一邊是《財富500強》上榜制造企業(yè)內(nèi)體量規(guī)模最大的產(chǎn)品事業(yè)部，一邊是國內(nèi)最大的線上線下一體的家電流通商，當(dāng)美的空調(diào)與蘇寧再次開展戰(zhàn)略合作時，雙方所規(guī)劃的內(nèi)容也將給整個空調(diào)行業(yè)的發(fā)展帶來深遠(yuǎn)的影響。
這是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律所在，主導(dǎo)型制造商和流通商的深度合作往往都會決定一個產(chǎn)業(yè)后續(xù)的行進(jìn)軌跡。9月19日，當(dāng)美的空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理殷必彤和蘇寧云商COO侯恩龍在雙方的戰(zhàn)略合作上各自簽字的時候，一個三年500億元的戰(zhàn)略規(guī)劃便成為了廠商共謀贏局的經(jīng)典樣板。
蘇寧云商集團COO 侯恩龍(左) 美的家用空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理 殷必彤(右)
美的空調(diào)在蘇寧留下的那些第一
蘇寧云商是美的在國內(nèi)市場的第一大渠道商，而美的也是蘇寧云商體系內(nèi)最大的家電供應(yīng)商之一，去年雙方的合作額度超過了200億元。在今年的3月份美的集團董事長方洪波攜美的高層與以蘇寧控股董事長張近東為領(lǐng)導(dǎo)的蘇寧團隊確定了2017年300億元的合作大項目。當(dāng)時，美的集團副總裁王金亮就談到：“在去年雙方合作規(guī)模的基礎(chǔ)上，今年雙方之間的戰(zhàn)略合作將全面升級，達(dá)成互為第一的優(yōu)先級別合作伙伴關(guān)系。”
眾所周知的是，以空調(diào)產(chǎn)品代理銷售起家的蘇寧在該類產(chǎn)品上形成的商業(yè)引領(lǐng)優(yōu)勢至今未被超越，而空調(diào)也是美的集團今年上半年銷售收入超過1200億元的核心支柱。美的空調(diào)與蘇寧云商有著深遠(yuǎn)的合作歷史，一直以來都保持著緊密型的合作關(guān)系，僅在今年前八個月，美的空調(diào)在蘇寧系統(tǒng)就留下了多個“第一”。
據(jù)9月19日雙方戰(zhàn)略合作會議上提供的數(shù)據(jù)顯示，今年八個月美的空調(diào)在蘇寧云商整個系統(tǒng)銷售已超去年全年，同比增長的幅度超過了50%。其中，線上銷售收入實現(xiàn)倍增，無論是收入規(guī)模還是占比都是第一，而且增幅遠(yuǎn)超第二名。美的空調(diào)在線下借助蘇寧O2O優(yōu)勢銷售規(guī)模更大，同樣占據(jù)領(lǐng)先地位。
未來三個月內(nèi)，鞏固第一的引領(lǐng)優(yōu)勢成為了美的空調(diào)在蘇寧云商體系的重要訴求，根據(jù)雙方的合作規(guī)劃落地舉措，10月份、11月份和12月份美的空調(diào)于蘇寧線上平臺銷售平均增幅超過了200%;而同期線下銷售同比增幅將達(dá)45%，由此也可以看出雙方都會投入巨大的資源推動合作內(nèi)容的升級。
三年500億元開啟新階段
今年美的空調(diào)與蘇寧體系整體合作非常順暢，雙方總部的對接異常緊密，達(dá)到了過去三年最好的狀態(tài)，這可以從美的空調(diào)與蘇寧開展的一系列的促銷活動的成果上得到印證。
在蘇寧 “年中慶”大促中，美的空調(diào)實現(xiàn)銷售額5億元，同比增長60%，線上銷售單天過億，同比增幅高達(dá)300%。在7月份主推月系列活動中，美的空調(diào)在蘇寧系統(tǒng)的銷售同比增長了70%，銷售規(guī)模創(chuàng)造了美的空調(diào)有史以來在蘇寧系統(tǒng)單月最好業(yè)績，其中線上銷售增長幅度近200%。而就在一個月前的“818發(fā)燒節(jié)”促銷日，美的空調(diào)再取佳績，在蘇寧易購?fù)仍龇鶠?50%。幾乎每個月都是同比高增長，成為了美的與蘇寧在今年的合作狀態(tài)。
值得一提的是，在蘇寧&美的聯(lián)合的一系列活動中，美的的一級能效掛機QA301和一級能效柜機YA200等等產(chǎn)品，連續(xù)蟬聯(lián)TOP10單品甚至是TOP5單品，將爆款銷售模式演繹得淋漓盡致。
隨著雙方緊密型合作關(guān)系的再次深入，隨著美的集團與蘇寧云商兩大巨頭新三年規(guī)劃進(jìn)入中期階段，美的空調(diào)從2018年開始與蘇寧的戰(zhàn)略合作也將進(jìn)入一個新周期。9月19日，雙方達(dá)成一致協(xié)議，未來三年即至2020年，美的空調(diào)將在蘇寧系統(tǒng)實現(xiàn)總銷售規(guī)模達(dá)500億元。
其中，2018年初步設(shè)定的合作目標(biāo)是125億元，同比增幅為60%以上，線上依然保持近幾年來的翻番走勢。而在之后的兩年內(nèi)，平均增幅都在50%以上。
瞄準(zhǔn)智慧零售，彰顯O2O整合優(yōu)勢
2017年初全國政協(xié)會議中，蘇寧控股董事長張近東正式向社會提出了“智慧零售”的概念，而在此前的幾年，蘇寧早已圍繞智慧零售進(jìn)行了包括新零售、文創(chuàng)、體育、金融等六大產(chǎn)業(yè)。借助大數(shù)據(jù)，構(gòu)想全場景全維度的生活購物服務(wù)體系。“智慧零售”成為全行業(yè)轉(zhuǎn)型圭臬之際，美的集團成為最早為智慧零售助力的盟友。在空調(diào)品類，美的集團已經(jīng)實施兩年的“T+3”顛覆了空調(diào)行業(yè)傳統(tǒng)的大壓貨大分銷產(chǎn)銷模式，為國內(nèi)空調(diào)市場的效率化運營提供了一個全新的視角，“效率、成本、體驗”的精神內(nèi)核正應(yīng)和著O2O。
戰(zhàn)略價值觀認(rèn)同、產(chǎn)業(yè)思維一致、市場邏輯吻合，美的空調(diào)與蘇寧之所以能夠長期保持緊密型合作關(guān)系，兩家企業(yè)有著內(nèi)在的統(tǒng)一性。在已經(jīng)達(dá)成的三年戰(zhàn)略合作框架下，以用戶為導(dǎo)向、以產(chǎn)品為牽引、以場景化為核心的一場場終端風(fēng)暴即將來臨。在三年500億元戰(zhàn)略合作目標(biāo)達(dá)成的同時，目標(biāo)分解、地推計劃、產(chǎn)品布置、兩線引流等等方案也均已經(jīng)出臺。
一方面，美的空調(diào)將通過產(chǎn)品備庫、價格管理、線上線下資源調(diào)配、活動投入、廣告宣傳等等各個方面提升終端推力和產(chǎn)品拉力;另外一個方面，蘇寧將在門店資源、線上流量導(dǎo)入、體育營銷等等各個方面為美的空調(diào)提供助力。
在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級成為市場趨勢、在年輕一代用戶群體主導(dǎo)消費的當(dāng)下，無論是美的還是蘇寧，都把中高端產(chǎn)品作為了雙方合作的核心內(nèi)容。事實上，產(chǎn)品領(lǐng)先是美的空調(diào)戰(zhàn)略主軸之一，在技術(shù)研發(fā)上持續(xù)不斷的高投入，將美的空調(diào)的產(chǎn)品競爭力提升到了一個全新的高度;而蘇寧今年一直在推行消費升級，又一次不謀而合。
此次美的與蘇寧戰(zhàn)略合作的達(dá)成，并不僅僅是工業(yè)企業(yè)與商業(yè)資本圍繞著各自市場推進(jìn)計劃的一次目標(biāo)認(rèn)同，而是雙方在銷售目標(biāo)、廣告合作、品牌規(guī)劃、零售云合作上的一次全面攜手，更是雙方在全新物聯(lián)網(wǎng)時代下對新零售模式、用戶需求模式、產(chǎn)品開發(fā)模式的一次共同探索。
