本報記者 潘溈 杜塞爾多夫報道
相比柏林，慕尼黑，法蘭克福等德國知名城市，作為北威州首府的杜塞爾多夫并不為國人熟知。然而，華為與中興這兩大電信供應(yīng)設(shè)備商巨頭，不約而同的將其德國分公司，安置在這萊茵河畔的新興城市。
因為中興通訊(00763.HK)在港上市，中興高達(dá)20%的股本為外資;5萬員工中有1萬人常駐海外;收入構(gòu)成中國內(nèi)占比低于一半;且它與華為、愛立信、思科為全世界最大的四家電信設(shè)備提供商——當(dāng)很多中國企業(yè)熱衷于近年出海時，中興在更早時候已經(jīng)跨出其國際化的步履。
盡管，中興通訊2005年就已經(jīng)進(jìn)入德國，但其依然是在經(jīng)過頗為慎重的決議后，才全資收購了阿爾卡特朗訊所有的一家當(dāng)?shù)毓?，并追加投資，以向德國一家大電信商Epuls+提供電信服務(wù)，中興通訊前后為此投出7000萬歐元。這家公司目前已經(jīng)變?yōu)橹信d通訊德國服務(wù)公司(以下簡稱“中興德國”)，它不僅是中興通訊歐洲戰(zhàn)略的部分，也是中興通訊試圖加重電信服務(wù)在總收入結(jié)構(gòu)的重要布局。
截至發(fā)稿時，中興德國運轉(zhuǎn)正常，已經(jīng)通過歐盟和中國政府審批，正在等待德國政府審批通過這一收購。它目前的員工是15個中國人(都是管理層)與900個德國人，因此，中興的收購，并不影響當(dāng)?shù)貑T工的就業(yè)，這也是中興德國被德國聯(lián)邦外貿(mào)與投資署(Germany Trade & Invest)視為優(yōu)秀中國企業(yè)代表的重要原因。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪了中興通訊歐洲一區(qū)總裁崔佳、中興德國服務(wù)公司CEO徐子陽，詳述這一收購的來龍去脈。中興的嘗試，或能成為目前有志于在國外開疆辟壤的中國公司的參照。
收購前：設(shè)備開路拿下大單
收購中：不能只是收購了一個“殼”
中興不打無準(zhǔn)備的仗。為這次收購，它聘請了專門的律所、咨詢公司、HR(人力資源公司)，財務(wù)公司。在選擇這些專業(yè)機(jī)構(gòu)時，中興最看重的就是考察他們的本地專業(yè)服務(wù)能力和對行業(yè)的理解，他們需要這些公司的協(xié)助，來對標(biāo)的公司進(jìn)行盡職調(diào)查，并確保中興通訊從收購前到收購后，都嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)胤伞６灾信d專門聘請HR公司，也是因為德國的工會力量強大，對勞工的保護(hù)極嚴(yán)。
德國聯(lián)邦外貿(mào)與投資署一位人士提到，曾有一家中國公司收購了德國當(dāng)?shù)氐囊患夜竞?，希望員工每周多加兩個小時的班，是先給員工做思想工作，問他們是希望工作更輕松，還是希望自己的工作更有競爭力;然后再跟工會反復(fù)洽談。這家中國公司的要求最終獲準(zhǔn)，并被視為一個成功案例。
中興與阿爾卡特朗訊于2013年8月完成了收購框架協(xié)議(term sheet)，并約定2014年1月8日交接網(wǎng)絡(luò)。雙方談判期間，核心討論點聚焦于如何順利交接網(wǎng)絡(luò)而不影響EPLUS的網(wǎng)絡(luò)既有服務(wù)質(zhì)量，爭論最多的是無形資產(chǎn)，如服務(wù)能力該如何折算，潛在的知識產(chǎn)權(quán)能力該如何處置等。
而讓徐子陽印象最為深刻的是如何在交割服務(wù)當(dāng)天確保eplus客戶網(wǎng)絡(luò)的平順過渡?這是一項極具挑戰(zhàn)的任務(wù)：根據(jù)雙方協(xié)議，運維交接時間確定為臨晨2點-6點，這期間要完成IT基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的切換，工單系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)，監(jiān)控服務(wù)器，安全服務(wù)器等關(guān)鍵服務(wù)器的平穩(wěn)切換，難度非常大。
簽訂框架協(xié)議到最后合同的四個多月盡調(diào)與談判中，雙方經(jīng)過多輪艱苦談判最終達(dá)成協(xié)議，其中部分由于產(chǎn)權(quán)歸屬無法平順獲取的能力和軟件，在中興軟創(chuàng)軟件公司的大力協(xié)助下一次完成上線商用(Zsmart運營服務(wù)解決方案)，有力的確保了客戶網(wǎng)絡(luò)的平穩(wěn)運行，充分證明了中國軟件公司極高的反應(yīng)速度和高效的開發(fā)實力,并在另外一家中國軟件廠家的幫助下迅速構(gòu)建了自己的ERP系統(tǒng)。
2014年1月8日，中興德國在協(xié)議嚴(yán)格定義的時間窗口期內(nèi)順利的完成了交接。當(dāng)天交接結(jié)束后，部分屬于Epuls+運營商的員工感覺不到任何突變，紛紛問Eplus+服務(wù)主管“你確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)運維已經(jīng)交接了?”
在徐子陽看來，任何一家電信運營商，有四個最為主要的部門：市場部門——聚焦于消費者和企業(yè)用戶，定位并細(xì)分客戶群，尋找最合適自己特質(zhì)的市場定位和需求;規(guī)劃部門——將客戶需求轉(zhuǎn)換為對技術(shù)的要求，選擇最有利的戰(zhàn)略合作伙伴，建設(shè)有競爭力的基礎(chǔ)服務(wù)網(wǎng)絡(luò);建設(shè)部門——在指定的時間窗口高效地在全國或重點區(qū)域完成基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和部署;維護(hù)部門——監(jiān)控維護(hù)通訊網(wǎng)絡(luò)，確保電信網(wǎng)絡(luò)的正常運營和KPI指標(biāo)以及客戶體驗，一旦出現(xiàn)故障，必須迅速維修乃至更換設(shè)備。其中運營商的核心能力應(yīng)聚焦在消費者精細(xì)化挖掘和技術(shù)規(guī)劃競爭力，高效建網(wǎng)和高效運維應(yīng)該轉(zhuǎn)移給專業(yè)的第三方戰(zhàn)略合作伙伴公司外包管理，這樣使得運行商更加瘦身，聚焦，靈活。
中興、華為們原本更多與建設(shè)部門合作，向他們提供電信設(shè)備。近年來，不少電信運營商將維護(hù)部門的工作或多或少外包，由于電信設(shè)備提供商熟悉設(shè)備，承接維護(hù)工作有著天然優(yōu)勢，所以電信設(shè)備提供商接受電信運營商的外包合同，也變得順理成章起來。
崔佳指出，目前愛立信的收入，超過1/3來自這一領(lǐng)域的服務(wù)收入。而中興通訊也試圖提高其在服務(wù)收入占總收入的比例。
中興通訊與Epuls+的合作，也是從提供設(shè)備展開。從2009年開始，中興成為Epuls+主力設(shè)備提供商。雙方在合作中加深了解，在2013年，中興拿到Epuls+的大合同：為Epuls+提供網(wǎng)絡(luò)安全運營的服務(wù)。
崔佳指出，Epuls+為德國第三大運營商，占有德國超過25%的市場，而Epuls+又是將網(wǎng)絡(luò)維護(hù)外包最徹底的一家公司，所以這是一個很大的合同。隨著通訊市場的激烈競爭，Epuls+希望能持續(xù)改進(jìn)并提升通訊維護(hù)服務(wù)的質(zhì)量和管理水平以更好地為消費者提供滿意的通訊體驗,加之原有服務(wù)合作伙伴合同到期，EPLUS+最終選擇中興,希望合作良好的中興帶來更好維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和客戶體驗。
拿到合同后，中興通訊在權(quán)衡利弊，決定收購阿爾卡特朗訊此前為了這一合同專門成立的項目公司，確保對Eplus+基本通訊服務(wù)質(zhì)量的正常延續(xù)并為后續(xù)變革打下一個良好的開端。
崔佳告訴記者，收購這一公司，中興最看重的是其員工的經(jīng)驗，公司七百多位員工中，一半以上有15年-20年在德國這樣高端市場的專業(yè)服務(wù)能力;而最大的顧慮自然是收購過程是否順利，收購后能否磨合好，畢竟這樣大的收購此前并無先例，德國又是勞工保護(hù)最為嚴(yán)格的國家之一。
收購后：15個中國人+900個德國人
阿爾卡特朗訊離開，同時帶走了二十多個高管。這些關(guān)鍵崗位中興已做好準(zhǔn)備，在德國當(dāng)?shù)貙ふ业搅撕线m的替代人選。徐子陽戲言他面試其他人時，這些候選者也在反“面試”他和中興，他們此前對中興不是那么了解。
其中，中興特別聘請了當(dāng)?shù)匾晃粚I(yè)的高端HR人才，最重要的職責(zé)就是與德國工會組織打交道。
本地化公司的日常運作主要還是要依靠德國本地團(tuán)隊，中興德國服務(wù)公司15個中方人士，除了CEO與CFO，其他中方多在職能部門擔(dān)任副職，通過優(yōu)化過的管理流程和制度既保證了德國本地業(yè)務(wù)的順利運作，也保證了中方對方向的把握，以及對重大事件和決策的參與和決定權(quán)。崔佳告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者，中興接手后，延續(xù)了與EPLUS保持的一貫的良好合作，從KPI指標(biāo)來看中興的表現(xiàn)很好，Epuls+頗為滿意。崔佳認(rèn)為，看起來中興沿用以前的員工，但是由于Epuls+的大部分設(shè)備由中興提供，所以中興的技術(shù)人員對設(shè)備更熟悉，可以更快更好的維護(hù)。
崔佳認(rèn)為，中興德國目前在學(xué)習(xí)“Made in Germany”(德國制造)，德國標(biāo)準(zhǔn)在工業(yè)界可以說是最高的標(biāo)準(zhǔn)。中興在獲得為德國市場提供服務(wù)的能力后，會試著將這一能力拓展到全球其他領(lǐng)域。此外，她觀察到，中國員工的優(yōu)勢是出現(xiàn)問題，會迅速解決;德國員工沒這么“手快”，但他們更多時候能找到更準(zhǔn)確的方向再動手。她希望未來中興的員工能兼具這兩大優(yōu)點。
隨著在德國業(yè)務(wù)的良好發(fā)展，中興將在歐洲的總部搬到了德國。首先自然是德國有中興最大的合同，這里的員工也比較多。其次在制造業(yè)和服務(wù)業(yè)，德國更具備全球優(yōu)勢，能幫助中國廠商更快更深地迎頭趕上。而且德國是歐洲交通樞紐，去哪里都比較方便。崔佳注意到德國員工的業(yè)務(wù)能力很強，希望做成知識平臺，開始在歐洲共享，最終在全球共享。
在接手后，中興又向這一公司追加投資，前后投資約7000萬歐元。工作層面，中興沿用原有員工的做法，保證了就業(yè)穩(wěn)定。而這是德國聯(lián)邦外貿(mào)與投資署在招商時最關(guān)注的事之一，所以在他們看來，中興德國是優(yōu)秀中國企業(yè)的代表。
中興德國服務(wù)公司目前平穩(wěn)的運行著。截至發(fā)稿時，這一收購已經(jīng)獲得了歐盟和中國政府的審批，很快會通過德國的審批。
