上線3天，用戶突破330萬，上線一周，用戶數(shù)超過775萬，然后，上線9天，用戶突破1000萬，“相互保”成為螞蟻金服成長最快的產(chǎn)品。
要知道，螞蟻有個(gè)傳統(tǒng)，會(huì)用數(shù)字命名現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，比如：1號(hào)產(chǎn)品是支付寶，2號(hào)產(chǎn)品是余額寶。
過去，支付寶獲得千萬用戶，花費(fèi)了幾個(gè)月，余額寶取得千萬用戶，耗時(shí)一個(gè)多月，而作為相互保險(xiǎn)產(chǎn)品，“相互保”贏得千萬用戶，僅用了9天，按照這個(gè)速度，螞蟻的3號(hào)產(chǎn)品就是它，準(zhǔn)沒跑了。
什么是“相互保”？
先來劃個(gè)重點(diǎn)：“相互保險(xiǎn)”是保險(xiǎn)的最初形態(tài)。遠(yuǎn)在古羅馬時(shí)期，戰(zhàn)事頻繁，士兵陣亡常導(dǎo)致家中妻兒無人依靠。因此，他們聯(lián)合成立“陣亡互助會(huì)”，每人分?jǐn)偪铐?xiàng)，共同支付犧牲士兵的火化費(fèi)和家屬救濟(jì)金。于是，“一人為大家，大家為一人”。
這種樸素的“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、互助共濟(jì)”，其實(shí)是保險(xiǎn)本源的契約精神，此后，為了擴(kuò)大保險(xiǎn)的范圍和金額，提升專業(yè)效率，避免騙保等問題，保險(xiǎn)公司才應(yīng)運(yùn)而生。
然而，從1960年代開始，保險(xiǎn)公司越發(fā)“跑偏”，為追求更高利潤，走向理財(cái)和資產(chǎn)管理，導(dǎo)致健康險(xiǎn)創(chuàng)新乏力，條款費(fèi)解，套路太深，發(fā)展尷尬。
按中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的報(bào)告，我國健康險(xiǎn)市場的滲透率僅為9.1%，2018年以來，購買健康險(xiǎn)的群體僅占6.7%。
但民眾對(duì)保險(xiǎn)的需求卻與日俱增?！段也皇撬幧瘛防?，為買藥治療白血病，“房子吃沒了，家人吃垮了”，絕非戲言。北京的流感中年，賣理財(cái)賣股票賣房子，百萬元資產(chǎn)卻經(jīng)不起一次重癥風(fēng)波，也絕非故事。
每年42%的大病患者因病返貧，雖然47.8%的人認(rèn)為有必要購買大病商業(yè)保險(xiǎn)，但其中一半因?yàn)橛X得“價(jià)格太高”而放棄。
即便有機(jī)構(gòu)打出“互助”名頭，卻也因?yàn)檫\(yùn)營能力有限，以至詐騙互助金、濫用善款的事件層出不窮，屢屢成為社會(huì)熱點(diǎn)。
如今，相互?；谖浵亴?duì)用戶的洞察，以芝麻信用、區(qū)塊鏈等能力技術(shù)、加之信美相互專業(yè)的保險(xiǎn)審核方法運(yùn)營，解鎖新形式，造就新模式，讓保險(xiǎn)回歸本源，彌補(bǔ)之前不足，這才喚醒千萬人意識(shí)，讓沒買過商業(yè)健康險(xiǎn)的人享受普惠保障。
借《人類行為經(jīng)濟(jì)學(xué)分析》的說法，這種普惠是“用更滿意的事物去代替不是很滿意的，從而拋棄那些不盡人意的，獲得更好的多贏”。讓更多人不慌不苦，前途能卜。
頑疾、阻礙、無力、無能
著名企業(yè)家杰克·韋爾奇曾說：“如果想讓車再快10邁，只需加一腳油門，但如果想讓車速提高一倍，就要換車換道了。”
面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)大潮，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司也想擁抱變化，換車換道?？杉懿蛔v史包袱沉重，只能理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。
首先，傳統(tǒng)保險(xiǎn)組織龐大，人員眾多。公開信息顯示，國內(nèi)幾家巨頭，營銷員數(shù)十萬，代理人多達(dá)百萬，人均收入數(shù)千元/月，簡單乘一下，這人力成本就是天文數(shù)字。
其次，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司為籌資方便，大多早早上市，要對(duì)股東負(fù)責(zé)，做大營收、做多盈利，但羊毛出在羊身上，保險(xiǎn)買家必然為之買單，無可奈何。
這正是傳統(tǒng)保險(xiǎn)大咖們的頑疾。
所以，至今，很多傳統(tǒng)保險(xiǎn)玩家做著互聯(lián)網(wǎng)的夢(mèng)，卻以夢(mèng)為馬，越騎越傻。就像優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正說的：成功反而成為再上一個(gè)臺(tái)階的阻礙。
而在另一方面，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，也有一些初創(chuàng)企業(yè)，引入歐美、日本的“互助”模式，借助微信等社交平臺(tái)快速做大用戶，號(hào)稱“幾元錢投入，就能得數(shù)十萬健康保障金”。
但很快，有人動(dòng)起歪心思，利用這種方法非法集資，引發(fā)監(jiān)管震怒，下重手封殺。而那些正規(guī)點(diǎn)的機(jī)構(gòu)，同樣深陷輿論的暴風(fēng)眼，引發(fā)巨大的信任危機(jī)。
例如，河南“小鳳雅”事件暴露其無力監(jiān)管，導(dǎo)致保障款被濫用，還有媒體測試，用虛假診斷證明、住院證明，就能輕松通過審核，發(fā)起求助，順利提現(xiàn)保障款。“李鬼”可以橫行，暴露出這些機(jī)構(gòu)機(jī)制不全、管理不善、審核無力、運(yùn)營無能。
可見，那些看似新鮮的手段也包含最古老的“無奈”，它們無法解決事前“逆向選擇”，避免事后“道德風(fēng)險(xiǎn)”，自然難以擔(dān)起“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”的大任，一頓操作猛如虎，一看結(jié)果還是苦。
一句話，真想做成可持續(xù)的互助保險(xiǎn)，既要滿足低費(fèi)用，又要能卷入大量用戶，更要有機(jī)制、懂運(yùn)營，一切不破不立，大破大立。
有破有立，定義未來
因此，之前種種，皆為序章，歷事煉心，理解之前的不能、不行、不成，螞蟻和信美保險(xiǎn)才能借假修真，有破有立。
就像一位大拿告訴小郝子的：“商業(yè)不是去競爭的，而是最有效地運(yùn)營資源，創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。”
畢竟，螞蟻金服有支付寶、余額寶，是國民級(jí)企業(yè)，信美又是第一批獲得保險(xiǎn)牌照的新型公司，其公信力絕非那些互聯(lián)網(wǎng)后來者能比。所以，它的精算值得信任——第一年每個(gè)用戶分?jǐn)傎M(fèi)用100-200元。畢竟，保險(xiǎn)是虛擬信用合同，無信不立。
更何況，支付寶、余額寶過去的波折，殷鑒在前，已經(jīng)讓螞蟻吃夠了苦，踩夠了坑，絕不敢做商業(yè)營銷的應(yīng)聲蟲，保險(xiǎn)行業(yè)的門外漢。
心中有譜，螞蟻才敢用支付寶為相互保導(dǎo)入流量，說明條款，激活存量用戶，低成本拉新。
同時(shí)，支付寶、阿里系多年的積累，已經(jīng)有了豐沛的數(shù)據(jù)供給，正可解精算師們的“饑渴”，讓他們能用“細(xì)分的推演”彌補(bǔ)“大數(shù)定律”的先天不足，解決傳統(tǒng)保險(xiǎn)的難題，實(shí)現(xiàn)保障目的，又把保費(fèi)降到最低。
另外，要求650芝麻信用分打底，也保證了先保障后分?jǐn)傊贫认?，用戶絕對(duì)不缺支付能力和支付意愿。
然后，再加上案情的公示，邀請(qǐng)用戶參與復(fù)雜出險(xiǎn)的監(jiān)督、陪審，讓他們有參與感、歸屬感、成就感，調(diào)動(dòng)他們的認(rèn)可、智慧、資源，強(qiáng)化公正裁決，以此避免保障金被濫用的“道德風(fēng)險(xiǎn)”。
同時(shí)，相互保將螞蟻的區(qū)塊鏈技術(shù)應(yīng)用到賠案證據(jù)、資金使用流向，相關(guān)公證、司法鑒定、電子證書、法院等全節(jié)點(diǎn)見證，全鏈路可信，不可篡改外，調(diào)查、審核也更嚴(yán)謹(jǐn)，更具有法律效力。
這樣的設(shè)計(jì)下，有了性價(jià)比，補(bǔ)了短板，填了空白，提升了保險(xiǎn)服務(wù)的廣度，自然“產(chǎn)品有爆點(diǎn)，用戶能爆炸”。
正如華爾街天才杰西·利弗莫爾說的：“只要你追求的目標(biāo)恰如其分，那么這一切都會(huì)朝你走來，回報(bào)你的正確性。”
當(dāng)然，傳統(tǒng)保險(xiǎn)也不要怕被顛覆。盡管博得好感無數(shù)，但螞蟻和信美相互對(duì)“相互保”的定位是基礎(chǔ)健康保障補(bǔ)充，螞蟻保險(xiǎn)總裁尹銘也表示：“相互保”跟傳統(tǒng)的重疾險(xiǎn)絕不是替代關(guān)系，而是一種補(bǔ)充和前期用戶教育的過程。
而螞蟻金服董事長井賢棟說過：螞蟻會(huì)開放產(chǎn)品、開放技術(shù)、開放能力，成熟一個(gè)開放一個(gè)。今年初，余額寶已向基金公司開放。小郝子相信，不遠(yuǎn)的未來，相互保也可以讓更多傳統(tǒng)保險(xiǎn)參與進(jìn)來，一起開發(fā)更細(xì)分的產(chǎn)品，比如針對(duì)不同職業(yè)、不同年齡、不同區(qū)域。由此，讓那些病患帶來的喪，可以被更多保險(xiǎn)拯救。
沒錯(cuò)，方法用對(duì)，事半功倍，相互保圈粉1000萬人只是開始，照此發(fā)展，年底破3000萬用戶，絕非難事。即便現(xiàn)在有一些負(fù)面的聲音，但那又如何，被誤解是創(chuàng)新者的宿命。
別著急，試玉要燒三日滿，辯材須待N年期，先讓相互保這顆子彈飛一會(huì)，請(qǐng)相信，任何執(zhí)拗都會(huì)成為過往，時(shí)間才會(huì)告訴你對(duì)錯(cuò)。
小郝子預(yù)計(jì)，大概率下，相互保將接棒余額寶，成為新的國民級(jí)產(chǎn)品，那時(shí)，我們又會(huì)像索尼創(chuàng)始人一樣感概：“這個(gè)時(shí)代，大家生而有幸，密集地見證著一個(gè)個(gè)傳奇的交接。”
