魅族科技營(yíng)銷中心銷售副總裁褚淳岷接受專訪
主持人：褚總，您好！歡迎來(lái)到新浪直播間，先請(qǐng)您介紹一下自己。
褚淳岷：大家好!我是來(lái)自魅族科技營(yíng)銷中心銷售副總裁褚淳岷。
主持人：今年魅族實(shí)現(xiàn)了非常高速的增長(zhǎng)，上半年銷量同比增速達(dá)到了540%，銷量的飆升對(duì)于銷售終端建設(shè)壓力會(huì)不會(huì)很大？
褚淳岷：根據(jù)第三方的報(bào)道GFK或者是IDC，今年國(guó)內(nèi)手機(jī)終端的市場(chǎng)實(shí)際上趨于飽和了。在這種情況下，魅族渠道的建設(shè)我們是相對(duì)比較均衡，首先在線上有魅族自己的官方網(wǎng)站，魅族自己的官方網(wǎng)站整個(gè)吞吐量和官網(wǎng)的換代升級(jí)以及官方網(wǎng)站的體驗(yàn)我們也是在不斷的加強(qiáng)，這是魅族在2C一個(gè)非常重要的渠道。同時(shí)在線上，我們有很多優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，包括天貓、京東、蘇寧以及運(yùn)營(yíng)商的線上營(yíng)業(yè)廳，這都是我們線上各種各樣的重要渠道。魅族的渠道均衡不光體現(xiàn)在線上。
另一方面，線下專賣店是非常重要的體系，專賣店一直伴隨著魅族的發(fā)展不斷去壯大。今年整個(gè)線下的專賣店達(dá)到了2000家，這個(gè)增速很快并且十分合理。從專賣店地域的覆蓋來(lái)看，北到黑河，南到三亞，東到上海，西到拉薩，幾乎所有的地市都有我們專賣店。除此之外，我們還加強(qiáng)了向社會(huì)渠道建設(shè)，包括和運(yùn)營(yíng)商，移動(dòng)也是我們非常重要的渠道合作伙伴，對(duì)它的主要的營(yíng)業(yè)廳，它主要社會(huì)渠道的合作點(diǎn)加強(qiáng)了覆蓋。
另外一個(gè)，很重要的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)，叫魅族的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一年多的建設(shè)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)已經(jīng)有1.5萬(wàn)多家了，這個(gè)是魅族終端建設(shè)的現(xiàn)狀。從魅族的渠道發(fā)展來(lái)看，我們肯定會(huì)保持合理和均衡的配置，穩(wěn)定有序的增長(zhǎng)。
主持人：您剛剛也說(shuō)到跟運(yùn)營(yíng)商的合作取得了不少的成效，請(qǐng)問(wèn)一下您跟中國(guó)移動(dòng)合作的話，在銷量上取得了怎么樣的成效？有沒(méi)有相關(guān)數(shù)據(jù)？
褚淳岷：魅族手機(jī)的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)商是穩(wěn)步合作的過(guò)程。首先整個(gè)從運(yùn)營(yíng)商的角度來(lái)講，是非常重要的產(chǎn)業(yè)鏈一員。運(yùn)營(yíng)商對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈的引導(dǎo)，特別是在新的技術(shù)到來(lái)的時(shí)候，不管是從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，標(biāo)準(zhǔn)的制定、產(chǎn)業(yè)鏈的牽引，運(yùn)營(yíng)商都發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。
所以魅族手機(jī)的發(fā)展，魅族科技的發(fā)展，實(shí)際上是一個(gè)合作的態(tài)度。魅族有很好的產(chǎn)品和很好的體驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)商有很好的服務(wù)以及龐大的客戶。第一，中國(guó)移動(dòng)在客戶資源的積累8億多用戶，三大運(yùn)營(yíng)商超過(guò)了10億。第二，我們發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商也從它自身的產(chǎn)業(yè)鏈的定位不斷的在優(yōu)化，好的產(chǎn)品體驗(yàn)加上運(yùn)營(yíng)商的用戶基礎(chǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。體現(xiàn)了對(duì)于消費(fèi)者，包括對(duì)于渠道綜合的服務(wù)的體驗(yàn)。所以在這種情況下，我們對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的合作會(huì)越來(lái)越深入。
我們不會(huì)像傳統(tǒng)那樣和運(yùn)營(yíng)商的合作一味地靠補(bǔ)貼。我們更在乎的是雙方能夠從產(chǎn)品以及從產(chǎn)品的定義，渠道的策劃、營(yíng)銷的包裝、售后服務(wù)一整套給消費(fèi)者，給運(yùn)營(yíng)商和我們的共同的客戶創(chuàng)造最好的體驗(yàn)。
從和移動(dòng)的具體合作來(lái)看，我們的魅藍(lán)Note1和魅藍(lán)Note2都深受青年消費(fèi)者的喜歡。包括魅藍(lán)1和魅藍(lán)2，我們都做了移動(dòng)的深度的定制。
主持人：魅族在9月份推出了高端品牌PRO，你們副總裁李楠采訪的時(shí)候表示將會(huì)明年著力于高端品牌方面，對(duì)于這種定位，魅族有什么感應(yīng)？銷售終端會(huì)做出怎么樣的相應(yīng)的改變呢？
褚淳岷：因?yàn)槠鋵?shí)從國(guó)內(nèi)的手機(jī)市場(chǎng)來(lái)看，很有代表性，經(jīng)過(guò)3G時(shí)代大規(guī)模的發(fā)展，快速增長(zhǎng)之后，中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越趨向于發(fā)達(dá)國(guó)家的狀況，例如北美、日本、韓國(guó)、西歐，進(jìn)入了一個(gè)存量的換機(jī)市場(chǎng)。
正如李楠總所說(shuō)，我們明年將發(fā)力中高端，實(shí)際上，魅族從誕生之日起就不是一個(gè)完全求量求低端的品牌，其實(shí)我們非常注重產(chǎn)品的體驗(yàn)，包括我們整個(gè)品牌的定位都是在中高端。這個(gè)路徑第一是發(fā)展需要。第二，從品牌來(lái)講，如果不做好中高端的產(chǎn)品和體驗(yàn)，品牌就很難走上高端。
盲目求低端不是魅族的需求，因此配合這個(gè)戰(zhàn)略的話，明年我們?cè)谥懈叨说漠a(chǎn)品的渠道建設(shè)上，我們會(huì)做幾件事情。首先我們談到專賣店，就是魅族最賴于生存的基礎(chǔ)，我們會(huì)提升專賣店的形象，進(jìn)一步提升專賣店的形象、感知，對(duì)專賣店的服務(wù)，包括SKU的品類豐富度，我們都會(huì)做一定的提升和改善。會(huì)把我們專賣店和消費(fèi)者日常的生活掛鉤。
在有條件的情況下，我們會(huì)把專賣店逐步逐步演化為線下，讓魅友和消費(fèi)者在專賣店里面能夠體會(huì)到不僅僅是一個(gè)單純的購(gòu)物。在社會(huì)化的零售業(yè)態(tài)中，讓專賣店不斷的去提升他對(duì)客戶的感知。這是我們的第一個(gè)想法。
第二個(gè)，我們會(huì)加大對(duì)于T1到T3零售陣地的建設(shè)。然后包括我們會(huì)加大對(duì)社會(huì)的零售商的合作。這個(gè)我們想，你們會(huì)越來(lái)越看到，除了專賣店不斷在更新?lián)Q代，軟件在升級(jí)，企業(yè)在升級(jí)之外，你們也一定會(huì)看到，在核心的社會(huì)銷售門店，越來(lái)越多魅族的專區(qū)、專柜、店中店，也越來(lái)越多多品類的SKU呈現(xiàn)在這些業(yè)態(tài)里面。高端的成交，線上當(dāng)然也主要，線下更主要，這是我們明年配合的高端的線下終端建設(shè)的思路。
主持人：目前線下線上的比例是怎么樣的？
褚淳岷：從目前中國(guó)的消費(fèi)者消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣來(lái)看，線上的份額大概到了30%左右，當(dāng)然這是第三方的數(shù)據(jù)。
主持人：剛剛你說(shuō)行業(yè)內(nèi)是20%到30%，這個(gè)可以講得再清楚一點(diǎn)嗎？
褚淳岷：從行業(yè)的數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)線上發(fā)展的速度驚人。但是從數(shù)據(jù)來(lái)看，龐大的成交大的比例還是在線下。
從魅族的角度來(lái)說(shuō)，最終要長(zhǎng)久可持續(xù)發(fā)展，要給我們消費(fèi)者和用戶提供好的服務(wù)是要均衡的體系，從產(chǎn)品，包括研發(fā)，包括營(yíng)銷，包括銷售，包括售后服務(wù)。
這意味著不能只顧一頭，不同的產(chǎn)品線以及不同的定位決定了魅族的渠道是立體的、系統(tǒng)的工程，我們既要保證在線上主流的渠道，包括官網(wǎng)、京東、天貓、蘇寧等。它的重大的營(yíng)銷活動(dòng)能夠和我們的節(jié)奏匹配，我們同時(shí)也要能夠去不斷重視線下的體驗(yàn)和建設(shè)，包括形象和售后服務(wù)。一個(gè)企業(yè)真正的出發(fā)點(diǎn)從消費(fèi)者來(lái)回到消費(fèi)者去，形成一個(gè)閉環(huán)。
主持人：近年國(guó)內(nèi)手機(jī)有什么變化？
褚淳岷：互聯(lián)網(wǎng)品牌的發(fā)展這幾年非常熱，但是都要落地。第一回到中國(guó)的特點(diǎn)來(lái)看，中國(guó)的發(fā)展在全球智能手機(jī)來(lái)看都是比較快的。第二，中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入4G時(shí)代，到現(xiàn)在是4G+，這個(gè)時(shí)代更多是一個(gè)消費(fèi)者升級(jí)和換機(jī)市場(chǎng)。從終端還是從用戶號(hào)碼來(lái)看，很多人都是不止一個(gè)手機(jī)和一個(gè)號(hào)碼。在這種情況下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，勢(shì)必決定著我們的整個(gè)的體系和管理需要一個(gè)系統(tǒng)的工程。
主持人：魅族一直在積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，今年8月份專門在一季度發(fā)布了MX發(fā)布會(huì)，魅族未來(lái)在海外會(huì)有什么推廣呢?
褚淳岷：第一，手機(jī)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展中國(guó)整體產(chǎn)業(yè)鏈的水平已經(jīng)在引領(lǐng)世界方向。幾乎所有的手機(jī)，從端到端，包括芯片，國(guó)產(chǎn)已經(jīng)有了，中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈的能力是世界上最強(qiáng)的。
第二個(gè)，從中國(guó)制造的角度來(lái)說(shuō)，中國(guó)制造不是一個(gè)狹義的制造，全球最復(fù)雜最激烈的市場(chǎng)就在中國(guó)。中國(guó)好商品，沒(méi)有理由不走向海外。魅族今年啟動(dòng)了海外市場(chǎng)的發(fā)力。
從海外的認(rèn)知來(lái)看，從魅族的角度來(lái)講，我們分策略，分階段來(lái)走。北美和西歐這樣高端的市場(chǎng)需要時(shí)間來(lái)積累的，從魅族海外出海的策略來(lái)講，第一更多的聚焦于市場(chǎng)容量比較大、智能手機(jī)潛力比較大的市場(chǎng)。從全球的調(diào)研來(lái)看，今明兩年的目標(biāo)側(cè)重在亞太市場(chǎng)，像東南亞、南亞這樣的市場(chǎng)。
但是可能很多消費(fèi)者不一定對(duì)于魅族海外了解，其實(shí)魅族在MP3的時(shí)候，我們的產(chǎn)品就已經(jīng)銷往海外了，我們是有我們多年的耕耘和銷售。在一些發(fā)達(dá)的國(guó)家，如以色列，我們產(chǎn)品市場(chǎng)的認(rèn)可度以及產(chǎn)品當(dāng)?shù)氐姆蓊~也蠻高。所以說(shuō)魅族海外策略，第一步走先在亞太地區(qū)，能夠匹配得上魅族自己品牌的定位。
第三，能夠和當(dāng)?shù)卣麄€(gè)市場(chǎng)的節(jié)奏能夠一定的吻合。我們今年著重是在印度市場(chǎng)，完成了海外初步的布局，包括對(duì)印度消費(fèi)者、渠道、合作伙伴的選擇，對(duì)印度政府的了解。明年我們會(huì)針對(duì)東南亞的印度市場(chǎng)、印尼、包括像越南等等這樣的一些大的市場(chǎng)，我們可能會(huì)針對(duì)性去進(jìn)行落地，建組織、建陣地、完善我們的售后服務(wù)。
主持人：魅族會(huì)在海外設(shè)廠嗎？
褚淳岷：不一定。每個(gè)國(guó)家的特點(diǎn)不一樣，如果印度可能會(huì)非常希望有本地化的生產(chǎn)，這樣我們就會(huì)有積極策略性的調(diào)整。我們?cè)诤Ｍ獠粫?huì)做純貿(mào)易的模式。如果是選定的目標(biāo)國(guó)家，我們一定能夠把我們的人才、組織放下去，做好體系支撐、售后服務(wù)，把產(chǎn)品和品牌建好，打下一個(gè)好的基礎(chǔ)。
