無論聯(lián)通還是金立，這都是一次極為重要的戰(zhàn)略性合作。
2016年5月13日，聯(lián)通與金立在東莞舉行全面戰(zhàn)略合作懇談會。會上，聯(lián)通副總經(jīng)理熊昱與金立董事長劉立榮宣布，在2016年內(nèi)：
1、金立將為中國聯(lián)通提供不少于10款全網(wǎng)通產(chǎn)品;
2、中國聯(lián)通將向金立開放1萬家營業(yè)廳，實現(xiàn)金立品牌終端全面上柜;
3、雙方將聯(lián)合打造3000個聯(lián)通自營廳品牌專區(qū)，提供3000名金立專職促銷員;
4、雙方本年度定制終端銷售目標(biāo)為1380萬臺。
此前，聯(lián)通與金立的合作始于2012年。2015年6月雙方進一步展開渠道"1+1"與"一省一案"的深度合作。在聯(lián)通2015年的"眾籌2.0"活動中，金立的"金鋼"手機聯(lián)通渠道銷量超過200萬臺，合約發(fā)展超過60萬戶，是聯(lián)通"眾籌2.0"合作中，單型號銷量最高的機型。
截至2015年底，金立品牌的聯(lián)通定制機型銷量，累計已超過2000萬臺，累計發(fā)展聯(lián)通用戶超過800萬戶。
此次，聯(lián)通和金立的合作再度升級，由"單品眾籌"升級為"單品牌眾籌"。
據(jù)了解，雙方均對此事高度重視。聯(lián)通各省分公司渠道體系的高管，和金立所有高管和各地核心渠道伙伴，均被組織親往東莞參會。
它們?yōu)楹稳绱松钊牒献?
【先來看一下合作細節(jié)】
一、聯(lián)通沃易購運營中心終端銷售處處長陳豐偉表示，聯(lián)通希望與金立的合作，樹立一個聯(lián)通與終端廠商全方位合作的新模式標(biāo)桿，并為彼此帶來價值提升實效：
1、在2016年，除熊昱與劉立榮宣布的4個合作要點外，雙方的目標(biāo)還包括：
(1)金立為聯(lián)通發(fā)展用戶760萬戶;
(2)聯(lián)通業(yè)務(wù)接入金立渠道10萬家。
2、雙方的合作，將實現(xiàn)全產(chǎn)品、全渠道、全營銷的深度貫徹：
(1)金立終端將全部支持聯(lián)通業(yè)務(wù)，聯(lián)通也將向金立開放全部業(yè)務(wù)產(chǎn)品;
(2)金立所有渠道都將覆蓋聯(lián)通的終端和業(yè)務(wù)，聯(lián)通線下、線上的各渠道也將全面主推金立終端;
(3)雙方將全方位共享營銷資源與品牌推廣資源。聯(lián)通將把金立納入自有營業(yè)廳的首批"品牌提升計劃"廠商。
3、此外，聯(lián)通還將簡政放權(quán)，為金立提供政策傾斜，并給予利益保障：
(1)金立嘗試合作終端的酬金標(biāo)準(zhǔn)上浮20%;
(2)金立品牌的聯(lián)通定制終端都能全部配置終端酬金;
(3)金立的深度合作終端酬金次月先行發(fā)放，其后再根據(jù)實際結(jié)算調(diào)節(jié)增補;
(4)聯(lián)通"訂業(yè)務(wù)送手機"的補貼業(yè)務(wù)，將優(yōu)先面向金立機型開放。
4、在2016年，聯(lián)通將拿出6億元，作為不計入分公司預(yù)算和考核成本，可在激勵范圍內(nèi)靈活使用的專項資金，激勵全國各省分公司銷售眾籌終端。其中，所有的金立聯(lián)通定制機型都全部入圍。
5、整體來看，在2016年，聯(lián)通將向金立投放的終端補貼及話費補貼，將超過16億元，向金立投放的終端酬金將超過3.6億元。
二、金立副總裁潘慶偉也表示，金立將從產(chǎn)品、渠道、業(yè)務(wù)、品牌等多個維度，全方位地與聯(lián)通合作，支撐聯(lián)通的升級發(fā)展戰(zhàn)略：
1、金立與聯(lián)通的合作將實現(xiàn)三個全：全網(wǎng)通、全價格段覆蓋、全線產(chǎn)品合作，全年規(guī)劃的合作產(chǎn)品覆蓋金立所有的五大產(chǎn)品系列，總計超過10款。
2、除了加大前文提及的渠道覆蓋、形象建設(shè)與銷售團隊建設(shè)外，雙方2016年還將在全國進行不少于2萬場炒店，并為營業(yè)廳持續(xù)投入促銷費用、銷售培訓(xùn)等資源，即使是開放渠道的銷售合約，也同樣納入激勵范圍。
3、總體來看，在2016年，金立將投入2.7億元，用于設(shè)立專區(qū)專柜、促銷員、合約獎勵、任務(wù)獎勵等合作激勵。
【再談?wù)勔恍﹤€人看法】
一、我們看一張GFK的統(tǒng)計數(shù)據(jù)圖。
這張圖背后，我們可以看到什么問題呢?
1、經(jīng)過從2009到2013年的持續(xù)萎縮之后，從2014年開始，線下渠道已經(jīng)重新開始價值回歸。并成為各家手機品牌的必爭之地。
2、線上渠道一直在穩(wěn)定增長。而且與大家的想象不同，受它影響壓縮的主要市場，并不是線下渠道，而是運營商的定制渠道。
3、中移動在4G終端上的大規(guī)模投入，令其從2012年到2015年的市場份額大幅提升，目前雖然政策有所回收，但市場份額依然相對穩(wěn)定。
4、近年來，中電信一直為扶持CDMA產(chǎn)業(yè)鏈操碎了心，加上近期與聯(lián)通合作的全網(wǎng)通政策，對終端產(chǎn)業(yè)鏈也維持著與中移動相似的話語權(quán)。
5、曾經(jīng)在2G時代，以聯(lián)通華盛實現(xiàn)渠道強勢操盤的中國聯(lián)通，并沒有把握住3G時代地機會(當(dāng)然，也有聯(lián)通自身資本實力等原因限制)，對產(chǎn)業(yè)鏈的扶持與引導(dǎo)并沒有形成足夠規(guī)模，最近幾年的份額甚至僅有中移動和中電信的1/3。
6、從整體來看，線上渠道仍將維持增長，但發(fā)展勢頭已經(jīng)放緩。但無論它如何發(fā)展，中國渠道市場最激烈的對抗，其實還是運營商渠道與線下渠道的博弈。
二、如同前文分析，對聯(lián)通來講，定制終端的操盤已經(jīng)成為一塊必須盡快補齊的短板。
因此，王曉初到任后，聯(lián)通在定制終端環(huán)節(jié)上已經(jīng)全面發(fā)力。
尤其是聯(lián)通創(chuàng)造的"終端眾籌"模式，看上去很像過去的集采模式，但通過周期性的循環(huán)滾動，集中省公司資源統(tǒng)一操盤，加強自有渠道的快速覆蓋、政策傾斜和主推考核，對社會渠道也做好專項對接、銷量對賭和廠商考核，從而實現(xiàn)規(guī)模和效果的明顯提升。
由于每次眾籌涉及的機型多、數(shù)量大，但由于決策時間短、補貼資源集中、執(zhí)行力強，它對終端廠商尤其是千元以下機型廠商，都有極大誘惑力。
當(dāng)然，終端廠商人多心雜，要充分調(diào)動他們的積極性，最有效的辦法，還是樹一個典型，讓廠商們嘗到甜頭，看到希望，才會積極效仿，投入資源精力。
而金立，正是聯(lián)通要樹的這桿旗。
三、對金立來講，無論聯(lián)通這塊蛋糕是甜是酸，也是一定得吃，而且得開心吃的。
1、對中國的終端廠商來說，運營商渠道就如同河豚肉，一向是又愛又怕。
愛其口感豐腴鮮美：運營商一推，就是幾十萬上百萬的貨銷出去了，而且還有不菲的補貼，如果補貼政策不夠細，精明點的廠商甚至還可以鉆鉆空子，可謂利潤豐厚。
怕其鳩毒流禍無窮：運營商渠道對廠商帶來的刺激和導(dǎo)向，往往并不是從產(chǎn)品本身出發(fā)，比如一些采購的競爭極為激烈，導(dǎo)致對終端的性價比就壓得過狠，終端廠商不得不犧牲產(chǎn)品質(zhì)量降低成本，以實現(xiàn)低價中標(biāo)。這種畸型導(dǎo)向一旦滲透終端廠商內(nèi)部的文化、管理、考核等環(huán)節(jié)，往往會導(dǎo)致終端廠商不知不覺中喪失真正的市場競爭力。
在這方面，已經(jīng)有無數(shù)腸子都已經(jīng)悔青的廠商案例。
如何既吃下聯(lián)通這塊蛋糕，又不要慢性中毒，這是金立需要高度警惕的問題。
2、但對于金立來說，跟聯(lián)通加強深度合作，卻是當(dāng)前沒有選擇的選擇。
(1)如同前文分析，中國已成運營商渠道、在線渠道和運營商渠道三足格局。雖然線下渠道已經(jīng)企穩(wěn)，金立線下渠道也實力強勁，但它一直在電商渠道缺少耕醞，如果在運營商渠道也無作為，將很難在激烈的手機市場爭奪戰(zhàn)中，維持與對手的競爭均勢。
(2)從運營商渠道來講，三家皆合作往往不是最好選擇，能做到這一點的，要么是實力穩(wěn)壓如蘋果、三星，要么三家都難有建樹。既然此前的合作已經(jīng)證明，捆綁聯(lián)通實現(xiàn)市場破局，那不如索性全身押上，豪賭一鋪。當(dāng)年UT斯達康成于小靈通，酷派成于CDMA雙模，就是如此。
(3)可以預(yù)期，2016年將是國產(chǎn)手機極為艱難的一年，格局動蕩還將加劇，市場份額也不斷向頭部品牌集中。在這一年的規(guī)模進退與利潤增減，很有可能成為各家品牌的生死大考，即使是具有強大實力的知名品牌，今年也有可能轟然倒下。在這個趨勢下，所有品牌都在加力拓市，無論國內(nèi)，還是海外。
(4)劉立榮此前透露，金立2016年的銷售目標(biāo)是4500萬臺。聯(lián)通1380萬臺的單一渠道銷量，意味著接近1/3的任務(wù)完成。對于金立來說，這塊巨大的蛋糕根本無法拒絕。即使未來可能帶來后患，那也是未來的事，先借其力扎穩(wěn)當(dāng)前局面，才是最為現(xiàn)實的選擇。
(5)從長遠來講，做好產(chǎn)品研發(fā)，尤其是系統(tǒng)與功能的創(chuàng)新，不斷強化用戶使用體驗，提升品牌真實價值，是金立不能絲毫松懈的內(nèi)功。
