5月18號下午，由猛科技，WiFi圈主辦的中國商業(yè)WiFi運營創(chuàng)新智享會(簡稱BIG峰會)在浙江杭州藍天清水灣國際大酒店召開。本次大會主要圍繞“為變現(xiàn)加分”這一主題，展開對話交流。
在此次中國商業(yè)WiFi運營創(chuàng)新智享會上，九柚時空CEO鮮長安就“Wi-Fi自媒體運營解決方案”進行了實戰(zhàn)案例分享。以下為分享全文：
大家下午好!我是成都九柚時空的鮮長安。我今天最后一位發(fā)言，前面嘉賓都講的很好，把我想講的東西都講掉了，我只有重復(fù)一遍。這個重復(fù)，我希望我能用我的方式，用我們的經(jīng)驗，給大家提供一些比較接地氣的解讀，也是我們在實戰(zhàn)當中總結(jié)出來的一些經(jīng)驗，或者是一些教訓的東西。
對于九柚時空來說，可能在座的很多人都不太了解，因為我們跟猛科技合作，參加過很多次，每年都參加，但是真正分享不多，而且過去我們業(yè)務(wù)是在成都為主，今年才開始在全國各地開展一些業(yè)務(wù)，可能接下來會有一些拜訪，和大家會有一些接觸，會有一些合作。
我講的內(nèi)容主要是在成都這個區(qū)域積累的經(jīng)驗，而且我們做的這些內(nèi)容與微信的關(guān)系稍微多一點，所以我后面講的東西，是跟WiFi和微信有關(guān)結(jié)合方面的東西多一點。
就在昨天，騰訊公布了2017年第一財季的數(shù)據(jù)，顯示微信日活躍用戶已經(jīng)達到了9.38個億。如果沒有意外的話，今年會超10個億。我們做移動互聯(lián)網(wǎng)的都在一個風口上，就是看國民級應(yīng)用在什么地方，這也是為什么我們把主要的精力放在微信上，是因為它已經(jīng)成為一個現(xiàn)象，成為我們繞不開的一個話題。
我們在做微信中能夠干的事情是什么呢?是做微信公眾號，微信公眾號到去年已經(jīng)超過1千萬的公眾號了，我們知道有很多企業(yè)在運營公眾號，甚至還有很多的自媒體，而且在16年的時候有大量的自媒體獲得了投資，我們還看到有過億的投資。其實在微信自媒體的生態(tài)當中，有一個趨勢是有中心化的大號，還有更多是分散性的，是一個比較分散的方式。所以我們還能看到在區(qū)域性垂直行業(yè)依然可以作出很好的業(yè)績，當然后面會講到，我們服務(wù)這些自媒體，更多是在一些特定的行業(yè)，或者一些特定的地區(qū)，怎么樣去幫助到他們。
上個月，也就是4月份的時候，企鵝智庫做了一個叫微信經(jīng)濟社會影響力的研究報告，其中提到了關(guān)于公眾號運營的部分。關(guān)于公眾號運營的部分，說當前是一個最好的機遇，這個機遇當然還有小程序，當然它現(xiàn)在影響力還是不如公眾號。
在公眾號運營過程當中對我們也是一個機遇，但實際上也是一個面臨很大的挑戰(zhàn)，這個挑戰(zhàn)中排行第一的就是粉絲的獲取，所以我們現(xiàn)在有這么多的平臺，有廣點通這樣的廣告等等。但我們的流量獲取還是比較困難，而且張小龍的理念，是說我不太愿意一鍵關(guān)注的形式，這樣的形式是不必要存在的，不要讓客戶不知道的情況下去關(guān)注。那我們獲取粉絲的能力、獲取流量的能力，可能就是我們的一個競爭優(yōu)勢。
有一個數(shù)據(jù)分析，這是我們過去服務(wù)的三個典型的場景。第一個場景是在廣州，我們有一個伙伴在廣州運營了叫“廣州精彩生活圈”的微信公眾號，這個公眾號每天大概超過2千個粉絲的獲取，而且這些人群全部在廣州當?shù)氐?，有吃喝玩樂需求的人群，這樣的人群每天有2千。第二個案例是成都的萬達影城，開始合作的時候不到10家店，現(xiàn)在有20家店，它們現(xiàn)在的粉絲已經(jīng)超過20萬，一個區(qū)域性垂直行業(yè)的企業(yè)媒體，有超過20萬的粉絲。第三個是“智慧鐵旅”這個公眾號，在成都鐵路局運營的智慧鐵旅公眾號粉絲已經(jīng)超過200萬，這是一個相當大的大號了，而且這些人群也是非常精準的人群，全是經(jīng)常商旅的人群，經(jīng)常出行的人群。
我剛才說的粉絲獲取困難或者用戶不夠精準，但是我們看到的這些案例，依然能夠大量獲取到他們精準的目標人群，讓他們成為粉絲。這些粉絲都是什么樣的方式呢?他們有一個共同的特點，通過WiFi的方式去獲取的。也就是說，我們在這樣一些場所提供了WiFi，他們到店之后關(guān)注這個公眾號，然后就可以完成聯(lián)網(wǎng)的動作，從而成為這個粉絲。這些粉絲本身就是他的目標人群，可能就具有相當?shù)酿ば浴?/p>
這個流程，我估計在座的絕大多數(shù)都已經(jīng)用過了，因為微信開放的標準是讓所有的廠商都有能力去做這件事情。我們在14年年初就跟微信簽訂了協(xié)議，一起去開發(fā)，我們是第一批去參與微信連WiFi開發(fā)的，到了14年年底去發(fā)布，后來就把這個能力完整地開放，是所有廠商去做。我今天后面會跟大家講，同樣做這件事情，我們跟其他家也做了一些區(qū)別，我們在上面花了一些心思，會帶來一些效果，實際上這個流程人人都在用。
正因為有這樣的一些能力和技術(shù)手段，所以現(xiàn)在市面上誕生出兩種WiFi的運營模式，是我們能看到的。第一種模式，自建并運營一個公眾號，比如剛才講的智慧鐵旅、廣州精彩生活圈，他們通過在一些目標的場所去鋪設(shè)WiFi，然后關(guān)注公眾號。比如廣州這個案例，其實在廣州鋪設(shè)的是一些非常小型的場所，一些餐飲、一些咖啡廳、茶樓等休閑的地方。通過這些地方的上網(wǎng)人群獲取到粉絲，能做到每天2千個粉絲，其實它獲取2千個粉絲才200個門店就可以做到這個數(shù)據(jù)。
第二種情況，我要運營一個公眾號，我要它變現(xiàn)，需要采編的能力、需要廣告運營的能力、變現(xiàn)的能力，還需要電商的能力。有人覺得比較麻煩，怎么辦呢?如果我有這些場所資源，我把這個設(shè)備鋪下去，比如以前說的，我在交通有資源，我可以做交通方面的WiFi鋪設(shè)。有人說我有醫(yī)院的資源，有人說我有母嬰行業(yè)的資源，我有茶樓的資源，沒有關(guān)系，你把這些WiFi鋪設(shè)之后，我們可以把粉絲接入像BIG Wi-Fi這樣的平臺，來實現(xiàn)粉絲的變現(xiàn)。當然我們之前接觸過很多的變現(xiàn)平臺，包括公眾號平臺，現(xiàn)在選擇最多的還是跟BIG Wi-Fi接入的一些合作。
在整個模式當中，不管你自己運營公眾號也好，還是我要賣粉絲也好，我認為在這個事情上有兩個最重要的挑戰(zhàn)：第一個問題是轉(zhuǎn)化率的問題，這個轉(zhuǎn)化率過程當中，我們比較過很多的場景之后，因為我們過去有一些經(jīng)驗數(shù)據(jù)，但是來到這個場所不是每個人都連WiFi的，有人用4G，還有人是土豪，說流量用不完，還有人很小心，怕不安全。連WiFi還要看手機的情況，像蘋果跳轉(zhuǎn)的問題，安卓手機跳轉(zhuǎn)的問題，安卓裝了不同軟件跳轉(zhuǎn)的問題，還有裝了不同瀏覽器、不同安全軟件等等帶來大量的挑戰(zhàn)問題。還有微信關(guān)注的比例，怎么樣提升關(guān)注比例的問題?
每一個環(huán)節(jié)都會影響到最終轉(zhuǎn)化效率，每一個環(huán)節(jié)流失10%的話，到后面留下的就很少了，可能導致在最后的轉(zhuǎn)化率上會有幾倍、很多倍的差距。而且在這個過程當中，我們還不能去犧牲用戶的體驗，如果我們?nèi)奚擞脩舻捏w驗，用戶就放棄了。所以如果要利用WiFi去幫助公眾號運營，首先第一考慮的是轉(zhuǎn)化的效率問題。
第二個是精細化運營的能力。我們知道有一些WiFi運營商，可能每天鋪了一些場所，每個店帶來的粉絲不到1個或者有幾個粉絲，實際上很多是缺乏精細化的能力。我們鋪出去，現(xiàn)在不是一臺兩臺，不是我的家里，不是我的辦公室用，是我一鋪出去可能有幾百臺甚至幾千臺，這些設(shè)備在線情況是什么樣子?它是不是下線了?
就算是這些設(shè)備在線，它的在線人數(shù)是什么樣子?以及我們這些店的粉絲轉(zhuǎn)化效率是什么樣子?如果說我們發(fā)現(xiàn)了一些場所，我們只是鋪了場所的數(shù)量，而沒有考慮到這些場所本身給我?guī)淼膬r值，不去做精細化，今天的主題，前面有很多嘉賓講到精細化，我認為要精細化每一個場景數(shù)據(jù)情況是什么樣子，甚至每個時段我們及時響應(yīng)等等的能力，所以這是我們看到的這個行業(yè)的情況。
對于九柚時空來說是怎么做這些事情的呢?
我們做了三個內(nèi)容：第一，我們做的認證系統(tǒng)本身，從連WiFi到關(guān)注，到整個流程的部分。第二，我們有對應(yīng)的硬件設(shè)備，也就是說我們這樣的場所怎么樣接入到這個系統(tǒng)當中去，如果我還沒有WiFi覆蓋，或者我已經(jīng)有了WiFi覆蓋，不同情況下怎么樣做接入?還有是云端的管理。同樣到剛才我們看過的頁面，雖然這個頁面走完這個流程只需要10秒鐘，因為我們在行業(yè)當中聽到，說有一些場所5分鐘才收到短信，這樣用戶肯定就放棄了。
我們做了數(shù)10項優(yōu)化來保證效率，第一個頁面保證怎么樣最快，第二個頁面怎么樣吸引到他等等。對于不同的手機，我們在不同的行業(yè)，比如在酒店行業(yè)，它會提出一些要求，說不同區(qū)域要不同的認證，包括酒店有可能有一個客戶帶一個機頂盒來上網(wǎng)該怎么辦，還有接POS機等等問題。我們?yōu)榱送瓿蛇@個流程做了很多優(yōu)化，以保證我們的精細化運營和轉(zhuǎn)化效率。其實我們還有一些場所，有一個酒店，經(jīng)濟型酒店，樓上樓下都是辦公室，他說老是有人在我這里蹭網(wǎng)，我希望給我客人用，不希望蹭網(wǎng)。
第二是設(shè)備，今天是有一個小型場所怎么辦，很簡單，裝一個我們的設(shè)備就可以了，我們持續(xù)測試能夠達到三四十個人同時在線，而且比較舒服，比較快。雖然這么一個小的設(shè)備賣不了多少錢，但是前面講的認證能力、轉(zhuǎn)化效率都是一樣的。
這個其實比較容易，因為我們做的比較多的產(chǎn)品是叫做網(wǎng)關(guān)的產(chǎn)品，應(yīng)用在什么場景呢?我們過去做了很多，它已經(jīng)有WiFi了，不管是酒店、商場、醫(yī)院，我們以前說要把你的設(shè)備替換掉成本很高，用戶還不見得愿意。
有人說我的酒店設(shè)備挺好的，你要給我拆掉換成你的，我根本不信任你，我們用的這樣的網(wǎng)關(guān)設(shè)備，直接接入，可以用網(wǎng)橋的方式接到網(wǎng)關(guān)當中，我剛才講的認證商家直接可以同時生效。所以我們在一個場景當中就能實現(xiàn)半天時間就能完成一個場所改造，不管什么場所，酒店也好、商場也好，我們做過一個場所有600個AP，半天時間就完成了對接的能力。
還有云平臺，我們作為一個WiFi運營商，我要去管理幾百臺設(shè)備，或者我是一個連鎖的門店，我有幾百個門店，我們提供了一個豎狀結(jié)構(gòu)來管理這個系統(tǒng)，可以通過配置、上線、換公眾號等等，我不知道大家有沒有碰到這個問題，500個門店全部把公眾號換一遍是多大的挑戰(zhàn)?而我們幾分鐘可以搞定這個系統(tǒng)。
還有是設(shè)備在線情況，我們能看到每一個店的粉絲轉(zhuǎn)換，剛才講了一些運營商，因為他比較精細，因為它的設(shè)備是免費送給商戶的，它會發(fā)現(xiàn)哪一類商戶效果比較好，哪一類比較差，或者哪一類停業(yè)了，他就拆回來裝到其他地方去。還有一個能力，比如我給自己吸粉，我可能還需要把流量賣出去，其實我們也對接到這樣的平臺。
還有一些場所是關(guān)注用戶體驗的，說我只關(guān)注自己的公眾號就OK，但有些用戶不在意這些事情，我們也提供了變現(xiàn)方式對接到這個平臺，如果關(guān)注到第一公眾號會自動跳轉(zhuǎn)到第二個公眾號，關(guān)注到第二個公眾號會自動跳轉(zhuǎn)到第三個公眾號，所以這是我們云平臺的能力。
所以我們認為，一個好的WiFi運營的場景需要一個完整的流程，需要一個恰當?shù)脑O(shè)備，以及還有一個比較好的云端的管理平臺。在這個過程當中，如果你選擇了一個好的技術(shù)方案，能夠有一個很好的平臺幫助你做這件事情，真正能夠達到事半功倍的效果，這個是我們已經(jīng)在很多場所驗證過的，很多場所都是用了很多第三方設(shè)備，比較了之后又換回來九柚時空的設(shè)備。
再一個是剛才講到的精細化運營，我們必須做精細化的運營才能實現(xiàn)變現(xiàn)。因為我們在WiFi投入當中，設(shè)備的成本才是其中之一，我們最大的成本是在于人員的成本，我們的管理成本，如果沒有做到這些精細化，實際上我們帶來的價值就會有很大的折扣。
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