經(jīng)銷商與代理品牌之間的關(guān)系經(jīng)常陷入“只能共患難，不能共富貴”的尷尬中。日益苛刻的條件、復(fù)雜的維權(quán)和隨時可能出現(xiàn)的“過河拆橋”和“始亂終棄”，在讓經(jīng)銷商心寒的同時，也讓他們在接手品牌的時候，變得“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”。“我們真的很難產(chǎn)生為自己家的品牌辛苦的感覺，所以你就能理解我們?yōu)楹尾辉敢赓u力了。”一家洗化品牌的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人無奈地說，“你會覺得像是和一個對手打交道。”
企業(yè)棄用、霸王條款、品牌不靠譜頻現(xiàn) 經(jīng)銷商風(fēng)險系數(shù)攀升
近年來，“去代理商”早已成為不少企業(yè)做大后的選擇——海信、創(chuàng)維等知名家電品牌，在品牌發(fā)展日益壯大后，轉(zhuǎn)向直營店，不再重視與經(jīng)銷商的合作;巴寶莉(Burberry)收回了品牌在中國的代理權(quán);皮具品牌Bally(巴利)也收回了其合作28年代理商華敦國際集團(tuán)在大中華區(qū)的代理權(quán);HOGO BOSS(雨果·博斯)也在今年7月表示將中斷與澳門彩虹集團(tuán)的合作，收回內(nèi)地市場控制權(quán)。
除此之外，經(jīng)銷商們還需要應(yīng)對品牌們不時跳出來的“霸王條款”上不合理的銷售額度要求，經(jīng)歷各種復(fù)雜鬧心的“秋菊打官司”。去年6月，方太集團(tuán)在濰坊的一家經(jīng)銷商就因為企業(yè)的霸王條款和補(bǔ)貼促銷損失款項的承諾不兌現(xiàn)，致使生意陷入窘境，而幾番協(xié)商討說法無果之下，無奈訴諸論壇和媒體。而汽車銷售行業(yè)中，也出現(xiàn)了因為接手雜牌、小眾品牌等造成的“庫存升高、產(chǎn)能過剩”的窘境，一些個體經(jīng)銷商因此陷入風(fēng)險旋渦。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)力渠道 經(jīng)銷商或再迎“春天”
無論對于線下還是線上企業(yè)來說，經(jīng)銷商都承擔(dān)著“分擔(dān)企業(yè)在渠道拓展上的成本，幫助企業(yè)快速鋪開市場”的重要角色。從某種意義上來說，他們已經(jīng)成為構(gòu)成著企業(yè)和品牌的一部分。在“新零售”時代來臨之際，越來越多的電商巨頭開始嘗試新零售方式走“渠道下沉”的策略，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始尋找他們的最佳經(jīng)銷商。
以最近風(fēng)頭正盛的互聯(lián)網(wǎng)電視為例。樂視開啟了lepar超級合伙人計劃，小米馬不停蹄地增設(shè)小米之家、推出小米直供模式，微鯨的計劃被其CEO李懷宇表述為“共同攜手成長，不拋棄，不放棄，一起深度扎根渠道下沉，真正實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)電視線下服務(wù)全中國新中產(chǎn)家庭”，并為其經(jīng)銷商們制造了一個專有稱呼——鯨侶，這是微鯨在2016年布局線下的繼續(xù)發(fā)力。“新零售”儼然是繼電商時代后的另一個風(fēng)口，經(jīng)銷商在這一風(fēng)口或再迎“春天”。
以“商”為“侶” ”藍(lán)旗“不僅共進(jìn)退還要共贏
站在“新零售”風(fēng)口，經(jīng)銷商需選對舵手跟隨，才能一往無前發(fā)展事業(yè)，而不是被烈風(fēng)掀翻，成為旁人上位的墊腳石。近來處于風(fēng)口浪尖的樂視，作為互聯(lián)網(wǎng)電視行業(yè)明面上的“龍首”，在“新零售”風(fēng)口大推lepar超級合伙人計劃，承諾給lepar合伙人期權(quán)激勵，雖聲勢浩大，但樂視此前陷入資金鏈危機(jī)，拖欠供應(yīng)商貨款達(dá)一百多億，危機(jī)至今仍未平息。樂視供應(yīng)鏈問題，導(dǎo)致樂視斷貨問題也十分嚴(yán)重，期權(quán)激勵更成為了股票捆綁，很多80后創(chuàng)業(yè)者押了幾十萬后，被牢牢套出，無利可得，樂視的承諾變成了“忽悠”，甚至有的經(jīng)銷商處于賣一臺虧一臺的尷尬境地，也使不少經(jīng)銷商喪失信心，對樂視前景并不抱持樂觀態(tài)度，轉(zhuǎn)而投誠微鯨。
相較樂視，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“后起之秀“微鯨誕生以來，專注家庭娛樂，本分、誠信、不忽悠的形象深入人心，得到廣大經(jīng)銷商的認(rèn)可與追隨，推出“萬家體驗店”計劃，全面加碼線下，且其線下體驗店與樂視體驗店不同，樂視體驗店相對封閉，只陳列為數(shù)不多的自家產(chǎn)品，主要用做形象展示不同，而微鯨體驗店選擇和其他品牌共存，模式開放，并在AWE上與美的簽署戰(zhàn)略協(xié)議，后期微鯨產(chǎn)品將全面深入美的線下數(shù)萬家門店。
智能時代，新服務(wù)業(yè)是未來藍(lán)海，只有洞察行業(yè)先機(jī)，才能搶占市場份額。微鯨攜手經(jīng)銷商展望未來持續(xù)拓展線下，用產(chǎn)品、體驗、服務(wù)的聯(lián)動模式，不斷給經(jīng)銷商貨真價實的支持，和成長上升的機(jī)會，帶給經(jīng)銷商不僅僅是一塊靠得住的“金字招牌”，它還試圖通過智能時代下的新型管理模式，在共同掘金的同時，實現(xiàn)品牌的密度最大化，一起努力實現(xiàn)萬家體驗店在中國三到五線城市的全覆蓋，并共同收割“新零售”時代的累累碩果。
互聯(lián)網(wǎng)電視市場玩家很多，局面多變，就連海信、創(chuàng)維等老牌電視企業(yè)也在爭相入局，互聯(lián)網(wǎng)電視企業(yè)第一陣營的樂視、小米、微鯨也在局中，如果將它們比作紅、黃、藍(lán)三旗，微鯨和樂視、小米不同，厚積薄發(fā)，專注家庭娛樂，敢于不同，雖入局最晚，卻成為互聯(lián)網(wǎng)電視行業(yè)發(fā)展最快的品牌，微鯨能否成為謎局“破局者”，逐漸成長為該行業(yè)扛大旗的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)?拭目以待。
