如果說未來十年，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”被視為企業(yè)發(fā)展的主旋律，那么行業(yè)IT解決方案無疑是這場B2B大戲的一號主角。
定位一號主角，這一比喻意在強調(diào)：如今IT解決方案在多元進化中，除與生俱來的“產(chǎn)品+平臺+應(yīng)用”的‘標(biāo)配’之外，還應(yīng)具備有效貼近客戶需求及其業(yè)務(wù)模式的落地價值。
直入客戶內(nèi)心從平臺創(chuàng)新開始
權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國的百行百業(yè)，與數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的IT開支將接近行業(yè)整體發(fā)展投入的70%，潛力不容小覷。而面對海量IT方案，客戶的選型過程正呈現(xiàn)著一種‘朋友眾多，知音難覓’之體驗。
另一方面，客戶需求在客制化、產(chǎn)品化的演進中不斷挑戰(zhàn)廠商、合作伙伴甚至其自身在產(chǎn)品、服務(wù)以及商業(yè)模式上的創(chuàng)新力。
由此判斷，IT生態(tài)助力行業(yè)由被動變?yōu)橹鲃映蔀椴粻幍氖聦?。但更重要的是，方案提供者?yīng)景，應(yīng)時，應(yīng)需地孵化出客戶的理想方案才是當(dāng)前首要核心。
事實上，若直入客戶內(nèi)心，行業(yè)方案的孵化該怎樣從客戶端開始，再更有效的反饋到客戶中去呢?
思科行業(yè)CoE(Center of Excellence)平臺給出的答案是–集合提煉需求、方案開發(fā)、銷售賦能及強化市場執(zhí)行四個維度形成CoE流水線，推動卓越的解決方案有效落地，并加速轉(zhuǎn)化行業(yè)價值。
經(jīng)過9個多月的運作，思科中國傾力打造的CoE平臺已基本覆蓋教育、零售、制造業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)等十大行業(yè)，并已形成標(biāo)準(zhǔn)化、簡約化、可復(fù)制、可度量的行業(yè)優(yōu)質(zhì)方案資源池。
筆者認(rèn)為，思科CoE頗具互聯(lián)網(wǎng)平臺的流量、轉(zhuǎn)化及ROI的運作特點，只是與前者有所不同的是，三大要素相對應(yīng)的則是方案池化、方案提煉及其有效落地三大環(huán)節(jié)。
事實上，于CoE這一數(shù)字化轉(zhuǎn)型甄選方案平臺發(fā)展中，無論是行業(yè)客戶或合作伙伴都在經(jīng)歷著一場精致創(chuàng)新的洗禮，他們共同的感受是–實現(xiàn)成長，轉(zhuǎn)型飛躍。
思科大中華區(qū)資深副總裁、合作伙伴和生態(tài)聯(lián)盟部門總經(jīng)理林峰
“取思科產(chǎn)品架構(gòu)與合作伙伴應(yīng)用之所長，聚而優(yōu)之相得益彰”。” 思科大中華區(qū)資深副總裁、合作伙伴和生態(tài)聯(lián)盟部門總經(jīng)理林峰一語切入CoE平臺的戰(zhàn)略。
在他看來，面對行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的高速發(fā)展期，思科CoE平臺是創(chuàng)新聚合平臺，更是方案臻選的管道。
其吸引客戶的最大亮點便是能夠更為直觀有效地獲取思科與生態(tài)伙伴的優(yōu)質(zhì)方案，無需在紛繁而海量的選擇中耗費時間與精力。
行業(yè)方案的饕餮臻選
重點在于，如何更好地與生態(tài)伙伴進行“饕餮臻選”?科學(xué)思路與流程自然必不可少：
于臻選環(huán)節(jié)，思科通過銷售需求收集、市場導(dǎo)向分析、解決方案合作伙伴洽談、銷售工具設(shè)計四個步驟進行方案選型，該部分的工作主要解決聚焦客戶需要什么，行業(yè)需要什么，場景建設(shè)需要三大問題，從粗放的需求管理向更加精細(xì)化的提煉管道升級。
林峰強調(diào)，臻選環(huán)節(jié)的主要目的即是通過集思科與各方之眾力，在千百個行業(yè)方案中篩選出具有卓越價值的解決方案，這其中既包括如微軟、飛利浦、IBM等大型IT廠商的精選方案，同時也涵蓋了思科生態(tài)伙伴的現(xiàn)有方案。
而這一篩選過程緊緊圍繞思科經(jīng)過市場驗證的客戶項目展開，并確定方案是客戶所需，技術(shù)上可行，并具有增值創(chuàng)新潛力，進而完成相匹配的銷售工具設(shè)計。
思科通過臻選，也在同時為兩件事做準(zhǔn)備：一是為合作伙伴提供有價值的項目信息;其二是幫助合作伙伴打好方案創(chuàng)新開發(fā)的基礎(chǔ)。
再看方案開發(fā)環(huán)節(jié)，其作為思科與合作伙伴深化方案升級項，正如前文所提及，“取長”與“聚優(yōu)”成為兩大關(guān)鍵詞，前者意指吸納思科產(chǎn)品架構(gòu)與伙伴方案創(chuàng)新的獨到優(yōu)勢，聚優(yōu)則是在此基礎(chǔ)上再進行方案甄選并實現(xiàn)優(yōu)化，而貫穿其中的則是優(yōu)化測評、方案組合、目標(biāo)客戶挑選、合作達成步驟。
另一重點是，該環(huán)節(jié)的推進還有賴于方案團隊、產(chǎn)品團隊、合作伙伴、市場團隊的協(xié)作開發(fā)，目的是讓方案孵化從后端逐步向前端靠近，深入市場。
縱觀業(yè)界，如思科這般通過細(xì)分步驟推進方案升級極為少有，可見思科的生態(tài)合作之用心。
第三便是銷售賦能，其正是強化內(nèi)功，統(tǒng)一發(fā)力的體現(xiàn)–借助思科內(nèi)部銷售團隊與合作伙伴的銷售團隊的培訓(xùn)，構(gòu)建以解決方案銷售能力為基礎(chǔ)的銷售力量。
在銷售賦能的推進上，思科有針對性的引入合作伙伴賦能資源，這一舉措的目的是讓有方案創(chuàng)新能力及銷售能力的方案商伙伴參與能力建設(shè)。與此同時，讓傳統(tǒng)合作伙伴如代理商、分銷商等角色也能接收到最新的方案銷售能力培養(yǎng)，相互成長，并肩創(chuàng)新。
賦能項目包括解決方案銷售工具開發(fā)、銷售團隊解決方案能力培訓(xùn)、詳細(xì)目標(biāo)客戶梳理以及市場推廣活動規(guī)劃項目。
其中最為引人關(guān)注的便是思科以銷售線索管理(LnP)系統(tǒng)為導(dǎo)向的解決方案銷售工具的運用，后者幾乎覆蓋了從趨勢分析、方案演示、培訓(xùn)、客戶畫像及激勵促銷計劃等多個關(guān)鍵動作。
市場執(zhí)行環(huán)節(jié)上，思科圍繞促進銷售業(yè)務(wù)機會和訂單達成兩個重要市場策略的同時，力圖做好線上線下市場活動、跟進銷售業(yè)務(wù)機會以及完成訂單三個步驟。
而與之相伴的是思科銷售思路和銷售文化所呈現(xiàn)出的新變化，最為明顯的即是思科方案在市場落地過程中，銷售人員并不是單純地與客戶探討產(chǎn)品的價格與技術(shù)優(yōu)勢，而是強調(diào)CoE平臺中的甄選方案如何幫助客戶解決他們所需要解決的問題，如何有效提高客戶的競爭優(yōu)勢，甚至盈利能力。
“方案銷售管道觸達對象已經(jīng)不局限于CTO，思科需要與行業(yè)客戶的財務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至人力資源部門去對接溝通，因為在客戶的視野中，思科所提供不僅僅是技術(shù)力量，更多的是解決問題的方案價值”。林峰再次強調(diào)。
的確，在常規(guī)的認(rèn)知中，IT行業(yè)方案通常是從集成、開發(fā)到落地，對象也是單一的項目決策者，而在CoE的方案實踐中，上述傳統(tǒng)的方案落地進而演變成集合需求提煉，創(chuàng)新、孵化、市場運作等一站式的全生命周期。
基于此，CoE平臺所收獲的兩大重要價值是：首先，思科通過不斷優(yōu)化方案, 其與合作伙伴的黏著度不斷增加，且綁定了更多的增值合作;其次，CoE平臺能讓合作伙伴發(fā)揮自身所長的同時，也帶動了有志于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的合作伙伴參與其中，因為平臺不僅能夠給后者帶來前所未有的市場機遇與方案資源，同時也能夠幫助他們在業(yè)績上實現(xiàn)增長，更能在能力上看到進步。
實踐證明轉(zhuǎn)型成長
“依托于CoE平臺，ISV伙伴充分發(fā)揮了其自身在方案創(chuàng)新上的優(yōu)勢，通過成熟的既有方案在思科模板中不斷梳理，升級，實現(xiàn)了較為明顯的增量及較快的市場反應(yīng)”。林峰特別指出，“而呈現(xiàn)出最大增長的則是有志于轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)合作伙伴”。
一個例子，思科華南區(qū)銷售協(xié)作系統(tǒng)的某大型合作伙伴，其長久以來依靠思科協(xié)作系統(tǒng)在區(qū)域市場穩(wěn)居前列，但隨著客戶對于產(chǎn)品化需求的進一步升級，方案開發(fā)、升級等強技術(shù)需求隨之而來，其方案增值能力受到更進一步考驗。
該合作伙伴自加入CoE平臺之后，沿著CoE的流程，與客戶、思科一同將常規(guī)服務(wù)、方案實現(xiàn)產(chǎn)品化，提高了方案的優(yōu)化效率;其次，于培訓(xùn)賦能中，其直接體驗到其銷售增值更多的是來自產(chǎn)品化的解決方案與可持續(xù)增值的服務(wù)，而思科提供了與之相匹配的有效支持。
由此判斷，CoE平臺的方案價值完全不是依靠一次性的交付實現(xiàn)價值回報，而是通過與用戶核心需求一起綁定，帶動實現(xiàn)生態(tài)系統(tǒng)進入一條新型精細(xì)化運作的模式。
“生態(tài)系統(tǒng)未來的發(fā)展，會愈發(fā)體現(xiàn)出差異化競爭，它同時意味著，廠商、方案商、渠道伙伴應(yīng)該則無旁騖地扮演好專業(yè)角色，服務(wù)好行業(yè)客戶，共同迎接數(shù)字化轉(zhuǎn)型所帶來的種種行業(yè)機遇。”林峰總結(jié)道。
轉(zhuǎn)自：維端網(wǎng)
