自1999年Salesforce成立，打出“No Software”的口號(hào)，到2004年在紐交所上市，年?duì)I收近1億美元，Salesforce的成功讓SaaS這一模式如雨后春筍般涌現(xiàn)。
每年都有越來越多的 SaaS 新業(yè)務(wù)涌現(xiàn)，這也將該行業(yè)推到了前所未有的高度。Synergy Research 對(duì)過去十年企業(yè) IT市場的調(diào)查顯示，2019年 SaaS 的年收入將超過1000億美元，平均年增長高達(dá)39%。
然而，機(jī)會(huì)越大，競爭也就越大。作為該領(lǐng)域的眾多參與者之一，或許有很多潛伏的競爭者時(shí)刻等著您行差踏錯(cuò)，進(jìn)而取而代之。
為此，我們總結(jié)了一些行之有效的策略供您參考，助您的業(yè)務(wù)能夠持續(xù)穩(wěn)定地增長：
創(chuàng)建一個(gè)詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃
商業(yè)計(jì)劃是一個(gè)路線圖，它概述了您的業(yè)務(wù)目標(biāo)，并解釋了您將如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。
根據(jù)您的野心，您要進(jìn)入的市場，預(yù)算，以及一些其他的因素，一個(gè)商業(yè)計(jì)劃可以短至一頁，也可以長至十頁。
但是，在編寫一個(gè)完善的商業(yè)計(jì)劃之前，您需要對(duì)未來B2B SaaS業(yè)務(wù)有一個(gè)清晰的愿景，并了解如何滿足客戶的需求，充分利用您獨(dú)特的賣點(diǎn)(USP)。
因此，您的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)該包括以下幾個(gè)部分：
執(zhí)行概要、公司概況、行業(yè)分析、客戶分析、競爭分析、營銷計(jì)劃、運(yùn)營計(jì)劃、管理團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)計(jì)劃等。
而說到客戶分析這塊，企業(yè)首先需要找準(zhǔn)自己的潛在目標(biāo)客戶群體，畢竟只有精確鎖定潛客才能真正全面了解其痛點(diǎn)需求，從而提供相應(yīng)的服務(wù)，獲得客戶認(rèn)可。
這就需要您借助像火眼云 ABM 這樣具有精準(zhǔn)獲客能力的平臺(tái)。該平臺(tái)擁有全網(wǎng)最全的B2B企業(yè)DMP(數(shù)據(jù)管理平臺(tái))，其中覆蓋了1.2億+職場人群，1.9億+企業(yè)知識(shí)圖譜，可以根據(jù)客戶畫像精準(zhǔn)幫助企業(yè)鎖定潛客群。
火眼云鎖定潛客能力
設(shè)計(jì)一個(gè)成功的內(nèi)容營銷策略
內(nèi)容是企業(yè)與潛客“交流”最常用的方式。
在B2C世界中，利用客戶的情緒來推動(dòng)他們購買產(chǎn)品或服務(wù)是一種有效的方式。然而，這種方法在B2B領(lǐng)域效果就不是那么好了。因?yàn)槟腂2B客戶通常是成功企業(yè)的高層，這意味著他們通常會(huì)做出合乎邏輯的決定，而非依靠情緒來驅(qū)動(dòng)。
那么，這又如何影響您的內(nèi)容營銷策略呢?
這就要求企業(yè)在進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計(jì)的時(shí)候，需要傾聽客戶的需求和面臨的挑戰(zhàn)，但也要清楚地向他們解釋您的服務(wù)將如何幫助他們解決特定的問題，而不是試圖去迎合客戶的情緒，然后公然地讓他們購買您的服務(wù)。
對(duì)于內(nèi)容的傳達(dá)方式，我們最常見的就是在企業(yè)主頁開一個(gè)專門的博客，或者通過諸如微信公眾平臺(tái)、今日頭條等常見的信息流平臺(tái)進(jìn)行傳達(dá)。這些內(nèi)容將使您能夠教育受眾，并告訴他們?nèi)绾螐氖褂媚漠a(chǎn)品中受益，而不是僅僅列出它的功能。
火眼云全渠道內(nèi)容投放能力
當(dāng)然，為了讓您的內(nèi)容更有價(jià)值，可以在其中加入案例研究，并且設(shè)計(jì)一些驚人的信息圖表。
不過，因?yàn)榭蛻舻男枰Р钊f別，企業(yè)在進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計(jì)的時(shí)候需要體現(xiàn)“個(gè)性化”，這一點(diǎn)我們已經(jīng)在前面的多篇文章中有所涉及，這里就不再贅述(詳細(xì)可關(guān)注“火眼云”微信公眾平臺(tái))。
個(gè)性化內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)潛客
個(gè)性化內(nèi)容設(shè)計(jì)好之后就開始進(jìn)行廣撒網(wǎng)的投放嗎?如果您是“不缺錢”的金主當(dāng)然可以。
但是即便強(qiáng)如Salesforce也在盈利之路上經(jīng)歷了漫漫長路，所以，作為SaaS領(lǐng)域眾多參與者之一的您，在營銷預(yù)算的花費(fèi)上還是需要拿捏好每一分錢。
這里，我們推薦您嘗試一下火眼云ABM智能獲客云平臺(tái)的“個(gè)性化內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)”功能。
正如我們前面提到的，火眼云ABM平臺(tái)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)和AI能力可以幫助您“預(yù)先指定目標(biāo)客戶”，之后，該平臺(tái)還通過“興趣吸引-分層教育-培育孵化-加速成交”四個(gè)步驟幫助企業(yè)做到個(gè)性化內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)。
研究表明，通過ABM策略進(jìn)行的個(gè)性化內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)能夠?yàn)槠髽I(yè)市場部帶來更好的營銷效果，比如，廣告點(diǎn)擊率增加一倍，頁面訪客轉(zhuǎn)化為銷售線索的幾率增加28%，讓營銷人員真正實(shí)現(xiàn)“把錢花在刀刃上”。
結(jié)語
ToB企業(yè)只有精準(zhǔn)找到，并且通過有價(jià)值的個(gè)性化內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)潛在目標(biāo)客群，才能保證客戶持續(xù)對(duì)您的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣，最終實(shí)現(xiàn)SaaS業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定增長。
而所有這一切，都可以通過火眼云ABM平臺(tái)智能、高效的獲客能力實(shí)現(xiàn)。
