近日，由易車公司主辦的知名汽車經(jīng)銷商沙龍“聚易堂”活動在合肥成功舉辦。來自合肥及周邊地區(qū)的十余位汽車經(jīng)銷商集團高管、單店總經(jīng)理及易車公司相關(guān)領(lǐng)導參與沙龍討論，圍繞“‘險’中求勝•機遇正當時”的主題，就“如何擴大車險業(yè)務規(guī)模”“如何借助科技、結(jié)合場景提升續(xù)保”兩個話題進行了深入交流。
與會嘉賓合影
對于經(jīng)銷商來說，新車保險、續(xù)保業(yè)務是4S店維護客戶資源不可或缺的橋梁，同時，保險業(yè)務也已成為售后盈利的最重要屏障，在這樣的背景下，與會嘉賓們結(jié)合各自公司業(yè)務實際以及對行業(yè)的認知和判斷各抒己見，分享經(jīng)驗和觀點，為保險業(yè)務在汽車經(jīng)銷商行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀提供了清晰描本，并為進一步發(fā)展提供了有益參照。
智能車險解決方案專家林強在沙龍作了題為《中國汽車保險市場發(fā)展情況介紹》主題報告，并表示，伴隨著車市銷量逐漸收緊，今后經(jīng)銷商更要注重售后營收，尤其在車險業(yè)務層面，通過借助科技、結(jié)合場景的營銷方式能實現(xiàn)對不同客戶、不同活動主題進行營銷活動，這種方式能有效促進續(xù)保轉(zhuǎn)化率。
在探討“如何提升保費規(guī)模”話題之前，本場聚易堂主持人易車公司高級總監(jiān)丁新為嘉賓講述了通過車險業(yè)務而另辟蹊徑的經(jīng)銷商案例，他介紹說：“四川某長安鈴木4S店從2017年開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，擴編保險業(yè)務團隊，將經(jīng)營重心逐步轉(zhuǎn)移到保險業(yè)務。該店綜合續(xù)保率以及售后利潤有明顯提升。”這家鈴木4S店用提升續(xù)保的方式撬動了整體售后產(chǎn)值，具有實際參考意義。
安徽亞夏汽車貿(mào)易有限公司一汽-大眾總經(jīng)理吳良峰認為，續(xù)保業(yè)務不僅是對新車銷售的促進，同時也考驗了4S店的生存能力。目前，新車利潤持續(xù)走低，4S店要注重售后服務與續(xù)保的銜接，并要培養(yǎng)一個更加專業(yè)的保險團隊。
安徽雨力控股執(zhí)行總裁甘翠鳳也表示，4S店要注重基盤客戶，此前服務顧問對客戶都是“終身制”，但由于人員流動性很大，基盤客戶也在不斷流失，續(xù)保滲透率逐漸下降，并表示從今年開始雨力集團要將重心轉(zhuǎn)到售后業(yè)務上來，并會加強續(xù)保團隊建設。
廣匯集團安徽區(qū)域運營銷售總監(jiān)姚多亮則介紹了廣匯集團的業(yè)務實踐，他介紹道，在新車銷售環(huán)節(jié)，廣匯集團旗下單店主打差異化銷售服務，讓客戶自主選擇新車保險服務，包括新車保險險種等，由于受到政策以及店端差異化銷售服務影響，目前新車滲透率略低，需加強續(xù)保業(yè)務來提升售后產(chǎn)值。
來自蕪湖安奇汽車股份有限公司的副總經(jīng)理王剛同樣以公司業(yè)務實際為例，展現(xiàn)保險業(yè)務的不同藍本。據(jù)其介紹，安奇汽車主做奇瑞品牌，目前店端綜合新車保險率達100%，續(xù)保業(yè)務提升主要依靠售后會員卡服務，會員卡可以提供店端所有的售后服務，包括維修、續(xù)保、美容等，通過這種方式不僅能有效綁定客戶到店，還有利于續(xù)保業(yè)務成交。
在談到續(xù)保業(yè)務規(guī)模話題時，來自蚌埠通利集團起亞總經(jīng)理祝素娥表示，從近兩年開始起亞4S店十分注重續(xù)保業(yè)務，續(xù)保對售后業(yè)務的產(chǎn)值提升有極大地幫助，目前店端主要采用營銷活動，來促進續(xù)保業(yè)務的提升。
沙龍上，易車公司安徽省區(qū)經(jīng)理丁斌還為現(xiàn)場嘉賓分享了《2019年1-5月安徽省乘用車市場報告》，他分析道：“自今年3月以來，安徽省車市逐漸回暖，1-5月銷量回升幅度好于全國市場，尤其是安徽省豪華品牌同期銷量同比增長10.0%，合肥市豪華品牌同期銷量同比增長17.0%，高端市場呈現(xiàn)出增長趨勢”。
接下來，討論話題逐漸聚焦在“如何借助科技、結(jié)合場景提升續(xù)保”。易車公司SaaS業(yè)務產(chǎn)品總監(jiān)莊良維為在場嘉賓分享了一個借助智能工具提升店內(nèi)續(xù)保率的案例，并介紹了易車公司在智能車險產(chǎn)品上的布局和嘗試。他介紹道：“拆解經(jīng)銷商的續(xù)保業(yè)務來看，本質(zhì)上是由人、流程、工具三個要素構(gòu)成的，當經(jīng)銷商開展續(xù)保業(yè)務時，組織了合適的人、抓住了關(guān)鍵流程場景后，引入SaaS工具可以幫助業(yè)務人員更好的落實流程，進而保證業(yè)務目標的達成。”
通過案例分享，來自廣匯集團安徽區(qū)域售后總監(jiān)孫道新坦言，現(xiàn)在是售后業(yè)務的天下，加強售后續(xù)保業(yè)務的盈利，要從三方面切入。其一，組建專業(yè)的續(xù)保團隊，并對續(xù)保專員進行培訓;其二，為客戶提供售后增值服務，讓客戶感知到最優(yōu)質(zhì)的服務;其三，未來借助科技、結(jié)合場景的方式，深度挖掘潛在客戶，將有助于提升續(xù)保成交。
恒信集團合肥巨星奔馳總經(jīng)理張云龍則表示，作為一家新店，基盤客戶要從零做起，并深切感知保險業(yè)務對于4S店的重要性。對此公司今年在保險業(yè)務上做了優(yōu)化，一是與保險公司談一些前端合作折讓，讓客戶深知到店買保險優(yōu)惠更多;二是鼓勵客戶做一些續(xù)保預存，從而綁定售后服務，提升營收。此外，他還認為利用科技、通過大數(shù)據(jù)做客戶畫像的方式來提升續(xù)保是未來的趨勢。
來自蕪湖華盈汽車銷售服務有限公司的標致總經(jīng)理靳勇也介紹道，現(xiàn)如今受到新車銷量影響，4S店越來越重視續(xù)保業(yè)務。提升續(xù)保營收要從兩個方面考慮，一是要根據(jù)基盤客戶量來匹配保險團隊，二是要針對不同客戶制定不同的續(xù)保方案套餐，從而吸引客戶到店續(xù)保。
來自蕪湖安奇汽車股份有限公司的市場部部長張慧敏表示，通過利用科技、結(jié)合場景的方式，能有效幫助4S店梳理基盤客戶，只有清晰地了解客戶情況，續(xù)保專員才能有針對性地提升續(xù)保轉(zhuǎn)化。
當談到“借助科技、結(jié)合場景提升續(xù)保”的話題時，蕪湖華盈汽車銷售服務有限公司標致副總經(jīng)理程琳發(fā)表了獨特見解，她強調(diào)，現(xiàn)如今智能車險業(yè)務應用逐步向市場滲透，既然有新產(chǎn)品的推出，側(cè)面也說明市場有實際需求，智能車險值得嘗試。
活動最后，易車公司總裁助理李潤紅對嘉賓們參與聚易堂活動并分享觀點、經(jīng)驗表示了感謝，并表示，作為經(jīng)銷商的密切伙伴，易車公司為了應對競爭激烈的市場變化，積極布局SaaS產(chǎn)品，除“智能車險”產(chǎn)品外，后續(xù)還將會推出智能試駕、智能?？偷雀嗟腟aaS產(chǎn)品，切實從經(jīng)營和運營層面幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)“降本提效”。同時未來聚易堂將繼續(xù)向全國其他地區(qū)推進，讓更多的經(jīng)銷商伙伴能夠融入其中。
雖然現(xiàn)場深入交流只有短暫的幾個小時，但從當?shù)亟?jīng)銷商的話語中不難感受到他們對在車險業(yè)務上尋求突破的迫切需求，通過本場聚易堂活動，參會嘉賓對擴大車險業(yè)務規(guī)模及提升續(xù)保率的方式上獲得了更多思路，并對智能車險等SaaS產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣，相信未來借助易車的相關(guān)產(chǎn)品，當?shù)亟?jīng)銷商也將在車險業(yè)務的提升和轉(zhuǎn)化方面取得新的進展。
