯店根本就不是外賣平臺(tái)的目標(biāo)商戶。通過補(bǔ)貼帶來的訂單跟團(tuán)購類似，不是外賣的邏輯。
所以，這個(gè)市場(chǎng)可能根本沒有目前瘋狂資本所鼓吹出來的那么大，通過砸錢也砸不出用戶忠誠(chéng)度。我在所有的文章中都強(qiáng)調(diào)，做什么生意都要從這個(gè)生意的底層邏輯出發(fā)。在外賣這個(gè)事兒上，三方的需求應(yīng)該是這樣。
商家：剩余產(chǎn)能的消化。
用戶：好吃，及時(shí)。
平臺(tái)：價(jià)差，同城物流能力，用戶社群。
關(guān)于同城物流和用戶社群，是另外一個(gè)話題，我們改天再說。
