企業(yè)微信是什么?影兒時(shí)尚集團(tuán)副總裁羅征的答案是：企業(yè)微信是導(dǎo)購(gòu)和消費(fèi)者溝通效率的提升器，用羅征的話說(shuō)，“企業(yè)微信的特性對(duì)影兒幫助可謂立竿見影。”
擁有1000多家門店、六大品牌的影兒時(shí)尚集團(tuán)，認(rèn)為自己在女裝服裝市場(chǎng)還算不上絕對(duì)引領(lǐng)。整個(gè)市場(chǎng)還在“春秋時(shí)代”，傲視群雄的王者尚未誕生，前10名總銷售不超過50%，競(jìng)爭(zhēng)廝殺慘烈。這和女性購(gòu)物的特征有關(guān)，隨性、容易被他人的意見影響。
因此，導(dǎo)購(gòu)的作用非常重大，“抓”住導(dǎo)購(gòu)，女裝銷售就成功了一大半兒。而行業(yè)普遍現(xiàn)象是，導(dǎo)購(gòu)和消費(fèi)者接觸場(chǎng)景有限，僅限在門店里和營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)。此外，門店銷售由于缺少工具，促銷手段單一，基本單靠導(dǎo)購(gòu)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，沒有定向精準(zhǔn)服務(wù)。
如何讓最前端接觸消費(fèi)者的導(dǎo)購(gòu)，可以第一時(shí)間了解消費(fèi)者潛在需求，提供對(duì)應(yīng)時(shí)尚資訊，并落實(shí)到產(chǎn)品推薦及購(gòu)買的全鏈條服務(wù)?
影兒時(shí)尚集團(tuán)副總裁羅征發(fā)現(xiàn)，企業(yè)微信是最好的承載方式，建立以導(dǎo)購(gòu)為中心的“自有商城”，創(chuàng)新一套人對(duì)人的服務(wù)，打破時(shí)間、距離，實(shí)現(xiàn)“你有需求，我很專業(yè)”的“無(wú)邊界”服務(wù)。
企業(yè)微信+微信
以導(dǎo)購(gòu)為核心激活用戶
作為與消費(fèi)者最直接連接者，導(dǎo)購(gòu)的作用毋庸置疑。但在過去，導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)時(shí)間短，服務(wù)空間有限，只有消費(fèi)者達(dá)到門店或者參加品牌的某個(gè)活動(dòng)才有機(jī)會(huì)提供服務(wù)，而企業(yè)微信則打破了這種時(shí)間和空間的束縛，把導(dǎo)購(gòu)連接到了企業(yè)微信，再通過企業(yè)微信加消費(fèi)者的微信好友后，極大增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的多樣性：
一對(duì)一單聊，提供VIP專屬服務(wù)，讓每個(gè)消費(fèi)者真的感受到獨(dú)一無(wú)二的會(huì)員服務(wù);
可以建群，將同類型用戶發(fā)展成社群，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)多的服務(wù)，提升銷售效率;
企業(yè)微信可向微信發(fā)送圖文、小程序、H5、卡券、消息模板，實(shí)現(xiàn)多維度多形式的營(yíng)銷;
還可以語(yǔ)音電話，進(jìn)行實(shí)時(shí)深度溝通。
事實(shí)上，不僅僅是導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者的連接的方式更加便捷智能，這一方案，也完美解決女裝線上銷售的身份信任問題。
舉個(gè)例子，以前導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^線下接觸，通過實(shí)際的溝通和服務(wù)，可有效建立消費(fèi)者對(duì)導(dǎo)購(gòu)的品味信任。但在線上很難界定身份信任問題。
現(xiàn)在，消費(fèi)者可以自己的微信上和導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行溝通，而與其他微信好友不同的是，導(dǎo)購(gòu)員的頭像會(huì)有一個(gè)企業(yè)的標(biāo)簽，比如@影兒時(shí)尚，這就相當(dāng)于增加了一組被官方認(rèn)證過的名片體系，很好地解決了身份背書的問題。
企業(yè)微信+CRM+多維營(yíng)銷工具
打造海陸空營(yíng)銷核武器
過去，導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常有一個(gè)痛點(diǎn)：銷售全憑感覺和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)消費(fèi)者缺乏了解和更為精準(zhǔn)的畫像信息，直接的結(jié)果就是銷售轉(zhuǎn)化率低。
現(xiàn)在，通過微信好友掛接CRM系統(tǒng)后，圍繞消費(fèi)者的大量數(shù)據(jù)將誕生，沉淀并分析這些數(shù)據(jù)，可以提供精準(zhǔn)用戶畫像，制定精準(zhǔn)多維營(yíng)銷方式，最終提升銷售轉(zhuǎn)化，這些精準(zhǔn)數(shù)據(jù)包括：
對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分析得出用戶畫像;
對(duì)消費(fèi)者的瀏覽軌跡等行為數(shù)據(jù)跟蹤記錄，分析消費(fèi)者喜好;
分析購(gòu)買記錄等銷售數(shù)據(jù);
但這只是第一步，在獲取以上數(shù)據(jù)后，系統(tǒng)還會(huì)為每位導(dǎo)購(gòu)都分配精準(zhǔn)的銷售任務(wù)和導(dǎo)購(gòu)回訪任務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化銷售。比如，導(dǎo)購(gòu)銷售任務(wù)里明確注明導(dǎo)購(gòu)的銷售目標(biāo)、任務(wù)期限和導(dǎo)購(gòu)每筆收益和已完成的訂單數(shù)。
值得注意的是，系統(tǒng)會(huì)為每位導(dǎo)購(gòu)提示下個(gè)月的生日會(huì)員信息，導(dǎo)購(gòu)可以看到生日會(huì)員包括最近一次消費(fèi)記錄和回訪時(shí)間頻次信息。導(dǎo)購(gòu)可以用優(yōu)惠券或商品促銷信息刺激消費(fèi)者消費(fèi)。
此外，導(dǎo)購(gòu)還可以在系統(tǒng)里完成導(dǎo)購(gòu)回訪任務(wù)，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)回訪的情況實(shí)時(shí)顯示進(jìn)行中、已完成、已過期的任務(wù)。系統(tǒng)還提供被回訪用戶的詳細(xì)信息，導(dǎo)購(gòu)可直接發(fā)送添加微信申請(qǐng)，實(shí)時(shí)交流。
根據(jù)這些數(shù)據(jù)，羅征還制定了一套銷售經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)分享，以提升導(dǎo)購(gòu)的技能培訓(xùn)，讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的能量最大化發(fā)揮。導(dǎo)購(gòu)可在企業(yè)微信里，根據(jù)自己的時(shí)間安排學(xué)習(xí)這些課程。
不過，光有數(shù)據(jù)，沒有工具也不行。線下場(chǎng)景的一大痛點(diǎn)就是，銷售過程缺少工具，促銷手段單一，營(yíng)銷素材同步不及時(shí)，導(dǎo)致用戶流失。影兒集團(tuán)因此借助企業(yè)微信為導(dǎo)購(gòu)開發(fā)了一套組合營(yíng)銷工具：
① 會(huì)員卡、優(yōu)惠券等基礎(chǔ)營(yíng)銷信息
組合刺激消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)物后，導(dǎo)購(gòu)可以在企業(yè)微信上進(jìn)行核銷信息的整合管理;
② 推出導(dǎo)購(gòu)個(gè)人微店
根據(jù)導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人營(yíng)銷風(fēng)格，和服務(wù)的會(huì)員群體特征，選擇特定商品線，設(shè)計(jì)定制化個(gè)人微店，打造一個(gè)虛擬定制化商店。讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)搖身一變成為擁有虛擬店鋪的“買手”，以提高商品服務(wù)質(zhì)量和會(huì)員粘性，加強(qiáng)購(gòu)買轉(zhuǎn)化率;
③ 推出搭配助理小工具
導(dǎo)購(gòu)可以根據(jù)消費(fèi)者風(fēng)格喜好，將商品搭配組合生成商品集推薦給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)虛擬“試衣”，帶來(lái)模擬線下的視覺感官刺激。
為了導(dǎo)購(gòu)更加便捷的精準(zhǔn)營(yíng)銷，影兒還通過企業(yè)微信賦予了導(dǎo)購(gòu)三個(gè)“特權(quán)”：
① 對(duì)接進(jìn)公司運(yùn)營(yíng)素材庫(kù)
可以通過簡(jiǎn)單的素材制作助手，編輯生成個(gè)性化運(yùn)營(yíng)內(nèi)容并推送用戶;
② 將導(dǎo)購(gòu)對(duì)接進(jìn)公司商品庫(kù)
讓一線員工也能實(shí)時(shí)獲悉物料和商品的變更，作出營(yíng)銷執(zhí)行調(diào)整;
③ 將導(dǎo)購(gòu)對(duì)接收銀系統(tǒng)
過去，線下購(gòu)物場(chǎng)景中，收銀臺(tái)由于承載了太多功能，總是排起長(zhǎng)隊(duì)，體驗(yàn)不好。影兒讓導(dǎo)購(gòu)們?cè)谄髽I(yè)微信上對(duì)接收銀系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了線下優(yōu)化：導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^企業(yè)微信可以開單、收款、核銷，完成下單收銀和分揀，實(shí)現(xiàn)人人都是收銀員。
KPI實(shí)時(shí)考核、返傭金即時(shí)到賬
如果說(shuō)開辟多渠道讓導(dǎo)購(gòu)賺錢，是刺激導(dǎo)購(gòu)的一張王牌，實(shí)時(shí)激勵(lì)則是另一張。
影兒在企業(yè)微信上建立專門的KPI考核系統(tǒng)，連接所有業(yè)務(wù)線，實(shí)時(shí)同步每個(gè)員工的工作數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的雙向信息透明：企業(yè)實(shí)時(shí)了解員工的工作情況，員工也可以實(shí)時(shí)看到自己的考核數(shù)據(jù)。值得一提的是，通過企業(yè)微信消息功能，員工收到返傭金額到賬，員工立刻可提現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)即時(shí)激勵(lì)。
此外，利用企業(yè)微信的社交屬性，影兒設(shè)計(jì)了一個(gè)階段性發(fā)送返傭排名的玩法，激勵(lì)員工相互競(jìng)爭(zhēng)。
通過對(duì)數(shù)據(jù)的采集、分析及應(yīng)用，再進(jìn)行激勵(lì)管理制度的設(shè)計(jì)，影兒借助企業(yè)微信賦能導(dǎo)購(gòu)，對(duì)外，全面優(yōu)化對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，最終提升導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)。對(duì)內(nèi)，影兒通過企業(yè)微信，構(gòu)造了內(nèi)部的完整線上組織形式，大大提升了工作效率，具體表現(xiàn)在以下多個(gè)方面：
過去，合同、報(bào)告等內(nèi)容全部散布在Email、微信個(gè)人號(hào)等各種溝通承載體上。而如今，企業(yè)微信作為一個(gè)主體，將全部信息有效地貫穿在一起，形成批量的文檔組織結(jié)構(gòu);
銷售報(bào)表定時(shí)推送相關(guān)人員，移動(dòng)端隨時(shí)可查，可以快速根據(jù)數(shù)據(jù)異動(dòng)調(diào)整運(yùn)營(yíng)決策，一改往昔的決策慢難題;
一線門店的庫(kù)存數(shù)據(jù)錄入可以手機(jī)終端操作，一線員工可快速完成巡店檢查錄入、貨架盤活等。
除了一線員工和公司運(yùn)營(yíng)部門，后方生產(chǎn)線也接入了企業(yè)微信，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)數(shù)據(jù)移動(dòng)化，管理人員可隨時(shí)查看，不僅如此，生產(chǎn)設(shè)備異常，可以通過企業(yè)微信實(shí)時(shí)通知報(bào)警，保證及時(shí)處理，安全高效生產(chǎn)。
借助企業(yè)微信，影兒完成了零售的流程、場(chǎng)景、員工的重新整合，實(shí)現(xiàn)了以導(dǎo)購(gòu)為核心的最大化賦能，而在內(nèi)部管理上，也重構(gòu)了員工、流程、績(jī)效之間的關(guān)系。整個(gè)流程中，企業(yè)微信扮演的是神經(jīng)中樞系統(tǒng)，將不同環(huán)節(jié)和維度的數(shù)據(jù)聚合在一起。
