5月6日，小米Note頂配版發(fā)布會(huì)的前一晚，雷軍很忙。
這款被他稱為“量產(chǎn)手機(jī)中成本最高”的旗艦，最初定價(jià)3299元，這是小米五年來(lái)首次試水高端機(jī)型。雷軍曾一再?gòu)?qiáng)調(diào)，重要的是體驗(yàn)、是用戶反饋，內(nèi)部對(duì)銷量無(wú)期望，但是在定價(jià)的最后時(shí)刻，他還是覺(jué)得，這個(gè)價(jià)位對(duì)米粉太高了。
雷軍做了兩件事。首先，他重啟了和供應(yīng)鏈廠商的談判，要求壓低成本，理由很充分：從米粉的前期反應(yīng)看，小米Note頂配版的銷量很有可能比原來(lái)想象中要高。
如愿獲得合作方支持之后，雷軍給合伙人打了六個(gè)電話，只為解決一個(gè)問(wèn)題：定價(jià)3000元還是2999?
對(duì)用戶而言，1元幾無(wú)差別。對(duì)于小米，這是個(gè)“面子”問(wèn)題。3000元，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的認(rèn)知中是分水嶺，是“無(wú)人區(qū)”。“賣(mài)3000元意味著小米終于有一款機(jī)器站上三千檔。”雷軍說(shuō)。
但他的六個(gè)合伙人都投票給了2999。他們認(rèn)為，在小米出貨量已多季度雄踞國(guó)內(nèi)第一時(shí)，這1元是一種表態(tài)，意味著小米仍然堅(jiān)持高性能、高品質(zhì)、高性價(jià)比的初衷。
“發(fā)布前夜臨時(shí)降價(jià)”，這個(gè)故事從雷軍口里說(shuō)出來(lái)，多少有幾分賣(mài)弄的色彩。雷軍真正想說(shuō)的是，哪怕是高端機(jī)型，小米也要竭盡一切貼近成本定價(jià)的可能，哪怕是面向相對(duì)小眾人群，小米也要爭(zhēng)取規(guī)模沖擊銷量，最重要的是，固守的“性價(jià)比”原則，并不會(huì)因?yàn)樾∶滓殉砷L(zhǎng)為私募市場(chǎng)最貴的公司而有所退讓。
2014年出貨量6112萬(wàn)部，估值450億美金，雙十一購(gòu)機(jī)量刷新米粉節(jié)紀(jì)錄，線下開(kāi)售時(shí)有米粉通宵排隊(duì)，頂著這些光環(huán)的巨頭小米，和五年前首次提出“性價(jià)比”、“發(fā)燒友”概念的創(chuàng)業(yè)公司小米，這之間的差距是什么?
小米不再“發(fā)燒”？
外界對(duì)頂配版小米Note的成本眾說(shuō)紛紜。其中一個(gè)流傳甚廣的說(shuō)法是，根據(jù)拆機(jī)后的物料清單估算，硬件成本是2860元。
雷軍對(duì)此不置可否，只是提到，以內(nèi)存38美金的出廠價(jià)計(jì)算，入關(guān)需要付17%的增值稅，再加上整機(jī)繳給高通的專利費(fèi)，光內(nèi)存一項(xiàng)成本已經(jīng)超過(guò)300元，“2000以內(nèi)的機(jī)器做不到這樣的品質(zhì)”。
他談起小米Note的工藝滔滔不絕：背部3D曲面玻璃，除小米外僅有三星一家，是在竹質(zhì)、木質(zhì)、藍(lán)寶石、真皮的、陶瓷等不同后蓋中精選出來(lái)的;在追求高性能的同時(shí)良好地解決了散熱問(wèn)題;電池續(xù)航不能讓位于輕薄外觀，電池體積占比60%，光鋁桶模具就做了110個(gè)。
“如果你用過(guò)小米的每一代產(chǎn)品，你就會(huì)明顯感受到每一年小米內(nèi)外的飛速進(jìn)步。”雷軍說(shuō)。
外界看到的轉(zhuǎn)變，是小米不再?gòu)?qiáng)調(diào)“發(fā)燒”。小米Note使用的是經(jīng)過(guò)改進(jìn)優(yōu)化的高通驍龍810第三代芯片，而驍龍810芯片在4個(gè)月前已有手機(jī)廠商首批發(fā)布。
“驍龍810剛出時(shí)有很多用戶在抱怨，如果我們還像過(guò)去一樣死拼首發(fā)，可能就會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題。不首發(fā)，可能大家會(huì)罵，說(shuō)小米‘不再發(fā)燒’。”雷軍說(shuō)，“但是從小米4開(kāi)始，我們就更追求體驗(yàn)，而不是首發(fā)的噱頭，我們更從容自信了，到今天，就是要做好為止。”
不變的是“貼近成本”的定價(jià)策略。“很多人覺(jué)得定價(jià)高就是高端，但小米的立場(chǎng)就是‘性價(jià)比’。”雷軍表示。
目前，在線下有超過(guò)3000人在小米之家排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，在小米網(wǎng)預(yù)約購(gòu)買(mǎi)的米粉已超過(guò)100萬(wàn)人。
“跟幾年前不同，今年大部分用戶已經(jīng)被小米的設(shè)計(jì)和品質(zhì)打動(dòng)了。”雷軍說(shuō)，“每個(gè)廠商都希望找到核心用戶定位，我們要重回為發(fā)燒友服務(wù)的定位。”
口碑是生態(tài)鏈的基石
在一季度手機(jī)市場(chǎng)出貨量整體萎縮的情況下，小米仍然維持1498萬(wàn)部的出貨量。一季度是電商淡季，按照一季度的數(shù)字估算，小米今年全年出貨量有望達(dá)到9000萬(wàn)部。
在這樣的體量下，雷軍為什么還要反復(fù)強(qiáng)調(diào)發(fā)燒、體驗(yàn)、性價(jià)比?原因是：通過(guò)賣(mài)手機(jī)，小米希望建立用戶對(duì)小米品牌的口碑和信任，基于此進(jìn)行其生態(tài)鏈上電商、金融、O2O、智能家居等系列延伸服務(wù)的售賣(mài)，后者才是支撐小米天價(jià)估值的根本。
低價(jià)賣(mài)手機(jī)，獲得口碑，再通過(guò)口碑出售更多高溢價(jià)產(chǎn)品服務(wù)，這也是一種流量模式。
“小米模式本質(zhì)上是要保持用戶忠誠(chéng)度。用戶喜歡就是巨大的價(jià)值。用戶對(duì)小米的選擇有信心，凡是我賣(mài)的東西都是我喜歡的，用戶越信任我，小米模式就越強(qiáng)勁。”雷軍說(shuō)。
小米模式的口碑效應(yīng)正在逐步顯現(xiàn)：小米電視今年單月有望突破20萬(wàn)臺(tái)，44寸的小米電視長(zhǎng)期供不應(yīng)求;小米盒子銷量過(guò)去三四個(gè)月均在淘寶排第一;小米手環(huán)銷量單月過(guò)百萬(wàn)，小米凈化器已過(guò)10萬(wàn);甚至連小米的定制玩偶“米兔”，去年也賣(mài)出了1790萬(wàn)只。
而小米涉足的領(lǐng)域也正在有序擴(kuò)張。在智能家居領(lǐng)域，小米已累計(jì)投資39家創(chuàng)業(yè)公司，在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)方面，小米入股了包括電話幫、邁外迪、大眾點(diǎn)評(píng)等O2O公司，今年收入有望達(dá)到60億;在投資了數(shù)家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之后，小米最近推出了自己的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品;在電視內(nèi)容方面，目前最大的幾家視頻公司小米均有參股。
金融、電商、游戲、O2O……所有泛互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)方式，都有可能成為小米的變現(xiàn)方式。
“性價(jià)比是小米的DNA，小米品牌想長(zhǎng)期植入還需要一再重復(fù)，如果有一天，用戶認(rèn)為‘小米=高品質(zhì)高性價(jià)比’，這就是王道。”雷軍稱。
值得注意的是，曾一再宣稱自己不是手機(jī)公司的小米，正在重新開(kāi)始做很多手機(jī)公司做的事情，比如，線下門(mén)店開(kāi)售手機(jī)。雷軍稱，在電商為主的情況下，未來(lái)也許會(huì)考慮加入零售渠道，也有可能像蘋(píng)果一樣，在位置好、人流量高的地段開(kāi)設(shè)專賣(mài)店。
