2017年7月13日，由杭州濱江區(qū)政府和網(wǎng)易主辦的“2017網(wǎng)易云創(chuàng)大會(huì)”在杭州國(guó)際博覽中心圓滿落下帷幕。云集微店副總裁張鐵成受邀參加“創(chuàng)新，獨(dú)立電商崛起的力量”主題論壇，就獨(dú)立電商發(fā)展過(guò)程中的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行深度對(duì)話。
張鐵成先生表示，云集微店正在做的事情就是幫助一些小網(wǎng)紅實(shí)現(xiàn)社交影響力價(jià)值變現(xiàn)。誰(shuí)是小網(wǎng)紅?每一位擁有幾百到幾千粉絲的人都可以成為小網(wǎng)紅，他們擁有或多或少的網(wǎng)絡(luò)流量資源。云集微店通過(guò)百萬(wàn)店主的手機(jī)屏，利用社交媒體的快速傳播，將優(yōu)質(zhì)商品的信息傳達(dá)給消費(fèi)者，給品牌輸送源源不斷的流量資源;同時(shí)通過(guò)周到的服務(wù)保證客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，提升流量轉(zhuǎn)化率，這就是云集微店成功的秘訣。
相對(duì)其他電商大咖品牌來(lái)說(shuō)，云集微店是一個(gè)比較年輕的品牌。平臺(tái)于2015年5月份正式上線，到目前僅有兩年多的時(shí)間。但是云集微店在社交電商領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了快速發(fā)展：截至目前，云集微店共有180萬(wàn)店主，2017年4月份單月銷售額突破5億元，6月份銷售額突破7億元，如此飛快的發(fā)展速度，與云集微店創(chuàng)新的模式以及直擊痛點(diǎn)的發(fā)展核心是密不可分的。
“簡(jiǎn)單來(lái)講，其實(shí)我們是一個(gè)S to大C to小C的模式。通過(guò)協(xié)同化的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，賦予店主更多的權(quán)利和能力，讓他們通過(guò)社交媒體的及時(shí)交互，更好地服務(wù)于消費(fèi)者;另一方面，完善、高品質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)生良好的客戶體驗(yàn)，良好的客戶體驗(yàn)又促進(jìn)了云集微店基于信任的推薦體系日益完善。”張鐵成副總裁表示，只有及時(shí)發(fā)現(xiàn)社會(huì)新的趨勢(shì)，然后敢于all in，并持續(xù)地創(chuàng)造客戶價(jià)值和改善客戶體驗(yàn)，才能確保獨(dú)立電商的長(zhǎng)久發(fā)展和持續(xù)保鮮。
以下內(nèi)容是根據(jù)張鐵成副總裁現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言內(nèi)容整理
以開(kāi)店方式整合180萬(wàn)人的手機(jī)流量
對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，內(nèi)容越來(lái)越重要，內(nèi)容產(chǎn)生了，網(wǎng)紅就產(chǎn)生了。云集微店在做什么事?我們?cè)趲鸵恍┬【W(wǎng)紅的社交影響力價(jià)值變現(xiàn)。誰(shuí)是小網(wǎng)紅?在場(chǎng)的每一位擁有幾百到幾千粉絲的人都可以成為小網(wǎng)紅，你們擁有或多或少的網(wǎng)絡(luò)流量資源。
我們做的是社交電商，它有幾個(gè)特點(diǎn)，簡(jiǎn)單來(lái)講，一是推薦信息化內(nèi)容化;二是流量場(chǎng)景的碎片化;三是是推廣渠道的媒體化;四就是用戶管理的大數(shù)據(jù)化。從社交的角度挖掘流量來(lái)源，進(jìn)一步創(chuàng)新電商的模式，就是云集微店目前正在做的事，而這也一定是一個(gè)歷史大趨勢(shì)。
關(guān)于社交電商的優(yōu)勢(shì)，我想結(jié)合云集微店的發(fā)展歷程來(lái)解釋一下。其實(shí)做商業(yè)，大框架脫離不了兩個(gè)因素，一個(gè)因素是流量怎么來(lái)，第二是你的轉(zhuǎn)化率怎么提上去。云集微店在這兩個(gè)方面都做了很多嘗試，并向很多老師學(xué)習(xí)過(guò)。
流量怎么來(lái)?
第一，我們學(xué)分眾。分眾的模式就是整合電梯周邊的廣告屏，聚沙成塔，現(xiàn)在有1千多億的市值，每年賺幾十個(gè)億，它是一個(gè)廣告體系，它把電梯里看似價(jià)值很小的屏幕結(jié)合到一起，產(chǎn)生了巨大商業(yè)流量?jī)r(jià)值。云集微店在整合小網(wǎng)紅手中的手機(jī)屏，它的好處是能夠互動(dòng)，而且占用足夠多的國(guó)民總時(shí)間，幾百萬(wàn)塊可互動(dòng)的手機(jī)屏，流量?jī)r(jià)值是不是很大?
第二，我們學(xué)淘寶。吸引流量的模式有了，怎么去落地，我們學(xué)淘寶，讓小網(wǎng)紅們以開(kāi)店的模式實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)，讓社交影響力與電商融洽的結(jié)合在一塊。
第三，我們學(xué)滴滴。傳統(tǒng)開(kāi)店的模式門檻高，一般人做不了，我們就想到了學(xué)滴滴，做分享經(jīng)濟(jì)。云集微店把供貨、客服、內(nèi)容、送貨、培訓(xùn)、IT系統(tǒng)全部做成了云端可隨時(shí)取用的資源，把手機(jī)開(kāi)店的門檻降到了最低，可以類比百貨超市中的導(dǎo)貨員的模式，我們的店主只要完成銷售就可以了，其它的事情云集以服務(wù)平臺(tái)的形式代辦了。這些店鋪店主都是小網(wǎng)紅，他的每一次推薦都能帶來(lái)流量和轉(zhuǎn)化，這就是形成了流量的來(lái)源和變現(xiàn)。
總的來(lái)說(shuō)，目前我們通過(guò)180萬(wàn)店主的手機(jī)屏把流量吸引過(guò)來(lái)，并以手機(jī)開(kāi)店的方式持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值留住店主，同時(shí)以分享經(jīng)濟(jì)的形式降低店主開(kāi)店門檻，讓更多的人參與進(jìn)來(lái)。
通過(guò)精準(zhǔn)推薦和精準(zhǔn)選品提升轉(zhuǎn)化效率
當(dāng)然，流量有了，如何提升流量的轉(zhuǎn)化率呢?云集微店又找到了很好的老師。
一方面，我們學(xué)微信。微信、微博是做得最好的社交平臺(tái)，微信更是精準(zhǔn)地做到了一人一面，通過(guò)關(guān)注與取消關(guān)注，店主和消費(fèi)者形成了更好的互動(dòng)與彼此篩選，從而可進(jìn)行更精準(zhǔn)的商品推薦，大大提高了成交的效率;
另一方面，我們學(xué)雷布斯所推崇的美國(guó)的Coscto超市。云集微店員工中最多的是買手團(tuán)隊(duì)，有150人，他們從千萬(wàn)商品中萬(wàn)一挑一，精選產(chǎn)品。通過(guò)這種精細(xì)化的選擇，降低了店主們的選擇成本，我們希望店主推薦，件件精品，這種精選式的采購(gòu)會(huì)打造一個(gè)基于信任的推薦體系，從而進(jìn)一步提高流量的轉(zhuǎn)化率。
簡(jiǎn)單來(lái)講，其實(shí)我們是一個(gè)S to大C to小C的模式。通過(guò)協(xié)同化的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，賦予店主更多的權(quán)利和能力，讓他們通過(guò)社交媒體的及時(shí)交互，更好地服務(wù)于消費(fèi)者;另一方面，完善、高品質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)生良好的客戶體驗(yàn)，良好的客戶體驗(yàn)又促進(jìn)了云集微店基于信任的推薦體系日益完善。
重視客戶體驗(yàn)，才能保障信任推薦體系
上面講的都是云集微店的模式以及為什么要采用這種模式的原因。下面我們重點(diǎn)講一下如何更好地提升客戶體驗(yàn)?？蛻趔w驗(yàn)是支撐基于信任的推薦體系的核心，云集微店對(duì)于客戶體驗(yàn)非常重視。
首先，我們實(shí)現(xiàn)了跨界整合。目前，云集微店的倉(cāng)庫(kù)和配送是包給順豐、EMS和心怡科技，客服我選擇了網(wǎng)易云的七魚。這些社會(huì)優(yōu)勢(shì)力量的合作，會(huì)大大提升平臺(tái)各體系工作的專業(yè)性。
其次，我們采用跨境優(yōu)選精品的模式。平臺(tái)盡可能地幫助消費(fèi)者選一些性價(jià)比最優(yōu)的品牌商品，增加客戶與云集之間的粘性。
再次，嚴(yán)密的產(chǎn)品保障措施。云集微店所有產(chǎn)品在確保精的基礎(chǔ)上，還要經(jīng)過(guò)渠道的層層審核，正品率100%;平臺(tái)構(gòu)建了專業(yè)的SGS質(zhì)量檢測(cè)體系，我們自己有嚴(yán)格的品控測(cè)試;還有基于云端的倉(cāng)配一體化，確?？焖俑咝У奈锪鞣?wù)。
云集微店是一家技術(shù)型公司
再來(lái)就是說(shuō)一下技術(shù)對(duì)于獨(dú)立電商的重要性。作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，如果你不重視技術(shù)，你根本沒(méi)得玩。云集對(duì)這一塊非常重視，公司員工中配置最多的人，第一是選商品的人，第二是技術(shù)部的人。我們現(xiàn)在總共480人，技術(shù)部有90多人專門做技術(shù)。我們重視技術(shù)，也非常舍得投入。因?yàn)槿绻夹g(shù)做不好，第一無(wú)法持續(xù)保證客戶體驗(yàn);第二，對(duì)商業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的數(shù)據(jù)這一塊也沒(méi)辦法做到長(zhǎng)期、完整的積累。所以我覺(jué)得技術(shù)應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)公司最重要的命脈之一。
再有，就是談到獨(dú)立電商企業(yè)的“同”與“不同”。我覺(jué)得這些企業(yè)最大的“同”在哪里?肯定是以客戶為中心，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，這是所有互聯(lián)網(wǎng)人的初心或者是原點(diǎn)。具體到電商行業(yè)，從目的上來(lái)說(shuō)，就是要提高行業(yè)的效率，讓更多的參與者獲得更好的價(jià)值;從公式上來(lái)說(shuō)，就是要找到更多更便宜的精準(zhǔn)流量。
而不同呢?我覺(jué)得一定要做自己能夠有差異化優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目。每個(gè)團(tuán)隊(duì)要正確地認(rèn)識(shí)自己的比較優(yōu)勢(shì)在哪里，腳踏實(shí)地地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能取得成功。
最后，我們回到社交電商未來(lái)的趨勢(shì)。哪里有流量洼地，哪里就會(huì)有大量的電商創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。目前社交媒體有這么多被低估的流量，大家一定都會(huì)去挖掘，我們現(xiàn)在所探索的也只是冰山一角，我們希望更多的人參與進(jìn)來(lái)，在這個(gè)領(lǐng)域之內(nèi)，最后能誕生一個(gè)能撼動(dòng)未來(lái)格局的企業(yè)。這個(gè)企業(yè)不一定是云集微店，也可能是在座的諸位，我希望和大家一起努力。讓我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)社會(huì)新的趨勢(shì)，敢于all in，持續(xù)地創(chuàng)造客戶價(jià)值和改善客戶體驗(yàn)。
我就分享到這兒，與各位同仁共勉，謝謝大家!
