近日公布的數(shù)據(jù)顯示，中國聯(lián)通在5月份和6月份的新增3G用戶規(guī)模連續(xù)突破百萬大關(guān)，其中6月份新增用戶達(dá)103.2萬戶。
中國聯(lián)通的連續(xù)快速增長和近期聯(lián)通加大普通定制終端的補貼力度有關(guān)。在終端補貼方面，普通的聯(lián)通3G定制手機補貼額度有了明顯的提高，最高補貼金額上限達(dá)到5316元。
不過，單純依靠補貼政策并非能成就中國聯(lián)通的長期可持續(xù)發(fā)展。
補貼政策并非長遠(yuǎn)之計
通過提升終端補貼來拉動業(yè)務(wù)發(fā)展，這種“用成本換收入、用成本換用戶”的策略在中國聯(lián)通運營cdma 2000的時候已經(jīng)使用過。和之前不同的是，此次中國聯(lián)通針對個人用戶的補貼政策都是要求客戶預(yù)存話費之后才能享受“購機補貼”，只有具備一定信用擔(dān)保能力的集團(tuán)用戶才能夠采用“零首付+最低消費協(xié)議”的方式直接享受補貼。從目前中國聯(lián)通的補貼政策制定策略來看，基本上預(yù)存話費和補貼額度的比例都控制在1.5~1.7，這種政策在一定程度上減少了成本回收的壓力，也規(guī)避了惡意欠費的風(fēng)險。
用戶采取此種購機補貼方式入網(wǎng)，究竟可以享受到多少真正的優(yōu)惠?我們不妨來細(xì)算一筆賬。
以最低簽約套餐(最低消費66元/月)為例，用戶預(yù)存480元話費并簽約承諾在網(wǎng)24個月，即可獲得316元的購機補貼。用戶使用滿兩年最少需要支付的話費是1584元，也就是說購機補貼的返還比例只有20%。而最高簽約套餐(最低消費886元/月)的購機補貼雖然高達(dá)5316元，但相對兩年在網(wǎng)所需支付的最低消費額度21264元來說，購機補貼的返還比例也僅僅是25%。由此可見，中國聯(lián)通雖然加大了補貼力度，但實際上用戶享受到的優(yōu)惠并不多。
從上述計算來看，實際上這個購機補貼政策只是相當(dāng)于客戶自己購機入網(wǎng)、然后給客戶提供7.5到8折的話費折扣。當(dāng)用戶在7~9個月內(nèi)消費完預(yù)存款項之后，接下來一年多的最低消費額度就要自己“硬抗”了。
所以，這個看似高補貼的營銷政策，實際上優(yōu)惠力度比客戶自帶手機入網(wǎng)、享受1比1預(yù)存送話費政策的優(yōu)惠力度要小。
現(xiàn)有W用戶仍需深耕
中國聯(lián)通花費巨大的營銷成本對用戶進(jìn)行購機補貼，目的在于讓更多的客戶能夠“拿得起”同時兼容GSM和WCDMA兩網(wǎng)的3G手機。但從目前國內(nèi)手機市場的調(diào)研情況來看，相當(dāng)部分用戶的手機實際上是支持WCDMA制式的。如果能夠有效盤活這些使用WCDMA終端的用戶和銷售WCDMA終端的渠道，那么則比單純提高新購終端的補貼力度要來得更加直接。
