一二線市場互聯(lián)網(wǎng)紅利的消失，正讓互聯(lián)網(wǎng)公司將目光瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場。
京東、淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)入娋W(wǎng)網(wǎng)站的玩法是借鑒電信運(yùn)營商的傳統(tǒng)操作手法——廣告刷墻。紛紛承包靠近馬路邊的農(nóng)家院所，書上 “發(fā)家致富靠勞動(dòng)，勤儉持家靠京東”;“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，購物去當(dāng)當(dāng)”;“生活想要好，趕緊上淘寶”等標(biāo)語。
與京東、淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)膹V告刷墻手法不同的是，樂視采取的是類似蘋果體驗(yàn)店的高大上操作手法——借力地方上有影響力的渠道商，把農(nóng)民請到城里(鄉(xiāng)、鎮(zhèn)或縣城)做客，用熱情、周到的服務(wù)和優(yōu)秀的產(chǎn)品讓其不知不覺中成為公司用戶。
蘋果體驗(yàn)店讓蘋果公司生產(chǎn)的iPhone、iPad成為最好的展示和營銷舞臺。樂視生態(tài)店的設(shè)立，它能幫助樂視將超級電視及其他產(chǎn)品賣到中國的所有家庭，在這場暗戰(zhàn)農(nóng)村的用戶爭奪戰(zhàn)中贏得先機(jī)嗎?
渠道下沉激發(fā)戰(zhàn)爭
當(dāng)京東、淘寶等企業(yè)沉迷于傳統(tǒng)廣告刷墻的方式進(jìn)入三四線市場并津津樂道的時(shí)候，打造了超級電視這一顛覆電視產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的樂視，也會(huì)采取這樣的方式進(jìn)行線下推廣呢?
答案是“NO”。日前，樂視TV宣布與云南縱橫有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。云南縱橫作為樂視TV首家綜合性服務(wù)商，除共同拓展云南區(qū)域LePar超級合作伙伴外，它還將于2015年在云南全省籌建60多家樂視生態(tài)實(shí)體店，計(jì)劃在兩年內(nèi)將店鋪數(shù)量擴(kuò)展到80多家，讓樂視體驗(yàn)店覆蓋到云南的州縣級城市，讓用戶足不出戶就能體驗(yàn)到樂視超級電視的魅力，以及樂視其他產(chǎn)品的與眾不同。
京東、淘寶廣告刷墻與樂視和地方品牌渠道商合作，表現(xiàn)出來一個(gè)強(qiáng)烈的信號：三四線城市或是五六線城市正成為當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)公司競爭的焦點(diǎn)。在場市場爭奪戰(zhàn)中，是電商的廣告刷墻技術(shù)勝呢，還是樂視請農(nóng)民到家做客的模式高人一籌?
不可否認(rèn)的是，一二線城市一直是互聯(lián)網(wǎng)公司爭奪的主要戰(zhàn)場。但隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的消失，三四線城市或是五六線市場逐漸進(jìn)入大家的視線。與一二線城市相比，處于三四線的市場卻是一個(gè)空白。
對互聯(lián)網(wǎng)公司而言更具吸引力的是這里并不貧窮。農(nóng)業(yè)部數(shù)據(jù)顯示，2013年城鄉(xiāng)居民收入比連續(xù)4年下降，由2009年的3.33:1下降到3.03:1。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2013年農(nóng)村居民人均純收入達(dá)到8896元，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長9.3%，高出GDP實(shí)際增速1.6個(gè)百分點(diǎn)。農(nóng)村居民人均純收入實(shí)際增速高于城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增速2.3個(gè)百分點(diǎn)。
農(nóng)民兜里有錢了，也不再摳門了。電商網(wǎng)站的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示，縣域地區(qū)網(wǎng)民一年人均網(wǎng)購54次，超過一二線城市的39次。這意味著，他們平均每周網(wǎng)購超過一次，2012年僅在淘寶上的購物花費(fèi)便達(dá)到1790億元。
這對互聯(lián)網(wǎng)公司而言，這顯然是一個(gè)正待開發(fā)的金庫。這也解釋了京東、淘寶、樂視為何發(fā)力農(nóng)村市場的原因所在。
樂視模式更接地氣
與京東、淘寶刷墻的傳統(tǒng)手法相比，樂視請人到店里做客的模式更容易打動(dòng)樸實(shí)的農(nóng)民。畢竟，讓用戶買單不是僅僅幾句廣告語就能做到的。要打動(dòng)他們，更需要的是樂視用實(shí)際行動(dòng)去拉近用戶的距離，用服務(wù)和產(chǎn)品贏得客戶認(rèn)可。
與蘋果只在一線城市自建體驗(yàn)店不同的是，樂視生態(tài)體驗(yàn)店除了在一二線城市建立外，還通過LePar合作伙伴計(jì)劃在三四級市場上籌建。什么是LePar合作伙伴計(jì)劃?樂視TV副總裁張志偉介紹，它是指樂視和“合伙人”一起建設(shè)樂視超級電視的線下體驗(yàn)實(shí)體店面，這種實(shí)體店面有統(tǒng)一的VI，用戶可以在店面體驗(yàn)樂視超級電視以及其大屏生態(tài)下的各種服務(wù)，也可以現(xiàn)場下單購買。
LePar有4個(gè)職能：O2O平臺、展示+體驗(yàn)+服務(wù)中心、樂迷聚集地、C2B窗口。有了樂視體驗(yàn)中心后，樂迷論壇上100萬的活躍樂粉可以去線下體驗(yàn)，而體驗(yàn)店本身也可以起到廣告作用，來吸引不了解樂視的線下消費(fèi)者。
基于“平臺+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”這一完整的樂視生態(tài)系統(tǒng)中，占據(jù)用戶客廳的超級電視是整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。事實(shí)上，超級電視現(xiàn)在已不僅僅是一個(gè)電視，它展示的也不再是影視作品和樂視購買的F1賽事直播、足球比賽等體育和娛樂類節(jié)目。在超級電視上，還可以加入游戲、社交、電商等多種功能。對于一些非深度互聯(lián)網(wǎng)用戶而言，樂視超級電視對他們的影響還停留在概念里，遠(yuǎn)比不上傳統(tǒng)電視對他們的影響力。
怎樣讓這些用戶轉(zhuǎn)變想法?線下生態(tài)體驗(yàn)店的設(shè)立可以幫他們扭轉(zhuǎn)思維。在線下渠道運(yùn)營商的幫助下，LePar實(shí)體體驗(yàn)店將加快線下用戶對樂視生態(tài)的整體認(rèn)知，可以起到“心智營銷”的作用，而體驗(yàn)中心的立體服務(wù)也能讓用戶由此愛上樂視。
更主要的是，樂視生態(tài)實(shí)體體驗(yàn)店建立后，它將成為樂視的營銷和產(chǎn)品展示舞臺。樂視控股旗下的網(wǎng)酒網(wǎng)、樂生活生態(tài)農(nóng)業(yè)、樂飲咖啡及樂視其他產(chǎn)品，不出意外的話都將在體驗(yàn)店中與用戶親密接觸，在悄無聲息中贏得用戶。
體驗(yàn)店中，網(wǎng)酒網(wǎng)可以安排專業(yè)的品酒師根據(jù)區(qū)域的飲食習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)，選擇最適合當(dāng)?shù)乜谖兜漠a(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。而樂生活生態(tài)農(nóng)業(yè)可以在體驗(yàn)店中展示自己產(chǎn)品的同時(shí)，可以安排更豐富的生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品以及旅游觀光、休閑娛樂等服務(wù)項(xiàng)目讓樂迷們體驗(yàn)樂視生態(tài)農(nóng)業(yè)的品質(zhì)。而樂飲咖啡作為是樂視控股旗下自創(chuàng)的咖啡品牌，出現(xiàn)在每家LePar店中也并不奇怪。
在業(yè)內(nèi)看來，樂視采取這一措施的背后，不但可以借助外部的銷售渠道來降低自身在用戶觸達(dá)、配送及售后的短板。更主要的是，這樣可以把樂視整個(gè)生態(tài)布局滲透下去。
借力渠道商共贏
LePar計(jì)劃很美，但如何讓合作伙伴心甘情愿地為用戶服務(wù)呢?
不用擔(dān)心，樂視為合作伙伴提供了4重盈利模式。一：前項(xiàng)收益，電視產(chǎn)品和配件產(chǎn)品的銷售傭金;二：后項(xiàng)收益，包括產(chǎn)品的配送+安裝+激活+調(diào)試，售后服務(wù)收益、新增配件收益、應(yīng)用服務(wù)收益、年費(fèi)續(xù)費(fèi)收益;三：衍生收益，主要是樂視生態(tài)體系中如電影、電視劇、體育、音樂等衍性收益，未來的智能終端產(chǎn)品經(jīng)營收益等;四：遠(yuǎn)期收益，LePar將會(huì)推出成長計(jì)劃，優(yōu)秀的合伙人將有機(jī)會(huì)進(jìn)入樂視管理層，優(yōu)先享有樂視及旗下平臺期權(quán)及股權(quán)購置權(quán)，分享樂視成長收益，作為VIP還可參與樂視盛典、高端體育賽事、演唱會(huì)等。
對此，樂視TV副總裁張志偉表示，LePar是樂視CP2C全流程直達(dá)用戶的延伸，它采用 “O2O+C2B+眾籌”多維一體合作模式，利用樂視生態(tài)資源，與加入LePar項(xiàng)目的超級合伙人一起，共同掘金大屏互聯(lián)網(wǎng)市場。
在他看來，電視作為大家電產(chǎn)品，很多人有著現(xiàn)場體驗(yàn)和功能學(xué)習(xí)的需求，這都需要我們向線下延伸。而隨著超級電視銷量的持續(xù)增長，越來越多的用戶也需要我們把服務(wù)做到用戶身邊，LePar既是線下體驗(yàn)的展示平臺，又是售后服務(wù)平臺。樂視商城主要覆蓋一至二線市場深度互聯(lián)網(wǎng)用戶，而LePar則將覆蓋更多廣闊的非深度互聯(lián)網(wǎng)用戶。
據(jù)了解，樂視預(yù)計(jì)在今年年底之前在全國范圍內(nèi)將開設(shè)1000——1500家線下體驗(yàn)店。在業(yè)內(nèi)看來，通過樂視生態(tài)體驗(yàn)店的潛移默化，最終形成樂視生態(tài)對于人們?nèi)粘Ｉ畹念嵏?。樂視通過LePar超級合伙人計(jì)劃，不但可以加強(qiáng)對三四線城市的藍(lán)海市場布局，開發(fā)新用戶外，還因?yàn)榍赖臄U(kuò)張為其后期服務(wù)的拓展帶來更大的用戶量積累，可以汲取更多的用戶來完成進(jìn)一步的破壞性、顛覆性布局。
