一、「仗還沒(méi)打完，別想這些事?！?/strong>
這是沈鵬第一次跟王興和王慧文表示未來(lái)想要離開(kāi)美團(tuán)、獨(dú)立創(chuàng)業(yè)時(shí)得到的答復(fù)。
當(dāng)時(shí)是2015年初，美團(tuán)外賣(mài)、餓了么以及百度外賣(mài)的「爭(zhēng)霸戰(zhàn)」已經(jīng)白熱化，甚至出現(xiàn)了一線(xiàn)員工武斗的情況。
沈鵬作為美團(tuán)外賣(mài)核心高管，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)晚上定策略，白天拼刺刀，斗志昂揚(yáng)。大家都意識(shí)到，離戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束已不遠(yuǎn)，勝負(fù)很快見(jiàn)分曉。
2015年10月8日早上九點(diǎn)半，王興把大家喊到會(huì)議室，宣布美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)要合并了，新公司新美大將占據(jù)八成團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額。
聽(tīng)完這個(gè)消息，沈鵬一整天心情都很沉悶。就像是正在騎馬砍殺的將軍，眼看要沖入敵城，對(duì)方卻突然議和，只能鳴金收兵了一樣?！副緛?lái)打得非常嗨，怎么就合并了?！顾f(shuō)。
沈鵬是美團(tuán)第10號(hào)員工，第一位BD實(shí)習(xí)生。他業(yè)務(wù)能力出眾，曾經(jīng)一個(gè)人業(yè)績(jī)占到全公司的三分之一，經(jīng)常被王興在周會(huì)上當(dāng)眾獎(jiǎng)勵(lì)一疊現(xiàn)金。后來(lái)美團(tuán)做了美團(tuán)外賣(mài)，沈鵬成了王慧文手下的一員大將。
五年多來(lái)，他先后參與了千團(tuán)大戰(zhàn)和外賣(mài)爭(zhēng)霸，久經(jīng)沙場(chǎng)，戰(zhàn)功無(wú)數(shù)，如今突然沒(méi)了對(duì)手，悵然若失。
戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束，第一件事是裁軍整編。前線(xiàn)士兵陸續(xù)撤往后方，沈鵬開(kāi)始參與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)原有團(tuán)隊(duì)的整合，工作內(nèi)容向內(nèi)部團(tuán)隊(duì)面試與行政、財(cái)務(wù)審批傾斜。
「那種狀態(tài)和以前一點(diǎn)都不一樣了，以前一半時(shí)間管理團(tuán)隊(duì)，一半時(shí)間打仗，特別嗨。」他回憶道，「包括人文關(guān)懷，相關(guān)的很多事都是我來(lái)搞，誰(shuí)的親人得病了，我來(lái)號(hào)召大家籌款等等。」
生活工作節(jié)奏放慢，埋藏在心中的創(chuàng)業(yè)火苗，就再一次熊熊燃燒起來(lái)。有趣的是，沈鵬選擇了一個(gè)讓所有人都感到意外的創(chuàng)業(yè)方向。相較于外賣(mài)消費(fèi)的高頻、即時(shí)，這個(gè)行業(yè)的交易頻率低，服務(wù)周期長(zhǎng)，且一度被認(rèn)為是「騙子」，那就是保險(xiǎn)。
▲水滴籌、水滴互助創(chuàng)始人兼CEO 沈鵬
二、「為什么保險(xiǎn)滲透率那么低」
沈鵬是山東人，出生在沂蒙山腳下的小縣城。他稱(chēng)自己是「山里長(zhǎng)大的孩子」。
到北京讀大學(xué)之前，沈鵬出門(mén)最遠(yuǎn)的一次，是初中時(shí)參加數(shù)學(xué)競(jìng)賽，到了八十多公里外的臨沂市。父親是中國(guó)人壽平邑縣支公司第一任總經(jīng)理，也是縣里第一批保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。
「絕對(duì)不是因?yàn)樗杀ｋU(xiǎn)，我就想干保險(xiǎn)。」沈鵬說(shuō)。關(guān)注到保險(xiǎn)行業(yè)，是因?yàn)樗粢獾搅酥袊?guó)大環(huán)境的變化。
在美團(tuán)做員工關(guān)懷時(shí)，沈鵬發(fā)現(xiàn)，有員工家屬大病或外賣(mài)配送員受傷，卻無(wú)力支付醫(yī)藥費(fèi)，需要籌款。他敏銳地察覺(jué)到，這是一項(xiàng)沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求：「我以前學(xué)金融，再加上我爸干了一輩子保險(xiǎn)，第一反應(yīng)就是為什么健康險(xiǎn)普及率和滲透率那么低?！?/p>
事實(shí)上，據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)(現(xiàn)并為銀保監(jiān)會(huì))統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)測(cè)算，2015年中國(guó)大陸保險(xiǎn)深度(保費(fèi)收入占GDP的比重)為3.59%，保險(xiǎn)密度(人均保費(fèi)數(shù)額)為272美元，較英國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的10%和4200美元有非常明顯的差距。
「沈鵬對(duì)機(jī)會(huì)非常敏感?！顾位ブ?fù)責(zé)人胡堯說(shuō)。
2013年微信公眾號(hào)剛剛起步，沈鵬第一時(shí)間注冊(cè)了自己的公眾號(hào)，還在美團(tuán)內(nèi)部分享會(huì)上講運(yùn)營(yíng)心得：用什么樣的關(guān)鍵詞來(lái)吸引關(guān)注，怎么樣做一個(gè)公眾號(hào)矩陣、互相導(dǎo)流等，現(xiàn)在已經(jīng)做成了十多萬(wàn)粉絲的大號(hào)?！赣行┻\(yùn)營(yíng)理論拿到現(xiàn)在來(lái)看，都不算過(guò)時(shí)。」
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸消失之時(shí)，他又敏銳地嗅到保險(xiǎn)將會(huì)成為另一個(gè)巨大的增量市場(chǎng)。
不過(guò)，看到這個(gè)趨勢(shì)的，不止沈鵬一人。
2016年，被稱(chēng)為「互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)元年」。彼時(shí)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司已經(jīng)開(kāi)始把業(yè)務(wù)拓展至線(xiàn)上，各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司大規(guī)模涌現(xiàn)，馬云、馬化騰和馬明哲帶頭發(fā)起的眾安保險(xiǎn)獲得保監(jiān)會(huì)批文，并于2017年登陸港交所，成為「互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)第一股」。
談到保險(xiǎn)行業(yè)，沈鵬拿起筆，在背后的白板上畫(huà)起來(lái)。
「橫軸代表毛利，縱軸代表流量?！顾贿叜?huà)一邊介紹說(shuō)。
位于第二象限的機(jī)構(gòu)，是對(duì)接外部平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，用戶(hù)來(lái)自第三方平臺(tái)，賣(mài)不出高毛利，但依靠大流量導(dǎo)入，薄利多銷(xiāo)。
第三象限，低毛利，低流量。此類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)自身流量有限，也沒(méi)有穩(wěn)定的外部流量來(lái)源，壁壘較低。
第四象限，高毛利，低流量。這里集中了中國(guó)領(lǐng)先的保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司。這些公司雖然沒(méi)有很大的互聯(lián)網(wǎng)流量，但品牌過(guò)硬，還有百萬(wàn)級(jí)的保險(xiǎn)代理人活躍在市場(chǎng)上，通過(guò)線(xiàn)下獲客，能夠賣(mài)出高客單價(jià)，高毛利的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
「我們要力爭(zhēng)做成自帶流量的公司才能真正立足?！股蝙i重重地敲了敲右上角的空白處。這家公司，被他命名為水滴，有聚少成多、滴水成涓、簡(jiǎn)單透明的意思。
為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，沈鵬和團(tuán)隊(duì)為水滴研究出了一套「三級(jí)火箭」的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。
三、「只關(guān)注結(jié)果的人，不講究規(guī)則」
徐憾憾接到王慧文電話(huà)的時(shí)候，正躺在床上養(yǎng)傷。對(duì)方在電話(huà)里說(shuō)，有家叫水滴的公司，創(chuàng)始人是我兄弟，介紹你們認(rèn)識(shí)一下。
徐憾憾瘸著腿、吊著手、綁著繃帶見(jiàn)到了沈鵬，對(duì)沈鵬的第一印象是「直接、坦率、有意思」。
徐憾憾在華興資本做FA時(shí)參與了美團(tuán)的融資，之后通過(guò)王興介紹給張一鳴當(dāng)業(yè)務(wù)助理。如今她負(fù)責(zé)水滴籌的相關(guān)工作。
籌款是水滴「三級(jí)火箭」的第一層業(yè)務(wù)，免費(fèi)幫助患病用戶(hù)發(fā)起籌款并匯集資金。
「說(shuō)白了就是把小時(shí)候我們見(jiàn)到的募捐箱搬到網(wǎng)上去。讓求助更容易，施助更便利，非常原始的想法?！剐旌逗督榻B道。
水滴籌的第一個(gè)案例是一位廣東的白血病患者，業(yè)務(wù)人員通過(guò)北京一個(gè)癌癥社區(qū)找到了他。由于病情多次復(fù)發(fā)，家里已經(jīng)窮盡了所有資源治病，實(shí)在拿不出錢(qián)了。初愈的徐憾憾帶著團(tuán)隊(duì)，用水滴籌發(fā)布了籌款信息，在朋友圈傳播后，籌集到了1.9萬(wàn)元救命錢(qián)。
水滴籌最早的產(chǎn)品只有一個(gè)頁(yè)面?！府?dāng)時(shí)只有給捐款人看的前臺(tái)頁(yè)面，其他什么都沒(méi)有。」徐憾憾回憶說(shuō)，「患者口述病情、提供文件，我們?cè)偈止ぐ研畔⑤斎脒M(jìn)去?！?/p>
徐憾憾發(fā)現(xiàn)，籌款人的地理位置、男女比例、年齡分布都比較平均，「他們往往不是貧困人口」。事實(shí)上，包括中產(chǎn)階級(jí)在內(nèi)的大部分家庭，面對(duì)突發(fā)和重大疾病時(shí)，都特別脆弱。
以微信為載體，水滴籌的捐款人與籌款人具有基于社交關(guān)系的強(qiáng)相關(guān)性，并可以輻射到二度、三度好友甚至更廣范圍。但即便相關(guān)性較強(qiáng)，信任仍然是首要問(wèn)題。
捐款人問(wèn)，這平臺(tái)是不是假的，騙我們?nèi)ゾ杩?。籌款人問(wèn)，捐來(lái)的錢(qián)我能不能拿到，你會(huì)不會(huì)卷錢(qián)跑了。
對(duì)此，水滴籌需要規(guī)范用戶(hù)發(fā)布籌款信息的流程，平臺(tái)線(xiàn)上、線(xiàn)下審核及公示流程，在信息驗(yàn)證上投入大量人力物力。
「無(wú)論是籌款還是保險(xiǎn)，本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)信任，要一步步走穩(wěn)?！股蝙i說(shuō)。
在跑馬圈地的蠻荒時(shí)期，速度就是一切。
2010年，美團(tuán)剛在北上廣站穩(wěn)腳跟，他帶著五萬(wàn)塊錢(qián)跑到天津，在南開(kāi)大學(xué)南門(mén)外一個(gè)居民樓里招人辦公，花了兩個(gè)月時(shí)間做到天津第一。緊接著，王興讓沈鵬擔(dān)任北方大區(qū)經(jīng)理。他在半年之內(nèi)馬不停蹄，又連續(xù)拓展了十幾個(gè)城市，做好業(yè)績(jī)是一方面，關(guān)鍵是先把位置占下來(lái)。
2011年底，干嘉偉空降到美團(tuán)擔(dān)任COO，和沈鵬吃飯聊的第一件事，就是給沈鵬連降兩級(jí)，從大區(qū)經(jīng)理調(diào)整為城市經(jīng)理。
當(dāng)時(shí)沈鵬剛剛本科畢業(yè)四個(gè)月，已經(jīng)以全公司第一名的業(yè)績(jī)成為了公司僅有的三個(gè)大區(qū)經(jīng)理之一，手底下管理著四百多號(hào)人。
干嘉偉對(duì)沈鵬說(shuō)，從公司管理角度來(lái)講，你是負(fù)面案例。雖然業(yè)績(jī)是公司最好的，但你沒(méi)有經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)臅x升流程，一步登天。從個(gè)人角度講，按正常成長(zhǎng)路徑，一個(gè)人成為大區(qū)經(jīng)理，要從入職開(kāi)始工作十幾年，你剛畢業(yè)四個(gè)月就成了，這中間很多經(jīng)驗(yàn)和思考是缺失的，職業(yè)生涯不健康。
「前一天還給華北大區(qū)的兄弟們講課，在臺(tái)上自信滿(mǎn)滿(mǎn)、滔滔不絕，隔天就成了臺(tái)下一位聽(tīng)眾的下屬?！股蝙i回憶說(shuō)，「我以前不管過(guò)程，只看結(jié)果。他覺(jué)得這個(gè)視角不對(duì)，不關(guān)注過(guò)程拿到結(jié)果的人，不講究規(guī)則?！?/p>
這件事對(duì)沈鵬沖擊很大，他意識(shí)到創(chuàng)業(yè)不光只是向前沖、拿業(yè)績(jī)，更重要的是建設(shè)讓企業(yè)和員工可以健康、持續(xù)發(fā)展的規(guī)則，該慢則慢。在水滴發(fā)展過(guò)程中，他要求團(tuán)隊(duì)制定嚴(yán)格的案件審查、信息披露流程，務(wù)必做好每一個(gè)案件，不能因?yàn)樽非笏俣让つ繑U(kuò)張，出現(xiàn)騙捐。
四、「在人這事上，他一點(diǎn)兒也不摳」
水滴的「第二級(jí)火箭」是水滴互助。
胡堯曾是王慧文組建的新產(chǎn)品部創(chuàng)業(yè)小分隊(duì)中的一名研發(fā)負(fù)責(zé)人。他身材瘦高，談話(huà)間會(huì)用手扶一扶金屬眼鏡框，說(shuō)話(huà)慢條斯理，娓娓道來(lái)。作為水滴二號(hào)員工以及水滴互助負(fù)責(zé)人，他認(rèn)識(shí)沈鵬是在美團(tuán)新產(chǎn)品部。
胡堯2013年加入美團(tuán)時(shí)，正好趕上沈鵬請(qǐng)團(tuán)隊(duì)吃飯。他一個(gè)東北人，在飯桌上還沒(méi)喝到盡興，沈鵬卻突然叫停，說(shuō)為了不耽誤工作，大家今天喝得差不多就行了。
「有點(diǎn)兒摳。」胡堯笑著評(píng)價(jià)沈鵬。
水滴互助是基于微信公眾號(hào)的互幫互助社群，遵循「一人患病，眾人均攤」的既定規(guī)則，并非商業(yè)健康險(xiǎn)或相互保險(xiǎn)社。
用戶(hù)成為社群會(huì)員后，如果不幸患病或者遭遇意外，可以根據(jù)傷病情況獲得一筆醫(yī)療資金。這筆醫(yī)療資金由社群中其他會(huì)員分?jǐn)?。只要社群?huì)員數(shù)量足夠多，那么每人分?jǐn)偟降膯喂P金額極小。
作為腰部產(chǎn)品，水滴互助承接了水滴籌的流量，重點(diǎn)是教育、引導(dǎo)用戶(hù)加入社群。
胡堯最開(kāi)始做了一個(gè)「了解水滴互助」的頁(yè)面，用幾張圖表達(dá)什么是互助、你為什么需要互助等內(nèi)容，之后跳至加入社群頁(yè)面。
當(dāng)時(shí)水滴在望京SOHO辦公。胡堯每天上午做開(kāi)發(fā)、改bug，下午和同事兩兩一組，到辦公樓下找路人體驗(yàn)產(chǎn)品。一個(gè)人拿著手機(jī)給他操作，另一個(gè)人在后面錄像，測(cè)了幾個(gè)之后拿到樓上來(lái)，大家一起看錄像。
他重點(diǎn)關(guān)注用戶(hù)操作時(shí)在哪里停頓了、哪里按返回了，說(shuō)明哪個(gè)頁(yè)面上哪句話(huà)不好理解了。找到問(wèn)題團(tuán)隊(duì)馬上就改，改完接著下樓找人。
和水滴籌一樣，水滴互助制定了嚴(yán)格的信息審核、資金托管規(guī)則，并定期公示互助金余額，接受社會(huì)監(jiān)督。
水滴互助上線(xiàn)三個(gè)月，用戶(hù)突破100萬(wàn)。當(dāng)天晚上八點(diǎn)多，為了慶祝，團(tuán)隊(duì)在會(huì)議室里開(kāi)了瓶酒。
胡堯認(rèn)為，缺乏具有創(chuàng)業(yè)思維和創(chuàng)業(yè)意愿、同時(shí)真正取得過(guò)成功經(jīng)驗(yàn)的人才，是很多創(chuàng)業(yè)公司失敗的重要原因。「沈鵬在這個(gè)點(diǎn)上，其實(shí)是下了血本?！购鷪蛘f(shuō)，「一般公司在這個(gè)創(chuàng)業(yè)階段，還不需要這么多高段位的人加入，但我們還是傾向于超配?！?/p>
「在人這件事上，他一點(diǎn)兒也不摳?！?/p>
水滴并不是中國(guó)第一家做互助和籌款的公司。在其成立以前，已經(jīng)有幾家同類(lèi)公司發(fā)展到了一定規(guī)模，并拿到了投資。
如今，水滴互助保障用戶(hù)超過(guò)5000萬(wàn)，總計(jì)為1600余個(gè)患病家庭均攤了超過(guò)2.1億元健康互助金，反超所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為互聯(lián)網(wǎng)健康互助行業(yè)第一。究其原因，公司核心成員的個(gè)人能力和成功經(jīng)驗(yàn)起到了決定性作用。
其實(shí)，沈鵬的「摳門(mén)」和重視人才，很大程度上受到了王興的影響。
2010年元旦剛過(guò)，沈鵬加入美團(tuán)。為了歡迎新同事，王興帶著大家去吃飯。走進(jìn)一間很普通的家常菜館，同事們竟然特別興奮。沈鵬一問(wèn)才知道，平時(shí)聚餐都是去沙縣小吃。
沈鵬說(shuō)，王興那個(gè)時(shí)候早已經(jīng)不缺錢(qián)了，但為了美團(tuán)創(chuàng)業(yè)，會(huì)去跟餐館老板砍價(jià)。很勤儉很務(wù)實(shí)，是他對(duì)王興最初的印象。
緊接著就到了美團(tuán)上線(xiàn)之前組織的那次年會(huì)。沈鵬回憶，當(dāng)天下午十幾個(gè)人在辦公室復(fù)盤(pán)，講2009年每個(gè)人的成長(zhǎng)和收獲，以及自己沒(méi)做好的事情。回顧到張一鳴、楊遠(yuǎn)騁、劉丹等人的離開(kāi)，大家都非常傷心?！笌讉€(gè)人哭得稀里嘩啦的?！顾f(shuō)。
雖然剛加入公司，大家提到的人也一個(gè)都不認(rèn)識(shí)，但這次復(fù)盤(pán)讓沈鵬感觸很深：王興很重視這個(gè)團(tuán)隊(duì)，很重視每個(gè)人。他說(shuō)：「我見(jiàn)過(guò)很多創(chuàng)始人，因?yàn)橄胱鲆患抡辛艘粠腿耍伦龊昧司屠^續(xù)招，事沒(méi)成這幫人就解散了。王興以人為中心的思維方式，以團(tuán)隊(duì)為中心的創(chuàng)業(yè)理念還是挺讓我觸動(dòng)的?！?/p>
有人問(wèn)他，公司剛剛成立，招不到牛人，怎么辦?沈鵬的回答是，如果一個(gè)很優(yōu)秀的人不愿意加入，千萬(wàn)不要放棄。公司要跟他保持一個(gè)良好的、偏高頻的溝通和交流。
「如果水滴只做三到五年，那可能這個(gè)人今天不來(lái)，以后就沒(méi)機(jī)會(huì)了。但如果我們要成為一個(gè)幾十年、上百年的公司，今天也許是因?yàn)閸徫?、薪資、專(zhuān)業(yè)不合適沒(méi)辦法合作，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是在給未來(lái)做儲(chǔ)備?！股蝙i說(shuō)。
▲水滴部分高管團(tuán)隊(duì)(左起：楊光、徐憾憾、沈鵬、胡堯)
五、「不要想那么多，事情是做出來(lái)的」
楊光在美團(tuán)做戰(zhàn)略投資的時(shí)候就和沈鵬相識(shí)。他畢業(yè)于加拿大滑鐵盧大學(xué)，主修精算，屬于「科班出身」。沈鵬把水滴保交給他來(lái)負(fù)責(zé)。
水滴保是水滴旗下保險(xiǎn)優(yōu)選平臺(tái)，主營(yíng)健康險(xiǎn)。通過(guò)與保險(xiǎn)公司合作，銷(xiāo)售保險(xiǎn)獲得傭金收入，是水滴的「第三級(jí)火箭」，也是公司實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)的最后一步。
楊光認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)金融需要解決的核心問(wèn)題是用戶(hù)獲取和風(fēng)控，用戶(hù)少就很難撬動(dòng)產(chǎn)品。水滴保的付費(fèi)用戶(hù)，大部分來(lái)自水滴互助社群會(huì)員。他們希望在互助基礎(chǔ)上，用保險(xiǎn)把自己和家人的保障做得更全面。
「七成是25到45歲的中青年人，三四五線(xiàn)人口占比較大，」楊光談到水滴保的用戶(hù)時(shí)說(shuō)，「以家庭用戶(hù)為主，收入高于社會(huì)平均值，但在中產(chǎn)以下?！?/p>
水滴保獲得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照初期，與保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品合作十分困難。楊光帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先后拜訪(fǎng)了幾十家保險(xiǎn)公司，多次吃了閉門(mén)羹，遭遇過(guò)數(shù)次對(duì)接排期被無(wú)限期延后。最后終于獲得了幾家公司的合作機(jī)會(huì)，開(kāi)始正式代理銷(xiāo)售健康險(xiǎn)。
「剛開(kāi)始的時(shí)候，沒(méi)有辦法證明我們的銷(xiāo)售能力和用戶(hù)數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)公司的價(jià)值，」楊光說(shuō)，「互聯(lián)網(wǎng)渠道可能產(chǎn)生的銷(xiāo)售量，在保險(xiǎn)公司整體業(yè)務(wù)里的占比是比較低的?！?/p>
對(duì)于一家剛剛成立的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有相關(guān)牌照，沒(méi)有足夠多的用戶(hù)積累和足夠好的產(chǎn)品或服務(wù)，想做成一個(gè)金融領(lǐng)域的用戶(hù)平臺(tái)是很難的?！赣脩?hù)不會(huì)自己跑過(guò)來(lái)找你，」楊光說(shuō)，「保險(xiǎn)是個(gè)低頻的品類(lèi)，且國(guó)民當(dāng)前對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)意識(shí)還不強(qiáng)，如果沒(méi)有好的場(chǎng)景做用戶(hù)教育，獲客成本非常高?！?/p>
「三級(jí)火箭」業(yè)務(wù)模式，是沈鵬研究出的一個(gè)高效率、低成本獲客然后變現(xiàn)的方式。有投資人提出反對(duì)，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司早期應(yīng)該聚焦一個(gè)業(yè)務(wù)，不宜分散兵力。沈鵬前去闡述自己的邏輯，最終獲得了支持。
當(dāng)然，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，沈鵬不是一向都這么篤定。
「剛開(kāi)始的時(shí)候，感覺(jué)他還是很焦慮?！顾芜\(yùn)營(yíng)總監(jiān)冉偉告訴新經(jīng)濟(jì)100人。
水滴成立初期，業(yè)務(wù)模式還沒(méi)有完全確立。雖然剛剛成立就有幾千萬(wàn)元融資打到賬上，但沈鵬仍然感覺(jué)公司根基不穩(wěn)，不夠強(qiáng)大。
人越是焦慮，越容易被外界的風(fēng)吹草動(dòng)所影響，前一晚看到一則消息，想到一個(gè)思路，第二天就帶著團(tuán)隊(duì)開(kāi)始干，水滴也因此走了些彎路。
「我和沈鵬就像是光譜的兩頭?！笻R負(fù)責(zé)人李戎說(shuō)。他做產(chǎn)品經(jīng)理多年，喜歡去琢磨細(xì)節(jié)，想明白了再著手做。沈鵬則是做BD出身，經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)是「創(chuàng)業(yè)初期是參加殘奧會(huì)，要一邊克服困難一邊前進(jìn)。不要想那么多，事情是往前做出來(lái)的」。
如今作為CEO，沈鵬需要考慮更多的東西，比如行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，最終格局可能是什么樣子。在美團(tuán)的時(shí)候，他是一位將軍，帶隊(duì)沖鋒，攻城拔寨?，F(xiàn)在成了主帥，不能再局限于一城一池。
「沈鵬有一套別人無(wú)法復(fù)制的學(xué)習(xí)方法，就是找到這個(gè)行業(yè)最牛的那家公司，然后跟CEO去聊?！购鷪蛘f(shuō)?？恐鯞D鍛煉的交際能力和美團(tuán)的人脈積累，沈鵬在創(chuàng)業(yè)初期，基本上把中國(guó)所有做互助、做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的公司都聊過(guò)一遍。
水滴投資人、高榕資本副總裁左愛(ài)思說(shuō)：「團(tuán)隊(duì)這兩年多在思考、認(rèn)知上持續(xù)的提升，總是在給人驚喜。現(xiàn)在公司業(yè)務(wù)到了一定的體量，在健康險(xiǎn)大增長(zhǎng)的大趨勢(shì)下，公司如何利用已有的積累去發(fā)力，如何在巨頭林立的市場(chǎng)下應(yīng)對(duì)更大的挑戰(zhàn)，比如品牌塑造、政策風(fēng)險(xiǎn)，是公司需要持續(xù)去探索的?！?/p>
2009年底，《第一財(cái)經(jīng)周刊》刊登了《那些憂(yōu)傷的年輕人》，這篇文章讓正在讀大四的沈鵬注意到王興可能會(huì)重新創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)飯否網(wǎng)已經(jīng)被關(guān)停了半年，遲遲看不到重新上線(xiàn)的希望。王興一邊努力爭(zhēng)取，一邊在考慮別的方向。
與王興共事多年，在飯否網(wǎng)、海內(nèi)網(wǎng)做過(guò)工程師的閆志東不會(huì)想到，幾年后自己會(huì)加入這位學(xué)生創(chuàng)辦的公司。
閆志東見(jiàn)到沈鵬是通過(guò)胡堯介紹。王興1979年生，沈鵬是1987年的，閆志東曾經(jīng)拿沈鵬和8年前的王興做過(guò)對(duì)比。 「像」他說(shuō)，「誠(chéng)懇又實(shí)在。」
見(jiàn)面后沈鵬與閆志東討論，說(shuō)水滴最大的問(wèn)題是用戶(hù)生命周期較短，有沒(méi)有什么解決辦法。他對(duì)此印象深刻：「一般CEO想找技術(shù)合伙人加盟的時(shí)候，只會(huì)說(shuō)自己公司有多么牛，估值多少倍，什么時(shí)候上市。」
閆志東考察公司還有一個(gè)方法：看工位。他見(jiàn)過(guò)浮夸的創(chuàng)業(yè)公司，剛?cè)诘藉X(qián)就把辦公室弄得很氣派，給高管配獨(dú)立辦公室。到水滴轉(zhuǎn)了一圈，他發(fā)現(xiàn)包括沈鵬在內(nèi)的高管團(tuán)隊(duì)都和大家一起坐在「大排檔」里辦公。
他不知道的是，之前水滴在望京SOHO辦公，二十個(gè)人擠在30多平方米的小房間里，晚上開(kāi)例會(huì)的時(shí)候，要全體跑到樓下院子中，因?yàn)楣纠锔咀婚_(kāi)。
如今，水滴已經(jīng)搬進(jìn)新的辦公樓，可以容納上千名員工，水滴籌已經(jīng)累計(jì)幫助80多萬(wàn)治不起病的家庭籌到超過(guò)100億元醫(yī)療費(fèi)用，捐款人次達(dá)到3.4億，水滴保的單月規(guī)模保費(fèi)突破2億元。沈鵬認(rèn)為，基于微信好友傳播的水滴籌，未來(lái)用戶(hù)規(guī)?？梢宰龅胶臀⑿庞脩?hù)相當(dāng)，接近10億。
「水滴未來(lái)會(huì)朝醫(yī)療發(fā)展，」沈鵬說(shuō)，「我們想成為中國(guó)最大的科技健康保障平臺(tái)，如果你要找一個(gè)公司來(lái)對(duì)標(biāo)，我希望是凱撒醫(yī)療。」
凱撒醫(yī)療是美國(guó)醫(yī)療巨頭，連接著1170萬(wàn)患者，7萬(wàn)多名醫(yī)護(hù)人員和720家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，擁有自成一體的保險(xiǎn)、醫(yī)療、醫(yī)藥體系。公司2017年?duì)I收727億美元、盈利38億美元。
和美國(guó)相比，當(dāng)今中國(guó)擁有更龐大的人口基數(shù)和更迫切的醫(yī)療需求。
