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自動駕駛正在重走AI賽道的老路，如今的獨(dú)立第三方供應(yīng)商，誰不是在拼命活著？
作者 | 余 快
編輯 | 王亞峰
“現(xiàn)在智駕方案商普遍活得非常不好，獨(dú)立的第三方廠商很難玩”
“未來只能保證自己不死，能賺到錢已經(jīng)是謝天謝地了?！?/p>
“不賺錢又融不到新的錢，這些企業(yè)基本上會被拖死，資本市場對自動駕駛也很悲觀?！?/p>
“一般的二線供應(yīng)商遲早被這些主機(jī)廠玩死?！?/p>
“供應(yīng)商活得跟狗一樣?！?/p>
太多智駕從業(yè)者向雷峰網(wǎng)發(fā)出如此感慨，言語間，有無奈，有憤恨，有心累，唯獨(dú)沒有希望。
智駕供應(yīng)商們在幾年內(nèi)經(jīng)歷了巨大的落差。從前的自動駕駛是天之驕子，講了一個「顛覆」的故事，軟件顛覆一切，智駕成為汽車標(biāo)配。“給我一個車殼子，我裝進(jìn)去，主機(jī)廠全部給我打工”。
智能化的確是未來，但現(xiàn)實(shí)骨感，短短幾年，自動駕駛墜入凡間，沒有了宏大敘事，只有眼前的訂單。在如今的供應(yīng)鏈體系中，自動駕駛與其他供應(yīng)商一樣，是極為弱勢的乙方，正在掙扎著活下下一集。
自動駕駛行業(yè)正在重走AI賽道的老路，如今的獨(dú)立第三方供應(yīng)商，誰不是在拼命活著？（本文作者長期關(guān)注新能源汽車和產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，讀者可添加作者微信 Yukuaikuaier交流、討論。）
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嚴(yán)重失衡的甲乙關(guān)系：白嫖、壓價、交白盒、無法深度綁定沒有人會懷疑自動駕駛對未來出行的顛覆，但也不會有人隨便將自己的底牌拱手相讓?；剡^神來的主機(jī)廠老炮兒們一點(diǎn)不慌，用戶最終買的是車，而不是軟件。只要抓住終端，就等于卡死了方案商的命門。
事實(shí)上，汽車產(chǎn)業(yè)是一個大B類生意，作為絕對甲方，主動權(quán)從來都掌握在主機(jī)廠手里。大多數(shù)供應(yīng)商被車廠牽著鼻子走，主機(jī)廠的大腿，其實(shí)很難抱。
某主機(jī)廠項目投資上億元，規(guī)模很大，某智駕方案商D于是重點(diǎn)突擊，投入至少百人規(guī)模，當(dāng)時主機(jī)廠后又要出海，D就只能繼續(xù)幫忙采集數(shù)據(jù)，以求拿下項目，前后陸續(xù)投入了人力物力財力，沉沒成本越來越大，最后僅回款小千萬，該項目導(dǎo)致D大量虧本，整個公司資金捉襟見肘。
某主機(jī)廠子品牌項目，是方案商E的首發(fā)，為了打響量產(chǎn)落地第一槍，E不僅不收費(fèi)，還派出了300人到主機(jī)廠駐場。結(jié)果該子品牌銷量敗北。
與此同時，E與主機(jī)廠的合作還出現(xiàn)了危機(jī)。該主機(jī)廠將內(nèi)部的智駕子公司地位提升，將車型的配件定點(diǎn)都給了子公司，子公司再找其他資源交付，變成了內(nèi)部供應(yīng)商。
千辛萬苦忙活一通，既沒賺到錢，也沒能綁定主機(jī)廠，但智駕供應(yīng)商經(jīng)歷的坎坷，遠(yuǎn)不止如此。
供應(yīng)商選秀、鴿項目、白嫖、挖人
有些主機(jī)廠對付供應(yīng)商的手段非常多。供應(yīng)商選秀、鴿項目、白嫖、前期合作后挖人.....各種類似情況比比皆是。
杰瑜表示，主機(jī)廠都很難伺候，對供應(yīng)商要求極高，不光要求把東西做出來，還要求研發(fā)流程合規(guī)，比如動不動審廠，以及對制造工藝和產(chǎn)能等都有非常高的要求。
某方案商A對雷峰網(wǎng)表示，去跟某主機(jī)廠董事長談生意，得有認(rèn)他當(dāng)?shù)膽B(tài)度才行，他要你拆什么東西，你就要乖乖拆開，還把里面原理給他以毫無保留的程度進(jìn)行講解，他才愿意跟你合作。
合作的過程經(jīng)常暗藏玄機(jī)，一邊嚴(yán)格要求，一邊想鴿就鴿。
自動駕駛公司拿量產(chǎn)項目相比，難的是與主機(jī)廠深度綁定。方案商很難進(jìn)供應(yīng)商體系，主機(jī)廠切換供應(yīng)商成本很低，即便進(jìn)了體系，供應(yīng)商是否賺錢也是未知數(shù)。
頭部車企W的定點(diǎn)是廣撒網(wǎng)，且有等級之分，找多家智駕供應(yīng)商，不同車型定點(diǎn)給不同企業(yè)，業(yè)內(nèi)人吐槽“選秀機(jī)制”。
“有正宮，有外圍的小三小四，小三小四的狀態(tài)經(jīng)常處于車企扔給你一個合同，過兩天說合同可能要收縮，再過兩天覺得你做得不錯，再擴(kuò)大一點(diǎn)。”
杰瑜稱，這些定點(diǎn)并非板上釘釘，一旦Plan A合作有問題，立馬切換Plan B，也可能主機(jī)廠突然就表示我不想跟你玩了，這個車型不給你做了。
“A說拿了這家主機(jī)廠的某單子，B也說拿了這家的這個單子，不到最后一刻真的給錢的時候都不算拿了他的單子?！?/p>
方案商A去年上半年給某主機(jī)廠做demo，下半年對方說給定點(diǎn)，做了兩個多月后，將定點(diǎn)給了其他企業(yè)。
投入2個月對于其他供應(yīng)商的經(jīng)歷只是輕傷。某頭部方案商B給某主機(jī)廠做項目，主機(jī)廠聲稱要聯(lián)合開發(fā)，派了100多個人去B方案商公司學(xué)習(xí)，不僅上交白盒，給看代碼，主機(jī)廠還用B公司的工具，甚至B公司直接給他們培訓(xùn)，開發(fā)費(fèi)沒給多少，結(jié)果該主機(jī)廠轉(zhuǎn)頭找了另一方案商一起PK。
方案商C也遭遇過類似經(jīng)歷。某主機(jī)廠對方案商C說“我明年這款車型10萬臺，項目給你們，你們準(zhǔn)備準(zhǔn)備”。
方案商C欣喜萬分，基于主機(jī)廠的需求進(jìn)行全身心投入地開發(fā)，前后投入了一年時間，組織過多輪技術(shù)溝通，深入到方案的細(xì)枝末節(jié)，各個模塊的負(fù)責(zé)人都輪番上陣，按照要求，方案商C將方案全打開，結(jié)果不僅沒等來定點(diǎn)，等來了該主機(jī)廠自研，還挖走了方案商C的人。
某些主機(jī)廠核心銷量支柱車型牢牢把握在自己手里，能自研的全都自研，不能自研的讓供應(yīng)商做，再慢慢從合作轉(zhuǎn)向自研。
這不是一家方案商的經(jīng)歷，這也不是一家主機(jī)廠的白嫖。但只有一兩家頭部強(qiáng)硬的供應(yīng)商才敢提出讓主機(jī)廠賠償損失，大多數(shù)只能打碎牙往肚里吞。
千辛萬苦的定點(diǎn)成功只是長征的第一步，距離賺錢還有一道道欄要跨。（想了解更多主機(jī)廠與智駕企業(yè)故事，可添加作者微信 Yukuaikuaier交流、討論。）
主機(jī)廠采購核心部件、壓價、拖賬期
“主機(jī)廠的話語權(quán)足夠強(qiáng)，它會把你薅到褲衩都不剩。”
楚澤告訴雷峰網(wǎng)，有些主機(jī)廠不采用全棧方案，自己采購硬件和Tier 1，主機(jī)廠給每個車型付開發(fā)費(fèi)和license，每賣一輛車1千到1萬元不等。
智駕方案商通常沒有議價能力，智駕最貴的就是芯片，其次是激光雷達(dá)，再往下是攝像頭和線束等。有些主機(jī)廠垂直整合，把整個行業(yè)利潤壓到最低。
比如主機(jī)廠T的所有采購都是按照bom來評估，并且自己采購其中的核心部件。
主機(jī)廠T找供應(yīng)商采購零部件，假如有4個部件，T會要求自己采購里面最重要的傳感器跟soc，剩下40%的價值空間留給“鏈主”，這些鏈主本來想依賴于T起量，但T把整個鏈條最核心的利益環(huán)節(jié)拿走了，鏈主就只能吃邊角料。
楚澤：“這些主機(jī)廠的零部件生意很難做，給的利潤特別低?！?/p>
對于那些不是tier 1，但有某些核心技術(shù)的供應(yīng)商，主機(jī)廠就搞甲乙供，讓供應(yīng)商競價內(nèi)卷，最終收獲大約比bom成本高個20%左右的價格，“只有英偉達(dá)、地平線、博世這種tier 1，沒辦法搞甲乙供的供應(yīng)商，會好過一點(diǎn)”。
而這一方式正被其他頭部主機(jī)廠紛紛效仿，都朝著中央集采方式趨勢發(fā)展。
還有對細(xì)節(jié)要求高的主機(jī)廠，會要方案商根據(jù)指定的硬件、算力平臺甚至激光雷達(dá)等進(jìn)行標(biāo)定，標(biāo)定之后再幫主機(jī)廠做二次開發(fā)測試，再給開發(fā)費(fèi)，“相當(dāng)于方案商做的事情就是軟件寫代碼服務(wù)”。
在韓松看來，汽車圈是很難的To B生意，主機(jī)廠和智駕行業(yè)中，主機(jī)廠是唯一能夠盈利的公司，其余的都不賺錢。
韓松表示，如今一個車型，高階智駕的占比，主機(jī)廠最多給到5%-10%，不可能更多，而且還要分到不同的籃子里，中階智駕車企自研占比60%。
而中階以下的智駕未來就是制造業(yè)，毛利很低，和傳統(tǒng)的汽車電子沒有任何區(qū)別，對成本管控要求很高。
主機(jī)廠的成本管控，除了體現(xiàn)在要求自己采購核心零件，還有壓價、拖賬期。
某主機(jī)廠Z壓價格恐怖到何種程度？某上游供應(yīng)商，給到一級經(jīng)銷商的價格是八九千，給其中兩個下游客戶的價格是四五千，但給主機(jī)廠Z的某車型，一年最多一萬余輛銷量等級，價格是不到兩千，而且還拖賬期。
當(dāng)然，這家供應(yīng)商公司有自己的算盤，血虧進(jìn)入是為了另一個車型，希望通過上車主機(jī)廠的故事帶來業(yè)務(wù)增量和資本效應(yīng)。主機(jī)廠Z也吃準(zhǔn)了這一點(diǎn)，使勁兒薅，壓價、拖賬期。
韓松：“車廠給你的收入不是收入，錢先給賬期，銀行承兌完之后三到六個月再兌現(xiàn)，給人賣貨，是對方把車賣出去以后算，他要再壓庫存，又是三個月，通常一年以后才能回錢?！?/p>
如今，主機(jī)廠給供應(yīng)商的付款周期也越來越長，從以前的6，到6+3，再到6+n，賬期極其長，而這個n很難界定，有時靠關(guān)系，有時看供應(yīng)商與主機(jī)廠的合作地位。
有些主機(jī)廠拖賬期并非賬上沒錢，而是有意為之?！捌鋵?shí)車廠下游終端回款很快，但就是不付款?！?/p>
林銳表示，以前大家能賺七八千，現(xiàn)在只能賺兩三千，往后可能更低，頭部供應(yīng)商的日子尚且如此難過，腰部尾部的廠商連飯碗都被砸了。
許多中小供應(yīng)商拖不起，但為了出貨量，咬牙堅持?！耙话愕亩€供應(yīng)商遲早被這些主機(jī)廠玩死?！?/p>
林銳常跟身邊的投資人說，不要投汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的任何供應(yīng)商，不是因為技術(shù)不行，而是這個產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系已經(jīng)嚴(yán)重失衡，主機(jī)廠會毫無下限把供應(yīng)商榨干，“車就是勝者為王，一魚多吃，供應(yīng)商都會成為被壓榨的對象?！?/p>
2
10億營收天花板、可復(fù)制性不高
智駕供應(yīng)商無法改變強(qiáng)勢的主機(jī)廠，也難以突破智駕行業(yè)的營收天花板： 中國市場智駕供應(yīng)商一年能有10億元營收已經(jīng)是天花板。
智駕供應(yīng)商的收入模式大概分為三種：開發(fā)費(fèi)、license、開發(fā)費(fèi)+license。
陳銘表示，如今智駕的項目一個訂單頂多1億元，怎么算都不會更多，如果低于1億，那就不是高階方案，如果高于1億，那就是來自國外的訂單。
1億元的構(gòu)成通常是，如果開發(fā)費(fèi)3000萬，license就是7000萬，有的主機(jī)廠沒有開發(fā)費(fèi)，給1億的license，有的主機(jī)廠1億開發(fā)費(fèi)，沒有l(wèi)icense。
開發(fā)費(fèi)是一次性的，且以堆人頭為主，人力成本高企，毛利率不高，license則取決于車型是否走量。
“有的車銷量不行，你能上哪收錢去，你只能收前面的錢，”陳銘補(bǔ)充，所以不管怎么算，其實(shí)都是一筆錢。
如果一個項目的單價是1億，要做到10億，意味著一年要做10個項目。
智駕企業(yè)做10個項目是什么概念？
主機(jī)廠一般走平臺，而不是走車型，一個平臺有數(shù)個車型，大的主機(jī)廠一年也就3-5個平臺，小的主機(jī)廠1-2個。中國車廠的高階智駕項目的總數(shù)，也就二三十個項目，一個智駕企業(yè)做10個項目，顯然不現(xiàn)實(shí)。
陳銘指出，目前二線的智駕供應(yīng)商手里都只有一個項目，因為這些公司體量就200-300人，能支持好一款車型的量產(chǎn)就很不容易了，頭部智駕企業(yè)如Momenta約2000人，則能同時支持8款車型的量產(chǎn)。
“一般能做到大幾億的營收，每年都能交付好，第二年還有新項目，已經(jīng)算非常好?！?/p>
其次，智駕方案的核心之一是升級換代，這意味著需求側(cè)不穩(wěn)定?！敖衲暧袞|西要升級突然訂單就爆發(fā)，明年只是漸進(jìn)的微小調(diào)整，那對不起就沒訂單了?！?/p>
地平線與智駕方案商最大的不同之一，是做數(shù)量計量的生意，而不是項目制。
陳銘表示，目前營收頭部的智駕供應(yīng)商G 2020、2021年的收入來自某海外汽車品牌的自動駕駛，開發(fā)費(fèi)有幾億，在業(yè)內(nèi)屬于少有的大單。2024年的訂單主要來自某日系汽車品牌，今年大約有6-7億元收入，這些都是不可復(fù)制的訂單。
而且，G的收入結(jié)構(gòu)存在隱患，收入大量來自開發(fā)費(fèi)，其定點(diǎn)的車型很多，但是走量的車不多，因此收入并不穩(wěn)定。
智駕供應(yīng)商除了每年項目不同，還存在標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、可復(fù)制性不強(qiáng)問題。
智駕方案，如果傳感器方案不一樣，整套方案就需要重新開發(fā)。
比如11個攝像頭的方案，前期做感知，采集數(shù)據(jù)時需要采集一遍，不管是換一個主機(jī)廠，還是同一個主機(jī)廠換一個車型，改用12V，還是加一個激光雷達(dá)，數(shù)據(jù)都需要重新采集，感知模型也要調(diào)整，這些都不可遷移，因為位置不一樣，數(shù)量不一樣。同理，收回的數(shù)據(jù)也不一樣，而且傳感器不同，在一個方案上解決的bug，也不能復(fù)用到另一個方案上。
換芯片就更是傷筋動骨，整套方案都需要變動。
就算能夠遷移，也需要更新迭代。原平臺上的算法遷移到另外平臺，理論上能自動更新，但實(shí)際不同平臺的進(jìn)化速度根本不一致，算法需要升級迭代。比如在Orin上迭代了一個版本，遷移到J5后，還是要基于新平臺進(jìn)行訓(xùn)練深度迭代。
低階方案相對簡單，博世等已經(jīng)將其標(biāo)準(zhǔn)化，地平線將其免費(fèi)化，“主機(jī)廠買地平線的J3，他低階的算法就直接送給你了。”
高階方案上，僅蔚小理三家，方案都不相同，根本無法做到標(biāo)準(zhǔn)化。而且，如今的競爭業(yè)態(tài)下，車廠也不想標(biāo)準(zhǔn)化，每家都在需求差異化，個性化需求很多。
當(dāng)然，主機(jī)廠如今在推進(jìn)平臺化，促進(jìn)同樣方案支撐不同車型，甚至不同平臺，所以主機(jī)廠都在嘗試不輕易換傳感器、芯片等配置。
但多久能“促進(jìn)”成功，依然是未知數(shù)。因此，智駕方案商們講的復(fù)用故事，在當(dāng)下市場下并不樂觀。
3
L2不是降維
曾經(jīng)熱鬧非凡的L4賽道，商業(yè)化進(jìn)展都難言樂觀 。自動駕駛行業(yè)的高估值與低商業(yè)化，最終來到轉(zhuǎn)折點(diǎn)：裁員、倒閉、市值暴跌，是2022年自動駕駛行業(yè)的三個“熱詞”。
在自動駕駛的故事魅力逐漸消退后，原本押注跨越式自動駕駛的初創(chuàng)公司，轉(zhuǎn)身奔赴L2/L2+的賽道。
L4和L2，其實(shí)并非這些曾經(jīng)天之驕子口中簡單的“降維”，以前認(rèn)為L2、L4是兩個技術(shù)階段或不同產(chǎn)品，但其實(shí)兩者不是產(chǎn)品的問題，而是商業(yè)模式的問題，兩者有根本的區(qū)別。
早期行業(yè)普遍認(rèn)為最好的公司終極目標(biāo)是L4，中間下一個 L2 的蛋，如今看來，從商業(yè)模式設(shè)計、真正的客戶群體、價值交付角度，L4和L2不是一個平滑的階梯，角色位置不同，產(chǎn)品形態(tài)不同，價值鏈的復(fù)雜程度和價值鏈上各個環(huán)節(jié)價值分配的比例不同，所需要的公司基因也不同。
華森：“為了做一個 L2 的公司，你是乙方群體、乙方心態(tài)，你的 EGO 不能很高，所有的 ToB 的能力你都得有，且你面臨的是全世界最苛刻的甲方——中國的車廠，這些是非常難做的體系?！?/p>
做L2供應(yīng)商，要付出大量精力跟主機(jī)廠對接，按照他們的需求做產(chǎn)品，更多考慮的是如何替主機(jī)廠節(jié)省成本，而L4公司更多的是去考慮怎樣將車輛脫離駕駛員，成本等級靠后。
因此人員配比上，L2需要很龐大的產(chǎn)品團(tuán)隊、項目、工程化團(tuán)隊，這個不是做L4研發(fā)的人員只是騰出一部分精力就能解決的事情。
榕寧告訴雷峰網(wǎng)，明星智駕企業(yè)F是最早一批轉(zhuǎn)L2的企業(yè)，但轉(zhuǎn)型的成本是別人的三倍。此前都是項目制，拉人頭，沒有平臺化的開發(fā)，如今重新搭建，前期投入了巨大的成本。
榕寧：“做軟件有個問題就是如果不把東西搭建好，打包好這些軟件，下次又得重新寫，其實(shí)就是耗費(fèi)大量的人力物力財力了?！?/p>
在轉(zhuǎn)向L2這件事上，也有L4企業(yè)也扭扭捏捏，幾經(jīng)搖擺。
萬波告訴雷峰網(wǎng)，明星智駕公司G一開始說堅決不做L2/L2+，因為兩者是不同的技術(shù)模式，但短短2個月后，F(xiàn)就決定做L2+智駕了。
但即使公司層面決定做L2，公司各個層面運(yùn)行極慢，核心是思維模式轉(zhuǎn)變困難。
“不是領(lǐng)導(dǎo)說一句話下面就知道怎么做了，完全不是?！贝蟾胚^了半年，公司才稍微找到了L2+的感覺，后續(xù)半年也都是探索期。
到了2023年初，頭部L4智駕公司J才官宣針對乘用車智能駕駛業(yè)務(wù)成立獨(dú)立事業(yè)部，進(jìn)入了曾經(jīng)看不上的L2業(yè)務(wù)。
平廣表示，從L4轉(zhuǎn)向L2，對J的軍心影響很大?！拔覀儗ν獾脑捫g(shù)叫降維打擊。扯淡，所有代碼全部要重寫，算力直接變成以前幾分之一，傳感器也不一樣，幾乎所有東西都要推倒重來?！?/p>
過了技術(shù)上轉(zhuǎn)型難關(guān)，還有拿項目的關(guān)卡。
華南某主機(jī)廠的項目，標(biāo)的非常大，在當(dāng)下的市場算難得的大蛋糕，因此引來多家供應(yīng)商競標(biāo)，最后入圍的有三家：兩家L4頭部企業(yè)，一家L2企業(yè)。
其中一家L4企業(yè)H原本瞧不上該項目，認(rèn)為一個城市L2項目對其上市幫助不大，另外，H企業(yè)還自認(rèn)L4做L2是降維打擊，覺得項目到手已經(jīng)穩(wěn)妥，而另一L4企業(yè)K看到H如此高傲，一邊搞定主機(jī)廠某高層，一邊采取低價策略，也認(rèn)為自己能拿到項目，結(jié)果項目最后花落另一L2企業(yè)。
H企業(yè)無法接受，詢問主機(jī)廠是否是因為價格問題，希望對方告知最低價，他們直接follow，被對方否認(rèn)，表示企業(yè)是根據(jù)采購和技術(shù)綜合測評結(jié)果評判。
萬波：“現(xiàn)在一個項目6500萬，自己拿預(yù)算7000萬，你報7000萬他還不敢給你，這個價格剛好夠你做賠本，或者補(bǔ)貼點(diǎn)錢。”
其實(shí)，主機(jī)廠想要的是一個能一心撲在它身上的團(tuán)隊?！癏公司太驕傲了，高高在上?！?/p>
因此L4到L2/L2+，這些企業(yè)口中的“降維打擊”，只是高高在上的自欺欺人，“降維”得頗為艱難。
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高成本下的利潤困局
無論是轉(zhuǎn)道來的L4企業(yè)，還是原本就在L2的企業(yè)，都需要面臨的問題是高成本下的利潤問題。
交付其實(shí)不難，難的是降低成本。企業(yè)做的方案效果再好，要量產(chǎn)，就需要考慮怎么在低成本下實(shí)現(xiàn)效果 。
華森：“很多企業(yè)技術(shù)做得好就去做企業(yè)了，沒有考慮商業(yè)閉環(huán)的關(guān)鍵因素是什么，所以做著做著就病入膏肓，救也救不回來了?！?/p>
華森認(rèn)為，ToB行業(yè)其實(shí)拼的是三大效率：人力效率、組織效率和供應(yīng)鏈效率。
在智能駕駛技術(shù)的研發(fā)中，人力成本是絕對的大頭。行業(yè)高峰期，一個 CTO 的年薪可以開到千萬以上。即便是應(yīng)屆畢業(yè)生也能享受非常不錯的待遇，一些優(yōu)秀畢業(yè)生的年薪高達(dá) 40-50 萬甚至是 60 萬的 level。
"薪資泡沫太大了，"華森有點(diǎn)無奈，"但是大家沒辦法，該招人還是得招。"
比如前文提到，如果一個項目的開發(fā)費(fèi)是1億，一個自動駕駛團(tuán)隊少則幾十人，多則數(shù)百人、上千人，人力成本可能超過1億。
“一億其實(shí)很不經(jīng)花，就夠100個人一年，人力成本都很貴”。千人級別員工規(guī)模下的高薪酬，一年的人力成本就可高達(dá)幾億到十幾億。
曾經(jīng)的百度是一個非常典型的例子。
除了龐大的研發(fā)團(tuán)隊，百度僅 Robotaxi 的車隊規(guī)模就超 500 輛（其自動駕駛小巴和中巴未算在內(nèi)）、智能駕駛相關(guān)專利數(shù)量近 3000 件、測試牌照 200 多張，這些成績都堪稱是國內(nèi)之最。當(dāng)然，這些成績背后也都是實(shí)打?qū)嵉娜肆ξ锪ν度搿?/p>
據(jù)媒體估算，8 年多在自動駕駛的總投入可能在 1000 億元左右。李彥宏在采訪中曾提到，僅2020年一年，百度對自動駕駛的投入就高達(dá) 200 億元。
常年的高投入，行業(yè)卻沒有高回報。
某智駕方案商K給主機(jī)廠做一個項目，投入200人，2年時間，一套方案傳感器+硬件+軟件，賣一臺車才幾千，收入1個億，但這兩年僅人力成本就要幾個億。
萬波告訴雷峰網(wǎng)，項目的開發(fā)費(fèi)一般1億元，有的有l(wèi)icense，可能一輛車幾百塊，頂多一兩千，投入跟產(chǎn)出嚴(yán)重倒掛。從營收角度，基本上做一款車虧一款車，拿的項目越多虧的越多。
汽車本質(zhì)是To B生意，To B行業(yè)，在于人力、管理、供應(yīng)鏈效率的極致追求，說得不好聽，就是用更低的成本，去省出更多的利潤空間。
而且，國內(nèi)智駕企業(yè)一直同質(zhì)化競爭，用一樣的積木搭一樣的房子，導(dǎo)致最后都在拼誰干得更苦，拿得更少。因此，國內(nèi)企業(yè)的定位盈利模式始終沒有解決。
華森表示，要做技術(shù)型tier 1就不應(yīng)該在上海等超一線城市做，人員成本就把利潤吃掉了，這一條標(biāo)準(zhǔn)就一棒子打死了很多供應(yīng)商。
另外，初創(chuàng)公司在管理上存在諸多問題，組織效率很低，而且，新興的tier1產(chǎn)品效率低，零部件成本高，毛利低，凈利虧損，所以越來越難做，主要靠資本支撐。
萬波：“所以這些企業(yè)拿項目的目的不是為了靠項目養(yǎng)活自己，而是為了融資。但原來可以花費(fèi)投資人的錢，現(xiàn)在資本市場不行，系統(tǒng)失效了。沒有形成商業(yè)閉環(huán)，又沒有資本輸血，那未來就岌岌可危了。”
大多數(shù)智駕企業(yè)，奉行互聯(lián)網(wǎng)模式，前期不計成本拿項目，拼定點(diǎn)，期望靠后期收割市場?；ヂ?lián)網(wǎng)公司本質(zhì)上是成本前置，成本前置在上坡期可行，但是如今下行周期，不可行。
5
沒有數(shù)據(jù)閉環(huán)、缺乏工程化能力
除了成本高企，在技術(shù)方案層面，智駕供應(yīng)商還有個核心問題一直難以回答：如何形成真正的數(shù)據(jù)閉環(huán)。
自動駕駛，需要大力出奇跡，算力大、數(shù)據(jù)量大，訓(xùn)練出一個強(qiáng)大的算法模型。
它們需要面臨的問題：汽車賣得好不好；主機(jī)廠有沒有數(shù)據(jù)規(guī)劃能力，即使有，數(shù)據(jù)回流后如何與智駕供應(yīng)商共用數(shù)據(jù)。
牧心：“未來AI變成一個輕算法、重算力、重數(shù)據(jù)的時代，實(shí)際上AI從2017年Transformer發(fā)布后，大家就進(jìn)入了一個暴力的時代，就是拼數(shù)據(jù)、拼算力，算法底層其實(shí)沒有革新，大家都在 Transformer、 decoder 上修修補(bǔ)補(bǔ)，現(xiàn)在就是個制造業(yè)，不斷往里面堆數(shù)據(jù)。但L2也好，L4也好，誰都沒有數(shù)據(jù)?！?/p>
特斯拉至少有100萬輛車在路上跑，實(shí)時采數(shù)據(jù)，幾十億英里的數(shù)據(jù)喂進(jìn)去，L2和L4都做不了，就幾十輛、幾百輛車在外跑。
有供應(yīng)商選擇與客戶成立合資企業(yè)，比如momenta與吉利、比亞迪、廣汽分別成立三家合資公司，這些合資公司的目的是為了服務(wù)對應(yīng)的主機(jī)廠。
Momenta擁有三個車企不同的數(shù)據(jù)，訓(xùn)練出3個模型，這三個模型只能給各自用。智駕方案不像賣算法SDK、API，方案商如果想用這些數(shù)據(jù)和方案服務(wù)另外一家，主機(jī)廠不會同意。甚至它與一家主機(jī)廠合作，再去拿另一家主機(jī)廠競對的項目就更難。
“大多數(shù)車廠不會開放數(shù)據(jù)給供應(yīng)商?！?/p>
不管是傳統(tǒng)的自動駕駛，還是未來的端到端，都需要數(shù)據(jù)閉環(huán)，不斷收集數(shù)據(jù)不斷迭代，長期來看，相當(dāng)于與車企一輩子的合作。
沒有車就沒有數(shù)據(jù)，沒有數(shù)據(jù)就很難訓(xùn)練模型，智能駕駛水平就很難有質(zhì)的飛躍，形成不了優(yōu)勢。
因此，第三方獨(dú)立供應(yīng)商很難完成一個全中國都能開的自動駕駛方案，“可以說不可能”，它根本就不可能拿到數(shù)據(jù)，只能訓(xùn)練一個某地區(qū)看還不錯的方案。
沒有真正的數(shù)據(jù)閉環(huán)，沒有前進(jìn)的燃料，就不可能達(dá)到智駕頂峰。
其次是工程化能力。
智駕最重要的不是說算法做得多好，而是工程化的能力要強(qiáng)。主機(jī)廠也更看重供應(yīng)商的交付能力，即工程化能力。
項目量產(chǎn)的問題最后都是歸攏于工程上的問題，“工程化”要解決各個車型的階段性問題，很土、很累，但很重要。
高階場景很復(fù)雜，不同的場景涉及到傳感器的布置、數(shù)據(jù)閉環(huán)等各個問題，不是有算法就行。比如算法如何融合到整個汽車中去，算法如何感知，如何從頭到尾端到端的融合，又如何整體運(yùn)用到一個量產(chǎn)項目中去，算法后期的調(diào)優(yōu)。同時還需要考慮如何基于車廠的狀況，采用利潤率最高、解決問題最有效的方案，而且還要逐步迭代。
陳珂表示，試錯越多，避的坑就越多，工程技術(shù)就會越做越好。百年企業(yè)能有優(yōu)秀的流程體系，就是因為前面趟了很多坑，在過程中完善了條例、規(guī)范、技術(shù)來避免這些坑，并逐漸形成了工程技術(shù)體系。
首先得一只腳踏進(jìn)去，真實(shí)地經(jīng)歷工程化的痛苦和掙扎，經(jīng)歷工程化技術(shù)轉(zhuǎn)換之后，有了沉淀和經(jīng)驗的積累。
很多智駕企業(yè)既沒有工程化思維，也缺乏補(bǔ)足工程化能力的決心。
“頭部智駕公司M和N是一個好的算法公司，但是他如果想做Tier 1的角色他差得遠(yuǎn)，他們最大的問題就是工程化的問題。”
2017年底，陳珂做汽車業(yè)務(wù)時，找公司N要至少300人，但上層領(lǐng)導(dǎo)覺得莫名其妙，最終給了50人。
這是因為N將智駕看做AI算法的事，但其實(shí)是系統(tǒng)工程的事。陳珂表示，后面N在汽車業(yè)務(wù)增加到幾百人，但到今天為止，N依然沒有扭轉(zhuǎn)思維。
M公司對智駕量產(chǎn)項目的理解而也是“自己定義邊界”，只要能夠量化地驗證自己的算法就行，至于那些邊邊角角的臟東西，不會管。但主機(jī)廠的項目，大多以苦活臟活累活為主。
M和N公司都認(rèn)為要把算法做全，所有需要的不需要的都放到架構(gòu)里，導(dǎo)致他們的架構(gòu)非常龐大，SOC 和主機(jī)很臃腫。
陳珂舉例，本身算力100T+的架構(gòu)，放了很多不需要的算法，占了將近60-70%。按照計算，正常的智駕運(yùn)行是30-40%的合理區(qū)間，60-70%意味著會出很多問題。“這其實(shí)就是工程化的問題，叫做算法精簡”。
汽車是非常復(fù)雜的體系， 算法可能只需要三四個人，但是工程化、測試、融合以及周邊的標(biāo)定等部分，需要10-20人圍著算法轉(zhuǎn)。
車企有很多問題在純算法公司里很難解決，有哪些場景哪些問題必然會發(fā)生，哪些階段要往后延，哪些是許可偏離，哪些不許可，這些都需要工程經(jīng)驗。
當(dāng)年N拿下很多大單，后來都丟了，汽車行業(yè)合作的成本很高，但依然選擇只跟N合作一次，N多方面都存在問題，但沒有好的系統(tǒng)交付能力絕對是其中核心原因。
陳珂告訴雷峰網(wǎng)，做交付量產(chǎn)的訣竅：結(jié)硬寨，打呆仗。
首先， leader 一定要親力親為，必須要對問題最敏感，首先要知道熟悉客戶，客戶對哪些問題是最關(guān)注？自己產(chǎn)品的問題是什么？把主要矛盾提煉出來。
找到核心問題后，解決方案是什么？再試人和事的匹配，要清楚哪一個人能夠把哪一個規(guī)模的事給干成，人和事錯配，也是沒結(jié)果。
方向先抓對，方案得靠譜，還要有靠譜的人去執(zhí)行，執(zhí)行過程當(dāng)中又是一個方向、方案、人和事匹配的一個過程，最后拆解到一個一個的工程師，整個這個鏈條里邊，每一個人都是一個正確匹配人和事的過程，最終才是一個好的結(jié)果。
但很多智駕企業(yè)的工程師的心態(tài)是只要我技術(shù)好，不太在乎客戶訴求，而且工程師本身也是技術(shù)大牛，不愿意彎腰做運(yùn)營的苦逼事。頭部L4公司到現(xiàn)在為止都做不到客戶隨叫隨到，他們不想有強(qiáng)烈的工具人感。
如何從一個天馬行空的工程師變成一個扣小細(xì)節(jié)，解決臟活累活的工程師，是這些智駕供應(yīng)商們在競爭中需要解決的問題。
6
等一個脫困的窗口
市場下行、競爭加劇下，自動駕駛方案商盈利有兩種可能：
一是所有企業(yè)形成價格同盟，逼迫主機(jī)廠以合理的價格來購買自動駕駛服務(wù)；
二是頭部方案公司耗死二線廠商，或者二三線賣給主機(jī)廠，市場供給減少，只留下幾家頭部公司。
目前看，第二種可能性更大。多位受訪者對智駕方案商的未來預(yù)測出奇一致。
“智駕方案商最好的出路是和主機(jī)廠綁定，賣身?！?/p>
“除去NV、華為、大疆車載，其余的智駕方案商都沒有機(jī)會?！?/p>
“現(xiàn)在很多智駕公司普遍都希望找到一個好東家賣掉，能賣掉可能就是最好的歸宿?！?/p>
“大部分自動駕駛方案公司，結(jié)局要么破產(chǎn)，要么被收購。50%破產(chǎn)、30%被收購就已經(jīng)是最好的結(jié)局，只有頭部能繼續(xù)活著?！?/p>
但賣身這條路其實(shí)并不好走。
在國外，不少自動駕駛公司被主機(jī)廠納入麾下，這種情況在國內(nèi)發(fā)生的可能性不大。
一是國內(nèi)很多公司對上市有「執(zhí)念」，更重要的是，可能沒有主機(jī)廠能承接，也不愿意承接。
頭部智駕企業(yè)體量太大，估值太高，沒有主機(jī)廠能買得起、吃得下，就算智駕企業(yè)愿意，主機(jī)廠也不會買最好的方案商，頭部只有上市這條路。
牧心：“智駕供應(yīng)商指望被收購也懸，廣汽就不愿意要禾多。收購其實(shí)已經(jīng)都是在談你的 PE 了。最近半導(dǎo)體的收購也是因為資本市場，上科創(chuàng)板上不了，有一些半導(dǎo)體企業(yè)已經(jīng)有幾個億的營收，還有盈利了，已經(jīng)屬于行業(yè)里做的最頂尖的，但是他們的收購的價值就是你 15 倍的PE。初創(chuàng)公司它根本滿足不了這個事兒?！?/p>
主機(jī)廠收購方案商，看中的是方案商未來兩年能帶來效益，很難會想到五年甚至十年之后的事情，即便看到了也不會做，這是基因決定的，組織的慣性很難改。
因此，即使最后方案商被主機(jī)廠收購了，最終的發(fā)展也要打問號。
又或者，相比于重金收購，直接挖人成本更低，效率更高?！翱粗闼溃缓蟀讶送谶^來”，破產(chǎn)或被兼并，似乎成為大部分公司的命運(yùn)。
智駕行業(yè)增長受阻，也許可以將視線放遠(yuǎn)，尋找第二增長線，比如機(jī)器人。
2024年，具身智能異軍突起，成為大模型之后的資本新秀。今年上半年，在整個創(chuàng)投市場較為冷清的大背景下，具身智能逆勢生長，創(chuàng)業(yè)項目和大額融資頻出。
不管是智能汽車，還是各種形態(tài)的具身智能，本質(zhì)都是機(jī)器人。而汽車的智能駕駛和機(jī)器人的智能控制的底層技術(shù)有諸多共通之處。
兩者都有三大核心技術(shù)：環(huán)境感知、交互決策、控制與執(zhí)行。兩者都通過攝像頭等傳感器獲取外部環(huán)境信息，通過大模型智能地做出決策，并輸出控制信號執(zhí)行決策。
無論是硬件端的傳感器、芯片、電池，還是軟件端的智能駕駛算法，智能汽車產(chǎn)業(yè)的低成本供應(yīng)鏈可以就向機(jī)器人產(chǎn)業(yè)共享。從這個角度，兩者的產(chǎn)業(yè)鏈也可復(fù)用，可以實(shí)現(xiàn)技術(shù)遷移。
所以我們看到特斯拉的人形機(jī)器人算法與其自動駕駛FSD算法相似，比亞迪積極投資人形機(jī)器人項目，地平線組建具身智能實(shí)驗室，以及華為、速騰、禾賽、圖達(dá)通等智駕供應(yīng)商紛紛布局具身智能。
不過，機(jī)器人雖熱，也是另一座更難攀登的高山。
機(jī)器人面對的場景復(fù)雜度、決策算法難度、動作執(zhí)行的精確度等方面的技術(shù)難度，都高于汽車自動駕駛。人形機(jī)器人的商業(yè)化落地，道阻且長。
國內(nèi)的生存環(huán)境，對智駕公司來說太過惡劣。追隨主機(jī)廠出海大潮，成為智駕公司一個新的選擇。
多數(shù)人對雷峰網(wǎng)表示，無論是被迫內(nèi)卷，還是海外需求，出海都是必選項。
海外的確有機(jī)會。從低階到高階，從智駕開城到無圖方案，從BEV+Transformer到端到端，國內(nèi)智駕技術(shù)潮流在不斷前涌。
而海外市場，卻是另一番景象有業(yè)內(nèi)人士告訴雷峰網(wǎng)，除了特斯拉，海外市場便鮮有智駕做得好的公司。
中國市場對新事物的接受度更高，在智能化上走得更為激進(jìn)，入局企業(yè)也更多。而海外市場上，以歐洲為例，車企對安全性的要求很高，從企業(yè)到政策，整體都偏保守，在智能化上的發(fā)展也相對落后。
以BBA中的某一家為例，它們一直是國內(nèi)中國高端新能源車的目標(biāo)，但“背后的代碼幾十年堆得如同屎山，很難跟國內(nèi)的智駕企業(yè)競爭”。海外新能源汽車特斯拉一家獨(dú)大，有市場焦慮。
但海外機(jī)會與挑戰(zhàn)并存，除了當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)、文化等挑戰(zhàn)，進(jìn)入海外市場，中國智駕公司也需要面對博世等傳統(tǒng)跨國Tier 1企業(yè)的競爭。
從法規(guī)到數(shù)據(jù)安全，從智駕能力的遷移到本土化定制，對智駕公司的能力和實(shí)力都是一種考驗。對智駕公司來說，出海的壓力不比中國市場小。
“現(xiàn)在國內(nèi)的智駕生意沒戲，靠國內(nèi)的車廠去拼營收利潤，太難了，解決內(nèi)卷唯一的解就是出海?！?/p>
但正如林銳所言，他們其實(shí)沒得選。
7
結(jié)語
2011 年 7 月 14 日，一輛紅旗 HQ3 從長沙到武漢 286 公里的高速路飛馳，完成歷時約 3 個半小時的自動駕駛實(shí)驗。
這是我國自主打造的自動駕駛車輛首次在真實(shí)復(fù)雜的交通路況下完成測試。
彼時，在自動駕駛之外，相關(guān)碰撞預(yù)警、車道偏離預(yù)警、自主泊車等輔助功能的樣機(jī)也已面世。
這是我國試圖將自動駕駛技術(shù)以可量產(chǎn)的方式融入老百姓用車生活中的嘗試。
此后的幾年里，智能駕駛邁入新紀(jì)元。各路玩家勢如破竹、野蠻生長，這個過程中，自動駕駛的發(fā)展促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)鏈完善和降本。
以慣性導(dǎo)航為例，在L4自動駕駛出現(xiàn)之前，慣性導(dǎo)航只用于衛(wèi)星火箭以及航天領(lǐng)域，價格也十分昂貴，但自動駕駛出來后漸漸對此產(chǎn)生需求，繼而出現(xiàn)大量相關(guān)公司，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善。導(dǎo)航的精度根據(jù)車規(guī)級定制，成本也根據(jù)市場需求降低。
如今十幾年，白駒過隙，智能駕駛世界的運(yùn)行法則從無序到有序，落地路徑也早已涇渭分明，但從 L2（輔助駕駛）到 L4（自動駕駛）、從公開道路到封閉場景，目前行業(yè)內(nèi)仍然沒有盈利的商業(yè)模式。
這部波瀾壯闊的故事，仍然給了所有人留下了一個關(guān)于商業(yè)模式的待解之題。
智能駕駛理想的商業(yè)模式是什么樣子？未來的智駕企業(yè)，該何去何從？
沒有人知道確切的答案。
智能駕駛的盈利困境是一個既定事實(shí)，但任何新事物的發(fā)展道路都是在曲折中前行，又或許，我們應(yīng)該給予它更多的耐心。
本文作者長期關(guān)注汽車和產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，感興趣的讀者可添加作者微信 Yukuaikuaier 交流、討論 。
注：文中陳銘、杰瑜、楚澤、韓松、林銳、華森、平廣、榕寧、萬波、牧心、陳珂均為化名。
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