1個行動計劃,2大主要背景,3項能力要求,4類合作伙伴,5種賦能支持
曾經,IT廠商找合作伙伴就是為了賣貨,三觀是否一致并不重要。
如今,IT生態(tài)需要的是戰(zhàn)略協(xié)同和融合發(fā)展,理念契合就成為尋找合作伙伴的關鍵因素。
幾個月前,IBM新任CEO Arvind Krishna宣布將混合云和AI作為IBM的新戰(zhàn)略方向,IBM在此戰(zhàn)略背景下發(fā)布了PartnerWorld業(yè)務合作伙伴升級計劃。
在中國,圍繞混合云戰(zhàn)略的2020 IBM新生態(tài)伙伴招募計劃,也正在開展中。IBM副總裁、大中華區(qū)伙伴生態(tài)事業(yè)部總經理葉明表示,IBM正在尋找的是與自己文化理念契合、能夠相互成長的“同行人”。
那么,IBM到底在尋找什么樣的合作伙伴,又會給予哪些賦能支持呢?我們從以下五個方面展開解讀。
IBM副總裁、大中華區(qū)伙伴生態(tài)事業(yè)部總經理葉明
1個行動計劃
“藍星云途 成就無限可能”IBM 2020新生態(tài)伙伴招募計劃,又被稱為IBM藍星云途計劃,9月在上海、北京、深圳等地相繼舉辦線下路演活動。
IBM藍星云途計劃的目的是面向中國市場吸納優(yōu)秀的新一代合作伙伴,共同構筑多元、包容的生態(tài)體系,創(chuàng)造本地價值,幫助企業(yè)加速向云轉型。
葉明強調說,IBM藍星云途計劃不是一個只在今年開展的短期計劃,而是一個面向未來的長期計劃。因此,他希望找到與IBM的文化理念相契合的合作伙伴,能夠認同IBM對于市場趨勢、技術走向的判斷,雙方在共同成就客戶的同時,成就彼此,成就無限可能。
在這一計劃之下,IBM與合作伙伴之間不僅有商業(yè)關系,更有成長關系——IBM非常重視合作伙伴的交流與成長能力。葉明將IBM藍星云途計劃的使命總結為“賦能新科技,探索新模式,共拓新市場”。
2大主要背景
從最初的“渠道”時代演進到如今的“生態(tài)”時代,IT廠商與合作伙伴之間的合作介質從產品變成了技術和方案,合作關系從銷售協(xié)同變成了戰(zhàn)略協(xié)同,合作目標從短期贏利變成了成就客戶。
近年來,IT廠商紛紛與合作伙伴構建起新型的生態(tài)合作關系。對于IBM而言,選擇在這個時間點開展此次行動計劃,有兩個主要的背景原因。
背景之一是疫情之后的新常態(tài)和新基建等帶來的新商機。新冠疫情盡管給方方面面帶來了嚴峻的挑戰(zhàn),但同時也讓很多企業(yè)認識到了數(shù)字化轉型對于提升企業(yè)競爭力的重要性。與此同時,國家也認識到科技創(chuàng)新對于推動經濟發(fā)展的重要意義,為此推出了新基建,由此可望拉動萬億元的新投資熱潮。這對于所有的IT企業(yè)來說,都是重大利好,但也對自身能力提出了更高的要求。
背景之二就是IBM的“混合多云+AI”戰(zhàn)略。主導收購紅帽的Arvind Krishna出任IBM新CEO之后,即明確了將混合云作為IBM既繼主機、服務以及中間件之后所打造的第四平臺。IBM的混合云平臺是以紅帽的OpenShift為基礎,并融合了Cloud Paks容器化軟件產品。
基于此,IBM今年3月啟動了混合云生態(tài)系統(tǒng)計劃,并將在未來三年內向混合云生態(tài)系統(tǒng)投資10億美元,助力第三方軟件提供商和數(shù)字化IT提供商的行業(yè)解決方案遷移到IBM的混合云平臺上。
3項能力要求
伴隨著從傳統(tǒng)IT時代到云時代的轉型,市場對于合作伙伴的能力要求也發(fā)生了改變。
產品轉售、系統(tǒng)集成、多產品服務等傳統(tǒng)能力,已經不能夠滿足合作伙伴對當下企業(yè)客戶的需求。場景化解決方案、協(xié)同創(chuàng)新、全球供應鏈整合等創(chuàng)新能力變得更加重要,以此滿足企業(yè)對于數(shù)字化轉型的需求。
那么IBM看重合作伙伴的哪些能力呢?
一是市場洞察能力。這是指合作伙伴對于市場未來發(fā)展方向的判斷,比如未來的市場是不是混合云的世界等。這決定了合作伙伴的戰(zhàn)略投入方向。
二是技術能力。云計算、人工智能、物聯(lián)網等新興技術,對于合作伙伴的能力都提出了挑戰(zhàn),只有具備相應的能力,才能更好地服務客戶。
三是進入市場的速度。在競爭激烈的當下,搶占先機非常重要,速度往往是取勝的決定因素。
葉明解釋說,IBM強調的理念契合,在很大程度上也是希望合作伙伴能夠認同IBM對于市場方向的預測,認同IBM在技術平臺上的認知和投入。畢竟只有雙方的能力相互配合,才能更好地成就客戶,進而成就彼此。
4類合作伙伴
此次,IBM針對混合云市場發(fā)展合作伙伴,以新類型合作伙伴為主體,同時也鼓勵原有合作伙伴進行云轉型。
葉明介紹說,神州數(shù)碼就是傳統(tǒng)合作伙伴云轉型的成功典范。神州數(shù)碼過去是IBM的分銷商和系統(tǒng)集成商,近年來積極向云服務轉型,目前已經成為國內最大的云管理服務提供商,與市場上主流的公有云和混合云服務商都建立了合作關系。
去年,神州數(shù)碼成為IBM中國首家“Cloud Paks臻選合作伙伴”;今年,隨著IBM對紅帽的收購,神州數(shù)碼又成為紅帽的合作伙伴,在開源、混合多云等領域展開落地實踐。
IBM希望通過IBM藍星云途計劃,建立一個更多樣、更豐富的生態(tài)系統(tǒng),完成對市場、用戶、行業(yè)、技術和產品的更完整融合。
因此,IBM藍星云途計劃聚焦于以下四類新的生態(tài)合作伙伴。
一是面向 Cloud Paks 的合作伙伴。IBM希望新老伙伴基于 OpenShift、Kubernetes,共同打造 Cloud Paks 的能力,幫助企業(yè)實現(xiàn)云轉型和數(shù)字化轉型。
二是與紅帽有協(xié)同效應的合作伙伴。具備基于OpenShift打造解決方案能力的伙伴加入IBM,可以加速其生態(tài)體系在混合云和人工智能方面能力的提升。
三是基于科技園區(qū)或大型客戶科創(chuàng)中心轉化的合作伙伴。隨著新基建的推進,大型科技園區(qū)打造云計算、人工智能孵化平臺的愿望強烈,IBM可以幫助園區(qū)對當?shù)仄髽I(yè)、行業(yè)客戶的 IT 新技術實現(xiàn)孵化成長;同時,大型企業(yè)的科創(chuàng)中心,除了為本企業(yè)提供服務,也在朝行業(yè)云服務提供商或新技術供應商轉型,IBM亦可提供支持。
四是云原生的初創(chuàng)型公司及新興技術企業(yè)。IBM幫助他們基于IBM混合云平臺構建不一樣的銷售能力、方案和行業(yè)用戶場景,同時基于IBM平臺構建的解決方案去服務客戶。
5種賦能支持
僅僅吸引到合作伙伴的注意力,只是完成了生態(tài)建設的第一步,真正要成為長久的生態(tài)伙伴,還有很多個里程碑需要邁進——熟悉產品和方案、共同開拓客戶、成功完成第一單……
在這個過程中,幫助合作伙伴提升能力至關重要。在傳統(tǒng)時代,IT廠商合作伙伴工作的重心是渠道管理,而在生態(tài)時代,工作重心則轉向了合作伙伴賦能。
IBM正在采用線上線下結合的方式為合作伙伴賦能。
在線下,IBM提供云拓展基金,支持合作伙伴利用IBM的實驗室資源和技術資源,與客戶一起進行戰(zhàn)略轉型研討等。
豐富的線上平臺資源,則是IBM合作伙伴賦能的一大特色。據介紹,這些賦能支持包括五大類。
一是今年新升級的PartnerWorld平臺,支持合作伙伴以靈活參與方式通過IBM云進行應用開發(fā)、代碼開發(fā)、知識產權整合或提供服務。
二是針對云和認知計算的技術知識平臺Skills Gateway,內含多種課程與技術,根據主題、工作類別、技能進行不同分類,合作伙伴可以從中學習有關IBM與紅帽的專業(yè)技術知識。
三是匯聚了IBM成功案例的Seismic系統(tǒng),除了成功經驗、解決方案,還有銷售在實戰(zhàn)中遇到的各類挑戰(zhàn),合作伙伴可根據自身需求進行學習。
四是提供戰(zhàn)略性管理支持服務的IBM渠道大學,包括管理學院、系統(tǒng)學院、認知學院和云學院等。
五是數(shù)字化營銷平臺My Digital Marketing,合作伙伴可以借助海量的原版產品資料和中文資源,定制營銷策略、媒體策略并追蹤營銷成果,更精準、更快地觸及核心用戶。
對于這五項合作伙伴賦能支持舉措,IBM大中華區(qū)渠道市場部總監(jiān)薛淑菁將其形象地比喻成“人、錢、槍、糧、兵”。她希望以此支持合作伙伴更好地開拓市場,贏得客戶的信賴。
