杭州武林銀泰SK-II專柜的馬珂已經(jīng)做了4年導(dǎo)購，去年她和她的團(tuán)隊(duì)最多一天賣出了近三百瓶“神仙水”。今年五一期間，她和武林銀泰的另外20多位導(dǎo)購，將自己在線下練就的本領(lǐng)轉(zhuǎn)化到了線上。
“今天給大家推薦一款超級(jí)明星的美白單品，小燈泡精華。”這段在淘寶哇哦視頻的一分多鐘短視頻，濃縮了產(chǎn)品介紹、使用說明等，超過1000人次在觀看完她的短視頻后進(jìn)入天貓SK-II官方旗艦店購買。
圖說：銀泰柜姐短視頻頁面
馬珂只是銀泰百貨8省34城5萬導(dǎo)購中的一員。杭州武林銀泰的一批金牌導(dǎo)購率先在淘寶哇哦視頻亮相，涵蓋了SK-II、蘭蔻、雅詩蘭黛、倩碧等美妝品牌，以及MO&Co、FILA等潮流品牌。上線一周時(shí)間，該話題僅在淘寶首頁的哇哦視頻頻道就獲得了超千萬人次的圍觀，最高的視頻播放量超過180萬，導(dǎo)購網(wǎng)紅化正在成為零售業(yè)的新潮流。
短視頻模板在手，人人都能成為李佳琦
馬珂沒有想到自己的短視頻處女秀能夠取得這么好的效果。“雖然產(chǎn)品的介紹詞我早就爛熟于心，但對(duì)著鏡頭講還是第一次，剛開始怎么錄都錄不好，NG了無數(shù)次。”短視頻的拍攝講究“網(wǎng)感”，這往往是導(dǎo)購最缺乏的，但通過淘寶短視頻官方出品的達(dá)人講解型視頻拍攝模板，這一問題得到了有效解決。
馬珂說，五一期間來銀泰專柜消費(fèi)的人中，就有不少是看到自己的短視頻之后被吸引過來的。“無論是線上引導(dǎo)進(jìn)天貓旗艦店，還是吸引顧客線下來到專柜，短視頻的效果都很不錯(cuò)。”
與其他主播不同，這些門店導(dǎo)購們通常具備扎實(shí)的專業(yè)技能。以武林銀泰一樓的美妝專柜為例，高峰期導(dǎo)購一天要接待顧客上萬人次，這也練就了他們短時(shí)間內(nèi)為消費(fèi)者提供整體解決方案的能力。
圖說：服飾專柜的導(dǎo)購正在拍攝短視頻
導(dǎo)購轉(zhuǎn)型主播目前最成功的案例無疑就是李佳琦了。直播15分鐘賣掉15000支口紅，這樣的帶貨能力讓他從一位普通的歐萊雅專柜導(dǎo)購，一躍成為淘寶直播炙手可熱的“口紅一哥”。他也成為了導(dǎo)購網(wǎng)紅化的標(biāo)桿型人物。
“很多優(yōu)秀導(dǎo)購本身就是數(shù)據(jù)大腦，對(duì)于他們來說，需要平臺(tái)專業(yè)的知識(shí)和技能來賦能，輸出一套短視頻模板是最便捷的方式。”淘寶短視頻負(fù)責(zé)人劉新征(花名：時(shí)雨)表示，通過達(dá)人講解型視頻模板，能夠讓導(dǎo)購們輕松上手短視頻的拍攝，也可能打造出下一個(gè)李佳琦。
零售業(yè)的線上內(nèi)容化
如今，傳統(tǒng)零售業(yè)面臨著線下競爭激烈、客流增量放緩等多重挑戰(zhàn)。當(dāng)導(dǎo)購們從傳統(tǒng)線下柜臺(tái)一對(duì)一式的銷售場景擴(kuò)展到線上一對(duì)多的銷售，他們已經(jīng)不再局限于和線下專柜有限的顧客進(jìn)行交流，而是通過短視頻、直播等各種形式的內(nèi)容輸出，影響更廣泛的線上用戶市場。
相對(duì)于直播長達(dá)1-2小時(shí)的持續(xù)內(nèi)容輸出，短視頻的模式對(duì)于素人來說更容易上手。淘寶短視頻的官方模板和培訓(xùn)，也讓導(dǎo)購能夠了解如何在短短一分鐘內(nèi)快速觸達(dá)消費(fèi)者。而對(duì)于用戶來講，觀看一條短視頻的時(shí)間成本也遠(yuǎn)比看一場直播要低很多，更適合在碎片化時(shí)間消費(fèi)，也更便于分享。
圖說：New Balance專柜導(dǎo)購在短視頻中展示了一整套穿搭
New Balance專柜導(dǎo)購武紹青拍攝的短視頻是這次觀看量最高的。在不到一分鐘的視頻中，她介紹了球鞋、涼鞋、T恤、工裝褲、帽子等一整套春夏單品，都是專柜熱賣或剛上的新款，并且親自上陣展示了穿搭效果。這為品牌的新品增加了不少曝光度。
“短視頻作為一種內(nèi)容化工具，能夠讓商家根據(jù)自己的營銷節(jié)奏，有計(jì)劃地提前制作好玩有趣的短視頻，維護(hù)老客戶的活躍度，也吸引到一些新粉。”劉新征認(rèn)為，短視頻能夠非常好地實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的前期種草，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容贏得關(guān)注。
