騰訊《深網(wǎng)》 卜祥
一年時間，從年銷售200萬臺掉到150萬臺(2017年)，金立云南分公司總經(jīng)理鄧彬告訴騰訊《深網(wǎng)》，“壓力非常大，不知道暴風雨來的這么快，這么猛烈。”
日歷往前翻一年半，2016年9月，由鄧彬主導的“人海戰(zhàn)術”，使金立手機在云南市場占比達17%，在金立全國45個總代理中，云南省代理公司銷售量第一名，成為當時金立公司在創(chuàng)始人劉立榮回歸之后樹立的一個線下渠道典型，一時大有與OPPO、vivo爭雄之勢。
以人均GDP來算，全國30多個行政區(qū)域里，云南只比貴州多一點，是全國第二貧窮區(qū)域。全省4600萬人，65%住在農村山區(qū)。在這樣一片市場做出第一名成績，金立渠道顯示出不輸入OPPO、vivo的戰(zhàn)斗力。
但是，2018年春節(jié)前夕，鄧彬不得不與下面兄弟們關起門來商量，不能僅做金立獨家代理，要引入海信手機品牌，做雙品牌代理的可能性。
他陷入了自2007年任職金立渠道負責人以來最大的困境，“關于金立的輿論給我們終端操作帶來了很大壓力。”
春節(jié)后，年前所談的金立、海信雙品牌運作啟動。
人海戰(zhàn)術警鐘
手機行業(yè)從樂視拖欠上游供應商開始，業(yè)內一些供應商如驚弓之鳥。2018年1月16日，有媒體開始報道金立董事長劉立榮41.4%的股權被法院凍結之后，元件器供應商歐菲光因金立拖欠款項，向法院申請保全，凍結部分資產。
接下來是涉及金立董事長劉立榮本人的各種消息、裁員風波等等，鄧彬感覺到，“只要不是好事(消息)，就是壞事(消息)。”
鄧彬判斷，對于消費者而言，這類負面消息影響不大。問題出在終端渠道、銷售層面，“現(xiàn)在終端的那些客戶——賣手機的客戶擔心金立如果出問題了，庫存和賣出去的手機維修、售后怎么辦?接著出現(xiàn)少拿貨，有些要求退貨。
壓力傳導到鄧彬這里。
盡管業(yè)內資深人士認為金立渠道遭此“大變”是個例，但透射出手機行業(yè)在整體增長放緩時密集開店、人海戰(zhàn)術的危機。羊毛出在羊身上，銷售量下降養(yǎng)活不了那么多人。
2007年，鄧彬初到云南任職總經(jīng)理，當時還是功能機時代。剛開始時候只有兩三個人，經(jīng)過10年發(fā)展，去年云南地區(qū)銷售超過6000人。“云南地區(qū)策略非常簡單，就是人海戰(zhàn)術。”鄧彬說。
競爭最激烈時，市場爭奪是兇悍的肉搏戰(zhàn)。在店里，對手多加了一個人，鄧彬要求多上兩個人;對手增加一個產品堆頭(一堆產品的展示)，他要放兩個;對手給商家50塊錢展示費，他會加價到60元去搶。市場血腥味讓做過特種兵的鄧彬下命令——“先開槍，再瞄準。”
在昆明市，銷售量占到當?shù)匾话氲男∥鏖T商圈，鄧彬投入了200多號促銷員;在大理古城一條旅游街，代表金立零售點的桔黃色充氣拱門隔20米一個;在高原城市香格里拉，金立與當?shù)亟?jīng)銷商共同建立了第一家品牌體驗店。
為鼓勵員工積極性，鄧彬引入了管理層持續(xù)股。2016年時，員工已經(jīng)有370多個人持股。大家都需要有一個前景，需要一個更好的平臺，一個更美好的未來。
但是，人海戰(zhàn)術有一個很大缺點，可以共享福、無法共患難。在產品創(chuàng)新不足、用戶換機節(jié)奏變慢、銷售量下降的時候，每多一個人就多一個負擔。
另外，鄧彬在云南還施行了一種耗資甚巨的保價模式。為給經(jīng)銷商以信心，鄧彬承諾，經(jīng)銷商進貨到銷售，可以無條件退換貨，尾貨甩賣，差價由鄧彬團隊補齊。為此，10年間累計投入10億。同時，給經(jīng)銷商的品牌投入費用10年間累計到達8億。從2G時代到4G，投入一如既往。
幾種投入疊加不變，而賣出去的產品數(shù)量卻下滑，用于維修的費用要自己先墊。“現(xiàn)在，有些缺配件，我自己采配件，我要保障云南的穩(wěn)定。有些客戶覺得有問題的，我給他調價，有些貨確實賣不動，該退我退，我現(xiàn)在變成自循環(huán)了。”鄧彬向《深網(wǎng)》倒苦水。
他說，“做了這么多年金立品牌代理，這點責任該扛還是要扛。”
價格戰(zhàn)來臨，雙品牌運作
困境之下，鄧彬想到接入海信手機品牌。“雙品牌操作，金立正常做，海信這邊接過來也做。市場環(huán)境變化，做一個品牌對整體公司的費用和運營支撐不住，必須要有一些補充。”鄧彬說。
對于做了10年金立鄧彬而言，這是一個重大決定。如何與金立董事長談這個事呢?鄧彬告訴騰訊《深網(wǎng)》，“現(xiàn)在還沒有組織開會，這個事情已經(jīng)不是談不談的問題，可能都已經(jīng)成為一種默許了。”
實際上，騰訊《深網(wǎng)》了解到，海信團隊去年底開始逆市加碼手機業(yè)務。云南金立接入海信并不是第一家，海信的人在全國很多地方都在找金立渠道代理。像其它地方一樣，金立云南銷售公司是獨立法人，并沒有與金立公司互相參股，獨立自負盈虧。
迫于市場多方壓力，鄧彬不得不跟上。
首先，是一種熟悉的價格戰(zhàn)爆發(fā)預期，讓鄧彬提前準備。
產品層面，金立手機于2017年11月26日一口氣發(fā)布了8款全面屏手機，售價方面從999元一直上拉至高端商務旗艦金立M7Plus，4399元。
在OPPO、VIVO和華為等手機公司都聚焦資源和精力減少型號、打造精品的時候，金立卻反其道而行之。多款產品一起推，只會讓消費者迷惑，不知如何選擇。前車之鑒有魅族手機，2016年每月一款新機，結局不佳，2018年裁員。
這成為一個規(guī)律，當一家公司不知道出哪一款手機的時候，就堆上一堆產品。結果也顯而易之，這家公司會接受到市場教育。從雙攝、大屏、全面屏，到屏下指紋、人臉識別等，金立手機一概都不是領先者和暢導者。
鄧彬還感受到價格戰(zhàn)已是箭在弦上，技術差異化上面，你有的別人也有，也能做出來，大同小異。“今年各個廠家都會把性價比打得很極致。”
4G已經(jīng)將近三年時間，該換機的人都換完了。在鄧彬看來，現(xiàn)在來看很多廠家配置不單沒變高，反而價格高了，可能是整個供應鏈的成本問題，“我的感覺，今年整體市場量不會太理想，性價比戰(zhàn)略一出來，大家的生存壓力都比較大。”
他注意到一個現(xiàn)象，手機廠商新機定價開始走低。比如，3月20日，聯(lián)想發(fā)布的新機Lenovo K5，售價為899元(3GB+32GB)，另外還有699元和799元手機。那些上半年發(fā)布的定價在3000元以上的手機，“價格能堅持多久還要看。”
至于海信手機，市場上之前沒怎么聽過聲音，現(xiàn)在似乎在下一盤很大的棋。據(jù)了解，海信手機市場上各個價位段都有，與金立相似。不過，鄧彬看好海信底蘊和實力，他認為海信文化非常務實，且對于5G研發(fā)這一塊，已經(jīng)做了3年準備，明年有可能會是率先推出5G產品產品的廠家，從而有可能彎道超車。
具體來說，鄧彬成立了一個新公司對接海信項目。“后續(xù)的做法跟之前的操作模式差不多，今年來看整個市場銷量不是特別景氣，在投入和操作方面比之以前要謹慎一些。”鄧彬說。目前，已經(jīng)做了一個月，3月份，海信手機在云南整體銷售量過萬臺。
最后，說回金立，金立集團于4月2日發(fā)出公告，正在采取裁員降費用、引資保生產策略，呼吁各界多給一點時間給金立度過難關。鄧彬語氣中交織著無奈，隱忍著一種感情，“還是要感謝金立多年的支持，我們將一始既往地做好金立，所有的品牌也是我們代理，我們沒有忘記金立。”
但是，“要多元化地去走走，”鄧彬說，“不然整體規(guī)模難以支撐。”
或許這預示著，國內手機線下渠道將有一番大波瀾。
