近兩年，富士通在廣電、電信、政府等行業(yè)取得了突破性的業(yè)務(wù)進(jìn)展，并發(fā)展了多家重要的行業(yè)方案商合作伙伴，在美系廠商雄踞的市場(chǎng)中顯示出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。是什么促使富士通能突破重圍并獲得行業(yè)方案商的認(rèn)同？日前，記者與富士通（中國(guó)）信息系統(tǒng)有限公司平臺(tái)事業(yè)本部銷售副總經(jīng)理?xiàng)罘f毅以及公共行業(yè)銷售總監(jiān)黃堅(jiān)的對(duì)話將為你揭開(kāi)這一秘密。
差異創(chuàng)造價(jià)值
今年在IT界盛傳一個(gè)聲音，稱今年IT的冬天又來(lái)了，從國(guó)際大勢(shì)、中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等各方面對(duì)于IT商家都有很多挑戰(zhàn)。富士通是業(yè)界全球領(lǐng)先的產(chǎn)品、平臺(tái)及解決方案供應(yīng)商，是否認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)？富士通有何應(yīng)對(duì)策略？
楊穎毅：硬件的冬天確實(shí)來(lái)了，為什么這么說(shuō)呢？讓我們回顧一下過(guò)去10-12年市場(chǎng)的變化，在這期間，非X86的產(chǎn)品線原來(lái)有十多家廠商，但是漸漸越來(lái)越多的參與者退出了這個(gè)市場(chǎng)，僅剩下那些還足以支撐從研發(fā)、到生產(chǎn)、到解決方案提供的綜合廠商，目前來(lái)看IBM和富士通成為這一領(lǐng)域最主要的供應(yīng)商。
而寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)引發(fā)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)富士通以及富士通的合作伙伴來(lái)說(shuō)，這都是非常艱巨的挑戰(zhàn)。但是我認(rèn)為，當(dāng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到一定程度，差異化、服務(wù)、增值等因素又開(kāi)始凸現(xiàn)，最終還是靠?jī)r(jià)值競(jìng)爭(zhēng)取勝。
舉個(gè)例子，前一段大家都開(kāi)4S店，當(dāng)然4S店里有很多利益可以獲取。但是由于競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，就會(huì)要求4S店提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引客戶。在目前IT市場(chǎng)也必然會(huì)面臨同樣的變化，就是要在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的紅海中找到高價(jià)值的藍(lán)海。
找到高價(jià)值的藍(lán)海是很多商家的夢(mèng)想，富士通準(zhǔn)備從哪些方面來(lái)開(kāi)展工作？我們知道富士通在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)主要與合作伙伴共同完成，那么渠道在這一過(guò)程中將扮演怎樣的角色？
楊穎毅：首先我想談的是富士通市場(chǎng)重點(diǎn)的變化。過(guò)去我們?cè)趶V電、電信、政府等領(lǐng)域取得了突破性的進(jìn)展，但現(xiàn)在我們并不想太多談?wù)撾娦?G業(yè)務(wù)將帶來(lái)怎么的變化等，我們更關(guān)注廣泛性的行業(yè)市場(chǎng)和中小企業(yè)市場(chǎng)。
在這些市場(chǎng)，我們認(rèn)為不管產(chǎn)品做的再好，如果沒(méi)有與應(yīng)用結(jié)合，如果沒(méi)有跟最終客戶的業(yè)務(wù)結(jié)合的話是沒(méi)有價(jià)值的。而方案商合作伙伴正是傳遞價(jià)值最重要的一環(huán)，因此方案商是我們是最看重的。
黃堅(jiān)：正如楊總所說(shuō)的，我們現(xiàn)在更關(guān)注廣大的區(qū)域市場(chǎng)和更廣泛的行業(yè)市場(chǎng)，而在這些市場(chǎng)里，合作伙伴是我們最重要的資源，富士通致力于帶給合作伙伴差異化的價(jià)值。對(duì)于與富士通合作對(duì)方案商來(lái)說(shuō)，不僅是一種新的選擇，更多將是一種驚喜。富士通在公共行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)的傾斜性支持，將成為方案商自身業(yè)務(wù)的一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，也將成為其健康發(fā)展的保障。
楊穎毅：沒(méi)錯(cuò)，這并不是一個(gè)口號(hào)，而是富士通區(qū)別于其他廠商的重要差異點(diǎn)。這個(gè)差異點(diǎn)是什么呢，就是人性化。從我們接觸大量第一線的合作伙伴得到的反饋來(lái)看，由于時(shí)間的推移、人員的更替、組織的變化，一些廠商對(duì)于合作伙伴價(jià)值的關(guān)注在減弱，這正是富士通的機(jī)會(huì)所在。
黃堅(jiān)：我們有一個(gè)合作伙伴，他們?cè)瓉?lái)是全面地在推動(dòng)某一個(gè)廠商所有的產(chǎn)品和解決方案，但是在這當(dāng)中就像楊總說(shuō)的隨著時(shí)間的推移他越來(lái)越感受不到廠商在對(duì)于他的關(guān)懷和對(duì)技術(shù)的支持。富士通與這家伙伴接觸以后，首先不是要他們銷售我們的解決方案，而是關(guān)注他在行業(yè)的商機(jī)以及富士通跟他的結(jié)合點(diǎn)所在，同時(shí)給出富士通技術(shù)、在團(tuán)體等方面的全方位資源和支持體系，這個(gè)合作伙伴在與富士通進(jìn)行溝通之后，非常認(rèn)同，就把其客戶和行業(yè)資源與富士通對(duì)接，取得很好的市場(chǎng)進(jìn)展。這對(duì)我們的啟發(fā)很大，富士通并不是簡(jiǎn)單地賣產(chǎn)品，別人賣100元，我賣90元，而是更多地是站在合作伙伴的角度，從技術(shù)、應(yīng)用以及價(jià)值的角度給合作伙伴帶來(lái)最有效貼心的支持。
那么，要成為富士通的合作伙伴，需要哪些條件？
黃堅(jiān)：我們很希望有越來(lái)越多的合作伙伴加入到我們的陣營(yíng)。盡管富士通在高端應(yīng)用上具有很大的優(yōu)勢(shì)，但我們不會(huì)人為地設(shè)置“門(mén)檻”。如果合作伙伴與富士通有著共同的方向、目標(biāo)和價(jià)值觀，我們都?xì)g迎他們成為富士通的合作伙伴。
目前，富士通有哪些支持合作伙伴的措施呢？
楊穎毅：富士通目前有多種方式來(lái)支持我們的合作伙伴。除了傳統(tǒng)的各廠商都在用的一系列的各類培訓(xùn)，市場(chǎng)推廣活動(dòng)等的支持。 富士通于2006年在上海投資一千萬(wàn)美元，建立了平臺(tái)解決方案中心（Platform Solution Center，PSC），這是目前亞太地區(qū)除日本以外規(guī)模最大的PSC。該中心提供包括系統(tǒng)咨詢、應(yīng)用軟件實(shí)際驗(yàn)證及性能驗(yàn)證的一站式服務(wù)，客戶和合作伙伴包括軟件開(kāi)發(fā)商、系統(tǒng)集成商以及增值服務(wù)廠商等可以非常便捷的獲得完整的平臺(tái)產(chǎn)品咨詢和驗(yàn)證服務(wù)。
至于具體的其他的一些方法，我們有比如：面向合作伙伴的網(wǎng)站支持（Partner Portal），在這里，伙伴們可以得到如市場(chǎng)、產(chǎn)品、增值解決方案、成功案例以及技術(shù)論壇、在線信息反饋等多方面的支持；還有一些培訓(xùn)計(jì)劃（Training Program），分別包括銷售培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)，以滿足不同崗位的需求。
銷售培訓(xùn)方面，能幫助參加培訓(xùn)人員全面了解當(dāng)前服務(wù)器技術(shù)與市場(chǎng)的動(dòng)向和趨勢(shì)，富士通各個(gè)產(chǎn)品以及相關(guān)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景與成功案例；技術(shù)培訓(xùn)，可以幫助參加培訓(xùn)人員了解富士通產(chǎn)品的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)配置等技術(shù)內(nèi)容。
支持前移
據(jù)我們了解，目前富士通的渠道體系主要由兩家GBP（金牌合作伙伴）和多家BP（業(yè)務(wù)合作伙伴）組成，而馬上富士通將要簽下第三家GBP，為什么會(huì)有這樣的動(dòng)作？這預(yù)示著富士通怎樣的策略變化？
楊穎毅：你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我們的確在發(fā)展第三家GBP。我們現(xiàn)在有2家GBP-- 方正世紀(jì)和寶通。方正世紀(jì)在渠道覆蓋方面非常優(yōu)秀，而寶通在物流領(lǐng)域的業(yè)務(wù)支撐非常到位。發(fā)展第三家GBP的目標(biāo)是支持富士通平臺(tái)產(chǎn)品的整個(gè)業(yè)務(wù)前移。傳統(tǒng)的渠道合作一般是廠商在后端支持，但富士通的策略是要將支持前移。我們所有的客戶部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)都要將支持前移，需要有專業(yè)的合作伙伴與我們配合?，F(xiàn)在發(fā)展的第三家GBP其自身的定位就是集成商背后的集成商，這跟我們整體策略非常一致。
后端支持和前移支持這兩種模式在具體表現(xiàn)和支持模式上有何不同？為什么會(huì)有這種變化呢？
楊穎毅：傳統(tǒng)的渠道支持體系是發(fā)展總代理、分銷等渠道，通過(guò)他們來(lái)支持合作伙伴，廠商就是在后端定價(jià)格、做些技術(shù)支持。而富士通在快速發(fā)展階段更多的是要直接地與合作伙伴一起面對(duì)客戶。這樣就可以第一時(shí)間獲知市場(chǎng)的變化，同時(shí)及時(shí)向用戶提供除硬件以外的解決方案，幫助用戶更快地去完善其IT應(yīng)用，我們的銷售人員和技術(shù)人員會(huì)在第一線與合作伙伴一起面對(duì)客戶。
在支持前移的過(guò)程中，我們會(huì)分幾步來(lái)走。首先，富士通有非常完善的產(chǎn)品體系，通過(guò)我們的咨詢服務(wù)幫助用戶進(jìn)行更好的選型，幫客戶選擇最有應(yīng)用價(jià)值的產(chǎn)品。我們的支持團(tuán)隊(duì)會(huì)去獲取市場(chǎng)的信息，了解用戶的需求，然后根據(jù)客戶的需求將我們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)的成熟解決方案推薦給我們的合作伙伴和用戶，同時(shí)我們會(huì)立足客戶的信息化應(yīng)用的未來(lái)，同合作伙伴一起給出整體的IT規(guī)劃。
針對(duì)整個(gè)的銷售團(tuán)隊(duì)及前移支持策略，富士通在全國(guó)分成了華東、華北、華南、華中、西南、西北、東北7個(gè)大區(qū)，并以北京、上海、廣州為商業(yè)中心。目前我們所有的銷售人員已經(jīng)全部在這7個(gè)大區(qū)建立了分公司、辦事處，加上我們?cè)谌珖?guó)28個(gè)城市的覆蓋，構(gòu)筑了對(duì)合作伙伴完善的支撐體系。
除此以外，與前移支持相輔相成的是富士通專業(yè)的服務(wù)支持體系。我們?nèi)珖?guó)28個(gè)服務(wù)點(diǎn)不僅僅是提供一個(gè)MA的服務(wù)，我們還有提供PI專業(yè)服務(wù)，我們將日本和歐洲的經(jīng)驗(yàn)融合在一起，推出了專業(yè)的服務(wù)品牌，給客戶提供全面的服務(wù)支持。產(chǎn)品結(jié)合服務(wù)以外，還有我們剛才提過(guò)的上海平臺(tái)解決方案中心幫助合作伙伴和客戶更好地在富士通平臺(tái)上構(gòu)建解決方案。
點(diǎn)線圈面體系
富士通目前的渠道體系是怎樣的？在市場(chǎng)支持前移的策略下，將會(huì)在渠道體系方面做哪些調(diào)整？
楊穎毅：我們的目標(biāo)是今年在全國(guó)一級(jí)城市發(fā)展100～150家核心的戰(zhàn)略合作伙伴。在我們整個(gè)7大區(qū)、3個(gè)中心里覆蓋到差不多將近300家合作伙伴。富士通原來(lái)發(fā)展電信、金融等行業(yè)，是以客戶為中心的。目前我們志在構(gòu)筑從點(diǎn)到線、線到圈、圈到面的渠道體系。
在我們新渠道體系藍(lán)圖中，將淡化行業(yè)特征，強(qiáng)調(diào)片區(qū)概念，我們不會(huì)在一個(gè)片區(qū)里面同時(shí)發(fā)展好多家合作伙伴，而會(huì)重點(diǎn)選擇幾家有品質(zhì)、期望能夠跟富士通共同發(fā)展的重點(diǎn)伙伴進(jìn)行傾力的打造，構(gòu)成富士通重要的基礎(chǔ)點(diǎn)。
有了這些基礎(chǔ)點(diǎn)，才有可能談公共行業(yè)里的行業(yè)線。我們通過(guò)區(qū)域的配合和全國(guó)性的覆蓋，同時(shí)在北京、上海、廣州三個(gè)中心進(jìn)行行業(yè)推廣，就構(gòu)成了一個(gè)從點(diǎn)到面的落地，這就是我們所謂的由點(diǎn)到線的構(gòu)架。經(jīng)過(guò)今年點(diǎn)到線的拓展，明年就是將線拉成為圈。
圈的概念是指什么呢？
楊穎毅：圈就是將各大區(qū)域內(nèi)的合作伙伴在不同的行業(yè)里面進(jìn)行篩選。我們會(huì)關(guān)心合作伙伴一些問(wèn)題：他現(xiàn)在是做哪些行業(yè)的？主要有哪些客戶？這些客戶是不是有共性？這些共性里面我們篩選出來(lái)形成一個(gè)聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)，那就變成圈了，然后這些圈就又變成面了。
成長(zhǎng)秘訣
在富士通跟合作伙伴合作的過(guò)程中，從已有的這些案例來(lái)看，要進(jìn)行良好合作、給客戶帶來(lái)應(yīng)用價(jià)值，需要雙方注意哪些因素？
楊穎毅：富士通還是比較專一的，一旦同伙伴合作，以后的溝通就非常通暢。如果大家遇到困難的情況，都不會(huì)去推諉。我們主要的是去解決問(wèn)題，而不是推卸責(zé)任。這是非常最關(guān)鍵的。我們用一種解決問(wèn)題的心態(tài)去看事情，所以到目前為止還沒(méi)有發(fā)生我們跟合作伙伴之間有不愉快的情況，這實(shí)在是很難得的。
富士通這兩年在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還是非常迅速，取得了很大的進(jìn)展，您認(rèn)為秘訣是什么？
楊穎毅：我覺(jué)得主要有這樣幾點(diǎn)：首先，公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常重視，中國(guó)作為一個(gè)獨(dú)立的大區(qū)，與日本本部、歐洲部和美洲部并列四大區(qū)之一，后臺(tái)的資源很充分。
其次是我們的扁平化和前移的策略，這對(duì)我們的用戶和合作伙伴來(lái)說(shuō)，是非常有價(jià)值的舉措；然后就是我們致力于對(duì)服務(wù)的打造，這對(duì)用戶最后的體驗(yàn)非常有幫助；最后就是富士通產(chǎn)品推出的速度和產(chǎn)品的技術(shù)含量，以及對(duì)于合作伙伴價(jià)值的認(rèn)同，這四點(diǎn)構(gòu)架了富士通業(yè)務(wù)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)。
