于是，阿里巴巴決定攻打日本市場。
從做平臺到做掮客
從提供平臺到提供訂單，馬云這一步醞釀很久。
早在2007年年底阿里巴巴已推出其日文網(wǎng)站，2008年5月阿里巴巴和軟銀在日本成立合資公司阿里巴巴株式會社 （AlibabaJapan），軟銀控股65%，阿里巴巴占35%，由2007年6月加入阿里集團(tuán)的原阿里巴巴日本事業(yè)部總經(jīng)理孫炯任合資公司董事COO。
其實，馬云想把那些對歐美出口受阻的中國中小企業(yè)供應(yīng)商拉去為日本做配套。但他知道單純做個平臺讓客戶自己去找買家的做法，在那個語言不通、工作程式化嚴(yán)重、對中國供應(yīng)商缺乏信任的市場環(huán)境中行不通，馬云必須先為中小企業(yè)拉來訂單。
日本是個開發(fā)難度很高的市場。經(jīng)過調(diào)研，語言障礙可以由電子商務(wù)平臺來解決，誠信問題則是一個難題。
馬云的辦法是：與周采購額達(dá)到300億日元的日本采購平臺服務(wù)商DeeCorp深度合作，使其把很大一部分訂單下到阿里巴巴日本網(wǎng)站上，再由阿里巴巴協(xié)助中國中小企業(yè)來接單。
馬云與日本當(dāng)?shù)貍}庫運(yùn)營者SBF達(dá)成交易，在其倉庫中開辟800平米供中小企業(yè)存放樣品，日本企業(yè)要求看貨時SBF將按照系統(tǒng)要求迅速將寄存在那里的樣品按照日本企業(yè)習(xí)慣包裝并在兩天內(nèi)運(yùn)送到看貨企業(yè)手中。
據(jù)孫炯透露，最初阿里巴巴日本網(wǎng)站每天從日本搜集來日本買家的反饋和訂單是50條以內(nèi)，現(xiàn)在每天將近1500條，并期待以后達(dá)到8000條。
現(xiàn)在阿里巴巴從日本拿來的大單一天的采購額甚至高達(dá)10億日元，但是一開始中國的中小企業(yè)對這些反饋打開閱讀率不到50%。
制造付費會員
一位曾經(jīng)承包過新浪、搜狐商城的電子商務(wù)公司內(nèi)部人士透露，做企業(yè)電子商務(wù)的困境在于，平臺服務(wù)提供商希望有盡量多的供應(yīng)商入駐，但同一品類供應(yīng)商越多，每個供應(yīng)商得到的訂單就越少，當(dāng)供應(yīng)商繳納的入駐費低于其拿到的訂單時，供應(yīng)商就會流失。不巧的是，阿里巴巴又趕上全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)引發(fā)的中小企業(yè)倒閉潮，對其付費用戶數(shù)有一定影響。馬云要想迅速增加收入，就必須大量增加付費會員數(shù)量。
阿里巴巴2008年中期報告，阿里巴巴付費會員中的GoldSupplier會員增長放緩，一年中僅增加7748個，一些中小企業(yè)延遲了簽約、續(xù)約決定。但2008年第二季度，阿里巴巴中國誠信通付費用戶凈增加3.8萬名，比過去任何季度都要多——這與阿里巴巴與政府的合作不無關(guān)聯(lián)。
現(xiàn)在，馬云與政府聯(lián)手幫助中小企業(yè)上網(wǎng)——雙方采取共同出資的形式為中小企業(yè)提供購買電腦的費用。這一舉措對阿里巴巴拓展付費會員成效顯著，截至10月15日，在浙江省經(jīng)貿(mào)委推動下，從今年7月開始實施的“萬家企業(yè)電子商務(wù)推進(jìn)工程”已經(jīng)令阿里巴巴誠信通新增會員突破1萬余家，由阿里巴巴打造的“浙江電子商務(wù)專區(qū)”也于當(dāng)日正式上線。
馬云的目標(biāo)是，讓“萬企工程”利用三年時間為阿里巴巴新增10萬家中小企業(yè)加入“誠信通”。
為企業(yè)提供電子商務(wù)網(wǎng)站建站服務(wù)的ShopEx公司副總裁郭洪馳則認(rèn)為，馬云的高明之處在于他能夠提前感知行業(yè)變化并采取行動。例如外貿(mào)企業(yè)一直通過代理公司拿到訂單，操作成本高、獲得訂單數(shù)量和機(jī)會被鎖定，中小企業(yè)有走出海外拿訂單的需求，而馬云再次捕捉到了這個變化。
馬云已為阿里巴巴日本公司砸下2000萬美元，但他如果希望日本市場能救活更多中國中小企業(yè)恐怕時日尚短。孫炯透露，目前阿里巴巴日本站的注冊用戶約為9萬家，其中中國供應(yīng)商約5萬多，日本買家大概3萬多。而馬云的目標(biāo)是在一年內(nèi)讓買家發(fā)展到13萬到40萬。
