智能手機(jī)廠商不同的營(yíng)銷渠道如同潮汐一般，往復(fù)更替?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道的興起和國(guó)資委對(duì)運(yùn)營(yíng)商成本壓降，一度讓運(yùn)營(yíng)商渠道被普遍看衰。而在互聯(lián)網(wǎng)渠道告別原始野蠻增長(zhǎng)和電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)對(duì)調(diào)整后，運(yùn)營(yíng)商渠道似乎正在回歸。
最為直接的例子便是，走入公眾視野的中國(guó)聯(lián)通終端眾籌3.0吸引了超過百余款4G手機(jī)，最終以3114萬(wàn)部的眾籌銷量目標(biāo)創(chuàng)新高。
從眾籌1.0到眾籌3.0，中國(guó)聯(lián)通創(chuàng)造的終端眾籌模式正越來越成熟，為終端廠商提供“產(chǎn)、供、銷”一體的閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)，整合最全面最廣泛的智能終端上下游廠商，使之最密切無(wú)縫的相互銜接，從而提高效率節(jié)省成本。
互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)停了，在眾多終端廠商都開始擁抱實(shí)體渠道的當(dāng)下，運(yùn)營(yíng)商渠道逐漸成為重要一環(huán)。
有何不同
中國(guó)聯(lián)通創(chuàng)造的終端眾籌，集中資源，強(qiáng)化了各省分公司執(zhí)行力，激發(fā)了大批中低端廠商的積極性，集中體現(xiàn)了集中力量辦大事的思路，“團(tuán)結(jié)起來，爭(zhēng)取更大勝利”，終端眾籌的slogan相當(dāng)直白。
與曾經(jīng)的巨額補(bǔ)貼相比，眾籌模式讓中國(guó)聯(lián)通的資源投放更加精準(zhǔn)，與終端廠商的合作關(guān)系更加平等，從巨額補(bǔ)貼到更好的服務(wù)。以在終端眾籌中風(fēng)生水起的樂視移動(dòng)為例，中國(guó)聯(lián)通特別針對(duì)省平臺(tái)覆蓋的零售渠道進(jìn)行名單管理，啟動(dòng)中國(guó)聯(lián)通專屬樂視手機(jī)售點(diǎn)制認(rèn)證和管理。這種服務(wù)此前僅為iPhone提供過。
在中國(guó)聯(lián)通終端眾籌中，樂視移動(dòng)成為了最大的贏家，中國(guó)聯(lián)通渠道銷售樂視手機(jī)超過200萬(wàn)部。在3.0項(xiàng)目中，樂2手機(jī)在尚未發(fā)布的情況下就取得301萬(wàn)部訂單成為單品冠軍。
5月19日，樂視移動(dòng)手機(jī)銷售一周年銷量突破1000萬(wàn)，樂視移動(dòng)成為銷量最快破千萬(wàn)的手機(jī)廠商。運(yùn)營(yíng)商渠道成為樂視移動(dòng)在智能手機(jī)紅海中逆勢(shì)快速增長(zhǎng)的重要推力。與此對(duì)比的是，小米在一周年的時(shí)候銷量700萬(wàn)。
生態(tài)溫床
可以說，樂視移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通的全生態(tài)合作可謂時(shí)也，勢(shì)也!運(yùn)營(yíng)商渠道的變化也為雙方生態(tài)合作提供了溫床。
對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展讓運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)迅速迭代。數(shù)據(jù)流量成為運(yùn)營(yíng)商新的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，如何讓用戶更好更多的使用流量業(yè)務(wù)成為運(yùn)營(yíng)商管道競(jìng)爭(zhēng)的核心訴求。直白點(diǎn)就是誰(shuí)能為我?guī)砹髁课业馁Y源就將投向誰(shuí)。
當(dāng)樂視拋出全生態(tài)運(yùn)營(yíng)并進(jìn)軍智能手機(jī)市場(chǎng)的時(shí)候曾備受質(zhì)疑，依托生態(tài)力通過其他增值收入來補(bǔ)貼手機(jī)采用平BOM甚至低于BOM的定價(jià)策略其實(shí)與運(yùn)營(yíng)商的思維十分相似，樂視手機(jī)目前的發(fā)展?fàn)顩r也印證了生態(tài)手機(jī)之路可行。
來自中國(guó)聯(lián)通的數(shù)據(jù)顯示，2016年3月，中國(guó)聯(lián)通樂1S用戶戶均流量為1G+，在聯(lián)通定制終端移動(dòng)用戶戶均流量的使用情況位列前茅。
這些令人欣喜的數(shù)字印證了產(chǎn)業(yè)變革往往來自外部對(duì)基本理念的顛覆，而非內(nèi)部漸進(jìn)式創(chuàng)新。中國(guó)聯(lián)通與樂視移動(dòng)的“手機(jī)+內(nèi)容+應(yīng)用+流量”的全新合作模式是聚焦用戶的思維模式轉(zhuǎn)變。
在雙方的合作中，聚焦用戶成為雙方的共識(shí)。將手機(jī)賣到用戶手上之時(shí)便是為用戶服務(wù)之始，中國(guó)聯(lián)通獲取高質(zhì)量用戶以推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)能力變現(xiàn)，樂視逐漸補(bǔ)足硬件入口以更好的做生態(tài)運(yùn)營(yíng)，共同維系的生態(tài)運(yùn)營(yíng)各取所需，成為當(dāng)下合作共贏的最好見證。
回歸平衡
行業(yè)的變革往往來自外部對(duì)基本理念的顛覆，而非內(nèi)部漸進(jìn)式創(chuàng)新。
智能手機(jī)渠道在經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)渠道的沖擊后，運(yùn)營(yíng)商等實(shí)體渠道正在重新回歸平衡。獨(dú)立觀察家云晴表示，將定制機(jī)理解成為“幫助或是推動(dòng)運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)能力變現(xiàn)的終端”，想象空間將變得很廣闊。
中國(guó)聯(lián)通開創(chuàng)的終端眾籌被視為集體智慧。從眾籌1.0到眾籌3.0，除了產(chǎn)品范圍越來越廣泛之外，中國(guó)聯(lián)通的操盤也越來越熟練，但是必須看到規(guī)則也越來越復(fù)雜。在強(qiáng)化執(zhí)行力激發(fā)廠商積極性上，中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)具備經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，接下來的課題將是繼續(xù)保持。
