【ITBEAR】在電商領(lǐng)域，拼多多憑借其獨(dú)特的策略和增長(zhǎng)邏輯迅速嶄露頭角。其背后的成功秘訣，尤其是如何通過(guò)調(diào)整售價(jià)和出價(jià)來(lái)影響商品權(quán)重和銷(xiāo)量，一直是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。本文將深入探討這一核心邏輯。
拼多多起量的底層邏輯，簡(jiǎn)而言之，就是“降賣(mài)價(jià)提出價(jià)加權(quán)，提賣(mài)價(jià)降出價(jià)降權(quán)”。這看似簡(jiǎn)單的兩句話(huà)，實(shí)則蘊(yùn)含了深刻的運(yùn)營(yíng)智慧。
首先，降賣(mài)價(jià)并提出價(jià)可以實(shí)現(xiàn)加權(quán)。在拼多多，直通車(chē)出價(jià)是調(diào)節(jié)鏈接權(quán)重的重要手段。通過(guò)提高出價(jià)，可以快速拉升鏈接權(quán)重，進(jìn)而提升銷(xiāo)量。這是因?yàn)殒溄拥臋?quán)重由GMV、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率、評(píng)分、出價(jià)等多個(gè)因素構(gòu)成，而提高出價(jià)是其中見(jiàn)效最快的方式。
然而，提價(jià)并非萬(wàn)能之策。對(duì)于不能起量的鏈接，即使玩出花樣，也難以獲得曝光。因此，降價(jià)提出價(jià)加權(quán)策略必須針對(duì)能起量的鏈接。
另一方面，提賣(mài)價(jià)并降出價(jià)會(huì)導(dǎo)致降權(quán)。這是電商運(yùn)營(yíng)中不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。為了提高利潤(rùn)，商家必須提高賣(mài)價(jià)或降低出價(jià)，但這無(wú)疑會(huì)降低鏈接權(quán)重，進(jìn)而影響銷(xiāo)量。實(shí)驗(yàn)表明，降權(quán)的影響遠(yuǎn)比預(yù)期要大，因此在進(jìn)行負(fù)向操作時(shí)，務(wù)必謹(jǐn)慎。
最后，拼多多起量的核心在于通過(guò)高出價(jià)拉升單量，進(jìn)而提升GMV、評(píng)分等權(quán)重。當(dāng)其他權(quán)重都提升后，再適當(dāng)降低直通車(chē)出價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與銷(xiāo)量的雙贏。
