近期，社交媒體上一篇標題醒目的帖子引發(fā)了廣泛關(guān)注，內(nèi)容直指中英人壽對待老客戶的策略引發(fā)爭議。帖子提及的“福滿盈3.0”產(chǎn)品，作為中英人壽2025年開門紅的主力軍，是一款分紅型增額終身壽險。
盡管與2022年相比，福滿盈3.0的分紅實現(xiàn)率有所下滑，但中英人壽在增額終身壽險（簡稱增額壽）市場的擴張步伐并未減緩。這一現(xiàn)象并非孤例，從2021年至2023年，74家保險公司的前五大熱銷產(chǎn)品中，增額壽占據(jù)了顯著位置。以中英人壽為例，2023年年報顯示，其前五大產(chǎn)品原保費收入總計60億元，且全部為增額壽。
回溯至2019年以前，中英人壽的前五大產(chǎn)品中并無增額壽的身影。這一轉(zhuǎn)變，與中郵人壽、百年人壽等保險公司的策略不謀而合。某大型保險公司的2023年前五大產(chǎn)品原保費收入中，增額壽占據(jù)了近半壁江山，合計超過260億元。
面對保費收入下降等多重壓力，保險公司陷入了兩難境地：不賣增額壽，短期業(yè)績承壓；賣增額壽，則長期風(fēng)險巨大。在生存壓力面前，許多保險公司選擇了搶賣增額壽以穩(wěn)住保費基本盤，并在長期風(fēng)險中尋求平衡。
增額壽的熱銷，某種程度上是保險公司求生存的無奈之舉。曾經(jīng)的重疾險產(chǎn)品，因保費與保額的高性價比，一度受到市場熱捧。然而，近年來重疾險銷售面臨內(nèi)外雙重壓力，保費增速持續(xù)低迷。為了彌補保費缺口、保證期交比重并穩(wěn)住價值水平，保險公司不得不將目光轉(zhuǎn)向更具消費能力的客戶，推銷增額壽等高價壽險產(chǎn)品。
同時，股市震蕩、基金虧損、理財破凈、利率下行等投資難題，也促使消費者尋找“穩(wěn)定且收益較高”的投資產(chǎn)品。增額壽以其形態(tài)簡單靈活、能夠鎖定利率的特點，恰好滿足了這部分客群的需求。加之銷售增額壽的傭金遠高于重疾險，一線銷售人員更加熱衷于推銷增額壽。
然而，增額壽的熱銷也引發(fā)了多重警示。監(jiān)管方面多次提示增額壽的誤導(dǎo)宣傳和人身險公司的利差損風(fēng)險。利差損風(fēng)險是指保險公司實際的資金運用收益率低于定價時的預(yù)定利率，從而蒙受經(jīng)濟損失。在利率下行通道中，增額壽的保證收益對保險公司構(gòu)成了巨大壓力。
上個世紀90年代，各大保險公司曾發(fā)售過大量預(yù)定利率偏高的長期人壽保單，隨著利率快速下降，這些保單產(chǎn)生了巨大的利差損。歷史教訓(xùn)表明，增額壽對保險公司而言，無疑是一顆潛在風(fēng)險巨大的“定時炸彈”。
為了應(yīng)對這一風(fēng)險，保險公司開始嘗試轉(zhuǎn)型。自預(yù)定利率下調(diào)至3.0%后，傳統(tǒng)型增額壽逐漸失去吸引力，保險公司紛紛轉(zhuǎn)向分紅險。然而，市場反響并不理想，風(fēng)險厭惡型消費者對此類產(chǎn)品持謹慎態(tài)度。各大保險公司2023年的分紅實現(xiàn)率也不甚理想，進一步打擊了消費者的投保熱情。
在轉(zhuǎn)型之困中，保險公司面臨著艱難抉擇。一方面，增額壽作為過渡性產(chǎn)品，其潛在風(fēng)險不容忽視；另一方面，分紅險等新型產(chǎn)品尚未得到市場廣泛認可。如何在風(fēng)險與收益之間找到平衡點，成為保險公司亟需解決的戰(zhàn)略課題。
