2020年的春天，對(duì)于很多服飾行業(yè)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，是一場(chǎng)莫大的考驗(yàn)。工廠不能開(kāi)工，物流不能運(yùn)輸，積壓的庫(kù)存沒(méi)銷售完，又影響到了下個(gè)季節(jié)新款服裝的生產(chǎn)。
商戶在想辦法，政府在想辦法。抖音和抖音上的網(wǎng)友們，也想在這個(gè)時(shí)候幫幫忙。
因?yàn)橐粓?chǎng)由湖南省株洲市蘆淞區(qū)政府和抖音聯(lián)合舉辦的線上服飾節(jié)，株洲的1200多家服飾商戶找到了新的銷售渠道。網(wǎng)友們買到了物美價(jià)廉的服飾商品，企業(yè)消化了庫(kù)存，又恢復(fù)了正常的生產(chǎn)秩序。
株洲的服裝企業(yè)欣欣屋，就是這1200家服飾企業(yè)中的一個(gè)。擁有12年服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老板娘周欣欣沒(méi)想到，她的抖音賬號(hào)@欣欣屋穿搭(抖音ID：xinjie8090) 在服飾節(jié)第一天的直播，就讓她的企業(yè)達(dá)到百萬(wàn)銷售額，清空了兩萬(wàn)件庫(kù)存。
這讓她對(duì)直播帶貨有了新的認(rèn)識(shí)：“以我們自己的數(shù)據(jù)分析，之前網(wǎng)店單品的流量轉(zhuǎn)化能到百分之二就算很好的了，現(xiàn)在直播間的轉(zhuǎn)化可以達(dá)到百分之十幾到百分之二十。顧客在直播間里很直觀的看到產(chǎn)品，體驗(yàn)完全不同。”
直播間里的服飾節(jié)
湖南省株洲市蘆淞區(qū)的服飾產(chǎn)業(yè)起源于上世紀(jì)80年代，匯聚了國(guó)內(nèi)外知名品牌4000多家，從業(yè)者超過(guò)10萬(wàn)人，市場(chǎng)年成交額超過(guò)500億元。
春季是一年中服飾行業(yè)最繁忙的時(shí)期。以往每年春天，蘆淞都會(huì)舉辦線下服飾節(jié)，為本土服飾、面料企業(yè)建立展示交流的平臺(tái)，同時(shí)回饋消費(fèi)者。
今年春天，由于疫情的緣故，線下的服飾節(jié)不能如期舉辦。蘆淞區(qū)政府與抖音共同策劃了線上“超級(jí)蘆淞服飾節(jié)”主題活動(dòng)，通過(guò)直播帶貨的方式，把服飾節(jié)搬進(jìn)了直播間。
在這場(chǎng)直播間里的服飾節(jié)中，欣欣屋商貿(mào)有限公司獲得了不錯(cuò)的成績(jī)。4月10日服飾節(jié)當(dāng)天，他們就清空了兩萬(wàn)多件庫(kù)存，銷售額突破百萬(wàn)。
為了這次直播活動(dòng)，欣欣屋下了不少功夫。服飾節(jié)前數(shù)天里，老板娘周欣欣選了四五十個(gè)款式的服裝，試拍了一兩百條短視頻，從中選出最好的作為服裝節(jié)的推薦款式。
賣得最好的是欣欣屋自己設(shè)計(jì)的一款西裝三件套，服飾節(jié)期間賣出了12000多件。這是欣欣屋的服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出的一個(gè)獨(dú)有款式，備貨很多，卻因?yàn)橐咔橛绊戜N售積壓在倉(cāng)庫(kù)里。服飾節(jié)期間，周欣欣決定把這款成本都在100多元的西裝，以120元的低價(jià)賣給抖音上的網(wǎng)友們。
“疫情對(duì)我們服裝銷售影響挺大的。我們有一個(gè)多月的時(shí)間在老家不敢出來(lái)，回來(lái)之后工廠不能開(kāi)工，很多產(chǎn)品沒(méi)貨。前期庫(kù)存壓力很大，我們的網(wǎng)店里老款不怎么賣了，新款又跟不上，整個(gè)店都死氣沉沉的。幸虧有了這個(gè)服飾節(jié)、有了抖音這個(gè)銷售渠道，幫我們清了庫(kù)存，也能夠開(kāi)始新的生產(chǎn)。”周欣欣說(shuō)。
12年服裝店老板娘進(jìn)軍直播
周欣欣上一次如此真切地感受到抖音帶貨的力量，是在去年5月的一天。
那天，她發(fā)現(xiàn)自己網(wǎng)店里的一款服裝在傍晚六點(diǎn)到七點(diǎn)的一小時(shí)里，賣出了1000多件。追溯流量的來(lái)源，原來(lái)是抖音的一位服飾達(dá)人把這件商品掛上了短視頻的購(gòu)物車，網(wǎng)友們通過(guò)短視頻直觀地看到了服裝，通過(guò)抖音的購(gòu)物車鏈接下了單。
周欣欣有點(diǎn)心動(dòng)，但沒(méi)想過(guò)自己去做短視頻。直到去年年底，她才終于下定決心親自拍視頻、直播，加入抖音直播帶貨的行列。
“2019年我們虧損了近100萬(wàn)，網(wǎng)店的很多流量都是從外部引進(jìn)來(lái)，成本太高了。運(yùn)營(yíng)、廣告方面投入太大，根本吃不消。”
為了探索出一條新的銷售渠道，周欣欣決定嘗試短視頻和直播。試了幾個(gè)平臺(tái)之后，她覺(jué)得抖音用戶基數(shù)大、活躍度高，跟顧客溝通比較容易，于是把直播的平臺(tái)選在了抖音。
2020年1月1日，經(jīng)過(guò)十幾天的短視頻預(yù)熱，她的帶貨直播在抖音正式開(kāi)播了。每天晚上7點(diǎn)到11點(diǎn)，她在結(jié)束了一天的工作后還會(huì)直播4個(gè)小時(shí)。
“我習(xí)慣性地跟顧客多溝通、多交流，就想讓大家相信我。我說(shuō)話嗓門有點(diǎn)大，而且說(shuō)得比較多，結(jié)果聲帶受了傷，現(xiàn)在還有點(diǎn)嘶啞。”即便如此，她還是堅(jiān)持播了兩個(gè)月：“空一天不播，好多顧客就來(lái)問(wèn)，到處找我。”
粉絲們聽(tīng)到她聲音啞了，不斷提醒她注意休息、吃藥。周欣欣也知道只靠自己不是辦法，招聘了幾個(gè)主播，每天三班倒，從早上八點(diǎn)到凌晨一點(diǎn)輪流直播。
對(duì)于招聘來(lái)的其他主播，周欣欣也有要求，就是他們對(duì)顧客一定要實(shí)話實(shí)說(shuō)。
“在我這里，顧客是擺在第一位的，不能高冷，不能擺架子。對(duì)顧客我要求主播要實(shí)話實(shí)說(shuō)，有顧客會(huì)問(wèn)我多高多重能不能穿這個(gè)款，我要求主播適合才給顧客推薦，不能為了達(dá)到銷量給顧客推薦他們不適合穿的款。”周欣欣說(shuō)。
“選款時(shí)我也會(huì)選擇性價(jià)比高、質(zhì)量好的，而且我會(huì)盡量選擇不挑人穿的。很多衣服穿在你身上好看，在顧客身上不一定會(huì)好看，我會(huì)盡量避免這樣的衣服。”現(xiàn)在，周欣欣每天早上九點(diǎn)上班，去市場(chǎng)選款，去工廠監(jiān)督生產(chǎn)質(zhì)量，下午和晚上拍攝短視頻，晚上十點(diǎn)結(jié)束工作之后，還要到抖音上和粉絲互動(dòng)。
參加蘆淞超級(jí)服飾節(jié)前，周欣欣想過(guò)通過(guò)低價(jià)吸引用戶購(gòu)買，發(fā)布了很多9.9元、19.9元的服裝，但效果并不如他們想象中好。4月服飾節(jié)期間，欣欣屋重新審視了自己的品牌特點(diǎn)，把目標(biāo)顧客群體定位到了和周欣欣年齡相仿，30歲左右的職業(yè)女性。
“四月我們的三款西裝套裝都成了爆品，一款賣了10000多件，一款賣了2000多件，還有一款賣了1000多件。我們的西褲賣了8000條，西裝小外套也賣得很好。”明確的定位和超級(jí)蘆淞服飾節(jié)期間抖音的流量扶持，讓欣欣屋在這個(gè)春天獲得不錯(cuò)的銷量。
“現(xiàn)在我們有很多老顧客回購(gòu)，有人一個(gè)月在我們家買了四五十件衣服，回購(gòu)率很高。有的顧客同樣一條褲子就拍了四五條，說(shuō)還想送給周圍的親戚、閨蜜一起穿。所以我們把品質(zhì)做好，獲得顧客的信任很重要。”
服飾節(jié)之后，欣欣屋已經(jīng)不需要通過(guò)某個(gè)爆款視頻帶來(lái)的流量促進(jìn)銷售。他們擁有了顧客的信任，也擁有了自己的消費(fèi)者群體：“現(xiàn)在我們視頻播放量高訂單可能會(huì)多一些，但視頻不上熱門訂單也很穩(wěn)定。長(zhǎng)期積累下來(lái)，大家已經(jīng)認(rèn)可了我們品牌，認(rèn)可了我們的抖音號(hào)，所以粉絲粘性很高，下單回購(gòu)率也很高。”
