作者：崔強(qiáng)
編者按:第二次走進(jìn)云之訊是7月5日的晚上9點(diǎn)半，當(dāng)時公司幾乎還有一多半人在加班。這次見到了CEO彭玉龍和聯(lián)合創(chuàng)始人羅志堅，他們都是技術(shù)出身，一慣的低調(diào)，有時甚至?xí)燥@羞澀。在一個多小時的訪談里，談到了行業(yè)、談到了營銷、也談到了云之訊的快速成長。
去年云之訊的營業(yè)收入接近2個億，要知道這是一家2014年成立的公司在2015年所取得的成績,這個成績在國內(nèi)新興的企業(yè)級市場也是值得關(guān)注的。
然而，我卻把注意力放到了他們所服務(wù)的客戶身上，小米、滴滴、釘釘……個個都是國內(nèi)炙手可熱的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。做為他們背后的支撐，他們一直堅持著自己不做應(yīng)用，提供能力，正在被集成。
在采訪的過程中，甲佳老師說：“云之訊是站在這些大佬背后的大佬。”的確，這就如站在巨人的肩膀上一樣，默默站在巨頭背后的云之訊值得期待和關(guān)注。
從2015年起，“風(fēng)口”這個詞開始不斷被人們提起，SaaS的風(fēng)口來臨，也讓諸多創(chuàng)業(yè)企業(yè)大放異彩。當(dāng)我們更細(xì)致地研究行業(yè)風(fēng)口的時候，發(fā)現(xiàn)不少垂直細(xì)分領(lǐng)域都出現(xiàn)了令人為之驚嘆的新力量。
崔牛會中有不少扎根通訊領(lǐng)域的2B企業(yè)，也曾和其中部分佼佼者有過深度交流。恰逢一次到深圳參加活動的機(jī)會，牛透社主筆與崔牛會創(chuàng)始人一起，在云之訊看到了更多……
未來的通訊，一定是有場景的
云之訊多年來都專注于做通訊。在我之前的認(rèn)知里，所謂的通訊其實(shí)是沒有場景的，只是一個工具，打電話聊聊天而已。但羅志堅卻說，他們認(rèn)為將來的溝通、或者說通訊，一定是有場景的。
比如：工作上，聊聊項目進(jìn)度、合同審批等，各有不同的場景。并且，工作上的聊天不是目的，而是為了解決某件事情。
但我們也能看到，其實(shí)企業(yè)級的場景非常碎片化，或者說個性化。這種情況下，就很難用通用的產(chǎn)品去覆蓋所有場景。因此，羅志堅特意提到：“未來并非一定要聚焦某個產(chǎn)品，而是要聚焦某個場景。”
事實(shí)上，也的確如此。產(chǎn)品總是以廠商自身的觀點(diǎn)和認(rèn)知去提出解決方案，而聚焦到場景，則會是真正以用戶為對象去解決問題。企業(yè)每天面對著各種各樣的場景，而一個場景面對的其實(shí)只是一類客戶群體，也正是因此，國內(nèi)出現(xiàn)了諸多ISV，切入不同的場景。
談到這里，羅志堅也提到，云之訊本身不可能做好所有的場景，但又要通過各種場景真正做好溝通和通訊。因此，云之訊一直以來都在致力于做好“溝通”的工作，讓做各種場景的ISV能很容易地集成云之訊。當(dāng)然，這里的被集成并非是提供一個簡單的產(chǎn)品，云之訊本身還需要根據(jù)這個場景本身作出變化。
也正如羅志堅所說：“云之訊并不是想做一個通用型的通訊工具，而是想要解決具體場景問題，并給予各種場景盡可能實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。”
云之訊的合作戰(zhàn)略
我們能看到，國內(nèi)很多廠商，在某一領(lǐng)域做得足夠出色后，往往會向別的方向開拓業(yè)務(wù)。云之訊在國內(nèi)PaaS領(lǐng)域已經(jīng)是佼佼者了，也會在之后涉足SaaS領(lǐng)域嗎?
當(dāng)我們拋出這個問題的時候，羅志堅毫不猶豫地就回答——不會，并為我們講了云之訊的戰(zhàn)略。
云之訊一直推行合作戰(zhàn)略。什么是合作戰(zhàn)略呢?羅志堅認(rèn)為，從某種角度上來說，云之訊沒有客戶，只有合作伙伴，所有的ISV都是其合作伙伴。此前已經(jīng)提到了，云之訊是“被集成”的，因此，他們堅決不會涉足合作伙伴所處領(lǐng)域，他們不希望以這樣的方式去瓜分合作伙伴的利益。
當(dāng)然，這個戰(zhàn)略也是云之訊考慮和糾結(jié)了很長時間的結(jié)果。云之訊也看到很多同行，一開始是做PaaS，干著干著突然發(fā)現(xiàn)某一領(lǐng)域比較掙錢，于是一家PaaS公司開始做SaaS。
而一家企業(yè)本身的資源是有限的，同時涉足兩個需要深耕的領(lǐng)域去做，顯然是不現(xiàn)實(shí)的。集成、合作的戰(zhàn)略反而更容易賺錢，從而獲得更多資源，做更多事情。
從云之訊當(dāng)下的發(fā)展?fàn)顩r來看，這個“合作戰(zhàn)略”無疑是成功的。
另外，目前的企業(yè)級市場，大家都在考慮企業(yè)級是不是應(yīng)該有一個門戶?
羅志堅所理解的門戶其實(shí)就應(yīng)當(dāng)是微信或是釘釘那樣的產(chǎn)品。微信，是一種生活方式，釘釘是一種工作方式。這二者都希望通過一個應(yīng)用統(tǒng)一所有場景，能否成功尚未可知，但有一點(diǎn)可以肯定——溝通是一個基本要素。我們也可以很容易地看到，釘釘就是很典型的以通訊做門戶的入口。
云之訊目前和釘釘有著深度合作，為釘釘提供了基礎(chǔ)的通訊服務(wù)，而其他東西都是由釘釘自己研發(fā)完成。其實(shí)這也是云之訊“合作戰(zhàn)略”的體現(xiàn)。
“被集成”下的四大業(yè)務(wù)板塊
牛透社此前曾和通信領(lǐng)域的另一巨頭Simba有過深度交流，同處通信領(lǐng)域，云之訊又是怎樣的業(yè)務(wù)模式呢?
羅志堅說，其實(shí)云之訊本身是做API和SDK的，正如此前所提到的——“為了被集成”。但這其實(shí)并不好理解。
因此，云之訊就基于API和SDK做了一些演示程序，以讓更多人明白自身業(yè)務(wù)，告訴用戶，最終能達(dá)到什么樣的效果。
具體來說，云之訊有四大業(yè)務(wù)板塊：
行業(yè)語音能力：
為各行各業(yè)提供語音的場景化通訊服務(wù) ，滿足行業(yè)客戶對用戶隱私保護(hù)，客戶聯(lián)系方式防盜，錄音，通訊數(shù)據(jù)分析，多方通話等需求。
例如：云之訊為Uber提供的隱號方案就可以有效防止乘客被司機(jī)騷擾。
企業(yè)通信能力：
開放面向企業(yè)辦公場景的各類通信能力，包括企業(yè)云呼叫中心、云會議、以及企業(yè)UC等。
例如：云之訊為Udesk，亞信等云客服企業(yè)提供了呼叫中心接口，方便其聚焦客戶的業(yè)務(wù)流程
新短信能力：
把短信和IM的能力結(jié)合，做一個類似于跨手機(jī)品牌的“iMessage”的新短信。
互聯(lián)網(wǎng)通信及后向流量接入能力：
把互聯(lián)網(wǎng)通訊和運(yùn)營商的上網(wǎng)流量結(jié)合，對外提供：
1.互聯(lián)網(wǎng)通訊能力;2.互聯(lián)網(wǎng)通訊網(wǎng)絡(luò)能力;3.定向流量。
當(dāng)前翼卡車聯(lián)網(wǎng)，金立手機(jī)都在使用云之訊的互聯(lián)網(wǎng)通訊解決方案
提供的是能力，而非產(chǎn)品
云之訊出色的產(chǎn)品體驗，讓其獲取了大量用戶和行業(yè)頂尖的企業(yè)合作伙伴。
比如：國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)信息化領(lǐng)域的龍頭企業(yè)明源就和云之訊是合作伙伴。明源云客將云之訊呼叫中心的點(diǎn)擊通話接口內(nèi)嵌在云客的應(yīng)用程序中，讓案場的主管可以有效管理到案場經(jīng)紀(jì)的銷售行為。而由于云之訊的能力都是在云端的，這讓客戶端無需本地部署，具有調(diào)用云端的能力。
而如果沒有這種基于云端的能力呢?明源需要購買或者開發(fā)一個呼叫中心系統(tǒng)，還要在全國各地的案場進(jìn)行部署，并且需要向全國各地的當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商申請通訊資源。
而對于云之訊來說，其本質(zhì)是已經(jīng)建立完成了一個通訊的虛擬網(wǎng)絡(luò)，用戶可以調(diào)用其SDK/API。用戶花費(fèi)幾天時間就可以集成所有的通訊能力，并運(yùn)用到實(shí)際工作中。
因此，從本質(zhì)上來說，云之訊提供的是一種通訊能力，而非產(chǎn)品。
未來，有兩類公司能“活”下來
在和羅志堅的交流中，我們談到了企業(yè)生存和發(fā)展的問題。他說：“未來，有兩類公司能活下來。”
一類是非常貼近用戶，場景做得非常好的企業(yè);另一類是技術(shù)非常出色，并且適配了各種場景的企業(yè)。而云之訊選擇的就是扎根技術(shù)。
說起來，云之訊一開始的起步也是“盲目”的，沒有想太多，就因為認(rèn)準(zhǔn)了這是未來的一個發(fā)展趨勢，于是堅持至今。
羅志堅坦言，剛開始的時候，他們并沒有想要做到現(xiàn)在這么大。一開始的時候只有二十多人，后來，大家都發(fā)現(xiàn)這是一個風(fēng)口，于是開始加速發(fā)展。到現(xiàn)在，云之訊已經(jīng)有了近兩百人。明源、飛企互聯(lián)、釘釘、騰訊、金蝶、用友都是其合作伙伴。
獨(dú)特的商業(yè)模式
我們一般所熟知的軟件產(chǎn)品都是按使用期限或者人數(shù)收費(fèi)，這幾乎可說是IT領(lǐng)域的常態(tài)。但羅志堅卻說，他們的收費(fèi)模式是按使用量收費(fèi)。
我們開始思考這其中緣由，或者與一般收費(fèi)模式在本質(zhì)上的不同之處。其實(shí)深度研究下來，這其實(shí)是取決于云之訊這樣的廠商對待ISV的看法和態(tài)度——究竟是把ISV當(dāng)成客戶還是合作伙伴?
如果廠商試講ISV當(dāng)做客戶，就會想著賣給他，不論對方能否賣出產(chǎn)品，至少自己都收到錢了。但云之訊的模式顯然并非如此，他們與企業(yè)集成是免費(fèi)的。當(dāng)ISV找到用戶，并開始使用了，才會收費(fèi)，這是典型的按使用收費(fèi)的模型。而這一模型與云之訊的“被集成”戰(zhàn)略是高度一致的。
