市場(chǎng)調(diào)查巨頭Gartner近日發(fā)布了一份深度報(bào)告，揭示了人工智能（AI）對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)的深遠(yuǎn)影響。隨著AI技術(shù)的日益成熟與普及，銷(xiāo)售人員的核心技能、客戶需求響應(yīng)方式以及整體銷(xiāo)售策略都將迎來(lái)重大變革。
報(bào)告指出，AI技術(shù)的融入將促使銷(xiāo)售人員探索更多元化的職業(yè)路徑。據(jù)Gartner預(yù)測(cè)，到2028年，約有10%的銷(xiāo)售人員將利用AI帶來(lái)的效率提升，投身于多份工作之中。AI通過(guò)自動(dòng)化處理繁瑣和重復(fù)性的任務(wù)，為銷(xiāo)售人員贏得了寶貴的空閑時(shí)間，使他們有機(jī)會(huì)發(fā)掘新的職業(yè)機(jī)遇。
為了佐證這一觀點(diǎn)，Gartner引用了其2024年9月的一項(xiàng)全球調(diào)查。該調(diào)查覆蓋了3496名員工，結(jié)果顯示，41%的受訪銷(xiāo)售人員認(rèn)為，新技術(shù)通過(guò)自動(dòng)化手段有效釋放了他們的潛力。這一趨勢(shì)要求首席銷(xiāo)售官（CSO）密切關(guān)注，并適時(shí)調(diào)整激勵(lì)機(jī)制，如調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu)，以吸引并留住人才。
Gartner還強(qiáng)調(diào)了神經(jīng)多樣性客戶群體的重要性。預(yù)計(jì)到2029年，25%的財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售組織將推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)這類(lèi)客戶的內(nèi)容和工具。神經(jīng)多樣性客戶約占B2B購(gòu)買(mǎi)群體的20%，他們對(duì)信息和感官處理有著特殊需求。因此，提供無(wú)障礙內(nèi)容將成為吸引這一關(guān)鍵客戶群體的關(guān)鍵策略。
然而，AI技術(shù)的廣泛應(yīng)用也帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)。Gartner預(yù)測(cè)，到2028年，約30%的新入職銷(xiāo)售人員可能因過(guò)度依賴(lài)AI技術(shù)，而缺乏必要的社交銷(xiāo)售技能。AI雖然提高了分析效率，但也可能削弱銷(xiāo)售人員的溝通能力和人際關(guān)系建立能力。為此，企業(yè)需加大對(duì)人際交往技能的培訓(xùn)力度，包括關(guān)系維護(hù)、積極傾聽(tīng)、同理心和批判性思維等。
展望未來(lái)，Gartner認(rèn)為，以人為本的銷(xiāo)售方法將是決定銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵。在技術(shù)進(jìn)步與人類(lèi)行為屬性交織的復(fù)雜市場(chǎng)中，CSO們需要靈活應(yīng)對(duì)，強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系在建立信任和維系客戶關(guān)系中的不可替代作用。只有這樣，才能在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)力。
