（本文來自鈦媒體特色欄目創(chuàng)業(yè)者說，最有鈦度的創(chuàng)業(yè)者故事）
去年11月，鈦媒體根據(jù)公開資料梳理過一份洗車O2O領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的陣亡名單(詳見報道《是什么讓洗車O2O公司們相繼死去?》)，數(shù)據(jù)顯示，2014年中到2015年末這短暫的時間窗口中，涌現(xiàn)了超過百家的洗車O2O創(chuàng)業(yè)公司。最終市場檢驗的結(jié)果是：他們已死傷大半，殘留至今者寥寥無幾。
對于這種集體陣亡的現(xiàn)象眾說紛紜，一種普遍的看法是“錢少了”。O2O行業(yè)是由滴滴開啟的補貼先河，當燒錢速度快過融資時，不排除所謂“資本寒冬”的影響。
資本家是世界上最理性的物種，他們已經(jīng)認識到，洗車O2O無法復(fù)制其他O2O項目的補貼導(dǎo)流模式。當資本和創(chuàng)業(yè)者們紛紛尋求退出之際時，有一名阿里出來的“洗車工”卻打算迎難而上，重新解決上門洗車O2O當中硬件、場景和商業(yè)的關(guān)系。
阿里巴巴出來的“洗車工”
“洗車工”名叫傅軍，他在2012加入了被大家形容“苦逼”的洗車行業(yè)中，并創(chuàng)立了哈帝機器人這家公司。之所以被這么稱呼，是因為他在創(chuàng)業(yè)之初曾自己擔當技師做了三個月的上門洗車服務(wù)，最終將產(chǎn)品方向定在智能汽車服務(wù)主機。
哈帝智能洗車機器人是傅軍和團隊為洗車場景專門研發(fā)的一款獨立硬件，用技術(shù)創(chuàng)新縮短了服務(wù)時間并提升了效率。其采用B2B2C的商業(yè)模式，將硬件的銷售交給各個地區(qū)的代理商，代理商負責培訓(xùn)和招募技師，由哈帝平臺統(tǒng)籌向技師派單對車主提供服務(wù)。
選擇這個領(lǐng)域和傅軍早年的工作不無關(guān)系，創(chuàng)業(yè)之前傅軍在阿里市場體系服務(wù)了七八年，這段經(jīng)歷讓他看到了淘寶產(chǎn)品交易背后可怕的成長曲線，從最初的服裝到電子產(chǎn)品，都能明顯感受到線上消費對實體消費的大面積沖擊。這輪變革波及到汽車后市場大概是2011年的事情，各種汽車配件廠以及整車廠開始嘗試與淘寶合作。
傅軍開始對“汽車”和“互聯(lián)網(wǎng)”有了更深入的思考，那個時候還不存在O2O的概念，微信、APP能夠?qū)€下消費產(chǎn)生多大影響也不得而知，但有一個朦朧的感覺始終圍繞著傅軍，“汽車跟互聯(lián)網(wǎng)之間的連接一定會發(fā)生變化”。
傅軍當時認為，“汽車后市場剛剛開始，有很多時間去摸索試錯，一旦行業(yè)到了萬馬奔騰的時候，根本就沒時間仔細的研究這個行業(yè)到底怎么解決，尤其要尋找技術(shù)路徑的時候，物理的周期會把你熬死，幾乎就沒有生存的機會。”
這一摸索就是1200多天，傅軍和團隊將時間全部放在了研發(fā)哈帝智能汽車服務(wù)主機這個全新品類當中，媒體和外界對這家公司知之甚少。
同樣都是洗車創(chuàng)業(yè)，傅軍走了跟別人不一樣的一條路——做硬件，為什么選擇這條可能是最慢、最艱難的道路?洗車O2O行業(yè)當中的硬件、場景和人又是通過什么串聯(lián)起來的?要想得到這些問題的答案，可能得回溯一下上門洗車服務(wù)的發(fā)展史。
O2O之前的上門洗車發(fā)展史：硬件極度不規(guī)范 教工路是杭州的電子一條街，地處于創(chuàng)業(yè)氛圍比較濃厚的西湖區(qū)，9年前，這里隱藏著一個鼻祖級的上門洗車公司--永康移動洗車器，它率先提出了上門洗車這種服務(wù)并嘗試規(guī)?；?，俗稱當今的O2O服務(wù)。
以永康的出現(xiàn)作為標志性事件，洗車硬件的發(fā)展被傅軍總結(jié)為三個主要的階段：
第一階段是傳統(tǒng)的洗車店，我們經(jīng)常見到的大功率洗車設(shè)備就是這種;第二階段有人開始嘗試進行小型化、集約化，永康移動上門洗車器就是該階段的最早的一批，由于其設(shè)備相對簡陋，被戲稱為上門洗車的“石器時代”;第三階段開始探索功能技術(shù)上做一些獨立，出現(xiàn)了蒸汽洗車等，但在安全性方面還存在較大問題。
洗車設(shè)備的不規(guī)范直接導(dǎo)致了行業(yè)標準的缺失，進入的門檻也非常低，差不多是那個年代成本最低的創(chuàng)業(yè)項目了，在淘寶上買一個專用打氣水泵，再買一個桶，隨便找一個場地就可以掛個牌子“XX洗車店”。
隨著上門洗車需求擴大，有一些互聯(lián)網(wǎng)公司開始嘗試定制上門洗車“專用車”，也就是我們后來見到的滿大街跑的三輪車，這證明洗車的需求是長期存在的。
當時的上門洗車和現(xiàn)在的上門洗車有什么不同呢?在傅軍看來，“服務(wù)形式?jīng)]有發(fā)生本質(zhì)變化，只是在不同的時期衍化成了不同手段。”
從近兩年涌現(xiàn)的O2O上門洗車服務(wù)的市場調(diào)研來看，效率太低、洗不干凈等問題飽受詬病，如“洗一輛車從A車到B車之間的時間是不產(chǎn)生價值的”、“用戶對三輪車的專業(yè)性是產(chǎn)生質(zhì)疑的”，類似的還有很多。
為了弄清楚消費者的心理，傅軍在2012年下半年自己騎著簡陋的三輪車當了三個月時間的上門洗車工?？蛻舫醮我姷竭@種洗車方式時候的眼神讓他記憶猶新，“你能洗干凈嗎”、“你這樣擦不傷車嗎”，種種質(zhì)疑會讓他這名洗車工總是花很多時間去解釋。
傅軍開始更加堅信洗車硬件創(chuàng)新帶來的價值，“硬件創(chuàng)新是上門洗車行業(yè)最基礎(chǔ)的東西，一定是通過工具的形式去解決更多的服務(wù)項目，它關(guān)乎品質(zhì)和效率，但洗車這個行業(yè)的硬件從來沒有發(fā)生過變化”，他對鈦媒體表示。
強調(diào)“駐點服務(wù)”，根據(jù)場景將服務(wù)細分
原來的上門洗車公司沒法實現(xiàn)規(guī)?；?，除了硬件還有一個問題是關(guān)于場景。
O2O上門洗車對場景要求比較高，一般的公共區(qū)域如馬路會有衛(wèi)生管理標準，包括小區(qū)物業(yè)層面的限制也進一步壓榨了上門洗車的服務(wù)場景，導(dǎo)致被城管罰、被物業(yè)趕走的情況比比皆是，這恰恰又是大部分潛在用戶所處的場景。
此時技師沒有足夠的客戶，車主的需求也得不到滿足，只有擴大服務(wù)半徑才能有更多客戶，就會導(dǎo)致效率降低，是一種惡性循環(huán)。
哈帝這臺洗車機器人跟三輪車的區(qū)別在于服務(wù)場景，它擁有人機一體和遙感控制兩種移動方式，不管是地下室還是地面，這部分場景如果有需求的話能夠快速響應(yīng)。
通過硬件去解決功能性問題，通過管理的限制解決效率問題，哈帝機器人還強調(diào)一種“駐點服務(wù)”。這臺設(shè)備的服務(wù)半徑在方圓2公里左右，洗車用戶和技師的群體都相對固定，未來可能在小區(qū)或者寫字樓等區(qū)域內(nèi)進行駐扎。
靈活的移動性讓哈帝洗車機器人具備小范圍作業(yè)的能力，但相比主營汽車后市場的實體店來說也會帶來諸多業(yè)務(wù)限制，比如清洗汽車底盤、更換輪胎這種服務(wù)就無法完成。
“洗車店做洗車業(yè)務(wù)，店面的單位面積利用率有限，成本和投入不成正比，所以通常做一些對場景要求比較高的服務(wù);以洗車為代表的對場景要求不高的服務(wù)可以交給哈帝來完成。”
傅軍認為未來的服務(wù)場景將區(qū)分開來，哈帝洗車機器人這類設(shè)備并不會取代實體店，而是一種共生關(guān)系。
洗車養(yǎng)不活行業(yè)的從業(yè)者，“洗車＋”才是生存法則
百度上面搜“洗車”兩個關(guān)鍵字，把每一個省加起來一共大概65000多家左右，再加上一些未登記注冊的，比方說修理店和4S店，全國提供這個服務(wù)的不只10萬家店。但有一個現(xiàn)象非常有意思：洗車店都很忙，但洗車為啥不賺錢?
據(jù)統(tǒng)計，目前90%的店每日洗車數(shù)量在30臺以上，假設(shè)客單價20塊錢，一天收入600塊錢，按道理來說除去工資和房租根本養(yǎng)不活自己，可現(xiàn)實是大部分洗車店活的很好。
這是因為除了洗車還有其他的服務(wù)。洗車客單價相對較低并沒有太大想象空間，洗車店的思路是想方設(shè)法疊加服務(wù)，讓客單價變高。
傅軍認為洗車養(yǎng)不活行業(yè)的從業(yè)者，“洗車＋”才是生存法則，這個“+”號可以是打蠟、貼膜、補氣等任何車主可能需要的服務(wù)。
回過頭來看現(xiàn)在的O2O上門洗車也是一樣的道理，硬件設(shè)備(三輪車)的限制實在有限，每天僅靠洗5輛車的模式并不是一門好生意。傅軍同時向鈦媒體強調(diào)，“O2O在創(chuàng)造價值部分的業(yè)務(wù)，但硬件功能的滿足不夠，客戶還有其他的需求，要想辦法通過硬件把其他的服務(wù)能夠轉(zhuǎn)接過來。”
就洗車而言，哈帝洗車機器人首先是從硬件的角度去解決效率的問題，進而帶來商業(yè)模式上的一些探索。
原來洗一輛車要40分鐘，在確保服務(wù)品質(zhì)的前提下，哈帝研發(fā)了一種新技術(shù)用大概20—25分鐘就能干完這件事。對于附加服務(wù)，目前產(chǎn)品能夠完成修復(fù)雨刮器、補氣等對14項對場景要求相對較小的服務(wù)。
在不同的區(qū)域，哈帝洗車機器人根據(jù)消費水平采用不同的定價模式，由更懂當?shù)厥袌龅拇砩虂硗瓿?。拿北京地區(qū)的一般技師舉例，車外普通清洗一次的價格為20元左右，雨刮修復(fù)、車內(nèi)吸塵分別為5元和7元，較高段的服務(wù)如漆面打蠟則定價在58元。
這個設(shè)備像一個小型的移動汽車美容店，用戶洗車的過程當中，可能有其他的服務(wù)來提升客單價，通過不同的服務(wù)的疊加，滿足用戶需求的同時來盈利。
哈帝洗車機器人提供面向技師和用戶端的APP，下單、接單、結(jié)算和設(shè)備的啟動都需要通過APP來驗證操作。雖然不直接和技師接觸，但服務(wù)費用的現(xiàn)金流是需要通過哈帝的平臺進行結(jié)算，恰好組成了一個商業(yè)閉環(huán)。
O2O玩家死傷大半，他卻認為是機會到來
到目前為止，上門洗車O2O沒有能夠成為氣候或者沒有成為行業(yè)新的服務(wù)形態(tài)，最主要的是原因是無法處理好服務(wù)過程中硬件、場景和商業(yè)的關(guān)系。傅軍將哈帝定義為一家做硬件的公司，用洗車機器人串聯(lián)起這三部分實現(xiàn)各個擊破。
同時傅軍也認為，現(xiàn)在才是汽車后市場真正機會到來之時，這個機會某種程度上得益于市場，補貼大戰(zhàn)把用戶在線下單消費的行為培養(yǎng)的差不多了，一塊錢洗車的體驗充分教育了市場，用戶已經(jīng)逐漸產(chǎn)生了對這種剛性需求服務(wù)的依賴。
從之前的邏輯中抽離出來，洗車O2O的春天或許才剛剛來臨。(本文獨家首發(fā)鈦媒體)
