2018年7月17日，企業(yè)微信攜手六度人和(EC)邀請(qǐng)全國標(biāo)桿教培機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人及教培伙伴一起，在廣州微信總部舉辦研討會(huì)，升級(jí)教培行業(yè)SCRM(社交化客戶關(guān)系管理)解決方案，為教培機(jī)構(gòu)在構(gòu)建微信客戶關(guān)系鏈、社交獲客、校區(qū)運(yùn)營等幾方面提供了更為完善的落地支持。與此同時(shí)，在六度人和（EC）倡議下，教培行業(yè)SaaS廠商希望一起用科技幫教培企業(yè)為客戶提供更好的用戶體驗(yàn)，一起圍繞客戶需求定義接口標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供整合的云服務(wù)方案。
企業(yè)微信連接EC，賦予教培行業(yè)社交運(yùn)營/拓客能力
在會(huì)上，企業(yè)微信行業(yè)總監(jiān)何曉翔先生發(fā)表了《企業(yè)微信：連接成就智慧企業(yè)》 的主題演講，他提到，現(xiàn)在幾乎所有人的社交溝通都在微信上，客戶自然也在微信上，如何用有效的方式在社交場(chǎng)景下開拓客戶，這些都是教培機(jī)構(gòu)需要面對(duì)的。企業(yè)微信的出現(xiàn)，提供給教培機(jī)構(gòu)一個(gè)完善的解決方案。一方面，騰訊在to C積累了大量的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，能夠?yàn)闄C(jī)構(gòu)提供更具實(shí)際價(jià)值的支持;另一方面，企業(yè)微信具備連接行業(yè)解決方案的能力，把接口開放給行業(yè)的頂尖方案提供商，以合作方的形式共同推出行業(yè)解決方案。
EC作為SCRM提供商，積累了大量成功經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)，企業(yè)微信與EC攜手升級(jí)教培SCRM方案，能夠快速地服務(wù)于教培行業(yè)，讓機(jī)構(gòu)的效益提升立桿見效 。在SCRM方案中，企業(yè)微信作為“互聯(lián)網(wǎng)+”基礎(chǔ)化通道和工具助手的角色，打通微信端和EC，教培機(jī)構(gòu)通過企業(yè)微信+EC可以對(duì)微信上的客戶實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理和運(yùn)營，打通線上與線下的營銷，做到精準(zhǔn)的社交化拓客，大量拓展高意向生源。
重構(gòu)企業(yè)關(guān)系鏈，用SCRM打造社交化運(yùn)營
在研討會(huì)上，六度人和(EC)創(chuàng)始人張星亮在《正在重構(gòu)的客戶連接》的主題演講中，分享了EC如何幫助教培機(jī)構(gòu)重構(gòu)電話關(guān)系鏈和微信關(guān)系鏈，并讓社交營銷成為教培機(jī)構(gòu)的第二個(gè)增長源頭。
通過智能電話、電話大數(shù)據(jù)，重構(gòu)電話關(guān)系鏈
EC SCRM連接了手機(jī)、QQ、微信、電話、郵件、短信等主流社交工具，幫助教培機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)地描繪客戶畫像，同時(shí)EC大數(shù)據(jù)特征庫也日益完善。使用EC智能電話，可以避開空號(hào)、掛斷率高的號(hào)碼、優(yōu)先給意向率高的打電話，極大地提高電話效率 ，提升單位時(shí)間內(nèi)的業(yè)績(jī)。在教培機(jī)構(gòu)，EC已經(jīng)積累了極為豐富的數(shù)據(jù)特征，能夠提供完善的電話解決方案。
打通微信，重構(gòu)微信關(guān)系鏈
EC通過和企業(yè)微信的整合，能夠把個(gè)人微信上的客戶關(guān)聯(lián)到EC SCRM客戶庫，做到完整的客戶關(guān)系管理;通過企業(yè)微信來批量、快速跟進(jìn)微信客戶，而客戶資料的分析、客戶階段等會(huì)在SCRM庫得到完整的管理，通過這樣的連接，幫助企業(yè)沉淀微信端關(guān)系鏈，加速成交和擴(kuò)大客戶規(guī)模。
EC SCRM把教培機(jī)構(gòu)原來獨(dú)立的營銷體系變成了完整的客戶導(dǎo)流體系，從數(shù)據(jù)篩選、廣告打通、打電話給客戶的每次觸點(diǎn)都連接起來，實(shí)現(xiàn)智能銷售漏斗，優(yōu)化營銷效果;通過連接企業(yè)微信，在營銷效果最好的地方獲取客戶，提升拓客量和促進(jìn)成交。
企業(yè)微信+EC=SCRM的解決方案與明師教育實(shí)踐分享
在這次研討會(huì)上，六度人和(EC)COO王茜通過《企業(yè)微信+EC=SCRM》 的主題演講，并結(jié)合眾多教培機(jī)構(gòu)的成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，闡述了社交化整合互動(dòng)營銷系統(tǒng)幫助教培機(jī)構(gòu)提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在邏輯和落地方案。
“本質(zhì)上來說，社交網(wǎng)絡(luò)是人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，具有信任屬性。”王茜說。對(duì)于營銷來說，更快更有效的獲得客戶信任，是成交的關(guān)鍵。王茜認(rèn)為，營銷的生產(chǎn)力有三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：同時(shí)可以跟進(jìn)的客戶數(shù)、成單轉(zhuǎn)化率、銷售周期?；谶@三點(diǎn)，王茜認(rèn)為，社交由于可以非同步溝通，一對(duì)多、指數(shù)型的傳播是有效幫助提升營銷生產(chǎn)力的關(guān)鍵。隨著時(shí)代的演變，客戶普遍在使用微信，CRM是以客戶為核心的營銷系統(tǒng)，客戶在哪里，我們就應(yīng)該在哪里。EC通過構(gòu)建以客戶為核心的SCRM體系、幫助教培企業(yè)提升營銷效率，提高資產(chǎn)利用率、用機(jī)制替代人治。
企業(yè)微信是企業(yè)連接個(gè)人微信的入口
CRM是企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)連接銷售機(jī)會(huì)的入口。微信正占用客戶越來越多的注意力，客戶通常也留存在了員工個(gè)人微信而沒有成為企業(yè)的數(shù)字資產(chǎn)，只有將CRM和微信連接起來，才可以將銷售團(tuán)隊(duì)和銷售機(jī)會(huì)更好的管理起來。企業(yè)微信與CRM的打通讓企業(yè)對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)上的客戶資產(chǎn)管理更加可控、有序。
具體到從招生運(yùn)營方面，教培行業(yè)目前面臨三大挑戰(zhàn)：
§ 獲客成本高：主要是因?yàn)槿巳合蛏缃痪W(wǎng)絡(luò)遷移。
§ 資產(chǎn)利用率低：教培企業(yè)需考慮盡量采用租用模式提高資產(chǎn)利用率。
§ 人治大于機(jī)制：經(jīng)濟(jì)規(guī)模反而成為反效果。
SCRM做的社交化整合互動(dòng)營銷體系正是解決了這三大挑戰(zhàn)。通過一致性的多次到達(dá)客戶，不斷加深客戶的認(rèn)知來樹立品牌美譽(yù)度，通過社交網(wǎng)絡(luò)影響更多的客戶，最終建立品牌在客戶群體中的口碑。提高了口碑，客戶成單周期會(huì)變短、轉(zhuǎn)化率變高，進(jìn)而帶來銷售業(yè)績(jī)提升的雪球效應(yīng)。通過SCRM提升“知道-想到-來到-用到-感受到”整個(gè)獲客到付費(fèi)的過程，并透過企業(yè)微信連接社交網(wǎng)絡(luò)的海量精準(zhǔn)客戶，成倍提高獲客能力和跟進(jìn)成交的能力，實(shí)現(xiàn)“口碑×SCRM=雪球式業(yè)績(jī)?cè)鲩L。”
來自華南代表性教培機(jī)構(gòu)，明師教育IT負(fù)責(zé)人肖欣就如何落地SCRM，做了《企業(yè)微信+EC：會(huì)員生命周期閉環(huán)管理》 的分享。
明師教育創(chuàng)立于2002年，擁有員工超過1400人。目前，明師教育正利用EC和企業(yè)微信及其他相關(guān)系統(tǒng)一起搭建了一個(gè)會(huì)員生命周期的閉環(huán)管理系統(tǒng)，構(gòu)筑了完整的會(huì)員體系，形成獲客、轉(zhuǎn)化、服務(wù)、留存、轉(zhuǎn)介完整閉環(huán) ，通過多維度的服務(wù)體系提高會(huì)員忠誠度，利用推、拉等多種手段提升活躍度和會(huì)員黏性，用系統(tǒng)完整追蹤跟進(jìn)流程，積累會(huì)員畫像和精準(zhǔn)營銷。對(duì)外利用EC的智能名片小程序、H5微營銷、精準(zhǔn)營銷、客戶畫像、會(huì)員管理等功能來增加拉新、學(xué)生續(xù)費(fèi)率及擴(kuò)科率;對(duì)內(nèi)使用企業(yè)微信來進(jìn)行內(nèi)部溝通、協(xié)同辦公、流程管理等，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外兼修、降本增效的目標(biāo)。
圓桌對(duì)話：抓住社交網(wǎng)絡(luò)與軟件即服務(wù)的趨勢(shì)
由六度人和(EC)COO王茜主持，六度人和(EC)CEO張星亮、企業(yè)微信行業(yè)總監(jiān)何曉翔、SaaS化的ERP軟件學(xué)邦技術(shù)CEO余龍和校管家CEO邵之瓊共同參與了主題為《抓住社交網(wǎng)絡(luò)與軟件即服務(wù)的趨勢(shì)》 的圓桌討論，從連接、企業(yè)管理、營銷管理等角度進(jìn)行了討論。
教培行業(yè)在社交網(wǎng)絡(luò)的紅利在哪里？
張星亮： 比較明顯的紅利有兩個(gè)：第一通過小程序在微信添加自己的應(yīng)用反向獲客;第二大量客戶關(guān)系遷移到微信，教培機(jī)構(gòu)應(yīng)快速部署企業(yè)微信，借助微信客戶關(guān)系打造出機(jī)構(gòu)自己的數(shù)字資產(chǎn)，借助這波社交紅利迅速發(fā)展。
何曉翔： 現(xiàn)在通過企業(yè)微信的通道，可以管理很多信息比如企業(yè)建了多少大群、維護(hù)了多少關(guān)系等，直到最終付費(fèi)的客戶量，都是可量化，并進(jìn)行有效管理的。
主持人總結(jié)： 剛剛嘉賓講的關(guān)鍵詞是“發(fā)現(xiàn)”，教培行業(yè)是最看口碑的，通過對(duì)教培行業(yè)的“發(fā)現(xiàn)”發(fā)現(xiàn)合適的場(chǎng)景，用社交營銷的紅利來最低成本的迅速放大口碑。
SaaS（軟件即服務(wù)）的模式對(duì)于教培行業(yè)來講有什么好處？
邵之瓊： 我認(rèn)為SaaS模式至少有三個(gè)方面好處，第一是把信息化的風(fēng)險(xiǎn)化整為零;第二是多端同步，移動(dòng)辦公后管理效率更高;第三是能保持在線并持續(xù)獲得更專業(yè)的服務(wù)。
余龍： 今天的教培行業(yè)已經(jīng)成為人力密集型、人效低產(chǎn)出、坪效低產(chǎn)出的行業(yè)，EC、企業(yè)微信，包括我們兩個(gè)SaaS廠商，可以更好地幫助教培行業(yè)提高人效和實(shí)現(xiàn)評(píng)效精細(xì)化，提升利潤。
主持人總結(jié)： 軟件是工具不是結(jié)果，而服務(wù)是持續(xù)性的是對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的。對(duì)于一個(gè)資產(chǎn)利用率已經(jīng)偏低的行業(yè)來說更需要加以采用。
今天是基于社交化的移動(dòng)辦公，教培行業(yè)在怎么抓住這個(gè)潮流，打造團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力？
張星亮： 社交網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)更為零散，很難把一個(gè)銷售行為進(jìn)行組織化和系統(tǒng)的考核。通過EC和企業(yè)微信整合后，每天打了多少有效電話，添加了多少好友，通過小程序發(fā)布內(nèi)容頁收集了多少商機(jī)是可以數(shù)據(jù)量化的，“我覺得這個(gè)社交工作量化的體系搭建，是未來客戶關(guān)系非常重要的環(huán)節(jié)。”他補(bǔ)充到。
何曉翔： 確實(shí)是，當(dāng)客戶關(guān)系轉(zhuǎn)到線上的時(shí)候，銷售行為已經(jīng)碎片化、零散化，無法用傳統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行管理?，F(xiàn)在企業(yè)微信則提供了B2C(企業(yè)到個(gè)人)的通道，能讓企業(yè)開始管理員工基于社交的營銷行為和數(shù)據(jù)。
主持人總結(jié)： 移動(dòng)辦公將員工的生產(chǎn)力從座位上、時(shí)間片斷中解放了出來。而社交化移動(dòng)辦公賦予移動(dòng)辦公人員倍數(shù)的紅利杠桿，社交化辦公將團(tuán)隊(duì)眾多人的力量整合在一起一個(gè)方向上，讓信息穿透與一致性更及時(shí)更有效。
在社交化環(huán)節(jié)，社交化銷售漏斗的管理和客戶運(yùn)營，怎么和行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的模式接軌？
張星亮： 以前，內(nèi)部系統(tǒng)和外部數(shù)據(jù)是脫離的，銷售見了客戶后，錄入系統(tǒng)的信息不夠真實(shí)客觀，現(xiàn)在在社交網(wǎng)絡(luò)里面，系統(tǒng)可以通過社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)記錄數(shù)據(jù)，比如潛在客戶接了我的電話、加了我的微信，查看小程序的頻次和停留時(shí)間等所有行為系統(tǒng)自動(dòng)從社交網(wǎng)絡(luò)提取分析，我們把這個(gè)叫銷售力自動(dòng)化，這是原來CRM和現(xiàn)在SCRM最大不一樣的地方，如果說接軌，連接社交是必須的。
余龍： 2016年開始資本緊逼教培行業(yè)，助推教培機(jī)構(gòu)帶來前所未有的迭代和突破，競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，不是接軌不接軌的問題，而是看誰能率先接軌并跑在前面。
主持人總結(jié)： 總的來說，接軌是必須的，而這里面有2個(gè)主要的關(guān)鍵詞，一個(gè)是連接，一個(gè)是速度。
目前許多行業(yè)在微信平臺(tái)上成功開展線上業(yè)務(wù)，教培行業(yè)如何借道微信將現(xiàn)在線下為核心的業(yè)務(wù)變成“線上”或是“線上加線下”？其他行業(yè)里有什么成功模式可以借鑒？
邵之瓊： 我們也不斷地和校長做過探討，毋庸置疑，未來教育培訓(xùn)行業(yè)肯定是一個(gè)線上+線下的形態(tài)，線上線下升級(jí)融合怎么做，我想應(yīng)該有兩個(gè)方面，第一個(gè)是基于這個(gè)過程的在線互動(dòng)，比如一些核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)能夠觸網(wǎng)在線，這些核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)從前往后，營銷推廣、跟進(jìn)成交是EC做的事情，接下來是在線的購買，交付，內(nèi)部協(xié)同辦公;第二個(gè)這些體系連接起來形成閉環(huán)后，教培機(jī)構(gòu)就可以實(shí)現(xiàn)智能數(shù)據(jù)的分析，更精準(zhǔn)地做決策。
余龍： 我認(rèn)為線上和線下會(huì)充分融合，各位教培行業(yè)的從業(yè)者，客戶是誰，家長在哪兒?微信。我們以企業(yè)微信為入口。用戶是誰?學(xué)生。請(qǐng)問用戶在哪里?微信?；谶@點(diǎn)，EC，包括兩個(gè)廠商，今天都把焦點(diǎn)關(guān)注在以微信為入口端的一個(gè)服務(wù) 的載體上。但是有一點(diǎn)，我認(rèn)為教培行業(yè)一定要考慮一件事情，做你最擅長的，而不是花巨大的成本來找IT團(tuán)隊(duì)再搭建一個(gè)系統(tǒng)，無論是小程序還是H5或者是直播，還是企業(yè)微信和EC這樣的前端獲客系統(tǒng)，都是有現(xiàn)成可用的工具。教培行業(yè)越來越被資本推動(dòng)，很多創(chuàng)始人更多是做減法，而不是加法，越來越回歸到核心競(jìng)爭(zhēng)力的主賽道。
主持人總結(jié)： 總結(jié)二位說的有兩個(gè)關(guān)鍵詞“打破“與”閉環(huán)“ 透過線上打破師資，空間，時(shí)間里的客戶邊界，讓線上與線下行程圍繞客戶體驗(yàn)與服務(wù)的閉環(huán)，生生不息
從教培行業(yè)的角度出發(fā)，各家行業(yè)垂直應(yīng)用服務(wù)SaaS以及微信社交通訊大應(yīng)用平臺(tái)如何一起有序、有效、有系統(tǒng)的圍繞教培行業(yè)需求在云端做好整合？一起提供客戶最好的一攬子解決方案而不是一個(gè)個(gè)云端的孤島？
張星亮： 互通是趨勢(shì)，硅谷很多的SaaS廠商有一個(gè)公共互通協(xié)議，上SaaS之前，先把互通的協(xié)議做好。今天剛好教培行業(yè)SaaS系統(tǒng)代表廠商在一起，我也想發(fā)一個(gè)倡議，幾家SaaS廠商可以系統(tǒng)互通，再通過企業(yè)微信把流程一體化，而不是每個(gè)環(huán)節(jié)都是割裂的。
邵之瓊： 各個(gè)SaaS產(chǎn)品之間的互通是這么多年一直想做的事情，也是客戶這么多年一直的呼聲。在這些年的發(fā)展過程中，我們發(fā)現(xiàn)把一塊業(yè)務(wù)做精都是非常不容易，也一直都在尋求互通的方案，包括和EC對(duì)接?；ネㄓ袃蓚€(gè)核心的因素，第一個(gè)用戶統(tǒng)一，第二個(gè)數(shù)據(jù)互通，基于這個(gè)平臺(tái)做到用戶的統(tǒng)一，然后服務(wù)商之間形成相互可以對(duì)接的接口，實(shí)現(xiàn)互通。
余龍： 我等今天等了很多年，過去和EC也共同服務(wù)了很多客戶，實(shí)際上客戶內(nèi)心深處是渴望打通的，今天我們一以企業(yè)微信為基礎(chǔ)，讓幾個(gè)SaaS代表廠商能夠連接在一起，是一件蠻有意義的事情。如果以前端CRM部分來說，我也很認(rèn)同明師肖欣的觀點(diǎn)，目前很難找到像EC這么友好，能夠幫助我們連接前端獲客的路徑，我們兩家做后端，我是積極擁護(hù)聯(lián)盟的。學(xué)邦和校管家雖然某些業(yè)務(wù)層面有重疊，但更大程度上我們兩家會(huì)互補(bǔ)，而我們兩家和EC肯定是互補(bǔ)，基于這點(diǎn)，我積極擁護(hù)聯(lián)盟互通。
主持人總結(jié)： 看來是英雄所見略同，我們接下來將一起建立教培行業(yè)SaaS聯(lián)盟，定義客戶需求，接口標(biāo)準(zhǔn);幾家廠商要用行動(dòng)為客戶提供一個(gè)整合的云服務(wù)方案!
連接企業(yè)微信，打通行業(yè)SaaS廠商，用科技賦能教培發(fā)展
本次企業(yè)微信&六度人和(EC)教培行業(yè)研討會(huì)旨在通過企業(yè)微信作為連接個(gè)人微信的入口，有序的把微信客戶關(guān)系鏈納入教培企業(yè)的招生、運(yùn)營、管理體系中，同時(shí)六度人和(EC)也將與幾個(gè)教培SaaS廠商一起以企業(yè)微信為平臺(tái)，加快聯(lián)盟工作，為客戶提供一個(gè)整合的云服務(wù)方案，更好的服務(wù)客戶，用科技賦能教培發(fā)展。
