一個(gè)月前，吳建濤轉(zhuǎn)行了。此前，他與人合伙在廣東肇慶四會玉器批發(fā)市場經(jīng)營著一個(gè)檔位，賣翡翠小件，價(jià)位幾百到五千不等，而今他是一名主播。
廣東四會，國內(nèi)最大的翡翠加工基地，這里云集國內(nèi)眾多的玉石商人，每天都會上演不同的買賣角色，無數(shù)個(gè)致富傳說在這里爆發(fā)。
然而，最近兩年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的到來，這里正在發(fā)生巨變，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式被打破，數(shù)百位玉石主播如雨后春筍涌現(xiàn)，如今，這個(gè)熱鬧升騰的翡翠集散地卻是這般此番場景：白天，數(shù)百位主播手拄著直播支架，不間歇地穿梭于各大市場進(jìn)行直播，展示著來自數(shù)百家商鋪貨主們的翡翠品。夜晚，貨主排著隊(duì)到直播間銷售。
直播賣翡翠，半年賣上千萬
12月8號上午10點(diǎn)，吳建濤和剛直播完的上一個(gè)小伙伴在玉器城門口做交接。他簡單地理理頭發(fā)，催著對方：“快把手機(jī)給我，趕緊回去休息。”
吳建濤從小伙伴接過正在淘寶直播的手機(jī)，面對屏幕，他脫口而出：“大家好，小吳帶你逛市場，你們需要什么可以告訴小吳。”
吳建濤是河南信陽人，16歲出來做雕刻，2010年到四會開家庭作坊，現(xiàn)在全程投入做主播，四個(gè)人合伙，每人每天直播5個(gè)小時(shí)。
直播是有一定的套路的，主播首先會把鏡頭對著自己的臉，目的是讓粉絲認(rèn)識，建立好感。身份介紹完畢后，用手機(jī)掃一圈玉器市場的現(xiàn)場周圍的環(huán)境。
圖為四會玉器市場淘寶直播盛況
不僅是吳建濤，每天穿梭于各個(gè)檔位之間的數(shù)百名主播，絕大多數(shù)是翡翠行業(yè)的從業(yè)者，轉(zhuǎn)行做主播，是他們最近一兩年的事。
一般而言，主播會根據(jù)自己眼光，與各個(gè)檔位的貨主進(jìn)行“砍價(jià)”，價(jià)位既達(dá)到粉絲們的預(yù)期，又留有貨主小賺的余地，即可成交。當(dāng)然，主播會從顧客手上收取1%到10%不等的傭金。
“直播不是看你臉，長得帥也沒用。關(guān)鍵看翡翠的料子和你砍價(jià)的水平，所以你要懂貨。”吳建濤一語道破。
圖為吳建濤正在直播
在貨主王燕飛檔位前，吳建濤“相中”了一個(gè)紫羅蘭觀音，試了下手感，右手熟練地拄著倆直播架，將屏幕的光線調(diào)亮，左手捏著翡翠，湊近臺燈的前方看。
“這是老料子，沒有雜質(zhì)，很通透。”吳說。
“這個(gè)價(jià)值貴，要220000。”貨主報(bào)價(jià)。
“這個(gè)18000可以拿了。”吳說。
從22萬砍到一萬八，這是常事兒，在吳建濤的眼里，一萬八這個(gè)價(jià)，是基于產(chǎn)品價(jià)值及貨主賺取利潤的綜合評估而得出的。如果屏幕前的粉絲認(rèn)可這個(gè)價(jià)并成交，那么吳建濤就能從顧客身上拿到10%的傭金，即1800元。
“砍價(jià)”的能力，是主播的競爭壁壘。“粉絲對你的信任來自你對價(jià)格的把控是否精準(zhǔn)，如果看價(jià)準(zhǔn)，下次粉絲買貨，自然會對你放心。”某直播公司負(fù)責(zé)人馬書海表示，近半年來，其公司的七個(gè)直播間有超過五個(gè)交易額突破了千萬。
傳統(tǒng)的交易市場，以直播這種擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的方式革自己的命，也正由于主播驚人的“殺價(jià)”，大部分貨主的利潤空間，從最初的50%直降到10%。但貨主們似乎并不排斥，“翡翠市場不可能重回以前。按之前的模式，生意只會越來越差，以后我們只有走量，只有搭上互聯(lián)網(wǎng)才可能有出路。”貨主王燕飛說。
翡翠市場變身記
在這些主播出現(xiàn)之前，檔位貨主們最主要的售貨對象，是全國各地的分銷商以及來自全國各地的微商，他們拿貨高至十幾萬，賺得比貨主還要多。已從業(yè)8年的貨主林潤群告訴記者，大約從去年夏天開始，很多分銷商和微商們就不常來檔口批發(fā)了。
2003年，四會市榮獲“中國玉器之鄉(xiāng)”稱號。2010-2011年間，四會玉器市場的繁盛程度到達(dá)頂峰。這里的玉器商鋪有800多家，加工廠約300個(gè)，最高峰時(shí)，整個(gè)市有玉器從業(yè)人員近15萬人，年加工玉璞近萬噸，年產(chǎn)值約200億元。四會也因其翡翠成品兼具價(jià)格優(yōu)勢和加工的競爭能力，受到全國翡翠經(jīng)營者的青睞。
“能買到料子的都有錢賺，身邊人很多人都買車買房。”天光墟某檔位貨主胡翠霞如此形容道。也正因?yàn)榇耍絹碓蕉圄浯溆衿鲝臉I(yè)者從四面八方來四會開辦家庭作坊。
只是，這樣的盛景已難以復(fù)現(xiàn)，從2013年開始，翡翠市場行情開始下滑。一方面，從緬甸進(jìn)口的原料上升，另一方面，涌入翡翠玉器市場的從業(yè)者增多，一時(shí)間，有價(jià)無市的景象出現(xiàn)。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2016年7月，四會玉器的兩大市場天光墟和萬興隆翡翠城悄然出現(xiàn)以網(wǎng)絡(luò)直播形式的銷售玉器的現(xiàn)象。
起初，貨主們并不在意，當(dāng)有人拿出均價(jià)20、30塊的貨通過直播清貨被一搶而空時(shí)，有人開始相信，直播真的可以“賣貨”，可以更快“賣貨”。
但無論如何，對于直播，貨主們內(nèi)心的態(tài)度是矛盾的。一方面，直播讓翡翠市場的價(jià)格變得透明，主播們站在顧客的立場，把價(jià)格壓得過低;另一方面，翡翠市場行情下滑，如果不通過直播，又怎么打開銷路呢?
“曾經(jīng)巔峰時(shí)期，一個(gè)月可以賣七八十萬，現(xiàn)在行情不好，一個(gè)月才十來萬。翡翠生意越來越難做。”貨主胡翠霞抱怨。
圖為玉都天光墟的專業(yè)直播平臺門面外玉器商販絡(luò)繹不絕
當(dāng)貨主們的擔(dān)心還來不及消解，直播市場的形勢很快發(fā)生變化：四會的玉器直播銷售市場，已經(jīng)出現(xiàn)了玉都天光墟的專業(yè)直播平臺，由原來的個(gè)人直播，逐漸轉(zhuǎn)變成專業(yè)化直播團(tuán)隊(duì)經(jīng)營。
全新的模式開始萌芽發(fā)展，直播的人越來越多，直播公司甚至直接把好幾間十平米左右的玻璃房設(shè)到了市場內(nèi)，方便貨主送貨，整個(gè)市場周邊，“誠聘主播”海報(bào)鋪天蓋地。每一張海報(bào)都用鮮明的大字標(biāo)注了“招聘主播”的需求：“具備翡翠珠寶行業(yè)知識和銷售經(jīng)驗(yàn)，有直播經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”。
同時(shí)，在直播模式的滲透下，一些新的需求正在被挖掘。以馬書海所負(fù)責(zé)的直播公司為例，其針對四會翡翠市場的生態(tài)，開辟了緬甸原料代購、翡翠品拍賣、翡翠品代購、翡翠定制、彩色寶石代購等多個(gè)直播平臺，為商家拓寬另一條銷路。
受益的還有周圍的商鋪。由于主播實(shí)在太多，以至于，一些便利店的主人會在鋪?zhàn)娱T口一些醒目位置，展列各樣式的直播架子。不算貴，一個(gè)只要20塊錢，十分走俏。
