回顧與阿里巴巴的競(jìng)爭(zhēng)歷程，郭江感嘆：“其實(shí)做老大挺累的，因?yàn)楹竺婵傆凶繁瑫r(shí)刻需要提防。做老二倒是輕松許多。阿里是我很尊敬的企業(yè)，我每天都會(huì)研究阿里。光腳不怕穿鞋嘛，追得上是我的福氣，追不上也沒(méi)關(guān)系，輕松。”
說(shuō)起來(lái)很輕松，其實(shí)郭江不敢絲毫懈怠。在他心中，B2B上趕超阿里是此生最重要的責(zé)任。“只有創(chuàng)新，尤其是產(chǎn)品創(chuàng)新，才有機(jī)會(huì)。”
阿里巴巴以B2B起家，但很快就將注意力放在了淘寶、支付寶上，并最終形成大淘寶戰(zhàn)略，B2B退化成其中的“大哥”，有責(zé)任養(yǎng)活弟弟妹妹們的大哥。另一方面，也許阿里B2B的成功太容易了，外貿(mào)形勢(shì)大好刺激了阿里的發(fā)展，躺著睡覺(jué)就可以掙錢(qián)，結(jié)果造成阿里B2B在產(chǎn)品方面的創(chuàng)新動(dòng)力嚴(yán)重不足，這給了慧聰網(wǎng)以機(jī)會(huì)。
首先，慧聰網(wǎng)在與阿里相近產(chǎn)品的創(chuàng)新上下功夫，用慧聰網(wǎng)副總裁楊寧的說(shuō)法，“B2B網(wǎng)站的生意模式不是替代型，而是共生型。客戶沒(méi)有非此即彼的選擇難題，他們希望生意渠道是多元的，所以大多數(shù)公司都選擇在阿里和慧聰兩個(gè)平臺(tái)都注冊(cè)成為會(huì)員，尋找生意機(jī)會(huì)。要吸引阿里客戶，我們首先就必須有超過(guò)阿里的產(chǎn)品。”
“買(mǎi)賣(mài)通”是慧聰網(wǎng)提供的會(huì)員產(chǎn)品，類(lèi)似于阿里的“誠(chéng)信通”。從問(wèn)世以來(lái)，買(mǎi)賣(mài)通經(jīng)過(guò)了多次升級(jí)，現(xiàn)在已經(jīng)是5.0版本。大改版并不多，但微創(chuàng)新不斷，比如僅僅在2011年，買(mǎi)賣(mài)通就經(jīng)過(guò)了4次升級(jí)：2月推出炫鋪、金牌掌柜和黃金羅盤(pán)，3月針對(duì)賣(mài)家需求進(jìn)行升級(jí)，9月推出買(mǎi)家雷達(dá)應(yīng)用，深入分析買(mǎi)家采購(gòu)行為，12月又推出針對(duì)買(mǎi)家的買(mǎi)賣(mài)通4.0，依據(jù)買(mǎi)家采購(gòu)行為習(xí)慣建立了獨(dú)立的采購(gòu)中心操作平臺(tái)體系。在與誠(chéng)信通的差異上，買(mǎi)賣(mài)通的“精準(zhǔn)匹配”以及“網(wǎng)絡(luò)洽談會(huì)”成為重要的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。
慧聰?shù)牧硪豢町a(chǎn)品“標(biāo)王”與阿里的“網(wǎng)銷(xiāo)寶”差異就更大了。經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，標(biāo)王已經(jīng)成為一款開(kāi)放性的產(chǎn)品平臺(tái)，在慧聰B2B的流量基礎(chǔ)上整合進(jìn)了很多的互聯(lián)網(wǎng)資源，比如百度、谷歌、搜搜、搜狗等5大搜索引擎的大眾搜索流量，數(shù)千家的行業(yè)網(wǎng)站流量，甚至包括與中國(guó)鐵路部門(mén)合作，整合了線下傳統(tǒng)的品牌廣告。2012年年中又與百度無(wú)線合作，將標(biāo)王客戶整合進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。標(biāo)王的這種開(kāi)放性是阿里所不愿意做的，馬云就曾經(jīng)發(fā)誓絕不與百度合作，阿里的心態(tài)決定了它也不可能與其他大佬們合作，而作為老二的慧聰就絕不會(huì)有這樣的心理障礙。
其次，慧聰以自己多年對(duì)中小企業(yè)客戶的理解，對(duì)B2B的理解，努力產(chǎn)品創(chuàng)新，打造阿里所沒(méi)有的新產(chǎn)品。最典型的例子是慧聰新推出的產(chǎn)品采購(gòu)?fù)ā?/p>
實(shí)際上，B2B行業(yè)自產(chǎn)生以來(lái)，就一直在為賣(mài)家提供服務(wù)，從賣(mài)家收取費(fèi)用。對(duì)買(mǎi)家的關(guān)注嚴(yán)重不足。“沒(méi)有買(mǎi)家，哪來(lái)的賣(mài)家呢?”郭江意識(shí)到了這一點(diǎn)，在2012年5月推出了新產(chǎn)品采購(gòu)?fù)ā?ldquo;采購(gòu)?fù)ㄟ@款產(chǎn)品，阿里是沒(méi)有的。”郭江表示，“B2B網(wǎng)站只有匯集大量的買(mǎi)家，才可能吸引賣(mài)家前來(lái)做生意。一個(gè)好的B2B網(wǎng)站，買(mǎi)、賣(mài)并重才能讓B2B真正提高網(wǎng)站的活躍度和交易量。”
顯然，采購(gòu)?fù)ㄊ腔趯?duì)B2B的理解而打造的一款產(chǎn)品，也是業(yè)內(nèi)第一款專(zhuān)業(yè)級(jí)的在線采購(gòu)系統(tǒng)，推出之后，受到了企業(yè)廣泛的歡迎，幾個(gè)月的時(shí)間，入駐企業(yè)數(shù)千家，其中不乏三一重工、旺旺集團(tuán)這樣的大企業(yè)，也有京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠(chéng)品這樣的大型電子商務(wù)企業(yè)，簽訂的采購(gòu)合同金額近百億。受歡迎，是因?yàn)樗狭丝蛻粜枨?，證明了慧聰網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新的能力。行業(yè)人士評(píng)論，采購(gòu)?fù)ㄊ状伟奄I(mǎi)家提升到前所未有的高度，采取了買(mǎi)、賣(mài)并重的新模式，在沉悶已久的B2B行業(yè)產(chǎn)品中，是一大重要?jiǎng)?chuàng)新。郭江對(duì)此也充滿信心：“我相信它會(huì)給慧聰?shù)钠脚_(tái)帶來(lái)又一次飛躍。”
第三，是在銷(xiāo)售和服務(wù)模式上進(jìn)行創(chuàng)新。
銷(xiāo)售模式上，慧聰也與阿里有較大的不同。阿里是“電銷(xiāo)+代理”模式，慧聰則采取“直銷(xiāo)+電銷(xiāo)+代理”模式?；勐敼I(yè)品公司的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都是上門(mén)服務(wù)，銷(xiāo)售與服務(wù)實(shí)現(xiàn)一體化，同時(shí)配合紙媒、展覽和會(huì)議等線下活動(dòng)。阿里在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上采取自助模式，慧聰客服可以幫助客戶做頁(yè)面的基礎(chǔ)建設(shè)。
為更好地服務(wù)客戶，提升客戶交易量，慧聰在2004年就成立了專(zhuān)門(mén)的買(mǎi)家服務(wù)部門(mén)，接近300人的買(mǎi)家團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)篩選買(mǎi)家信息，進(jìn)行人工審核，確保買(mǎi)家信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。同時(shí)建立了網(wǎng)上洽談會(huì)平臺(tái)，促進(jìn)網(wǎng)上交易，后來(lái)又發(fā)展到組織線下交易會(huì)，讓買(mǎi)賣(mài)雙方直接見(jiàn)面，做到真實(shí)、放心采購(gòu)。從網(wǎng)上篩選、網(wǎng)上初步洽談到線下選品訂貨交易，每一個(gè)重要環(huán)節(jié)都有慧聰網(wǎng)專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)家助手幫助完成，這樣保證了交易會(huì)買(mǎi)賣(mài)雙方能夠高度匹配?，F(xiàn)在，慧聰網(wǎng)垂直行業(yè)的采購(gòu)洽談會(huì)，平均每年超過(guò)千場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了“天天線上洽談，周周線下簽單”。 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，線上線下采購(gòu)會(huì)至今已完成超過(guò)300億的成交額。
郭江在第七屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)上談及互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)力時(shí)曾經(jīng)表示：“互聯(lián)網(wǎng)絕對(duì)是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。對(duì)整個(gè)B2B行業(yè)來(lái)說(shuō)，只要產(chǎn)品能不斷地驅(qū)動(dòng)，整個(gè)行業(yè)不會(huì)有任何問(wèn)題。行業(yè)遇到問(wèn)題，一定是它的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，所以產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)該得到全行業(yè)最高程度的重視。”
