中國(guó)To B軟件業(yè)掀起了一場(chǎng)波瀾壯闊的運(yùn)動(dòng)，其核心目標(biāo)直指正向現(xiàn)金流，而非當(dāng)前流行的諸如大模型、PLG、SaaS、低代碼等概念。
眾多To B企業(yè)高管在接受采訪時(shí)紛紛表示，過(guò)去兩三年里，他們最為重視的是實(shí)現(xiàn)盈利或至少控制虧損。這一背景下，既有早已成名的軟件行業(yè)獨(dú)角獸，在虧損十多億后艱難轉(zhuǎn)型；也有依賴融資的SaaS企業(yè)，裁員頻發(fā)，生存成為首要任務(wù)；就連公有云巨頭們，也在尋求明年實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)盈利。
這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)也帶來(lái)了正反兩面的影響。正面來(lái)看，它減少了行業(yè)內(nèi)卷，讓企業(yè)能夠更加專注于產(chǎn)品本身，尋找產(chǎn)品與市場(chǎng)的最佳匹配。然而，負(fù)面影響也不容忽視，行業(yè)必須在有限的資源下摸索前行，而此前已證明，照搬美國(guó)的To B模式在中國(guó)行不通。
在這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)中，釘釘?shù)纳虡I(yè)化進(jìn)展尤為引人注目。11月14日，釘釘總裁葉軍在秋季釘峰會(huì)上宣布，2025上半財(cái)年，釘釘?shù)哪甓冉?jīng)常性收入（ARR）遠(yuǎn)超2億美元。這一消息被視為釘釘商業(yè)化取得重要突破的信號(hào)。
釘釘真正開(kāi)始加速商業(yè)化，是在阿里巴巴組織調(diào)整前后。當(dāng)時(shí)，阿里巴巴集團(tuán)宣布將支持創(chuàng)新公司三年，葉軍也提出了“釘釘要在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡”的目標(biāo)。成立于2014年的釘釘，早期主要用于考勤、打卡、聊天和開(kāi)會(huì)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)并非剛需，盡管擁有數(shù)億用戶，但收入微薄。
互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)”的商業(yè)模式在釘釘上并未取得成功，釘釘需要直接為客戶提供價(jià)值，關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)從To C到To B的轉(zhuǎn)型。葉軍上任后，為釘釘制定了“做深價(jià)值”“做強(qiáng)開(kāi)放生態(tài)”“做好服務(wù)”的戰(zhàn)略，而商業(yè)化則是這一轉(zhuǎn)型的必然方向。葉軍表示，釘釘啟動(dòng)商業(yè)化一年來(lái)，本財(cái)年上半年僅軟件訂閱ARR收入就遠(yuǎn)超2億美元，這標(biāo)志著釘釘?shù)纳虡I(yè)模式已經(jīng)成功。
那么，釘釘?shù)纳虡I(yè)化路徑究竟是什么，對(duì)其他To B企業(yè)又有何借鑒意義？整體來(lái)看，釘釘從注重DAU的To C模式，轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅赜袃r(jià)值的產(chǎn)品和體驗(yàn)的To B模式，整個(gè)組織的文化、考核、管理以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路都發(fā)生了巨大變化。因此，釘釘選擇了平臺(tái)+生態(tài)的發(fā)展思路。
不過(guò)，這種平臺(tái)并非簡(jiǎn)單的流量平臺(tái)。以前，合作伙伴可能看重釘釘?shù)牧髁亢蛿?shù)億用戶的獲客價(jià)值，而現(xiàn)在，釘釘提供了一個(gè)能力平臺(tái)，讓更多產(chǎn)品基于其PaaS平臺(tái)開(kāi)發(fā)。前提是釘釘?shù)钠脚_(tái)體驗(yàn)足夠好，能力足夠強(qiáng)，讓生態(tài)伙伴能在平臺(tái)上賺錢，企業(yè)客戶能在平臺(tái)上獲得更多價(jià)值。
平臺(tái)+生態(tài)聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，但釘釘這樣的企業(yè)并無(wú)先例可循。它既不是華為那樣做底層ICT基礎(chǔ)能力的平臺(tái)，也不是單個(gè)SaaS廠商做自己垂直領(lǐng)域的生態(tài)。釘釘作為協(xié)同辦公工具，轉(zhuǎn)向服務(wù)中國(guó)To B企業(yè)的應(yīng)用平臺(tái)，客觀上起到了開(kāi)拓者的作用。
葉軍透露，近一年來(lái)，釘釘通過(guò)PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和底座PaaS驅(qū)動(dòng)）+SLG（銷售驅(qū)動(dòng)和服務(wù)驅(qū)動(dòng)）的模式，用卓越體驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)不斷為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。規(guī)模是實(shí)現(xiàn)盈利的前提，SaaS公司在達(dá)到平衡點(diǎn)后，將進(jìn)入螺旋式增長(zhǎng)的上升期。半年2億美金的收入，讓釘釘有了足夠的底氣。
作為平臺(tái)+生態(tài)型企業(yè)，釘釘隨時(shí)隨地都在布局一盤大棋。本屆釘峰會(huì)聚焦低空經(jīng)濟(jì)行業(yè)，此前還針對(duì)電商、互聯(lián)網(wǎng)、制造業(yè)、新能源等行業(yè)客戶進(jìn)行了宣講，旨在傳遞釘釘能夠服務(wù)好不同領(lǐng)域垂類企業(yè)的信號(hào)。
葉軍表示，如果沒(méi)有需求和問(wèn)題，釘釘很難進(jìn)行創(chuàng)新。各行各業(yè)都有自己的Know-How，60%的低空經(jīng)濟(jì)企業(yè)上下游及服務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈相關(guān)服務(wù)者都在使用釘釘。釘釘從這些企業(yè)身上聽(tīng)到了很多關(guān)于行業(yè)需求、解決方案問(wèn)題、客戶難點(diǎn)和痛點(diǎn)，這些都是釘釘未來(lái)幾年持續(xù)增長(zhǎng)的重要保障。
以低空經(jīng)濟(jì)行業(yè)為例，該行業(yè)在高速發(fā)展的同時(shí)，面臨著研發(fā)周期急劇壓縮、跨區(qū)域協(xié)同難、數(shù)字化人才緊缺等難題。釘釘聯(lián)合生態(tài)伙伴，發(fā)布了低空經(jīng)濟(jì)行業(yè)專屬的數(shù)字化解決方案，涵蓋了項(xiàng)目管理、協(xié)同管理以及低代碼平臺(tái)，以滿足靈活多變、高增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)形態(tài)。
釘釘還在峰會(huì)上宣布推出面向企業(yè)關(guān)鍵場(chǎng)景的“精選AI助理”，首批已上線工單助理、Excel助理、法務(wù)助理等6大AI助理。葉軍曾表示，未來(lái)SaaS將使用AI能力進(jìn)行交互，AI Agent將成為SaaS的標(biāo)配。這次推出的AI助理，基于對(duì)環(huán)境的感知、歷史數(shù)據(jù)的記憶以及批量流程執(zhí)行能力，將大幅提升企業(yè)業(yè)務(wù)效率。
釘釘CTO程操紅提到，傳統(tǒng)軟件和SaaS主要解決相對(duì)成熟的流程或職能問(wèn)題，但站在數(shù)據(jù)密度或企業(yè)協(xié)作密度角度看，這些軟件和SaaS覆蓋的場(chǎng)景可能只有10%，且需要大量個(gè)性化配置和定制開(kāi)發(fā)，企業(yè)投入AI的ROI不高。因此，釘釘聯(lián)合生態(tài)發(fā)布了行業(yè)AI解決方案中心，提供深度定制和交付服務(wù)，涵蓋醫(yī)療、制造、教育、零售、互聯(lián)網(wǎng)、金融、交通基建、航空等眾多行業(yè)。
釘釘?shù)纳虡I(yè)化之路仍在繼續(xù)，無(wú)論是平臺(tái)能力的提升、AI Agent價(jià)值的深入挖掘，還是生態(tài)伙伴的邊界設(shè)定和商業(yè)模式的逐漸清晰，都需要葉軍和釘釘走到真正盈利的那一天，才能自豪地宣稱：“釘釘為中國(guó)To B行業(yè)開(kāi)辟了一條新路。”
