3月16日，江蘇泛亞信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理顏健鷗從百度公司副總裁史有才手中接過沉甸甸的榮譽——“業(yè)績貢獻最大獎”，這是江蘇泛亞連續(xù)第三年榮膺此獎。在顏健鷗看來，此獎不僅見證了江蘇泛亞伴隨百度共同發(fā)展的歷程，也是其為推動當?shù)仄髽I(yè)發(fā)展和信息化建設(shè)所做貢獻的肯定。
江蘇泛亞是百度在無錫、鎮(zhèn)江、徐州、連云港、泰州等多個地區(qū)的獨家授權(quán)營銷服務(wù)合作伙伴，目前為這些地區(qū)的超過3.5萬家企業(yè)提供信息化服務(wù)和搜索營銷服務(wù)，這些企業(yè)遍及機械、教育、電子化工、建筑裝修等領(lǐng)域，而這些領(lǐng)域已經(jīng)成為江蘇本地經(jīng)濟最為活躍、增長速度最快的行業(yè)。而在全國各地，百度擁有四十多個像江蘇泛亞這樣的合作伙伴，營銷顧問服務(wù)人員超過萬人，40多萬中小企業(yè)已經(jīng)從中獲益，實現(xiàn)了業(yè)績的增長和核心競爭力的提升。
中科院研究生院的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，房地產(chǎn)行業(yè)對GDP的拉動系數(shù)為1.76，而搜索引擎對GDP的拉動系數(shù)為32.29，后者是前者的20倍。通過為中小企業(yè)帶去源源不斷的訂單，搜索營銷的運用已成為經(jīng)濟增長的重要驅(qū)動力。但另一方面，作為新興的營銷手段，中國4000萬中小企業(yè)對搜索營銷的認知亟待普及。百度通過與四十多家合作伙伴的結(jié)合，正是利用合作伙伴的本地資源，做好直面中小企業(yè)客戶的服務(wù)工作，扮演搜索營銷布道者的角色。
在整個中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的大背景下，由于更注重內(nèi)需的拉動、 更要求企業(yè)產(chǎn)品高附加值，搜索營銷在快速提升企業(yè)營銷能力、促進增長方式升級方面的優(yōu)勢更加凸顯。作為擁有最龐大、最高效、布局最為完善合作伙伴體系的搜索營銷領(lǐng)路人，百度正在和合作伙伴一起，加入到這場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型大潮中，成為其中最給力、最活躍的生力軍。
十年沉淀：與合作伙伴共同成長
“我們的合作伙伴在剛開始時都是很小的公司，2001年，全國所有伙伴加起來不過一兩百人的規(guī)模。十年間，規(guī)模已經(jīng)翻了不知道多少番了。” 史有才告訴記者，百度秉持全方位支持區(qū)域合作伙伴以及追求共贏、持久發(fā)展的策略，為合作伙伴帶來良好的收益和成長空間。
但與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同，搜索營銷是一種高可持續(xù)服務(wù)，續(xù)費率極高，對企業(yè)的回報是長期性的，所以客戶的前期開發(fā)尤為關(guān)鍵，一旦成功，后期維護成本較低。結(jié)合這一特點，在渠道建設(shè)上，百度采用的是區(qū)域獨家總代理制度，即在每一個地區(qū)內(nèi)，所有的客戶從新開戶到后續(xù)服務(wù)都由獨家總代運營的當?shù)貭I銷服務(wù)中心來全權(quán)負責。這一模式的優(yōu)勢在于，可以最大限度保障合作伙伴長期的收益，易于管理，并且合作關(guān)系更為忠誠、穩(wěn)定。
基于這一合作方式，百度給合作伙伴留下了巨大的成長空間。據(jù)了解，到目前百度合作伙伴已有多家銷售額過億。而根據(jù)百度的規(guī)劃，未來十年間，這些合作伙伴的營業(yè)額規(guī)模還將擴大數(shù)十倍，將會誕生超過50億營業(yè)額的搜索營銷巨鱷，以目前搜索營銷市場年增長60%左右的速度，這一目標對江蘇泛亞這樣的企業(yè)而言是宏偉而現(xiàn)實的。
以另一家榮膺2010百度“業(yè)績貢獻最大獎”的企業(yè)，浙江磐石信息技術(shù)有限公司為例，2010年，這家公司的銷售額已近4億元，增長率120%。這比2004年公司剛起步時，增長了100倍還多。迄今為止，浙江盤石已成功為浙江地區(qū)2.8萬多家企業(yè)提供了搜索營銷等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，僅在2011年1、2月，浙江盤石服務(wù)的電子商務(wù)客戶在百度搜索營銷上的投入環(huán)比增長了300%以上，服務(wù)的企業(yè)數(shù)量也增長了近一倍。
更為重要的是，百度注重對合作伙伴的未來進行“投資”，鼓勵扶持它們的可持續(xù)發(fā)展。在百度員工和合作伙伴打交道時，他們往往將對方視為 “同事”，各區(qū)域合作伙伴也將自己當做百度在當?shù)氐姆种C構(gòu)來看待。在此過程中，很多合作伙伴業(yè)務(wù)也逐漸拓展到包括網(wǎng)站建設(shè)、域名空間、企業(yè)信息化建設(shè)等網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)服務(wù)，并為客戶提供更高附加值的綜合營銷服務(wù)。
各司其責：高效渠道體系的奧秘
如此忠誠、高成長、可持續(xù)發(fā)展的渠道網(wǎng)絡(luò)，百度是如此鍛造的?最重要的原因有2點，一是角色意識，各司其責;二是服務(wù)的標準化。
據(jù)統(tǒng)計，在中國4000萬中小企業(yè)中，涉足網(wǎng)絡(luò)營銷的約有100萬，涉足搜索營銷的有數(shù)十萬。對于百度和合作伙伴，它們有著同樣的核心價值和使命，就是幫助更多中小企業(yè)認識和開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作。百度與合作伙伴之間有著明確的分工。具體地說，百度負責研發(fā)對中小企業(yè)更有價值的產(chǎn)品和推廣服務(wù)，而合作伙伴則扮演“觸角”的角色，實現(xiàn)百度產(chǎn)品、服務(wù)與中小企業(yè)的對接，這種明晰的角色意識讓協(xié)同效應(yīng)發(fā)揮到最大。
“只要對中小企業(yè)營銷有幫助的，都是百度和合作伙伴共同的目標。”此番獲得2010百度“業(yè)績增長最快獎“的江蘇仕德偉網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司負責人告訴記者。據(jù)了解，通過江蘇仕德偉售后服務(wù)團隊與客戶企業(yè)之間的互動，幫助企業(yè)解決很多瑣碎的疑難問題。比如，如果客戶網(wǎng)站的訪問量高但是效果不好，則雙方會一起幫助客戶分析網(wǎng)站的問題并加以不斷優(yōu)化。甚至，客戶網(wǎng)站有漏洞、設(shè)計問題等屬于客戶企業(yè)自身的問題，營銷顧問也會向客戶提出建議，幫助解決。
值得注意的是，百度幾乎每一個區(qū)域合作伙伴都需要服務(wù)數(shù)以萬計的客戶，這對合作伙伴的服務(wù)能力和人才提出了極大的挑戰(zhàn)。個性化加標準化是百度指導合作伙伴應(yīng)對這種挑戰(zhàn)的核心策略。每個客戶的問題都是個性化的，滿足客戶對營銷效果的期待，需要提供個性化的服務(wù)。同時總結(jié)海量客戶之中具有共性的問題，實現(xiàn)服務(wù)模式的標準化，又是保證服務(wù)品質(zhì)，達成規(guī)模效應(yīng)的必由之路。據(jù)透露，百度從三個層面同時出發(fā)開展標準化的工作。首先，通過統(tǒng)一的ERP平臺和系統(tǒng)化的管理，讓渠道合作伙伴相關(guān)人員的效率得到提高。其次是推進渠道銷售流程和運營體系的標準化工作，此外，百度還通過管理的流程化，來提升渠道整體的運營效率。
百度副總裁史有才在談到標準化時這樣表示：“從拿起電話和企業(yè)主說的第一句話，到客戶的推廣方案最終上線，乃至后期的跟進維護，我們都有一套標準的流程。結(jié)合實踐，標準會不斷優(yōu)化，保持最優(yōu)運作，讓中小企業(yè)體驗到更高品質(zhì)的服務(wù)感受。”
多方共贏：區(qū)域經(jīng)濟打下搜索烙印
在這群布道者的持續(xù)推動下，搜索營銷正在大江南北的中小企業(yè)中落地開花。憑借門檻低、成本可控、目標精準等諸多優(yōu)勢，這種新興的營銷方式成為中小企業(yè)信息化過程的第一步，得到了數(shù)十萬客戶的肯定。
“以前我們是到處辦銷售點，不停地出差，拼命結(jié)識新客戶。”獲得“業(yè)績貢獻最大獎”的江蘇泛亞信息技術(shù)有限公司的客戶之一、無錫市華美電纜有限公司負責人感慨，“搜索引擎讓客戶每天主動找上門，如今華美電纜的產(chǎn)銷量在每天50萬元左右，產(chǎn)品已供不應(yīng)求。我們短期內(nèi)的目標是每天產(chǎn)銷200萬元。有百度幫忙，銷路肯定不成問題。”
顯然，通過百度強大的渠道網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和企業(yè)發(fā)展正在打上越來越濃重的搜索烙印，多方共贏的搜索營銷鏈條已經(jīng)構(gòu)建。百度由此獲得穩(wěn)定的業(yè)績增長，合作伙伴在百度的扶持下走上可持續(xù)發(fā)展道路，中小企業(yè)則找到了在激烈競爭中的營銷突圍之道，從而實現(xiàn)業(yè)績的不斷突破和增長方式的升級，而一方經(jīng)濟也得以活躍。
《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，2011年1月，搜索引擎在網(wǎng)民中的使用達81.9%，躍居網(wǎng)民各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率的第一位，成為網(wǎng)民上網(wǎng)的主要入口，而互聯(lián)網(wǎng)門戶的地位也由傳統(tǒng)的新聞門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)向搜索引擎網(wǎng)站，商業(yè)世界的營銷法則也將由此改變。在百度及其合作伙伴的持續(xù)推動下，搜索營銷正在插上夢想的翅膀，與4000萬中小企業(yè)逐步實現(xiàn)對接，為十二五期間加快中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型帶來福音。
