10月30日,e簽寶第三屆用戶生態(tài)峰會在北京圓滿收官。大會以“簽無界·創(chuàng)未來”為主題,吸引了來自電子簽名及SaaS行業(yè)的眾多精英領(lǐng)袖與知名企業(yè)代表,分享電子簽名行業(yè)未來發(fā)展的新洞察、新技術(shù)、新趨勢,同時圍繞行業(yè)關(guān)注的SaaS出海等焦點(diǎn)問題展開了深入探討。
本次峰會,特別設(shè)置了一場以《SaaS出海:航向何方?》為主題的圓桌論壇。論壇由崔牛會創(chuàng)始人兼CEO崔強(qiáng)主持,并邀請了紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭、北森聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)偉國、神策數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO曹犟以及e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲共同參與討論。嘉賓們基于自身企業(yè)的出海歷程和市場洞察,圍繞國內(nèi)深耕與拓展海外的抉擇、本土化過程中面臨的實(shí)際挑戰(zhàn)等問題進(jìn)行了深入探討,直面出海過程中踩過的坑,以及可能的機(jī)遇等內(nèi)容,展開了深度對話。
被迫出海or主動出海?“從1-N”or“0-N”?誰是更優(yōu)選擇?
主持人崔強(qiáng):自去年以來,SaaS出海的熱潮持續(xù)高漲。面對是否出海的抉擇,企業(yè)的態(tài)度各異,有的是被迫踏上出海之路,有的則是主動尋求海外市場的機(jī)遇。當(dāng)然,在出海策略上,企業(yè)們的選擇也是多種多樣的。一部分企業(yè)采取了“從1-N”的策略,即在中國本土版本的基礎(chǔ)上,增添國際化功能,以適應(yīng)海外客戶的需求;而另一部分企業(yè)則采取了“從0-N”的策略,他們深入審視海外目標(biāo)市場的潛在痛點(diǎn),并獨(dú)立設(shè)計(jì)出一套全新的產(chǎn)品來應(yīng)對。那么,對于這兩種截然不同的出海策略,大家更傾向于哪一種呢?
紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭表示,紛享銷客的出海歷程大致分為兩個階段。自2019年起,隨著國內(nèi)眾多制造企業(yè)紛紛進(jìn)軍海外市場,這些客戶在海外運(yùn)營的過程中提出了對國際化版本的需求。因此,在2019年至2021年期間,紛享銷客根據(jù)客戶的要求,著手進(jìn)行全球數(shù)據(jù)中心的部署、合規(guī)性認(rèn)證以及國際化能力的構(gòu)建。然而,從2023年開始,紛享銷客在已完成的第一階段基礎(chǔ)上,計(jì)劃真正深入海外市場,直接面向海外客戶進(jìn)行一些獨(dú)立的探索與嘗試。
北森聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)偉國表示,北森對于出海態(tài)度的相對保守。他指出,北森的客戶中約有25%至30%的客戶有海外員工,因此,北森推行的國際化策略主要是為了幫助中國客戶實(shí)現(xiàn)全球人力資源的有效管理。然而,HR SaaS領(lǐng)域涉及多語言、多時區(qū)、多幣種,以及復(fù)雜薪酬、隱私政策、及各國的人力資源政策等多樣化規(guī)則,這使“人力資源管理全球一張表”面臨很大挑戰(zhàn)。
在服務(wù)客戶的過程中,北森對產(chǎn)品進(jìn)行了大幅改造,現(xiàn)已支持超過20個國家的語言,并逐步解決了多時區(qū)、多幣種、日薪、周薪、雙周薪等復(fù)雜薪資計(jì)算問題。這一過程可以被視為“1-N”路徑的一個體現(xiàn),即在已有的國內(nèi)產(chǎn)品基礎(chǔ)上,逐步拓展并適應(yīng)國際市場的多樣化需求。
同時,為了支持客戶全球化的業(yè)務(wù),北森在蘇州建設(shè)了全球交付中心,為國內(nèi)客戶的海外員工提供實(shí)時在線的服務(wù)。
神策數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO曹犟表示,神策數(shù)據(jù)的出海歷程與紛享銷客有一定的相似性。神策數(shù)據(jù)出海的第一階段始于2018、2019年間,當(dāng)時,在服務(wù)小米等中資出海企業(yè)的過程中,去解決海外部署及合規(guī)性等基礎(chǔ)問題。截至去年,這些出?？蛻魹樯癫邤?shù)據(jù)帶來的收入已超過15%。當(dāng)時,神策數(shù)據(jù)在國內(nèi)市場的增長遭遇了瓶頸,因此,從2023年下半年開始,神策數(shù)據(jù)主動尋求變革,積極在海外尋找新的市場機(jī)會。為此,公司進(jìn)行了產(chǎn)品國際化的全面改造,調(diào)整了組織架構(gòu),并在目標(biāo)市場重新制定了GTM策略。目前,這些舉措已經(jīng)取得了一些成效。
e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲描述了e簽寶出海的典型過程,指出這是一個從主動到被動的轉(zhuǎn)變。起初,e簽寶僅擁有一個英文版網(wǎng)頁,而兩年前,它推出了面向更多國家的海外簽產(chǎn)品eSignGlobal。同時,公司也從沒有海外團(tuán)隊(duì)配置發(fā)展到初步搭建了香港團(tuán)隊(duì)。
在服務(wù)進(jìn)階方面,e簽寶一開始主要服務(wù)于中資企業(yè)。盡管這些中資背景的公司需要在當(dāng)?shù)睾炇鹞募?例如在印尼,e簽寶的許多客戶是金融行業(yè)的企業(yè),需要符合印尼當(dāng)?shù)氐囊?。但e簽寶希望以最小的投入進(jìn)行嘗試,因此首先選擇在新加坡部署服務(wù)器,隨后在香港、歐盟等地逐步進(jìn)行部署。這是一個不斷探索和完善的過程,e簽寶最終找到了一條適合自己的發(fā)展路線。
怎么選擇SaaS出海的練兵場?到底要練哪些能力?
主持人崔強(qiáng):無論是主動還是被動出海,企業(yè)們都已邁出了步伐,并找到了各自的實(shí)踐場地進(jìn)行鍛煉。接下來,大家首要選擇的是哪個國家或地區(qū)作為實(shí)踐的舞臺,以及需要培養(yǎng)哪些能力。
紛享銷客的出海策略分為兩個團(tuán)隊(duì)。第一個團(tuán)隊(duì)以香港為核心,輻射整個東南亞,主要任務(wù)是完善產(chǎn)品基礎(chǔ)功能,如多語言、多幣種支持,以及與海外異構(gòu)系統(tǒng)的集成和連接。第二個團(tuán)隊(duì)則位于深圳,專注于國際化的售前服務(wù)和實(shí)時保障。
紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭總結(jié)其出海之路為選擇攀登最陡峭的山坡。他們選擇了北美作為國際化的練兵場,原因有兩點(diǎn):一是北美市場的開放度和生態(tài)豐富度很高,只要能為客戶創(chuàng)造價值,就能獲得良好的市場反應(yīng);二是在競爭激烈的市場環(huán)境中,可以感知到最前沿的技術(shù)對產(chǎn)業(yè)的影響,這對國內(nèi)產(chǎn)品也有積極的推動作用。
羅旭認(rèn)為,如果能在北美市場成功服務(wù)本土企業(yè),站穩(wěn)腳跟,那么產(chǎn)品的品牌勢能和能力勢能將會持續(xù)增強(qiáng),從而有助于后續(xù)拓展日韓、歐洲市場。
神策數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO曹犟表示,神策數(shù)據(jù)在北美市場難以找到合適的生態(tài)位,因此決定先放棄北美,轉(zhuǎn)而進(jìn)軍東南亞市場,借助阿里云、華為云等平臺伙伴進(jìn)行獲客,但整個交付服務(wù)的品牌都保持自主。同時,日本是神策數(shù)據(jù)的第二大市場,他們選擇與合作伙伴及代理渠道合作,提供產(chǎn)品支持。
e簽寶最終選擇將練兵場放在香港,e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲解釋,現(xiàn)階段e簽寶的主要服務(wù)對象仍為中資企業(yè),而這些企業(yè)在東南亞地區(qū)的影響力尤為顯著。選擇香港作為首要團(tuán)隊(duì)建設(shè)地點(diǎn),原因有三:首先,香港作為一個產(chǎn)品緩沖地帶,匯聚了中、港、西三類客戶,使得e簽寶能夠接觸到多元化的市場需求;其次,香港正在快速與內(nèi)地接軌,例如政府部門正在嘗試使用信創(chuàng)類產(chǎn)品,這構(gòu)成了一個具有潛力的增量市場;最后,香港目前急需推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,且相關(guān)政策環(huán)境相對友好。
SaaS出海業(yè)務(wù)的一號位的畫像是什么?
主持人崔強(qiáng):從用人的角度去看,出海一號位有什么樣的特點(diǎn)和畫像?在選擇一號位上做了哪些工作?
北森聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)偉國指出,北森做過很多中國企業(yè)國際化人才的培養(yǎng)和選拔項(xiàng)目。他認(rèn)為,除了語言和知識技能這些顯性因素外,潛力更為關(guān)鍵。適合領(lǐng)導(dǎo)出海團(tuán)隊(duì)的人才還應(yīng)具備跨文化的認(rèn)知能力、堅(jiān)韌的性格、開疆拓土的創(chuàng)業(yè)精神及創(chuàng)新能力,即喜歡思考并擅長用新方法解決問題的能力。
e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲表示,e簽寶的團(tuán)隊(duì)建設(shè)才剛剛開始,目前僅在香港設(shè)有團(tuán)隊(duì)。在選擇一號位時,他們注重候選人是否深入了解產(chǎn)品并認(rèn)同公司文化,期望未來東南亞其他地區(qū)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者也能從這支團(tuán)隊(duì)中脫穎而出。
神策數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO曹犟則表示,他們曾考慮過在當(dāng)?shù)卣衅腹芾碚?但最終還是選擇了具有國際化業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的成熟高管來負(fù)責(zé)“東南亞+港澳”業(yè)務(wù)。在充分信任的基礎(chǔ)上,他們將逐步完善團(tuán)隊(duì)。
紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭則采取了不同的策略,他選擇親自參與出海業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)工作。他認(rèn)為,無論是在香港伴隨出海還是在北美市場,都相當(dāng)于二次創(chuàng)業(yè)。因此,在組織配置上,他選擇親自管理,并在香港選拔具備國際化基礎(chǔ)素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)精神和沖動的人才。在北美市場,他們則采取純粹的本土化策略,選擇會說中文并能與總部溝通的當(dāng)?shù)厝?從零開始構(gòu)建產(chǎn)品和市場。
羅旭還補(bǔ)充說,出海相當(dāng)于從零開始的創(chuàng)業(yè),最核心的是敏銳度。要想取得成功,除了選好一號位外,創(chuàng)始人自身也必須具備國際化視角。
對準(zhǔn)備或者已經(jīng)出海的SaaS同行們的一些建議?
紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭:出海的決定應(yīng)當(dāng)是戰(zhàn)略驅(qū)動的,是真正希望業(yè)務(wù)能夠走出去,為出海企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
北森聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)偉國:在服務(wù)中國企業(yè)出海的過程中感受到,要開發(fā)真正服務(wù)于國外市場的產(chǎn)品需要較大的投資,且理解跨文化業(yè)務(wù)場景極具挑戰(zhàn)性。他提醒:未經(jīng)過深思熟慮就盲目跟風(fēng)出海,是有較高風(fēng)險的。
神策數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO曹犟:海外市場比國內(nèi)市場更為廣闊和肥沃。他假設(shè)如果重新創(chuàng)業(yè),會從一開始就致力于打造一個AI Native且全球化的產(chǎn)品。因此,他給正在創(chuàng)業(yè)或即將出海的同行們的建議是,越早出海越好,越積極主動越好。
e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲:雖然SaaS在國內(nèi)面臨挑戰(zhàn),但出海可能更加艱難。他給出的建議是,首先,出海要選擇最適合業(yè)務(wù)本身的路線,包括產(chǎn)品形態(tài)、首站市場選擇以及團(tuán)隊(duì)配置等;其次,創(chuàng)始人應(yīng)親自深入市場,以做出基于正確認(rèn)知的決策。
主持人崔強(qiáng)分享了兩個觀點(diǎn),一是SaaS“出關(guān)”(離開本土市場)容易,但“出?！?進(jìn)入國際市場)難,因?yàn)閲H市場與本土市場截然不同,需要提前選擇好適合自己的市場;二是雖然大家都在積極出海,但大多數(shù)廠商的基本盤仍在國內(nèi),因此,穩(wěn)定鞏固好國內(nèi)的基本盤,守好大本營同樣重要。
SaaS出海之路充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。無論是被迫出海,還是主動出擊,無論是選擇“從1-N”,還是“0-N”,企業(yè)都需要根據(jù)自身情況做出明智的選擇。當(dāng)然,打鐵還需自身硬,選擇合適的練兵場、建設(shè)相應(yīng)的能力、選擇合適的一號位也是至關(guān)重要的。未來,希望SaaS同行在出海的過程中都能做好充分準(zhǔn)備,迎接挑戰(zhàn),抓住機(jī)遇,實(shí)現(xiàn)全球化發(fā)展的宏偉目標(biāo)!
